- PHAN TRỌNG NGHĨA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ NGHỈ DƯỠNG HUẾ CỦA CÔNG TY VINCONSTEC Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. - LÊ HIẾU HỌC Hà Nội – 2013 LỜI CAM ĐOAN Đề tài luận văn thạc sĩ “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec” là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. - 10 Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán. - 11 1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán hàng tại các Công ty kinh doanh. - 11 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng. - 11 1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán hàng. - 11 1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng. - 12 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng. - 13 1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng. - 14 1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp 14 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng. - 15 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng. - 15 1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng. - 20 1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng. - Thi bán hàng. - Quảng cáo bán hàng. - 26 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. - 27 1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng. - 28 1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng. - 28 1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng. - 29 1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng. - Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng. - 30 1.2.6.1 Cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng. - Hệ thống chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng. - Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến. - 31 1.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực bất động sản. - 37 1.3.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. - Lựa chọn công cụ và xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. - Thực hiện xúc tiến bán hàng. - Đánh giá kết qủa thực hiện xúc tiến bán hàng. - 39 Chương 2: Phân tích thực trạng để xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của công ty Vinconstec. - 40 2.1 Khái quát về Công ty và dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế - Erospark của Công ty. - 40 2.1.1 Khái quát về Công ty. - 40 2.1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty. - 40 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. - Sơ đồ bộ máy Công ty. - 45 2.1.1.3 Tình hình tài chính và sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm. - Khái quát về dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Erospark của Công ty Vinconstec. - 49 2.2 Chính sách xúc tiến bán hàng dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark - Huế của Công ty Vinconstec. - 51 2.2.1 Các hình thức xúc tiến bán hàng đối với dự án Erospark của công ty Vinconstec. - Cơ sở xác định kỹ thuật xúc tiến bán hàng. - Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng. - Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng. - Xúc tiến bán hàng đối với các trung gian. - 62 2.2.2 Xây dựng chương trình xúc tiến. - Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán hàng của công ty. - 62 2.2.3 Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng đối với công ty. - 64 2.2.4 Đánh giá kết quả và thành tựu mà công ty đã đạt được đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. - 64 Chương 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec. - 67 3.1 Căn cứ xác định giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng. - 67 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ - 5 - dưỡng Huế của Công ty Vinconstec. - 67 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện quy trình xúc tiến bán hàng. - 69 3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng. - 72 3.2.3 Giải pháp 3: Xây dựng các công cụ xúc tiến bán hàng. - 86 3.2.4 Đề xuất ngân sách xúc tiến bán hàng. - Kiến nghị đối với công ty. - 94 - 6 - DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Công ty Vinconstec : Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam BĐS : Bất động sản NHNN : Ngân hàng Nhà nước TIMESHARE : Hình thức chia sẻ thời gian sử dụng XTBH : Xúc tiến bán hàng XTTM : Xúc tiến thương mại - 7 - DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU I. - SƠ ĐỒ, BẢNG VẼ Bảng 2.1 : Bảng báo cáo kinh doanh từ năm 2010-2012 Bảng 3.1 : Bảng đề xuất dự toán chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của công ty Vinconstec trong giai đoạn II. - HÌNH VẼ, MINH HỌA Hình 1.1 : Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh Hình 1.2 : Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh nghiệp. - Vì vậy, đối với các doanh nghiệp bất động sản nói chung và đối với Công ty Vinconstec nói riêng, công tác xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết góp phần tháo gỡ những khó khăn trên thị - 9 - trường bất động sản, góp phần tạo doanh thu cho Công ty. - Trong khi đó tiến trình thực hiện xúc tiến bán hàng của Công ty còn manh mún tự phát, chưa đồng bộ, các hoạt động XTTM còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang nặng tính hình thức. - Xác định được tầm quan trọng của vấn đề này nên luận văn được lựa chọn với tên đề tài là: “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam - Vinconstec” nhằm đánh giá hiệu quả của các công tác xúc tiến bán hàng đã áp dụng, từ đó phát huy các biện pháp tích cực, nhìn nhận những mặt chưa đạt và đưa ra các giải pháp để xây dựng công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty. - Mục đích nghiên cứu của đề tài Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến bán. - Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng của Vinconstec, tổng kết các kết quả đạt được và những hạn chế cần được giải quyết. - Đề xuất một hệ thống các kiến nghị đối với Công ty Vinconstec và với các cơ quan hữu quan nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng. - Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu lý luận và thực trạng công tác xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec. - Các biện pháp xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế chủ yếu từ năm 2011-2013. - Đề xuất định hướng và giải pháp xây dựng xúc tiến bán hàng đến khi dự án hoàn thiện (dự kiến 2015). - Phương pháp phỏng vấn Phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng và nhân viên marketing, cấp quản lý tại Công ty Vinconstec. - Kết cấu của Luận văn Tên đề tài: “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec”. - Đề tài gồm 03 chương, cụ thể: Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán Chương 2: Phân tích thực trạng để xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec Chương 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec - 11 - CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN 1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán hàng tại các Công ty kinh doanh 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. - Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến bán hàng. - Hiện nay còn tồn tại khá nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng nhưng có 2 định nghĩa cho thấy bản chất của hoạt động này. - Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí. - trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. - Các định nghĩa trên đều cho thấy xúc tiến bán hàng là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của Công ty. - Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. - Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn. - Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. - 1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán hàng Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: Thứ nhất, truyền thông trong xúc tiến bán hàng có tính xung đột nhất thời. - Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang tính chất khích lệ. - Thứ ba, sự mời chào trong xúc tiến bán hàng hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. - Thứ tư, do các tính chất kể trên nên hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. - Hoạt động xúc tiến bán hàng thường được thực hiện khi các doanh nghiệp bắt đầu cung cấp sản phẩm/dịch vụ trên thị trường. - 1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán hàng với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. - Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. - Thứ nhất, xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. - Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. - Thứ ba, xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng. - Thứ tư, xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của - 13 - doanh nghiệp nhiều hơn. - Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng. - Thứ năm, xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. - Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện. - 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau tùy vào việc doanh nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng. - Thứ nhất là xúc tiến bán hàng nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Thứ hai, trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau, xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, tuy nhiên, thị phần không được lâu bền. - Xúc tiến bán hàng đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng như: (1) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. - (2) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. - (3) Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. - (4) Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. - (5) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt