- BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN THỊ VINH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV BẮC TRUNG BỘ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. - Một số nội dung cơ bản về đại lý bảo hiểm. - Khái niệm đại lý bảo hiểm. - Phân loại đại lý bảo hiểm. - Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm. - Đặc điểm công việc của đại lý bảo hiểm. - Hợp đồng đại lý bảo hiểm. - Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm trong hoạt động bảo hiểm. - Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. - Khái niệm về bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ. - Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặc trưng cơ bản sau. - Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. - Nội dung công tác phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 27 1.3.1. - Khái niệm cơ bản về phát triển và quản lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Lập kế hoạch phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 28 1.3.3. - Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Một số mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm. - Công tác trả thù lao và tạo động lực cho đại lý bảo hiểm. - Kiểm tra và đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển và quản lý đại lý trong công ty bảo hiểm. - 39 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI BIC BẮC TRUNG BỘ. - Khái quát về Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - 51 2.1.3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ giai đoạn . - Thực trạng công tác phát triển và quản lý đại lý tại BIC Bắc Trung Bộ. - Phân tích biến động doanh thu và số lượng đại lý giai đoạn 2009-2012. - Lập kế hoạch phát triển và Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm. - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. - Công tác quản lý đại lý tại BIC Bắc Trung Bộ. - Đánh giá chung về phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm của BIC Bắc Trung Bộ. - 76 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BIC BẮC TRUNG BỘ 78 3.1. - Một số giải pháp nhằm phát triển đại lý phi nhân thọ. - Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý. - Một số đề xuất đối với Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ và Tổng công ty bảo hiểm BIDV. - 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIC Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam LVI Công ty liên danh Bảo hiểm Việt Lào CVI Công ty Bảo hiểm Cambodia Việt Nam SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn ATM Máy rút tiền tự động BIC Bắc Trung Bộ Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm SPBH Sản phẩm bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm CTV Cộng tác viên TNDS Trách nhiệm dân sự DTCT Doanh thu công ty DTĐL Doanh thu đại lý SLĐL Số lượng đại lý DTTB/ĐL Doanh thu trung bình/ đại lý Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. - 54 Bảng 2-2: Doanh thu bình quân của đại lý năm 2009-2012. - 57 Bảng 2-3: Doanh thu các sản phẩm bảo hiểm đại lý khai thác. - 58 Bảng 2-4: Sự biến động về số lượng đại lý bảo hiểm trong giai đoạn 2009-2012. - 62 Bảng 2-5: Tình hình tuyển dụng đại lý giai đoạn 2009-2012. - 32 Hình 1-2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý. - 35 Hình 2-1 : Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - 51 Hình 2-2 : Mô hình quản lý đại lý tại BIC Bắc Trung Bộ. - Tính cấp thiết của đề tài: Tổng công ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV), tiền thân là Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc - Liên doanh giữa BIDV và Tập đoàn Bảo hiểm QBE(Úc)-được cấp phép và hoạt động tại thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 1999. - Năm 2005, nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, cùng với định hướng chuyển đổi sang mô hình Tập đoàn tài chính BIDV với hai lĩnh vực kinh doanh trụ cột là Ngân hàng và Bảo hiểm, BIDV đã mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE trong liên doanh và thành lập Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam. - BIC còn là doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có mạng lưới hoạt động phủ kín ba nước Đông Dương thông qua việc đưa vào hoạt động Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI) tại Lào vào tháng 06/2008 và Công ty Bảo hiểm Cambodia Việt Nam( CVI) tại Campuchia tháng 06/2009. - Có thể nói hiện nay BIC ngoài việc phát triển các kênh phân phối truyền thống là Đại lý và Môi giới thì BIC còn phát triển thêm các kênh phân phối tiện dụng, hiện đại và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi như kênh phan phối Bancasurance - bảo hiểm qua ngân hàng, kênh phân phối trực tuyến qua Internet, SMS, ATM. - Trong tổng doanh thu mà BIC đạt được trong những năm qua, chiếm tỷ trọng lớn nhất vẫn là nhóm các sản phẩm bảo hiểm Tài sản kỹ thuât. - xe cơ giới rồi đến nhóm sản phẩm bảo hiểm Hàng hải, tuy nhiên nhận thấy được sự Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 2 khó khăn trong việc phát triển doanh thu từ các nhóm này do ảnh hưởng chung của nền kinh tế BIC đang từng bước chuyển dịch cơ cấu tỷ trọng các nhóm sản phẩm và hướng đến phát triển Nhóm sản phẩm bán lẻ như: Bảo hiểm xe máy. - Bảo hiểm con người cá nhân...Nhưng để phát triển tốt được nhóm sản phẩm bán lẻ này cần phải phát triển được một mạng lưới đại lý rộng khắp và có chất lượng cao. - BIC đang đẩy mạnh công tác phát triển mạng lưới đại lý bán lẻ tại các Công ty thành viên thông qua nhiều chương trình động lực dành cho đại lý và đầu mối quản lý đại lý tại Công ty thành viên. - Công tác phát triển và quản lý đại lý đã được hầu hết các Công ty thành viên của BIC chú trọng nhưng tuỳ theo đặc điểm riêng từng địa bàn khác nhau nên mỗi đơn vị có những cách làm khác nhau. - Qua thực tế công tác tại Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ (BIC Bắc Trung Bộ) tôi rất trăn trở về vấn đề này do đó tôi quyết định chọn đề tài " Một số giải pháp nhằm phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ” làm đề tại luận văn thạc sỹ để có cơ hội nghiên cứu và đưa ra được giải pháp phù hợp để góp phần phát triển tốt mạng lưới đại lý cho Công ty và làm tăng doanh thu từ kênh phân phối này. - Luận văn tập trung nghiên cứu về việc phát triển và quản lý bảo hiểm phi nhân thọ - Về phạm vi nghiên cứu tác giả nghiên cứu trực tiếp tại đơn vị làm việc là BIC Bắc Trung Bộ trong đó có các Công ty thành viên thuộc BIC và tham khảo một số Đối thủ cạnh tranh trên thị trường đặc biệt là Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam - Công ty bảo hiểm lâu năm và có bề dày kinh nghiệm trong công tác phát triển và đào tạo đại lý bảo hiểm. - Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 3 3. - Ý nghĩa khoa học và thực tiễn: Trên cơ sở nghiên cứu góp phần vào thực tiễn công tác phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ với mục đích nâng cao chất lượng đại lý cũng như tăng doanh thu từ kênh phân phối này. - Nội dung của đề tài: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về phát triển và quản lý Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Khái quát chung về đại lý bảo hiểm. - công tác phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Chương 2: Thực trạng hoạt động đại lý bảo hiểm tại BIC Bắc Trung Bộ Đánh giá thực trạng công tác phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm tại BIC Bắc Trung Bộ. - Chương 3: Một sô giải pháp nhằm phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ. - Đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại BIC Bắc Trung Bộ Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 4 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1. - Một số nội dung cơ bản về đại lý bảo hiểm 1.1.1. - Khái niệm đại lý bảo hiểm Theo thuật ngữ pháp lý thì đại lý là người làm việc cho người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. - Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH. - thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua. - Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động của đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan. - Điều 84, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm). - Cũng tương tự các ngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của mình được bán rộng rãi, được tiêu thụ nhiều đòi hỏi phải có một mạng lưới đại lý bán hàng rộng lớn và vững vàng, đủ năng lực, kinh nghiệm để chào bán các sản phẩm đó đến tận tay người tiêu dùng. - Đại lý đã trở thành một nghề không thể thiếu được trong hoạt động thương mại và khi đã trở thành một nghề kinh doanh có hiệu quả thì không chỉ các cá nhân hoạt động đại lý mà các tổ chức cũng tìm đến, xin trở thành một tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm. - Đối với DNBH, đại lý bảo hiểm chính là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. - Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của DNBH. - Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 5 thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm (SPBH) từ phía khách hàng. - rất có giá trị thực tế, giúp cho DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh Đối với khách hàng, đại lý bảo hiểm cũng có một vai trò hết sức quan trọng, đại lý bảo hiểm là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và do các điều khoản bảo hiểm cũng như quyền lợi của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có xu hướng khó hiểu đối với khách hàng nên thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. - Đại lý sẽ trực tiếp quan hệ với khách hàng để giải thích cho họ một cách rõ ràng nhất và từ đó lôi cuốn khách hàng tham gia bằng thái độ nhiệt tình của mình. - Mặt khác, do các SPBH phi nhân thọ là sản phẩm có thời hạn ngắn, thường là 1 năm nên sau khi hết hạn hợp đồng khách hàng có thể sẽ lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của DNBH khác, do đó doanh nghiệp cần phải có một bộ phận đại lý thường xuyên liên hệ với khách hàng và duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng. - Bộ phận đại lý này phải cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ chuyên môn đối với những rủi ro bất thường, nhờ đó sẽ thể hiện được chất lượng phục vụ tốt nhất với khách hàng và làm chọ có mong muốn tiếp tục tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp. - Ngoài ra, đại lý bảo hiểm cũng chính là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự bảo đảm cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. - Thực tế cho thấy, đại lý bảo hiểm đã và sẽ là một kênh phân phối quan trọng trong việc đưa SPBH đến với người dân. - Đại lý bảo hiểm chính là cầu nối giữa khách hàng và công ty. - Tư vấn cho khách hàng những SPBH phù hợp cũng Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 6 như hướng dẫn khách hàng hoàn tất những thủ tục, giấy tờ trong quá trình giải quyết bồi thường và chi trả bảo hiểm . - Sự xuất hiện của đại lý đã làm cho thông tin hai chiều giữa công ty bảo hiểm và khách hàng được thông suốt. - Từ đó các công ty bảo hiểm hiểu biết thêm về khách hàng, có điều kiện nâng cao chất lượng phục vụ. - Dù một tổ chức hay một cá nhân là đại lý bảo hiểm cũng không được phép nhân danh công ty bảo hiểm để thực hiện các hoạt động khác mà luật pháp đã cấm hoặc hợp đồng đại lý không uỷ quyền. - Phân loại đại lý bảo hiểm Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau. - Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. - Cách phân loại này giúp doanh nghiệp quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt khâu tuyển dụng đại lý. - Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý. - Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. - (Theo mục 1.1.2 Chương IV sách QTKD Bảo Hiểm – Đại học KTQD ) Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B 7 Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối đồng thời giúp công tác quản lý đại lý đạt hiệu quả cao 1.1.3. - Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm Được quy định tại điều 86, Luật kinh doanh bảo hiểm được quốc hội thông qua và có hiệu lực ngày 1/4/2001. - Cá nhân hoạt động đại lý phải có đủ các điều kiên sau. - Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. - Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ các tiêu chuẩn sau. - Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện như đối với cá nhân hoạt động đại lý Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải đăng ký kinh doanh theo quy định của luật doanh nghiệp và các văn bản hướng dẫn thi hành. - Không được phép hoạt động đại lý. - Không được làm đại lý bảo hiểm cho đồng thời hai doanh nghiệp bảo hiểm (trừ khi được hai doanh nghiệp cho phép) để đảm bảo sự ổn định của thị trường và tăng tính cạnh tranh lành mạnh. - Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt