CHƯƠNG 4: NHẬN THỨC VÀ QUYẾT ĐỊNH CÁ

NHÂN

1. Nhận thức

1.1. Định nghĩa nhận thức

Định nghĩa: Nhận thức là một quá trình, trong đó các cá nhân thiết lập và diễn giải những
cảm giác của họ để hình thành ý nghĩa cho môi trường xung quanh
NOTE:
- Hành vi con người đều dựa trên sự nhận thức của họ về hiện thực, chứ không dựa
trên bản thân thực tiễn.
- Thế giới được nhận thức - thế giới quan trọng về mặt hành vi

1.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức

Những yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức có thể:
- Nằm trong chính bản thân cá nhân hay quan sát thế giới xung quanh, ở khách
thể hay mục tiêu đang được nhận thức:
- Quan điểm
- Nhân cách
- Động cơ
- Sở thích
- Kinh nghiệm
- Kỳ vọng
- Nằm trong tình huống tạo ra nhận thức:
- Thời gian
- Bối cảnh xã hội
- Bối cảnh làm việc
- Các yếu tổ trong mục tiêu:
- Sự khác lạ
- Sự chuyển động
 - Âm thanh
- Kích cỡ
- Nền tảng
- Khoảng cách
- Sự tương đồng

1.3. Nhận thức con người: Đánh giá về những người khác
Sự nhận thức và đánh giá về các hoạt động của con người sẽ bị ảnh hưởng đáng kể bơi
những giả thuyết mà chúng ta đặt ra về bản chất của người đó.
- Nguyên nhân chủ quan: Hành vi chúng ta tin rằng nó bị chế ngự bởi cá nhân
- Nguyên nhân khách quan: Hành vi chúng ta nghĩ rằng tình huống bắt buộc cá
nhân phải thực hiện
- Sự khác biệt: Khả năng liệu rằng một cá nhân có thể thực hiện các hành vi khác
nhau trong các tình huống khác nhau hay không
- Thấp: Chủ quan
- Cao: Khách quan
- Sự thống nhất: Khả năng liệu rằng một cá nhân có thể thực hiện các hành vi
giống nhau trong các tình huống giống nhau hay không
- Thấp: Chủ quan
- Cao: Khách Quan
- Sự nhất quán: Khả năng liệu rằng một cá nhân có thể thực hiện các hành vi giống
nhau trong các tình huống khách nhau hay không
- Thấp: Khách quan
- Cao: Chủ quan
- Lỗi quy kết bản thân: Xu hướng đánh giá quá thấp ảnh hưởng của các yếu tố
khách quan và đánh giá quá cao ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan khi đánh giá
hành vi người khác
- Định kiến tự kỷ: Xu hướng cá nhân quy kết thành công của mình là do các yếu tố
chủ quan nhưng lại đổ lỗi thất bại cho các yếu tố khách quan

1.4. Những biện pháp phổ biến trong việc đánh giá người khác
- Nhận thức chọn lọc: Xu hướng diễn giải có chọn lọc những gì một người nhìn thấy
dựa trên sở thích, nền tảng, kinh nghiệm và quan điểm của người đó
 - Hiệu ứng hào quang: Xu hướng có ấn tượng tổng thể về một người theo một đặc
tính riêng biệt
- Hiệu ứng tương phản: Đánh giá tính cách của con người bị ảnh hưởng bởi sự so
sánh và những người chúng ta mới gặp có cùng đặc điểm tính cách được đánh giá
tốt hơn hay tệ hơn (Nếu cùng phỏng vấn bạn là một người tệ, và bạn nổi hơn thì
được đánh giá tốt hơn)
- Sự rập khuôn: Đánh giá người khác dựa trên nhận thức về nhóm của người đó
(Thằng con bạn chơi với một nhóm bạn xấu, con bạn có nguy cơ trở nên xấu xa)

1.5. Ứng dụng cụ thể các biện pháp trong tổ chức

- Phỏng vấn xin việc
- Những kỳ vọng về hiệu quả công việc
- Đánh giá hiệu quả công việc - phụ thuộc nhiều vào quá trình nhận thức

2. Mối liên kết giữa nhận thức và việc thực hiện quyết định cá
nhân

2.1. Giải thích mối liên kết giữa nhận thức và việc thực hiện quyết định

Quản lý cấp cao - Xác định mục tiêu của tổ chức

- Loại sản phẩm & dịch vụ công ty
cung cấp
- Làm thế nào để cấp vốn cho các
hoạt động kinh doanh hiệu quả
- Quyết định lựa chọn địa điểm để
xây dựng

Quản lý cấp trung & thấp - Vạch ra kế hoạch sản xuất

- Tuyển nhân viên
- Quyết định mức lương

Nhân viên - Quyết định cách thức làm việc &

 liệu có phải tuân theo yêu cầu của
chủ doanh nghiệp

NOTE:
- Việc ra quyết định là cách phản ứng với một vấn đề
- Vấn đề: Sự không thống nhất giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn ,
buộc chúng ta phải thực hiện những hành động khác nhau
- Vấn đề của người này là trạng thái thỏa mãn của người khác
=> Trước khi ra quyết định, cần diễn giải & đánh giá thông tin
- Quá trình nhận thức của con người sẽ ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
- Nhận thức sai lệch gây ảnh hưởng xấu tới phân tích & kết luận trong toàn bộ quá
trình thực hiện quyết định

2.2. Việc ra quyết định trong tổ chức

2.2.1. Ứng dụng mô hình lý tính vào việc ra quyết định và giới hạn lý tính và trực
giác

Lý tính: Tính cách có được do thực hiện những lựa chọn nhất quán, tối đa hóa giá trị
trong những hạn chế cụ thể
Mô hình ra quyết định dựa trên lý tính: Mô tả cách thức các cá nhân nên cư xử để đạt
được kết quả tối đa. Gồm 6 bước:
- Xác định vấn đề
- Xác định các tiêu chí quyết định
- Xác định trọng số cho từng tiêu chí
- Phát triển các phương án
- Phân tích các phương án và đánh giá
- Lựa chọn phương án tốt nhất
Hầu hết quyết định quan trọng đều được đưa ra bằng đánh giá, chứ không bằng việc tuân
theo một mô hình định sẵn
Lý tính bị giới hạn: Quá trình ra quyết định bằng cách xây dựng các mô hình đơn giản -
những mô hình giúp chúng ta rút ra các đặc điểm cơ bản từ những vấn đề mà không tiếp
nhận tất cả mọi phức tạp của chúng
Do đó, mọi người phải hài lòng tức là phải tìm kiếm những giải pháp vừa phải vừa đủ.
Giải pháp của chúng ta thể hiện một sự lựa chọn hài lòng - lựa chọn đầu tiên chấp nhận
được mà chúng ta tìm thấy - thay vì phương án tối ưu.
Trực giác - (kém lý tính nhất): Một quy trình vô thức được tạo ra từ những trải nghiệm -
chịu tác động cảm xúc.
- Trực giác không hoạt động đối lập với phân tích theo ý trí, mà hai quy trình này bổ
sung cho nhau.

2.2. Những sai lầm phổ biến trong việc ra quyết định

Sai lầm Vấn đề

Định kiến quá tự tin Cá nhân có khả năng trí tuệ & giao tiếp yếu nhất ->
- phổ biến & nghiêm trong nhất Thể hiện quá mức hiệu quả & năng lực và ngược
lại.

Thiên kiến neo bám Xu hướng chỉ chú trọng thông tin ban đầu và
không điều chỉnh một cách tương ứng các thông
tin khác.
Những người hoạt động trong lĩnh vực đòi hỏi kỹ
năng thuyết phục: Quảng cáo, lãnh đạo, chính trị,
nhà đất & pháp luật
Ví dụ: Lương bạn nêu ban đầu là 50$ thì ông chủ sẽ
cân nhắc trong khoảng 50 - 60$

Thiên kiến chứng thực Quá trình đưa ra quyết định theo lý trí cho rằng
chúng ta thu thập tin tin hoàn toàn khách quan.
Nhưng thực tế chúng ta thu thập có chọn lọc.
Tìm những thông tin chứng minh điều mà
chúng ta nói là đúng, loại bỏ những cản trở luận
điểm của chúng ta

Thiên kiến sẵn có Xu hướng đánh giá dựa vào thông tin luôn có sẵn
Ví dụ: Thông tin tập trung vào những vụ tai nạn
máy bay => cường điệu hóa rủi ro đi máy bay và hạ
 thấp nguy cơ của việc lái xe

Gia tăng cam kết Luôn trung thành với một quyết định cho dù đã có
bằng chứng cho thấy rằng quyết định đó là sai lầm
Những người thu thập và xem xét thông tin cẩn
thận, phù hợp với mô hình ra quyết định theo lý trí
sẽ có nhiều khả năng tăng cam kết hơn so với
những người dành ít thời gian suy nghĩ về quyết
định của họ

Sai sót ngẫu nhiên Xu hướng cá nhân tin tưởng họ có thể dự đoán kết
quả của các sự kiện ngẫu nhiên

Ác cảm rủi ro Xu hướng thích đạt được một cách chắc chắn khoản
lợi nhuận khiêm tốn so với một kết quả mạo hiểm
hơn, ngay cả khi kết quả mạo hiểm hơn này có thể
có một khoản tiền kỳ vọng cao hơn
- Công ty trả tiền hoa hồng cao hơn đáng kể
so với mức lương cơ bản
- Nhân viên ghét rủi ro thích công việc ổn
định.
- Giams đốc điều hành dễ bị sa thải cũng là
người không thích rủi ro
- Nếu đầu tư mạo hiểm diễn ra không thành
công => Thích an toàn & giảm bớt thiệt hại
- Nếu đầu tư mạo hiểm diễn ra thành công =>
Tăng cam kết

Thiên kiến nhận thức muộn Xu hướng tin tưởng một cách sai lầm rằng lẽ ra
chúng ta có thể dự đoán đúng, sau khi đã có kết quả
Làm giảm khả năng học hỏi từ những trải nghiệm
trước đó
3. Những ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định

3.1. Sự khác biệt giữa cá nhân

Sự khác biệt Nguyên nhân

Tính cách Lương tâm: Ảnh hưởng đến sự gia tăng

cam kết
- Những người phấn đấu để đạt được
mục tiêu - tăng cam kết
- Những người biết chấp hành nhiệm
vụ - ít cam kết
Tự trọng: Khuyến khích duy trì tự trọng -
sử dụng thiên kiến vị kỷ để bảo vị tự trọng.
Luôn đổ lỗi cho người khác khi thất bại, và
kể công khi thành công

Giới tính Cách suy ngẫm: Phản ánh chi tiết

- Phụ nữ dành nhiều thời gian hơn
để phân tích về quá khứ, hiện tại &
tương lai. Phân tích vấn đề kỹ hơn
trước khi ra quyết định & xem xét
sau khi đã có => Vấn đề trở nên khí
giải quyết, nuối tiếc hơn về những
quyết định đã qua, thất vọng.
- Phụ nữ thất vọng gấp 2 lần nam
giới

Khả năng trí tuệ Người thông minh mắc lỗi sai theo phương
thức neo bám, quá tự tin, gia tăng cam
kết
3.2. Sức ép của tổ chức
- Đánh giá công việc
- Hệ thống phần thưởng
- Sức ép về thời gian đặt ra cho hệ thống
- Tiền tệ

4. Quyết định mang tính đạo đức

Ba tiêu chí mang tính đạo đức
Thuyết vị lợi: Hệ thống trong đó các quyết định được đưa ra để mang đến lợi ích tốt nhất
với số lượng nhiều nhất
- Đẩy mạnh hiệu quả & hiệu suất
- Loại bỏ quyển lời cá nhân đặc biệt của những người có ít tiếng nói
Người tố giác: Những người tiết lộ hành vi phi đạo đức của ông chủ với tổ chức bên ngoài
Áp đặt và ban hành quy định một cách công bằng và vô tư để đảm bảo công lý hay là
một sự phân bố đồng đều về lợi nhuận và chi phí - công đoàn ủng hộ. Giúp xác định mức
lương

5. Tính sáng tạo trong việc ra quyết định

Tính sáng tạo: Khả năng đưa ra những ý tưởng mới và hữu dụng. Cho phép người ra
quyết định đánh giá đầy đủ và hiểu vấn đề thấu đáo, bao gồm cả việc thấy được các vấn đề
mà người khác không thấy
Tiềm năng sáng tạo: Phải thoát khỏi những lối mòn tâm lý mà nhiều người trong chúng
ta đã mắc phải và hoặc cách nghĩ về một vấn đề theo nhiều hướng khác nhau.
- Người có khả năng sáng tạo là tự lập, tự tin, mạo hiểm và có khả năng kiểm soát
bản thân, chấp nhận sự mơ hồ, không có nhu cầu cao về kết cấu và kiên nhẫn.
Mô hình sáng tạo 3 thành tố:
- Năng lực chuyên môn - nền tảng
- Kỹ năng tư duy sáng tạo
- Động cơ thôi thúc làm việc bên trong