- HỌC VIÊN Ngô Ngọc Minh Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 2 Khoa Kinh tế và Quản lý PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, không có nhiều khác biệt về sản phẩm giữa các doanh nghiệp sản suất, cung ứng cùng loại sản phẩm. - Cơ cấu cạnh tranh ngành dựa vào số liệu và khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 17 Khoa Kinh tế và Quản lý 4P là khái niệm trong marketing, đó là sự kết hợp của 4 yếu tố: Sản phẩm. - quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm. - quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm. - thiết kế và marketing cho sản phẩm mới.v.v. - Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra chào bán cho người mua danh mục sản phẩm của mình. - soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới. - thiết kế sản phẩm mới. - triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung sản phẩm mới ra thị trường. - Doanh nghiệp có thể dùng các biện pháp như: Giảm giá bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh. - đặc điểm của sản phẩm. - Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 30 Khoa Kinh tế và Quản lý Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 34 Khoa Kinh tế và Quản lý Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. - giới thiệu sản phẩm mới. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 35 Khoa Kinh tế và Quản lý 1.5.4.5 Xúc tiến bán (khuyến mại) Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kính thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. - 1.5.4.7.1 Quá trình bán hàng Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 37 Khoa Kinh tế và Quản lý Công ty thường đặt các mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. - truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Nội dung cơ bản của chính sách là phải phát triển và quản lý có hiệu quả danh mục sản phẩm của doanh nghiệp. - Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp cung Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 39 Khoa Kinh tế và Quản lý cấp đã đáp ứng nhu cầu của thị trường ở mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có điểm gì mạnh hơn, yếu hơn cần phải bổ sung, cải tiến, tăng cường những gì để làm cho sản phẩm đáp ứng tốt hơn cho khách hàng mục tiêu trong tương lai. - 9 Phát triển các sản phẩm mới: Là nội dung quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. - Từ đó đưa ra chính sách cho kênh phân phối của doanh nghiệp: Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 40 Khoa Kinh tế và Quản lý - Quyết định về cấu trúc kênh. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 43 Khoa Kinh tế và Quản lý Năm 1996 Công ty mở rộng sản xuất và đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân bón số 2 tại khu công nghiệp Đình Hương – TP.Thanh Hóa với công suất 20.000 tấn sản phẩm một năm và tập trung sản xuất các loại phân bón hỗn hợp NPK. - Sứ mệnh của Công ty Tiến Nông là. - Cụ thể được thể hiện theo sơ đồ sau: Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 45 Khoa Kinh tế và Quản lý Hình 2.1: Mô hình tổ chức của Công ty Tiến Nông Thanh Hóa [8] 2.2 Những đặc điểm chính trong sản xuất kinh doanh của công ty Tiến Nông Thanh Hóa 2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm phân bón Tiến Nông Phân bón Tiến Nông được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, hệ thống sản xuất tự động hóa. - Nguồn lao động trẻ của doanh nghiệp luôn năng động và sáng tạo, làm nên những sản phẩm tốt ra thị trường. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 49 Khoa Kinh tế và Quản lý Doanh nghiệp có 2 Kỹ sư CNTT để phục vụ cho hoạt động và ứng dụng Công nghệ thông tin của doanh nghiệp. - 2.2.5 Đặc điểm về khách hàng của Công ty Tiến Nông Thanh Hóa Đối tượng khách hàng của loại sản phẩm này là đông đảo bà con nông dân, các Công ty mía đường, cao su, cà phê, các Nông Trường, Lâm Trường, các Hội nông dân với nhiều Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 50 Khoa Kinh tế và Quản lý loại cây nông nghiệp, công nghiệp khác nhau đều sử dụng trực tiếp các sản phẩm của Công ty. - Căn cứ vào địa bàn Doanh nghiệp sẽ xây dựng các nhà phân phối phù hợp với thị trường theo từng dòng sản phẩm khu vực. - Hiện tại ở thị trường Thanh Hóa Công ty Tiến Nông đang đứng thứ 2 với 15% thị phần. - Tuy nhiên, có điểm đáng chú ý là công ty Tiến Nông chưa chú trọng tới hoạt động marketing – yếu tố sống còn trong việc phát triển thương hiệu cho sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Thời kỳ đầu mới thành lập, hoạt động kinh doanh của công ty chỉ đơn thuần là sản xuất và xây dựng hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm tới bà con nông dân. - Những năm đầu doanh nghiệp chủ yếu tiêu thụ sản phẩm tại Thanh Hóa. - nghiên cứu xu hướng sử sụng sản phẩm phân bón. - nghiên cứu về phản ứng của người tiêu dùng với các sản phẩm hiện hành của Công ty. - các sản phẩm sẽ gia tăng sản lượng bán do đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.v.v. - Công ty đề ra mục tiêu là ở đâu có cây trồng là ở đó có sản phẩm phân bón Tiến Nông. