Các biện pháp marketing nhằm phát triển kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV

- LÊ HỒNG QUANG CÁC BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH BÁN BẢO HIỂM TRỰC TUYẾN TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS LÃ VĂN BẠT HÀ NỘI – NĂM 2012 Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 2 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN.
- Phương pháp nghiên cứu .
- Những đóng góp của luận văn.
- Cấu trúc của luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING, BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM TRỰC TUYẾN.
- Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp.
- Lý luận chung về marketing dịch vụ.
- Khái niệm.
- Vai trò của Marketing dịch vụ.
- Bảo hiểm, bảo hiểm trực tuyến và các khái niệm liên quan.
- Khái quát chung về bảo hiểm.
- Khái quát chung về bảo hiểm trực tuyến.
- 60 CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG KINH DOANH BẢO HIỂM TRỰC TUYẾN TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV.
- Hiện trạng kinh doanh bảo hiểm trực tuyến ở Việt Nam và trên thế giới 61 2.1.1.
- Hiện trạng Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- 66 Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa .
- Khái quát về Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Hiện trạng triển khai Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV .
- Một số tồn tại đối với Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV TÓM TẮT CHƯƠNG 2.
- 89 PHÁT TRIỂN KÊNH BÁN BẢO HIỂM TRỰC TUYẾN.
- 89 TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV.
- Một số biện pháp marketing nhằm phát triển kênh bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Biện pháp 1: Điều chỉnh phí để tăng sức cạnh tranh về phí của sản phẩm chủ chốt.
- Biện pháp 3: Đẩy mạnh quảng bá tập trung theo sản phẩm chủ chốt.
- 98 Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 4 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
- Các dữ liệu, kết quả nêu trong luận văn này hoàn toàn trung thực và có nguồn gốc rõ ràng.
- TÁC GIẢ LÊ HỒNG QUANG Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 5 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nội dung 1 BIC BIDV Insurance Corporation (Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV 2 CNTT Công Nghệ Thông Tin 3 TMĐT Thương mại điện tử 4 UN United Nation (Liên hợp Quốc) 5 UNCITRAL United Nations Commission on International Trade Law (Luật mẫu về Thương mại điện tử) 6 WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới) Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 6 DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH VẼ Hình 1: Ba mức độ thoả mãn nhu cầu Hình 2: So sánh các loại kem theo các chỉ tiêu độ béo và độ ngọt Hình 3: Phương thức phân phối trực tiếp Hình 4: Phương thức phân phối gián tiếp Hình 5: Sơ đồ mô hình quá trình dịch vụ Bảng 6 – Hiện trạng triển khai bảo hiểm trực tuyến ở Việt Nam Bảng 7 – Bảng tỉ lệ phí của các sản phẩm bán qua website Bảng 8: Quy định mức phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe cơ giới của Bộ Tài chính Hình 9: Cơ cấu tổ chức Kênh bán bảo hiểm trực tuyến Hình 10: Quy trình vận hành của Kênh bán bảo hiểm trực tuyến Bảng 11: Tỉ trọng doanh thu trung bình theo sản phẩm bám trên Kênh bán bảo hiểm trực tuyến của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV Bảng 12: So sánh phí các sản phẩm chính của BIC với 2 doanh nghiệp khác Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 7 MỞ ĐẦU 1.
- Kênh bán bảo hiểm trực tuyến ở các nước phát triển như Mỹ, Anh, Pháp đã và đang phát triển hết sức mạnh mẽ.
- Đây là một kênh bán hàng hiện đại, tạo ra nguồn thu lớn và hỗ trợ nhiều cho các kênh bán bảo hiểm truyền thống.
- Tại Việt Nam, mặc dù mới manh nha xuất hiện ở một số công ty bảo hiểm, đặc biệt là một số công ty bảo hiểm có yếu tố nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, nhưng xu hướng phát triển kênh bán bảo hiểm trực tuyến trên internet cũng đã và đang được các Công ty bảo hiểm coi trọng và đầu tư phát triển.
- Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) đã đưa Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại địa chỉ website www.baohiemtructuyen.com.vn vào hoạt động chính thức từ 1/8/2011.
- Mặc dù mới ra đời nhưng kênh báo bảo hiểm trực tuyến của BIC đã có một vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng để quảng bá cho hình ảnh BIC.
- Tuy nhiên, dù được triển khai khá bài bản và đầu tư tập trung kênh bán bảo hiểm trực tuyến vẫn còn gặp nhiều vấn đề trong quá trình triển khai nên chưa đạt được hiệu quả như BIC mong đợi.
- Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 8 Nhu cầu nghiên cứu toàn diện về Kênh bán bảo hiểm trực tuyến cũng như các biện pháp để nâng cao hiệu quả của Kênh bán bảo hiểm trực tuyến là cấp thiết.
- Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài nghiên cứu các vấn đề liên quan đến marketing và marketing dịch vụ, bảo hiểm và bảo hiểm trực tuyến, nghiên cứu hiện trạng chung của Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV: các ưu điểm, những vấn đề tồn tại, để từ đó có cơ sở đưa ra các đề xuất cải tiến nhằm phát triển Kênh bán bảo hiểm trực tuyến của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: kinh doanh bảo hiểm và bảo hiểm trực tuyến.
- Phạm vi nghiên cứu: Kênh bán bảo hiểm trực tuyến của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV, hiện trạng, ưu điểm, các vấn đề tồn tại và các biện pháp cải tiến.
- Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh trên cơ sở sử dụng các số liệu, bảng biểu thống kê, tài liệu và các kết quả nghiên cứu trước đó.
- Những đóng góp của luận văn  Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về marketing và marketing dịch vụ, bảo hiểm và bảo hiểm trực tuyến.
- Phân tích hiện trạng của Kênh bán bảo hiểm trực tuyến của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV để đánh giá được ưu điểm và các vấn đề tồn tại.
- Đề ra một số biện pháp marketing để phát triển Kênh bán bảo hiểm trực tuyến của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Cấu trúc của luận văn Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, các phụ lục thì luận văn được trình bày gồm ba chương: Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 9 Chương I: Cơ sở lý luận về marketing, bảo hiểm và bảo hiểm trực tuyến.
- Chương II: Phân tích thực trạng Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm phát triển Kênh bán bảo hiểm trực tuyến tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV.
- Lã Văn Bạt đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện luận văn.
- Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING, BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM TRỰC TUYẾN 1.1.
- Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hoá hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách và tự nó được tiêu thụ".
- Nói một cách đúng đắn hơn chúng sẽ trở thành một bộ phận của "Marketing - mix" rộng hơn, tức là một bộ phận của tập hợp những công cụ marketing mà ta cần thiết phải kết hợp chúng lại một cách hài hoà để đạt được tác động mạnh nhất đến thị trường.
- Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.3 Để giải thích thêm về định nghĩa này ta sẽ xem xét những khái niệm sau: Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hoá, trao đổi, giao dịch và thị trường.
- Nhu cầu (Needs): Ý tưởng cội nguồn, cơ bản của marketing là ý tưởng về những nhu cầu của con người.
- Có thể định nghĩa nhu cầu như sau: Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
- Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 11 Nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp.
- Nó bao gồm cả những nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã hội, về sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó, cũng như những nhu cầu cá nhân về tri thức và tự thể hiện mình.
- Những nhu cầu này không phải do công sức của ai đó tạo nên mà là những phần cấu thành nguyên thuỷ của bản tính con người.
- Mong muốn là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách của cá thể.
- Khi xã hội phát triển đi lên thì nhu cầu của các thành viên cũng tăng lên.
- Họ cố gắng thiết lập mối liên hệ giữa những sản phẩm của mình và nhu cầu của con người: họ tuyên truyền hàng hoá và phương tiện thoả mãn một hay nhiều nhu cầu đặc thù.
- Nhà kinh doanh không tạo ra nhu cầu, mà nhu cầu tự nó đã tồn tại.
- Yêu cầu (Demands): Mong muốn của con người thực tế là vô hạn, thế nhưng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu lại có hạn.
- Cho nên con người sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ khả năng tài chính cho phép.
- Có thể biểu thị một thứ hàng hoá cụ thể và nhu cầu cụ thể của con người bằng những vòng tròn, và khả năng của hàng hoá thoả mãn nhu cầu đó là mức độ trùng nhau của chúng.
- Hình 1 biểu thị hàng hoá A không thoả mãn toàn bộ Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 12 nhu cầu X, hàng hoá B thoả mãn một phần và hàng hoá C thoả mãn toàn bộ nhu cầu X.
- Trong trường hợp này hàng hoá C được gọi là "hàng hoá lý tưởng".
- Hình 1: Ba mức độ thoả mãn nhu cầu Nhu cầu không được thoả mãn Nhu cầu được thoả mãn một phần Nhu cầu được thoả mãn hoàn toàn Hàng hoá càng đáp ứng đầy đủ những mong muốn của người tiêu dùng thì người sản xuất càng thành đạt nhiều hơn.
- Hình 2: So sánh các loại kem theo các chỉ tiêu độ béo và độ ngọt Hàng hóa A Nhu cầu X Hànghoá B Nhu cầu X Hàng hóa C Nhu cầu Lý tưởng.
- Loại C  Loại B  Loại A Độ béo Độ ngọt Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 13 Vấn đề là ở chỗ người sản xuất phải tìm kiếm những người tiêu thụ mà mình muốn bán hàng cho họ, tìm hiểu nhu cầu của họ, rồi sau đó tạo ra thứ hàng hoá có thể thoả mãn đầy đủ nhất những nhu cầu ấy.
- Trao đổi: Marketing chỉ có mặt trong những trường hợp người ta quyết định thoả mãn những nhu cầu và yêu cầu của mình thông qua trao đổi.
- Ví dụ một người đang đói có thể kiếm được thức ăn bằng những cách sau: Đảm bảo thức ăn cho mình bằng săn bắn, đánh cá hay hái quả (tự cung, tự cấp), lấy cắp của người nào đó (chiếm đoạt), đi xin (ăn xin) và cuối cùng là đề nghị trao cho họ một phương tiện bù đắp nào đó, chẳng hạn như tiền, một thứ hàng hoá khác hay một dịch vụ nào đó để đổi lấy thức ăn (trao đổi.
- Khái niệm "giao dịch" trực tiếp dẫn ta đến khái niệm "thị trường.
- Thị trường: là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
- Marketing: Khái niệm "Thị trường" đưa ta đến khái niệm kết thúc của chu trình "Marketing".
- Marketing là hoạt động của con người có quan hệ thế này hay thế khác với thị trường.
- Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 14 Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
- Như vậy chúng ta quay trở lại định nghĩa marketing của chúng ta là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
- Ai muốn bán thì cần phải tìm người mua, xác định những nhu cầu của họ, thiết kế những hàng hoá phù hợp, đưa chúng ra thị trường, xếp vào kho, vận chuyển, thương lượng về giá cả.
- Vào đầu năm những năm năm mươi, sức cung ứng hàng hoá đã vượt mức tăng trưởng của nhu cầu nên marketing đã được gắn với người bán đang cố gắng tìm kiếm người mua.
- Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trường nếu muốn tồn tại và phát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài chính, quản trị nhân lực.
- Nhưng đối với nền kinh tế thị trường hoạt động của các chức năng này chưa có gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác.
- Chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.
- Thật vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lượng cao thì chưa chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp.
- Thứ nhất, liệu thị trường có cần hết mua sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra không? Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa 2009 15 Thứ hai, phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán có phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng hay không? Mà một doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải gắn mình với thị trường nhưng kết cục ở đây là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trường chưa được giải quyết.
- Trái với hình thức kinh doanh trên, hoạt động Maketing sẽ hướng các nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời câu hỏi trên, trước khi giúp họ phải lựa chọn phương châm hành động nào.
- Có nghĩa là Maketing đặt cơ sở cho sự kết nối giữa doanh nghiệp và thị trường ngay trước khi doanh nghiepẹ bắt tay vào sản xuất.
- Nhờ vậy Maketing kết nối mọi hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường.
- Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau.
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở đâu? vì sao họ mua.
- Họ cần loại hàng hoá nào? có đặc tính gì.
- Giá cả Công ty nên quy định là bao nhiêu? áp dụng mức tăng giảm giá đối với ai.
- Tổ chức khuếch trương quảng cáo sản phẩm như thế nào.
- Tổ chức các loại dịch vụ nào cho phù hợp? Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Maketing ra thì không một hoạt động chức năng có thể của doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi trên.
- Luận văn CH QTKD Viện KTQL ĐHBK HN Lê Hồng Quang – Khóa .
- Marketing mix Maketing mix (Maketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ maketing mà Doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu maketing trên thị trường mục tiêu.
- Trong maketing - mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đưa ra cách phân loại theo 4 yếu tố là 4 chữ P và được cụ thể như sau: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến bán (Promotion).
- Chính sách sản phẩm (Product) Đó là việc xác định các danh mục sản phẩm, chủng loại, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng sản phẩm.
- Tuy nhiên chất lượng sản phẩm phải luôn được trên cơ sở là chu kỳ sống sản phẩm bởi vì khi sản phẩm của mình được sản xuất ra, họ đều muốn tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng.
- Nhưng đó chỉ là kỳ vọng vì hoàn cảnh của thị trường luôn biến động và sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó.
- Cụ thể chu kỳ sống sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn.
- Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường - Giai đoạn phát triển - Giai đoạn chín muồi - Giai đoạn suy thoái Một sản phẩm sẽ trải qua 4 giai đoạn trên, đến thời kỳ suy thoái tức là sản phẩm đó không tồn tại các nhà sản xuất lại.
- Tuy sản phẩm mới vào thị trường và lại trải qua các giai đoạn trên.
- Cứ như thế thành chu kỳ sống sản phẩm.
- Chính sách giá (Price) Là việc xác định mục tiêu chính sách giá, lựa chọn các phương pháp được giá sao cho có hiệu quả thì phải dựa vào 3 yếu tố đó là cung cầu và các yếu tố này Công ty không chỉ định ra mức giá phù hợp mà còn phải xây dựng chương trình chính sách giá cả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cung, cầu trên thị trường, khai thác tối đa những cơ hội

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt