Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà

- Đinh Thị Hiền Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS.
- Tác giả Đinh Thị Hiền DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT - HĐKD: Hoạt động kinh doanh - HĐTC: Hoạt động tài chính - DN: Doanh nghiệp - TNDN: Thu nhập doanh nghiệp - BH: Bán hàng - ĐVT: Đơn vị tính - SP: Sản phẩm DANH MỤC BẢNG BIỂU- SƠ ĐỒ STT Tên biểu Trang 1 Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo 15 2 Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2007-2009 của Công ty 57 3 Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 59 4 Bảng 2.3 : Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các chỉ tiêu 63 5 Bảng 2.4 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 64 6 Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 65 7 Bảng 2.
- 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 67 8 Bảng 2.7: Danh mục sản phẩm của Công ty 69 9 Bảng 2.8 : Giá bán một số sản phẩm của Công ty 70 10 Bảng 2.9: Giá bán sản phẩm của một số Công ty năm Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ của Công ty theo kênh phân phối 72 12 Bảng 2.11: Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của Công ty 75 13 Bảng 2.12: Chi phí cho hoạt động khuyến mãi của Công ty 76 14 Bảng 2.13: Chi phí cho công tác tổ chức bán hàng của Công ty 78 15 Bảng 2.14: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm Bảng 2.15: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty 84 17 Bảng 3.1: Mục tiêu cơ bản giai đoạn Tăng trưởng bình quân 10%/năm 91 18 Bảng 3.2: Thống kê vị trí mở thêm các cửa hàng/ Đại lý/ Khai thác các đối tượng khách hàng 93 19 Bảng 3.3: Dự tính kết quả mở thêm đại lý mới 96 20 Bảng 3.4: Dự tính kết quả mở thêm cửa hàng mới 97 21 Bảng 3.5: Dự tính kết quả khai thác đối tượng khách hàng mới 97 22 Bảng 3.6: Dự kiến kết quả khai thác mở rộng thị trường 98 23 Bảng 3.7: Biểu giá quảng cáo trên VTV3 100 24 Bảng 3.8: Quy định về tỷ lệ giảm giá 102 25 Bảng 3.9: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam 102 26 Bảng 3.10: Dự kiến kết quả của biện pháp đẩy mạnh công tác quảng cáo 104 27 Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu của Công ty qua các năm 53 28 Biểu đồ 2.2: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty 56 29 Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận trước thuế của Công ty 58 30 Biểu đồ 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim + nỉ 60 31 Biểu đồ 2.
- 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 64 36 Biểu đồ 2.10: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 65 37 Biểu đồ 2.11: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 67 38 Biểu đồ 2.12: Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối 73 29 Biểu đồ 2.13: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 31 41 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty 52 42 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty 58 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...3 1.1.
- Định nghĩa Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Các chỉ số đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
- Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp35 1.3.1.
- Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Đối tượng và các thông tin cần thiết cho tiêu thụ sản phẩm .
- Các bước và nội dung các bước phân tích tiêu thụ sản phẩm………..42 Tóm tắt chương CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ .
- Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty .
- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà .
- Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
- Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty .
- Phân tích ảnh hưởng của marketing Mix đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
- Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
- Những nhược điểm còn tồn tại Tóm tắt chương CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ .
- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà .
- Giải pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường….91 3.3.2.
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ phần may Nam Hà nói riêng.
- Do vậy, mọi nỗ lực của Công ty suy cho cùng là hướng tới mục tiêu sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ngày một tốt hơn trên thị trường.
- Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà hiện đang phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức trên thị trường.
- Làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề hết sức cấp thiết hiện nay của Công ty.
- Trước tầm quan trọng có tính quyết định của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
- Thông qua đề tài này tôi muốn củng cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung, nghiên cứu một số giải pháp để khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Tập hợp lý luận về hoạt động marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Nội dung: Đề tài nghiên cứu chỉ dừng lại ở Công ty Cổ phần may Nam Hà với hai vấn đề chính: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và nghiên cứu một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Điều tra, khảo sát thực tiễn, thu thập và xử lý những thông tin liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần may Nam Hà.
- Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế và Quản lý Học viên: Đinh Thị Hiền Khoá CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.
- Thị trường.
- Có rất nhiều quan điểm và cách hiểu khác nhau về thị trường.
- Theo Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thoả mãn.
- Thị trường là tập hợp những cá nhân và tổ chức đã mua hoặc sẽ mua đối với một loại sản phẩm cụ thể.
- Theo lý thuyết giá trị của kinh tế học: “Thị trường là nơi người bán và người mua gặp nhau để thoả mãn nhu cầu của mình bằng các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.” Xuất phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch định nghĩa thị trường được phát biểu như sau: “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tương lai có cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể, có khả năng tham gia vào trao đổi và giao dịch để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của mình.” Theo cách hiểu này, thị trường được xem xét theo nhu cầu của từng loại sản phẩm cụ thể.
- Quy mô của thị trường được quyết định bởi số lượng khách hàng của tường sản phẩm đó.
- Các nhà kinh doanh khi nghiên cứu thị trường họ quan tâm tới những người có cùng một mong muốn và có khả năng tham gia vào trao đổi sản phẩm mà họ kinh doanh.
- Trên thị trường xuất hiện hai chủ thể là người bán và người mua.
- Song từ góc độ của Marketing thị trường nhà kinh doanh sản xuất ra sản phẩm tập hợp thành nhà cung ứng hàng hoá, còn tập hợp người mua chính là thị trường của doanh nghiệp.
- Thị trường mục tiêu.
- Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp những người mua hiện tại và những người sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Như vậy, nghiên cứu thị trường là Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế và Quản lý Học viên: Đinh Thị Hiền Khoá nghiên cứu người mua, lựa chọn thị trường là lựa chọn các nhóm người mua, các hoạt động thị trường là những hoạt động của doanh nghiệp tác động vào những nhóm người mua cụ thể.
- Những người tìm mua những sản phẩm trên thị trường thường bị chi phối bởi ba yếu tố: sự quan tâm, thu nhập và điều kiện sử dụng sản phẩm.
- Xem xét sự biểu hiện ba đặc điểm này trên các nhóm người mua và hành vi thực tế của doanh nghiệp trên thị trường, Marketing phân chia thị trường thành thị trường tiềm năng, thị trường hiện có, thị trường hiện có- đủ điều kiện, thị trường mục tiêu và thị trường đã xâm nhập.Trong đó, thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng nhất của hoạt động marketing.
- “Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định.” Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu chính là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình.
- Nghiên cứu thị trường.
- Do trong marketing hiện đại mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là động tác đầu tiên trong quy trình marketing.
- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu, phân tích thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường nhằm tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường để trên cơ sở đó xây dựng chiến lược kinh doanh.” Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.
- Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế và Quản lý Học viên: Đinh Thị Hiền Khoá vững chắc nên quyết định đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
- Công tác dự báo và nghiên cứu thị trường phải giải đáp được các vấn đề chủ yếu và quan trọng của doanh nghiệp.
- Đâu là thị trường có triển vọng cho sản phẩm của doang nghiệp.
- Khả năng bán sản phẩm đó trên thị trường là bao nhiêu.
- Cần có các chiến lược và chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường? Xác định chính xác thị trường của doanh nghiệp là điều kiện để nghiên cứu cung cầu hàng hoá một cách thuận tiện và chính xác, làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng nhất của marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định các chiến lược marketing của doanh nghiệp.
- Các chuyên gia cho rằng cốt lõi của marketing hiện đại là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
- Vì thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính và sức mua khác nhau.
- Mỗi nhóm khách hàng có những đòi hỏi riêng về sản phẩm, giá, phương thức phân phối, cách thức hậu mãi… trong thị trường tổng thể lại có nhiều doanh nghiệp cùng ngành nghề tham gia khai thác thị trường, trong khi mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một số thế mạnh nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường.
- Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng hơn hẳn các doanh nghiệp khác.
- Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế và Quản lý Học viên: Đinh Thị Hiền Khoá Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
- Để có các quyết định chính xác về đoạn thị trường được lựa chọn, các doanh nghiệp cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu.
- Thứ nhất là đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường.
- Thứ hai là lựa chọn những đoạn thị trường mà doanh nghiệp sẽ phục vụ.
- Thứ nhất là đánh giá các đoạn thị trường: Mục đích là nhận dạng mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
- Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bản là: quy mô và sự tăng trưởng.
- sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường.
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường là tiêu chuẩn có tính tương đối.
- Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thị trường có quy mô lớn, bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ.
- Ngược lại các doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận với các đoạn thị trường có quy mô nhỏ, bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ.
- Những đoạn thị trường có quy mô và cơ hội cao luôn hứa hẹn mức tiêu thụ và lợi nhuận cao trong tương lai, do đó sẽ hấp dẫn nhiều doanh nghiệp tham gia vào các đoạn thị trường này.
- Hoạt động trên những đoạn thị trường này sẽ là những trở ngại lớn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Sức hấp dẫn của đoạn thị trường: Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhất trên thị trường.
- Một đoạn thị trường có thể có quy mô và tốc độ tăng trưởng như mong muốn, nhưng vẫn không hấp dẫn doanh nghiệp nếu cạnh tranh trong đoạn thị trường đó quá gay gắt và ngược lại.
- đe doạ của các sản phẩm thay thế.
- Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường đạt được mức độ hấp dẫn theo cả hai tiêu chuẩn trên vẫn có thể sẽ bị doanh nghiệp loại nếu không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp.
- Nguồn lực cần thiết để khai thác được các cơ hội thị trường gồm: tài chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý, khả năng marketing… Khi đánh giá phân tích mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp, cần nhìn nhận vấn đề trong trạng thái động, linh hoạt cùng với sự biến động của môi trường kinh doanh.
- Qua phân tích các tiêu chuẩn đánh giá sức hấp dẫn của các đoạn thị trường, có thể đưa ra kết luận về một đoạn thị trường được coi là hấp dẫn như sau: "Một đoạn thị trường hấp dẫn phải là đoạn thị trường thể hiện được sự tương hợp giữa khả năng, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp với quy mô và mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường đó.
- Nói cách khác, đoạn thị trường hấp dẫn phaỉ bao gồm các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng thiết lập mối quan hệ lâu dài.
- Thứ hai là lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Có năm phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
- Lựa chọn một đoạn thị trường duy nhất (hay đơn lẻ): Doanh nghiệp có thể chọn một đoạn thị trường đơn lẻ.
- Đoạn thị trường lựa chọn cần đảm bảo các điều kiện sau.
- Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp.
- Là đoạn thị trường chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc đối thủ cạnh tranh bỏ qua.
- Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.
- Nếu sử dụng phương án này thì mọi nguồn lực của doanh nghiệp tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh một vị trí vững chắc Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế và Quản lý Học viên: Đinh Thị Hiền Khoá trên đoạn thị trường đó.
- Tuy nhiên phương án này cũng có nhược điểm là khi cầu của đoạn thị trường đó thay đổi đột ngột doanh nghiệp sẽ rất khó xoay sở, bên cạnh đó quy mô doanh nghiệp cũng khó được mở rộng.
- Chuyên môn hoá tuyển chọn: Theo phương án này doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu.
- Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Doanh nghiệp có thể tập trung vào việc sản xuất một chủng loại sản phẩm để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.
- Phương án này có ưu điểm là giúp doanh nghiệp dễ dàng định vị được hình ảnh của mình trên đoạn thị trường đó, nhưng nhược điểm là phải đối mặt với sự xuất hiện của các sản phẩm mới có nhiều ưu việt hơn thay thế.
- Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp có thể chọn một nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng đó.
- Tuy nhiên rủi ro là ở chỗ khi sức mua của nhóm khách hàng này có biến động lớn thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với sự chuyển đổi không mấy dễ dàng sang thị trường khác.
- Bao phủ toàn bộ thị trường: Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm mà họ cần.
- Chính sách sản phẩm

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt