Phân tích và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.

- BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI ĐẶNG HUYỀN TRANG PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.
- Phƣơng pháp nghiên cứu.
- 2 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
- Khái niệm về thị trƣờng.
- Khái niệm về thị trƣờng mục tiêu.
- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
- Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Phƣơng pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các bƣớc phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu.
- Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích ảnh hƣởng của Marketing – mix đến tiêu thụ sản phẩm.
- Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài doanh nghiệp.
- Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên trong doanh nghiệp.
- 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
- Giới thiệu khái quát về Công ty.
- Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty.
- Quy trình sản xuất.
- Các đặc điểm ảnh hƣởng đến sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- 68 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
- Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Xin đƣợc cảm ơn ban lãnh đạo, các cán bộ tại Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu đã cung cấp tài liệu và tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài.
- LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh doanh “Phân tích và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu” Những số liệu, mô hình sử dụng đƣợc chỉ rõ nguồn trích dẫn trong danh mục tài liệu tham khảo.
- Hà Nội, tháng 09 năm 2014 Tác giả luận văn Đặng Huyền Trang DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CP Cổ phần CK Cuối kỳ DTBH Doanh thu bán hàng ĐK Đầu kỳ GT Giá trị HAICHACO Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu KLSP Khối lƣợng sản phẩm NL Nguyên liệu LN Lợi nhuận PX Phân xƣởng SXKD Sản xuất kinh doanh TL Tỷ lệ XDCB Xây dựng cơ bản DANH MỤC CÁC BẢNG Tên bảng Trang Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty 38 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty 39 Bảng 2.3: Nguồn vốn của Công ty 40 Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm qua các năm 42 Bảng 2.5: Doanh thu của Công ty qua các năm 43 Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 44 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng Bảng 2.8: Lợi nhuận Công ty qua các năm 48 Bảng 2.9: Chi phí bán hàng qua các năm 49 Bảng 2.10: Thị phần của một số Công ty trên thị trƣờng bánh kẹo 2013 50 Bảng 2.11: Năng suất lao động bán hàng bình quân qua các năm 51 Bảng 2.12: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 52 Bảng 2.13: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày Bảng 2.14: Giá bán lẻ của Công ty so với đối thủ cạnh tranh 57 Bảng 2.15: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty 57 Bảng 2.16: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 59 Bảng 2.17: Chi phí dành cho quảng cáo 61 Bảng 2.18: Tỷ lệ giảm giá theo cung đƣờng 63 Bảng 2.19: Chính sách khuyến mại 63 Bảng 3.1 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo 70 Bảng 3.2: Giá quảng cáo trên VTV3 72 Bảng 3.3: Tỷ lệ giảm giá 73 Bảng 3.4: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) 74 Bảng 3.5: Số lƣợng đại lý cấp I của Công ty 78 Bảng 3.6: Dự tính mở rộng thêm đại lý một số vùng 79 DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ Tên hình vẽ, biểu đồ Trang Hình 1.1: Quá trình hình thành Marketing 3 Hình 1.2: Sơ đồ vai trò của ngƣời trung gian 10 Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 11 Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 1.5: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng 12 Hình 1.6: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý 13 Hình 1.7: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 14 Hình 2.1: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức của Công ty 32 Hình 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất 36 Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối 58 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty 41 Biểu đồ 2.2 : Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 42 Biểu đồ 2.3 : Doanh thu của Công ty qua các năm 43 Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu sản lƣợng sản phẩm của Công ty 44 Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng sản phẩm 45 Biểu đồ 2.6: Lợi nhuận Công ty qua các năm 48 Biểu đồ 2.7: Chi phí bán hàng qua các năm 49 Biểu đồ 2.8: Thị phần của một số công ty trên thị trƣờng bánh kẹo 2013 50 Biểu đồ 2.9: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 52 Biểu đồ 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 59 1 MỞ ĐẦU 1.
- Lý do chọn đề tài Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trƣờng, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
- Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm đƣợc đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.
- Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lƣu thông hàng hoá, ảnh hƣởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nƣớc.
- Trƣớc sự pháp triển nhanh chóng của các Công ty trong cùng ngành Bánh kẹo đã làm ảnh hƣởng đến thị phần, đến sản lƣợng tiêu thụ các sản phẩm của Công ty hàng năm.
- Căn cứ vào thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu học viên chọn đề tài: “Phân tích và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu” 2.
- Mục đích nghiên cứu - Tập hợp lý thuyết về Marketing và tiêu thụ sản phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty 3.
- Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Tập hợp kiến thức về tiêu thụ sản phẩm tại Công ty - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty 2 4.
- Cấu trúc luận văn Ngoài phần tóm tắt, mở đầu, kết luận, tài liệu kham khảo, luận văn đƣợc kết cấu gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chƣơng 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU Chƣơng 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.
- Marketing là quá trình tổ chức lực lƣợng bán hàng nhằm bán đƣợc những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
- Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng.
- Hay Marketing là làm thị trƣờng, nghiên cứu thị trƣờng để thỏa mãn nó.
- Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trƣờng.
- Theo Philip Kotler thì Marketing đƣợc hiểu nhƣ sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác.
- Yêu cầu là mong muốn có đƣợc những sản phẩm cụ thể đƣợc hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng.
- Sản phẩm Ngƣời ta thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hóa và dịch vụ.
- Thuật ngữ sản phẩm ở đây đƣợc hiểu là cả hàng hóa lẫn dịch vụ, ta định nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn.
- Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có đƣợc những dịch vụ mà chúng đem lại.
- Khái niệm về thị trƣờng Thị trƣờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá.
- Đứng ở mỗi góc độ khác nhau, ngƣời ta có định nghĩa khác nhau về thị trƣờng.
- Có thể hiểu một cách chung nhất: Thị trƣờng - đó là nơi gặp gỡ giữa ngƣời mua và ngƣời bán.
- Theo David Begg: Thị trƣờng là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó ngƣời bán và ngƣời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
- Theo quan điểm Marketing: Thị trƣờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó (Philip Kotler).
- Nhƣ vậy, tác giả đã nhấn mạnh thị trƣờng trong kinh doanh.
- Nó gồm tập hợp các khách hàng có 5 quan tâm, thu nhập, có khả năng tiếp xúc về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ thực sự muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ.
- Ngƣời sản xuất cần lấy thị trƣờng làm trung tâm, sản phẩm sản xuất ra phải đáp ứng yêu cầu thị trƣờng.
- Khái niệm về thị trƣờng mục tiêu 1.1.3.1.
- Khái niệm Thị trƣờng mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trƣờng đƣợc doanh nghiệp lựa chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên đoạn thị trƣờng đó, có khả năng cạnh tranh và đạt đƣợc mục tiêu chiến lƣợc của doanh nghiệp.
- Xác định thị trƣờng mục tiêu Việc áp dụng phân khúc thị trƣờng, giúp doanh nghiệp có một cái nhìn rõ ràng hơn về thị trƣờng, hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời có thể nhìn ra cơ hội kinh doanh.
- Tuy nhiên, từ những phân khúc mà doanh nghiệp đã "nhìn ra" qua nghiệp vụ phân khúc thị trƣờng, để chọn cho mình một (hay vài) phân khúc (thị trƣờng) mục tiêu, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và đánh giá hai yếu tố dƣới đây.
- Tính hấp dẫn của phân khúc (thị trƣờng.
- Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp 1.2.
- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.
- Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngƣời mua và ngƣời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
- Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
- Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền.
- Sản phẩm đƣợc coi là tiêu thụ khi đƣợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
- Tiêu thụ sản phẩm là 6 giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tùy theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau.
- Hoạt động tiêu thụ thƣờng đƣợc tổ chức thành các hoạt động sau.
- Nghiên cứu thị trƣờng - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Kiểm tra đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1.
- Nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trƣờng một cách có hệ thống.
- Quá trình nghiên cứu thị trƣờng đƣợc tiến hành qua ba bƣớc sau.
- a) Thu thập thông tin Trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin về: Quy mô của thị trƣờng.
- các sản phẩm thay thế.
- các yêu cầu của khách hàng… Phƣơng pháp thu thập thông tin thị trƣờng.
- Phƣơng pháp điều tra trực tiếp - Phƣơng pháp điều tra gián tiếp b) Xử lý thông tin Để có đƣợc những kết luận chính xác về thị trƣờng thì thông tin thu thập đƣợc phải đƣợc xử lý bằng các phƣơng pháp khoa học (phân tích, thống kê, kinh tế 7 lƣợng…) cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia.
- Quy mô của thị trƣờng.
- Những khu vực thị trƣờng có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các loại sản phẩm thay thế, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh.
- Trên cơ sở việc xử lý các thông tin đã thu thập đƣợc, doanh nghiệp đƣa ra các quyết định về sản xuất kinh doanh nhƣ.
- Quyết định giá bán tại các thị trƣờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc đƣa một mặt hàng mới thâm nhập thị trƣờng hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
- Quyết định về mức hàng hóa dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm a) Lập kế hoạch Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau.
- Nhu cầu thị trƣờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm: sản phẩm, chất lƣợng, giá cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện tại và những dự báo về khả năng vận động của nó trong tƣơng lai.
- Căn cứ vào phƣơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn.
- 8 - Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các căn cứ khác cũng đƣợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nƣớc, những thay đổi của môi trƣờng kinh doanh, môi trƣờng văn hoá, xã hội, pháp luật … b) Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông thƣờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đƣợc thiết lập qua các bƣớc: Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trƣờng.
- Bƣớc này đã đƣợc thực hiện ở giai đoạn nghiên cứu thị trƣờng.
- Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố đƣợc phân tích và xử lý ở bƣớc một, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng nhƣ dài hạn mà doanh nghiệp cần phải thực hiện.
- Duy trì và mở rộng thị trƣờng truyền thống, xâm nhập và phát triển các thị trƣờng tiềm năng.
- Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng… Bước 3: Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Xem xét lại các kế hoạch hành động

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt