A. Mô hình Long-tail (cái đuôi dài) 1. Khái niệm Lý thuyết về mô hình Long-tail được mô tả chi tiết trong cuốn sách cùng tên của tác giả Chris Anderson - hiện là chủ biên nguyệt san Wired, tờ báo "cần phải đọc" của những người quan tâm đến internet và "công nghệ số". Trong tác phẩm của Chris Anderson, mô hình Long-tail được nói đến một cách rất gợi hình. Đó chính là biểu đồ số lượng bán của một sản phẩm qua thời gian. Hãy tưởng tượng một cuốn sách vừa xuất bản của một tác giả tương đối có tên tuổi. Lập tức (trong tuần đầu hoặc tháng đầu) nó sẽ bán rất chạy - đó là "phần đầu" của cuộc đời nó. Tuy nhiên sức bán sẽ ngày càng giảm đi - đó là "phần đuôi".  Nhận xét độc đáo của Anderson ở đây chính là cái đuôi này có thể rất dài, thậm chí vô tận. Và "phần đuôi" (tuy thấp) của một sản phẩm có đuôi dài cũng đem lại lợi nhuận không kém phần đầu (cao, nhưng không lâu) của sản phẩm ấy.  Đi xa hơn, Anderson tiên đoán rằng càng ngày các "blockbusters" (sản phẩm vĩ đại, chi phí cực lớn) sẽ càng ít quan trọng, khi số nhà sản xuất ngày càng đông.  Nói cách khác, thay vì có một thị trường chung chung cho mỗi loại sản phẩm, sẽ có vô số thị trường nho nhỏ, nhắm vào những thị hiếu khác nhau của từng nhóm người tiêu dùng. Mô hình Long-tail được áp dụng rộng rãi cho các sản phẩm văn hoá như sách, nhạc, phim ảnh (DVD)… và các hãng như Netflix hay Amazon là những đại diện tiêu biểu thành công với mô hình này. 2. Đặc điểm Mô hình Long-tail ra đời nhờ sự phát triển của "công nghệ số hóa" (digitalization) và “internet”: Thứ nhất, các nhà sản xuất và bán lẻ nay đã không cần những nhà kho khổng lồ, hệ thống phân phối tốn kém để đưa món hàng đến tay người tiêu dùng nữa. Thay vào đó, họ có thể giữ trong "bộ nhớ" điện tử tất cả những bản nhạc, phim ảnh, cuốn sách mà họ đã cho ra đời, không bao giờ phải hủy những tựa cũ để "dành chỗ" cho tựa mới. Do đó mà cái "đuôi" bán có thể dài bất tận.  Thứ hai, nhờ vào internet, lượng cầu sản phẩm được tăng lên. Cụ thể, khi một người truy cập trang web của Amazon để tìm một quyển sách, hoặc trang của Netflix để thuê một cuốn phim, thì người ấy luôn luôn đuợc giới thiệu them các sản phẩm tương tự. Với phần mềm ngày càng "thông minh" của các website, khách hàng càng quen thì nguời bán càng biết rõ sở thích, và các "khuyến dụng" của họ càng chính xác. Điều quan trọng là các tựa được đề nghị có thể là những quyển sách, cuốn phim, ra đời từ lâu. Thậm chí, một tác phẩm vừa ra, bán chạy, có thể gây tò mò, làm sống lại những tác phẩm ra nhiều năm trước song ít người biết khi chúng mới xuất hiện. Bên cạnh đó, các công cụ tìm kiếm trên mạng (như Google, Yahoo) hoặc những bình luận trên các diễn đàn điện tử,... cũng ảnh hưởng đến đến hành động mua của người tiêu dùng. Cái "đuôi" của một sản phẩm vì thế mà hầu như không bao giờ dứt. 3. Áp dụng Theo Anderson, để áp dụng mô hình Long-tail cần tuân theo ba quy tắc: Đầu tiên là phải tung hàng hóa hay dịch vụ sao cho ai cũng có thể tiếp cận. Thứ hai là giảm giá còn một nửa và tiếp tục giảm. Và cuối cùng, phải làm sao để người tiêu dùng dễ dàng tìm ra sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong rất nhiều các sản phẩm đăng tải trên Internet. Mô hình Long-tail không giới hạn ở những loại hàng có thể được số hóa và bán trên mạng mà mở rộng ra các loại hàng nào cần một nhóm người muốn có, và những người này có cách để biết đến nó. Chính internet là môi trường mà người mua và người bán các món hàng như vậy có thể "tìm" ra nhau. Nhìn chung, mô hình Long-tail có vẻ hữu ích nhất cho những lọai hàng hóa mà tổn phí tồn kho cho thêm một đơn vị là hoàn toàn không đáng kể, và thị hiếu của ngưòi tiêu dùng là manh mún. Hai ngọai lệ của mô hình Long-tail là: (1) những loại hàng mà chi phí sản xuất thêm một đơn vị (kinh tế học gọi là "chi phí biên”), hay chi phí lưu kho và chuyên chở vẫn còn khá cao; và (2) những loại hàng mà bản tính của nó phải là "tiêu chuẩn hóa" mà sở thích nguời tiêu dùng không thể "cá nhân hóa". B. Mô hình Multi-side Platform (Platform đa chiều) 1. Khái niệm Mô hình Multi-side Platform là mô hình kinh doanh trong đó thiết lập một địa điểm để trao đổi thông tin và hàng hóa, và tiến hành thu phí gian hàng hoặc phí giao dịch bán hàng. Hay nói cách khác, đây là mô hình vận dụng công nghệ để tạo ra giá trị thông qua việc cho phép những tiếp xúc, trao đổi trực tiếp diễn ra giữa hai hay nhiều khách hàng với nhau, hoặc giữa các nhóm khách hàng với nhau. Những điển hình thành công với mô hình này đều là các công ty lớn mạnh nhất và phát triển nhanh nhất trong vài thập kỷ qua, như: alibaba, ebay, taobao hay rakuten… Ưu điểm của mô hình này là giúp cho người dùng cắt giảm mạnh chi phí tìm kiếm và chi phí giao dịch, từ đó có được lợi ích cao hơn. Ngược lại, các website đa dạng hóa về sản phẩm, từ đó có được thêm nhiều khách hàng và tăng thêm độ tin cậy với khách hàng. Phí tham gia, phí thuê gian hàng hày phí giao dịch mua bán ở Platform cũng là một phần lợi nhuận tăng thêm mà các website này nhận được. 2. Đặc điểm Đặc điểm cơ bản của mô hình Multi-side Platform là lợi ích mà một bên của Platform nhận được sẽ gia tăng khi số lượng thành viên ở nhóm bên kia của Platform tăng lên. Cụ thể, trên sàn giao dịch eBay, những người bán sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn khi số lượng người mua tham gia vào sàn tăng lên, và ngược lại, người mua sẽ kiếm được sản phẩm giá rẻ dễ dàng hơn khi trên sàn có nhiều người bán. Bên cạnh đó, để hạn chế các đối thủ cạnh tranh nội tại và các đối thủ cạnh tranh mới, việc xác lập mức chi phí chuyển đổi cao hoặc chi phí cao để trở thành thành viên của Platform cũng là một điều kiện cần thiết. Ngoài ra, các Platform thường có chi phí phát triển ban đầu rất cao nhưng chi phí biên rất thấp, điều này có nghĩa là khi tổng số lượng các bên tham gia hoặc số giao dịch tăng lên thì chi phí để phục vụ cho một khách hàng hoặc chi phí cho một giao dịch phát sinh sẽ thấp đi. 3. Áp dụng Để áp dụng mô hình kinh doanh Platform, doanh nghiệp hay các nhà đầu tư cần phải lưu ý bốn vấn đề chính sau: Thứ nhất, số lượng các bên tham gia vào Platform. Nên lựa chọn nhiều bên tham gia hay chỉ hoạt động với một nhóm nhỏ? Điều này phục thuộc vào ngành kinh doanh. Hoặc có thể bắt đầu trước với một hoặc hai bên, sau đó dần dần mở rộng thêm nhiều bên theo tiến trình phát triển của Platform. Thứ hai, thiết kế của Platform. Một Platform phải đa chức năng và nhiều tiện ích để tiết giảm chi phí tìm kiếm và chi phí phát triển sản phẩm cho tất cả các bên tham gia. Khi muốn bổ sung thêm tính năng mới, cần cân nhắc giữa giá trị cộng thêm cho người dùng và chi phí thực hiện. Thứ ba, cấu trúc định giá trên Platform. Platform có nhiều nguồn thu từ nhiều bên khác nhau. Do đó việc xác định cơ cấu giá là rất cần thiết. Có 3 nguyên tắc như sau: (1) tính phí cao hơn cho bên ít nhạy cảm về giá hơn; (2) nếu đây là một giao dịch không có giá cả, tính phí cao hơn cho bên thu được lợi ích từ sự có mặt của phía bên kia, ví dụ như trong buổi hội thảo thì thu phí của người tham dự chứ không phải của diễn giả; (3) nếu đây là một giao dịch có giá cả, thu phí của bên có được lợi ích từ bên còn lại, ví dụ như dịch vụ đặt chỗ ở nhà hàng thì sẽ thu phí của nhà hàng. Thứ tư, các quy định quản lý của Platform. Có 2 nhóm quy định chính cần đặt ra trên Platform: những ai được tham gia và những việc được làm trên Platform. C. Mô hình Gillette (Lưỡi và dao cạo) 1. Khái niệm Mô hình Gillette (mô hình “lưỡi và dao cạo”) là mô hình kinh doanh cung cấp miễn phí hoặc giá rẻ các sản phẩm chính để thu được lợi nhuận từ việc bán liên tục các sản phẩm bổ sung. P&G, tập đoàn sở hữu thương hiệu Gillette, đã thực hiện mô hình kinh doanh "lưỡi và dao cạo" truyền thống kể từ khi ra mắt nhãn hiệu Swiffer vào năm 1999. Từ đó đến nay, các sản phẩm dao cạo của Hãng chỉ tăng từ hai lưỡi lên 6 lưỡi. Mô hình này "đóng kín" khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc linh kiện trong một thời gian dài. Qua đó, P&G đã có một ngành công nghiệp trị giá 3,7 tỷ USD cho Gillette và giúp Hãng kiểm soát hơn 65% thị phần. Nhờ Gillette mà phân khúc này của P&G đã có được tỷ lệ biên lợi nhuận hoạt động trước thuế lên đến 28,7% vào năm 2012. Tuy nhiên, mô hình truyền thống này đang bị đe dọa khi xuất hiện những nhãn hàng giá rẻ như Dollar Shave Club hay Harrys... Chỉ với 1 USD, người tiêu dùng có một tháng cạo râu, thay vì phải bỏ ra 20 USD để mua dao cạo. 2. Đặc điểm Giá trị mang lại: tiết chế giá, chỉ tập trung chi phí tiêu dùng sau khi mua hàng. Người mua hàng chỉ bỏ ra chi phí thấp để mua sản phẩm nhưng lại phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho các sản phẩm bổ sung. Cơ cấu lợi nhuận: công ty thu lợi nhuận lâu dài nhờ tăng tỷ lệ mua các sản phẩm bổ sung. 3. Áp dụng Sau Gillette, một số các nhà sản xuất cũng đã áp dụng mô hình này. Hewlett-Packard bán máy in giá rẻ nhưng hộp mực in lại đắt. Canon và Epson cũng đưa ra mức giá tương tự. Tuy nhiên, hộp mực thay thế cho những chiếc máy này có khi tới 52 đô la mỗi hộp. Với những công ty này, lợi nhuận không phải là ở những chiếc máy in mà là ở mực in. Thậm chí đối với một văn phòng nhỏ, số tiền chi ra để mua mực in trong một năm còn nhiều hơn số tiền mua máy in. Sự nguy hiểm của chiến lược định giá này là các nhà sản xuất vật liệu thay thế nói chung sẽ định giá thấp sản phẩm của mình nên nhanh chóng giành được phần lớn thị trường hậu mãi đáng giá này. Điều này buộc những nhà sản xuất chính thống phải hạ giá của chính mình và dĩ nhiên việc hạ giá sẽ làm suy yếu đáng kể lợi nhuận. Điều này có thể dễ dàng nhìn thấy ở lĩnh vực máy in. Staples, chuỗi cửa hàng cung cấp lớn nhất nước Mỹ giờ đây đã có thể cung cấp các hộp mực in có tính năng tương thích với máy in HP và với giá thấp hơn HP đến 25%. Ngoài ra, một số công ty nhỏ còn cung cấp hộp mực nạp lại với giá chỉ 15 đô la. Sự phòng thủ duy nhất của các nhà sản xuất máy in trước tình hình này là (1) cảnh báo với khách hàng rằng việc dùng hộp mực không phải là hàng chính hãng có thể khiến máy in của họ mất giá trị bảo hành và (2) giảm giá hộp mực của chính họ. Trong nhiều trường hợp, nếu không thể nâng được chiếc cầu lên cao hơn thì bạn cần phải hạ mực nước xuống. D. Mô hình Freemium 1. Khái niệm 2. Đặc điểm 3. Áp dụng E. Mô hình No Frill (không phụ kiện) 1. Khái niệm 2. Đặc điểm 3. Áp dụng F. Mô hình Unbundling (không trói buộc) 1. Khái niệm 2. Đặc điểm 3. Áp dụng