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 58 Khoa Kinh tế và Quản lý 2.4.4 Phân tích chính sách sản phẩm của công ty Chất lượng sản phẩm là cái gốc của sự thành công. - Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đã được chứng nhận và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000. - Doanh nghiệp đã mở rộng các nhãn sản phẩm sang sản xuất các loại phân bón hỗn hợp NPK (bao gồm 20 loại). - Tuy nhiên, điều đó cũng cho thấy nhược điểm lớn của công ty Tiến Nông trong chính sách sản phẩm đó là vẫn chưa có nhiều các nhãn hàng có thể cạnh tranh tốt ngoài thị trường. - Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty đã rất khéo léo trong việc áp dụng chính sách sản phẩm vào sản xuất để chiếm lĩnh thị trường. - Đó là việc Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 59 Khoa Kinh tế và Quản lý vận dụng sáng tạo, linh hoạt chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến tính năng, công dụng của sản phẩm. - Điều này đã góp phần đáng kể cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 60 Khoa Kinh tế và Quản lý Hiện tại Tiến Nông đang tập trung từng bước hoàn thiện các sản phẩm của mình theo hướng đa dạng sản phẩm theo cây trồng và chất đất. - 2.4.5 Phân tích chính sách giá sản phẩm của công ty Công thức tính giá bán mà Công ty Tiến Nông đang áp dụng khá đơn giản đó là: Giá bán = giá thành + lợi nhuận mục tiêu. - Nhưng không vì thế mà doanh nghiệp có sự tùy tiện trong việc định giá sản phẩm. - Có những lúc trên thị trường rất khan hiếm về phân bón nhưng doanh nghiệp Tiến Nông vẫn không tăng giá mặc dù giá của các sản phẩm cùng loại tăng. - Hiện tại giá phân bón của Tiến Nông khá ngang bằng với các sản phẩm cùng loại của đối thủ canh tranh trên thị trường. - Căn cứ vào từng địa bàn với đối tượng cây trồng doanh nghiệp đã xây dựng các nhà phân phối phù hợp với thị trường theo từng dòng sản phẩm cho từng khu vực. - Sản phẩm của Công ty Tiến Nông hiện tại đang trong giai đoạn phát triển, chính vì thế công việc quan trọng bậc nhất trong chính sách cho hỗn hợp marketing chính là xây dựng hệ thống kênh phân phối. - Hình 2.5: Biểu đồ phân bổ đại lý cấp 1 phân bón Tiến Nông trên các khu vực thị trường [7] Hình 2.6: Biểu đồ phân bổ đại lý trong tỉnh Thanh Hóa [7] Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 70 Khoa Kinh tế và Quản lý Công ty cũng có mức tăng trưởng khá án tượng các đại lý bán sản phẩm Tiến Nông. - Không ngoại trừ trường hợp Doanh nghiệp sẽ không thể quyết định được giá bán lẻ cho bà con nông dân, thay vào Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 71 Khoa Kinh tế và Quản lý đó giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị đại lý độc quyền vùng khống chế ví dụ như tại thị trường ở Gia Lai và Kiên Giang. - Còn ngược lại sẽ là rất khó cho khách hàng mục tiêu dùng lại sản phẩm của doanh nghiệp. - 2.5 Các hạn chế trong chính sách marketing-mix tại công ty Tiến Nông Thanh Hóa 1. - Hạn chế trong chính sách sản phẩm của Công ty Thế mạnh của Tiến Nông vẫn là sản xuất phân lân nung chảy bằng quy trình nhiệt lò cao. - Hạn chế trong chính sách giá sản phẩm của Công ty Hiện tại Công ty Tiến Nông đang áp dụng chính sách giá dựa vào giá thành sản phẩm kết hợp với lợi nhuận mục tiêu và tình hình cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. - Đặc biệt là đối với Công ty tư nhân như Tiến Nông. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 77 Khoa Kinh tế và Quản lý TÓM TẮT CHƯƠNG II Trong chương 2, em đã hoàn thành một số nghiên cứu sau: Phân tích tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh phân bón trên thị trường và thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty Tiến Nông Thanh Hóa. - 3.1.2 Dự báo thị trường của công ty Tiến Nông Thanh Hóa đến năm Quy mô thị trường Trong hoạt động sản xuất kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. - Doanh nghiệp Tiến Nông đã xây dựng kênh phân phối sản phẩm như sau. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 81 Khoa Kinh tế và Quản lý Sản phẩm phân bón của Tiến Nông đã có mặt tại tất cả các huyện trong tỉnh Thanh Hóa, và các tỉnh ngoài như: Ninh Bình, Hà Nam, Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Gia Lai, Kon Tum. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 82 Khoa Kinh tế và Quản lý 3.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ canh tranh của công ty Tiến Nông là các Công ty sản xuất và kinh doanh phân bón nông nghiệp. - Hiện nay, ngoài phân lân nung chảy các dòng sản phẩm NPK, phân chuyên dùng, phân bón qua lá Tiến Nông vẫn đang phụ thuộc lớn vào nhập khẩu nguyên Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 83 Khoa Kinh tế và Quản lý liệu. - Nhân viên này chịu trách nhiệm thu thập, nghiên cứu về sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh. - Từ đó, phối hợp với Phòng R&D đưa ra các sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao trên thị trường. - Vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp đối với những công ty đang tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường mới. - Chiến lược sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Định hướng phát triển sản phẩm và công nghệ phải đáp ứng được nhu cầu thị trường. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 87 Khoa Kinh tế và Quản lý - Mục tiêu định lượng: Tăng số lượng sản phẩm cung ứng, mở rộng thị phần. - tăng doanh số của từng sản phẩm. - 3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm Để thực hiện tốt định hướng chiến lược sản phẩm công ty Tiến Nông cần. - Để thực hiện chiến lược phát triển của công ty là đưa sản phẩm phân bón của Tiến Nông đến với bà con nông dân trên toàn quốc. - Thứ nhất, cơ hội bán hàng của Tiến Nông sẽ tăng lên đáng kể khi khách hàng có nhiều hơn sự lựa chọn khi mua các dòng sản phẩm của công ty. - Từ đó, Công ty mới xây dựng được uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm của công ty. - Hiện tại Tiến Nông đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO vào trong quản lý và sản xuất nên sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đều đảm bảo được chất lượng và có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Tuy vậy, Tiến Nông cần tạo ra sự khác biệt hơn nữa về chất lượng giữa sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách sản phẩm trên có lợi ích là giúp công ty đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. - Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, công ty đã Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 96 Khoa Kinh tế và Quản lý đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường có hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp phân bón cho những khách hàng mới. - Chính sách sản phẩm trên của Công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường. - Để xác định lợi ích hợp lý trong quan hệ sử dụng các sản phẩm phân bón của bà con nông dân với Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 97 Khoa Kinh tế và Quản lý doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón, Tiến Nông cần thực hiện các biện pháp sau. - Giá của các sản phẩm Tiến Nông ít nhất phải bù đắp được chi phí này. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 98 Khoa Kinh tế và Quản lý Tiến Nông phải thường xuyên kiểm tra hiệu quả của sản phẩm mà nông dân đang sử dụng thông qua công tác tư vấn kỹ thuật. - Công ty cần thúc đẩy hơn nữa cầu thị trường đối với các sản phẩm của Tiến Nông bằng cách đưa ra chính sách giá hợp lý, có thể thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhờ thực hiện các chương trình khuyến mại. - Thuận tiện cho khách hàng khi mua các sản phẩm phân bón của Tiến Nông. - 3.2.4.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm Hiện tại hầu hết các nhãn hàng của Tiến Nông đang trong giai đoạn phát triển. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 101 Khoa Kinh tế và Quản lý Xuất phát từ thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tiến Nông chủ yếu tập trung tại Thanh Hóa với 60 đại lý cấp 1, chiếm 80,6% sản lượng tiêu thụ của Tiến Nông năm 2009. - Do đó, khi sử dụng hình thức phân phối này sẽ phát huy tác dụng tốt vì khách hàng sẽ dễ dàng Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 102 Khoa Kinh tế và Quản lý tiếp cận được với các sản phẩm của Tiến Nông khi họ cần mua sản phẩm phân bón. - quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp Tiến Nông. - Các nhân viên này có nhiệm vụ: Thực hiện chỉ tiêu doanh số được giao, phát Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 104 Khoa Kinh tế và Quản lý triển thị trường (hỗ trợ đại lý cấp 1 tìm kiếm đại lý cấp 2, tìm kiếm các hợp đồng với các chủ trang trại, nông trường, hợp tác xã, các hội nông dân), chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường (các chính sách của đối thủ cạnh tranh, phản ứng của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. - quảng bá sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp tại thị trường công tác, thực hiện các báo cáo định kỳ (ngày, tháng, quý, năm) về phòng kinh doanh và phòng marketing công ty. - Và đặc biệt nên tìm đối tác có tâm huyết và chỉ kinh doanh các sản phẩm của Tiến Nông. - Tăng sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của công ty Tiến Nông. - Tiến Nông nên thực hiện chính sách gửi kho cho các sản phẩm phân bón trước mỗi mùa vụ khoảng 2 tháng và tính thời gian thanh toán là tháng thứ 3 sau khi đại lý nhận Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 109 Khoa Kinh tế và Quản lý hàng. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 111 Khoa Kinh tế và Quản lý Trước khi đưa sản phẩm xuống một thị trường mới, Công ty Tiến Nông nên tổ chức tập huấn cho nông dân các kiến thức kỹ thuật nông nghiệp và cách sử dụng phân bón hiệu quả. - Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 115 Khoa Kinh tế và Quản lý KẾT LUẬN Chính sách marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. - Chính sách marketing-mix giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm ra thị trường với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng để qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Ngô Ngọc Minh (Cao học Trang 123 Khoa Kinh tế và Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. - Báo cáo thương niên của Công ty Tiến Nông Thanh Hóa các năm
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt