Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Công ty Viễn thông Viettel

- NGUYỄN NGỌC TÂN QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL – TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KĨ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 2010B Hà Nội, 2013 Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu của tôi hoàn toàn do tôi tự làm dưới sự hướng dẫn của PGS.TS.
- Vấn đề nghiên cứu.
- Mục đích nghiên cứu.
- Phạm vi nghiên cứu.
- Phương pháp nghiên cứu.
- Khái quát về kênh phân phối.
- Định nghĩa kênh phân phối.
- Chức năng của kênh phân phối.
- 9 1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối.
- Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- 12 1.1.5.Các loại kênh phân phối.
- 13 1.2.1 Hoạt động của kênh phân phối.
- 13 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối.
- Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System.
- 15 1.2.2.2 Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh.
- 15 1.3 Hoạch định và quyết định kênh phân phối.
- 17 1.4 Tổ chức hệ thống kênh bán.
- 17 1.4.1 Tổ chức hệ thống bán lẻ.
- 17 1.4.2 Tổ chức hệ thống bán sỉ.
- 20 1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối.
- 24 Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 2 1.7.
- Cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối.
- 26 1.7.2 Vai trò của cơ chế bán hàng trong kênh phân phối.
- Dịch vụ viễn thông di động và đặc điểm của tổ chức hệ thống kênh phân phối dịch vụ.
- 28 1.8.1 Dịch vụ viễn thông di động.
- 28 1.8.2 Cách phân loại dịch vụ viễn thông di động.
- 29 1.8.3 Đặc điểm phân phối của dịch vụ viễn thông.
- 30 CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VIETTEL.
- Phòng Phát triển sản phẩm dịch vụ mới.
- Ban Kênh phân phối.
- Phòng truyền thông giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.
- Hoạt động của kênh phân phối Viettel.
- Mô hình tổ chức kênh phân phối Viettel.
- 40 2.3.2 Kết quả phát triển và tỷ lệ đóng góp của các thành phần kênh phân phối vào tổng doanh thu.
- 42 2.3.2.1 Tỷ lệ kênh phân phối hiện tại.
- 57 Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 3 2.5.5.8.
- Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu.
- 59 2.6 Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
- 70 2.8.2.1 Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư.
- 74 2.8.3 Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu.
- 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TẠI VIETTEL.
- Mô hình phân phối trực tiếp và qua trung gian (kênh) phân phối.
- So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc.
- Các yếu tố về mối trường ảnh hưởng tới kênh phân phối.
- Tỷ lệ các thành phần kênh phân phối.
- Quy trình thực hiện nghiên cứu.
- Mô hình nghiên cứu.
- Mối quan hệ giữa các biến trong mô hình nghiên cứu.
- Các yếu tố thuộc về DN ảnh hưởng đến kênh phân phối.
- Tóm tắt kết quả kiểm định các giả thuyết nghiên cứu.
- 83 Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 6 PHẦN MỞ ĐẦU 1.
- Lý do lựa chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối được ví như dòng máu trong cơ thể chúng ta, nó có nhiệm vụ vận chuyển, lưu thông sản phẩm/dịch vụ từ tay nhà sản xuất/cung ứng đến tay người sử dụng cuối cùng.
- Vì vậy không phải tự nhiên khi gần đây, việc triển khai một kênh phân phối sản phẩm hiệu quả được coi là một trong những lựa chọn ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm, nhất là với những công ty mới gia nhập vào thị trường.
- Vì vậy việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt là vấn để sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ tiêu thụ được trên thị trường.
- Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối được xây dựng và quản trị có hiệu quả.
- Thực tế việc xây dựng được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm tốt đang là vấn đề cấp bách ở rất nhiều công ty, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn còn rất lúng túng trong việc đưa ra và quản trị kênh phân phối có hiệu quả.
- Đối với Công ty Viễn thông Viettel - Tập đoàn Viễn thông Quân đội ngay từ những ngày đầu bước vào kinh doanh dịch vụ viễn thông cũng đã ý thức rất lớn đến việc xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối, và hệ thống kênh này cũng đã Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 7 giúp Công ty có những bước phát triển vượt bậc.
- Hiện nay với việc thực hiện chủ trương “xã hội hóa bán hàng” Viettel đã hoàn thiện một hệ thống kênh có độ phủ rộng khắp, có cấu trúc hoàn thiện, đặc biệt tập trung vào các thành phần kênh cuối cùng đưa sản phẩm đến khách hàng.
- Tuy đã đạt được nhiều thành tích nhưng vẫn còn đó những mối lo về chất lượng các chính sách áp dụng với hệ thống kênh, đặc biệt là kênh điểm bán.
- Vì vậy cần thiết có những đánh giá mang tính hệ thống, định hướng vào “khách hàng” là các thành phần kênh để có những giải pháp tốt hơn đối với việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Viettel.
- Chính vì lý do này tôi lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Công ty Viễn thông Viettel – Tập đoàn Viễn thông Quân đội” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ của mình.
- Vấn đề nghiên cứu  Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty Viễn thông Viettel được đánh giá như thế nào.
- Những giải pháp nào để hoàn thiện chính sách, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Viettel.
- Xác định được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố nên hệ thống kênh, đặc biệt là điểm bán  Nghiên cứu đưa ra những gợi ý giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh của Viettel.
- Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 8 4.
- Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu được xác định là hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông di động của Viettel từ cấp Công ty đến cấp phân phối cuối cùng là các điểm bán.
- Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn đề tài gồm 3 chương như sau: Chương 1 Cơ sở lý luận về kênh phân phối Chương 2 Giới thiệu Công ty Viễn thông Viettel và thực trạng hệ thống kênh phân phối Viettel Chương 3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Viettel.
- Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 9 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Chương 1 này sẽ trình bày các tổng quát cơ sở lý luận về kênh phân phối và hoạt động của kênh phân phối.
- Đây sẽ là cơ sở cho việc đánh giá hệ thống kênh ở chương 2.
- Khái quát về kênh phân phối 1.1.1.
- Định nghĩa kênh phân phối Theo Philip Kotler (2002): “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, mà qua đó doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thực hiện bán hàng hoá của mình cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng, do đó các quan hệ trong kênh phân phối là quan hệ thị trường thực sự với vô số các hành vi kinh doanh và là một quá trình vận động liên tục, không ngừng.
- Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ viễn thông là tập hợp các cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản phẩm, dịch vụ viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”.
- Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng.
- Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Do đó, các thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 10 Hình 1.
- Chức năng của kênh phân phối - Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi.
- Phân phối vật chất: Tổ chức lưu thông, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Nghiên cứu - thu thập thông tin Thiết lập mối quan hệ Xúc tiến Các chức năng của 1 kênh phân phối Tài trợ Hoàn thiện hàng hoá, dịch vụ Thương lượng Chia sẻ rủi ro Phân phối vật chất Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 11 - Thương lượng: Những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
- 1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối Lợi ích cơ bản nhất của kênh phân phối làm giảm các tiếp xúc trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng.
- Hoạt động phân phối được chuyển giao cho các nhà chuyên nghiệp, các hoạt động của họ sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối.
- Sử dụng các trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn (hình 2).
- Mô hình phân phối trực tiếp và qua trung gian (kênh) phân phối Ở đây với giả định có 4 nhà sản xuất và 4 khách hàng nếu sử dụng phân phối trực tiếp phải thiết lập 16 giao dịch.
- Nhưng nếu có trung gian phân phối số lần giao dịch (tiếp xúc) giảm xuống còn 8 giao dịch.
- Điều đó cho thấy lợi ích to lớn của việc thiết lập được hệ thống phân phối hiệu quả.
- Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 12 1.1.4.
- Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của mỗi doanh nghiệp, nó là “cầu nối” giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
- Đây là hệ thống lưu thông, tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường.
- Vì vậy, mục tiêu của tổ chức và quản lý kênh phân phối là hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu, đồng thời đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
- Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng khốc liệt kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển cũng như tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
- Hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp: trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra không chỉ diễn ra trên các phương diện như chất lượng, giá cả, các hoạt động quảng cáo và khuyến mại… mà nó còn diễn ra trong cả lĩnh vực phân phối.
- Việc doanh nghiệp xây dựng được cho mình hệ thống kênh phân phối tối ưu sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực, đảm bảo sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng về chất lượng và thời gian giao hàng… 1.1.5.Các loại kênh phân phối Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 3.
- Quản trị kinh doanh Nguyễn Ngọc Tân 13 Hình 3.
- Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn.
- Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối.
- 1.2.Tổ chức và hoạt động của kênh 1.2.1 Hoạt động của kênh phân phối Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung.
- Các nhà phân phối xe Ford dựa vào công ty Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt