Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và phân phối Nam Thái Bình Dương.

- ĐẶNG HỒNG VÂN ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ MORGAN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ PHÂN PHỐI NAM THÁI BÌNH DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – Năm 2015ĐẶNG HỒNG VÂN QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 2012B BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI.
- ĐẶNG HỒNG VÂN ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ MORGAN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ PHÂN PHỐI NAM THÁI BÌNH DƯƠNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.
- 4 1.1 Khái niệm và phân loại siêu thị.
- 4 1.1.1 Khái niệm siêu thị.
- 4 1.1.2 Phân loại siêu thị.
- Quy trình bán hàng siêu thị.
- Đặc điểm của quy trình bán hàng siêu thị.
- Nhân tố ảnh hƣởng đến quy trình bán hàng siêu thị.
- Hoàn thiện kỹ năng bán hàng siêu thị của nhân viên.
- 21 1.6.2 Đổi mới và đa dạng hóa các hình thức bán hàng tại siêu thị.
- Quy trình bán hàng tại siêu thị trong nƣớc và trên thế giới.
- Quy trình bán hàng siêu thị của một số nƣớc trên thế giới.
- Quy trình bán hàng tại một số siêu thị ở Việt Nam.
- 25 Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân IV 1.7.3 Bài học rút ra về quy trình bán hàng siêu thị tại Việt Nam.
- 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ MORGAN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ PHÂN PHỐI NAM THÁI DƢƠNG.
- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống siêu thị Morgan.
- Quá trình hình thành và phát triển của hệ thống siêu thị Morgan.
- Chức năng và nhiệm vụ của Hệ thống siêu thị Morgan.
- Bộ máy quản lý của Hệ thống siêu thị Morgan.
- Một số đặc điểm trong kinh doanh của Hệ thống siêu thị Morgan.
- Tổng quát kết quả hoạt động kinh doanh của Hệ thống siêu thị Morgan từ năm 2011.
- Thực trạng tổ chức và quy trình bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Thực trạng tổ chức bộ máy quản lý bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Thực trạng tổ chức quy trình bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Các yếu tố ảnh hƣởng đến quy trình bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Các nguyên nhân ảnh hƣởng đến quy trình bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- 61 2.6.2 Nguyên nhân ảnh hƣởng quy trình bán hàng của hệ thống siêu thị Morgan.
- 62 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ MORGAN.
- Định hƣớng phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng đối với Hệ thống siêu thị Morgan.
- Định hƣớng phát triển của Hệ thống siêu thị Morgan.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện Quy trình bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Giải pháp 1: Xây dựng Quy trình bán hàng mới tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- Giải pháp 3: Đổi mới và đa dạng hóa các hình thức bán hàng tại siêu thị.
- 85 Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân VI DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP Cổ phần DV&PP Dịch vụ và Phân phối Morgan Mart Siêu thị Morgan Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân VII DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Bảng 1.1: Phân hạng siêu thị theo Quy chế “siêu thị, trung tâm thƣơng mại.
- 6 Bảng 2.1: Hệ thống siêu thị Morgan tính đến 31/12/2014.
- 33 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Hệ thống siêu thị Morgan.
- 38 Bảng 2.3: Kết quả điều tra về nhân viên tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- 50 Bảng 2.4: Kết quả điều tra về thời gian mở cửa phục tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- 51 Bảng 2.6: Kết quả điều tra về nhu cầu nhận tờ rơi, catalogue quảng cáo các chƣơng trình khuyến mại của siêu thị Morgan.
- 52 Bảng 2.7: Kết quả điều tra về nhu cầu sử dụng các hình thức mua sắm khác của siêu thị Morgan.
- 52 Bảng 2.8: Kết quả điều tra về nhu cầu sử dụng hình thức đặt hàng qua điện thoại và giao hàng tận nơi của Hệ thống siêu thị Morgan.
- 52 Bảng 2.9: Kết quả điều tra về nhu cầu sử dụng hình thức đặt hàng qua qua mạng và giao hàng tận nơi của Hệ thống siêu thị Morgan.
- 53 Bảng 2.10: Kết quả khảo sát đánh giá về hình thức trƣng bày tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- 56 Bảng 2.11: Kết quả điều tra về mặt bằng Hệ thống siêu thị Morgan.
- 56 Bảng 2.12: Kết quả điều tra về an toàn tại hệ thống siêu thị Morgan.
- 10 ồ quy trình bán hàng siêu thị.
- 13 ồ bộ máy quản lý của hệ thống siêu thị Morgan.
- 34 ồ bộ máy quản lý bán hàng tại Hệ thống siêu thị Morgan.
- 39 : Sơ đồ quá trình tổ chức bán hàng của Hệ thống siêu thị Morgan.
- 44 : Sơ đồ quá trình bán hàng của Hệ thống siêu thị Morgan.
- 46 : Quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan.
- Ngoài các địa điểm truyền thống nhƣ chợ, cửa hàng tạp hoá, khách hàng còn có thể mua sắm ở những siêu thị.
- Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại.
- Trong những năm qua, hình thức kinh doanh siêu thị đã thực sự khẳng định đƣợc vị thế kinh doanh của mình tại Việt Nam.
- Khách hàng ngày càng nhận thức đƣợc những giá trị gia tăng mà siêu thị mang lại: sự tiện lợi, chất lƣợng phục vụ, uy tín sản phẩm và giá cả hợp lý, rõ ràng.
- Thay vì tới những cửa hàng nhỏ, cũ kỹ, vàng thau lẫn lộn, ngƣời tiêu dùng đã lựa chọn siêu thị bởi họ có cơ hội để so sánh từ giá cho đến mẫu mã, tính năng của nhiều sản phẩm mang thƣơng hiệu khác nhau.
- Khách hàng không chỉ đến siêu thị để mua sắm thông thƣờng mà còn để thƣ giãn, vui chơi, giải trí, lƣớt qua để tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc để trao đổi với ngƣời bán về các sản phẩm đang có nhu cầu.
- Hiện nay, tại Việt Nam nói chung cũng nhƣ thành phố Hà Nội nói riêng đang có nhiều hệ thống siêu thị của các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc cạnh trạnh rất khốc liệt, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp thƣơng mại phải tìm mọi biện pháp tăng cƣờng hoàn thiện quy trình bán hàng của mình Việc tìm ra một số giải pháp pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan là hết sức cần thiết, đáp ứng yêu cầu thực tế, giúp hệ thống siêu thị Morgan có thể phát triển bền vững.
- Vì vậy, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dương” Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân 2 2.
- Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu kỹ hệ thống hóa lý luận về quy trình bán hàng, tìm hiểu kinh nghiệm quy trình bán hàng tại siêu thị của một số nƣớc trên thế giới, từ đó áp dụng lý thuyết phân tích thực trạng tổ chức và quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng, đề xuất một số giải hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan.
- Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về tổ chức, quy trình bán hàng tại siêu thị - Phân tích thực trạng tổ chức và quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan, xácđịnhđƣợc các yếu tố và nguyên nhân ảnh hƣởngđếnquy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng - Đề xuất một số giải pháp nhằmhoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan.thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng 3.
- Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đối tƣợng nghiên cứulà quy trình bán hàng, tổ chức bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng.
- Về không gian: hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng tại Việt Nam + Về thời gian: các số liệu nghiên cứu đánh giá đƣợc thu thập trong giai đoạn 2012-2014.
- Chủ yếu là các số liệu thống kê thứ cấp và có bổ sung số liệu điều tra sơ cấp tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn Một là, luận giải đƣợc những vấn đề lý luận chung về siêu thị, phân loại siêu thị, đặc điểm và vai trò kinh doanh siêu thị trong hệ thống phân phối hiện đại.
- Hai là, nghiên cứu quy trình bán hàng tại siêu thị của một số nƣớc trên thế giới: Quy trình bán hàng tại siêu thị AKIRA.
- Quy trình bán hàng tại siêu thị ở Mỹ… để rút ra các bài học kinh nghiệm cho các siêu thị Việt Nam.
- Ba là, phân tích thực trạng tổ chức và quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan, để xác định các yếu tố và nguyên nhân ảnh hƣởng đến quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng Bốn là, đƣa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề tồn tại nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan.
- Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về quy trình bán hàng - Chƣơng 2: Thực trạng tổ chức và quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Phân phối Nam Thái Bình Dƣơng.
- Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại hệ thống siêu thị Morgan.
- CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm và phân loại siêu thị 1.1.1 Khái niệm siêu thị Siêu thị là một trong những loại hình kinh doanh bán lẻ hiện đại ra đời từ những năm 1930 tại Mỹ và phát triển trong mối liên hệ mật thiết với quá trình công nghiệp hoá và đô thị hoá trên toàn thế giới.
- Kinh doanh siêu thị với những đặc trƣng văn minh thƣơng mại và ƣu điểm của nó đã làm nên cuộc cách mạng trong thƣơng mại bán lẻ.
- "Siêu thị" là từ đƣợc dịch ra từ các thuật ngữ nƣớc ngoài - "supermarket" (tiếng Anh) hay "supermarché" (tiếng Pháp), trong đó "super" nghĩa là "siêu" và "market" là "chợ", là một loại cửa hàng bán lẻ áp dụng phƣơng thức tự phục vụ và hàng hoá chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày.
- Hiện nay, siêu thị đƣợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau tùy theo từng nƣớc, nhƣ: Tại Hoa Kỳ, siêu thị đƣợc định nghĩa là “cửa hàng tự phục vụ tƣơng đối lớn có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lƣợng hàng hoá bán ra lớn, đảm bảo thoả mãn đầy đủ nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa".
- Tại Anh, ngƣời ta định nghĩa siêu thị là: “cửa hàng bách hoá bán thực phẩm, đồ uống và các loại hàng hoá khác".
- Siêu thị thƣờng đặt tại thành phố hoặc dọc đƣờng cao tốc hoặc trong khu buôn bán có diện tích khoảng từ 4.000 đến 25.000 bộ vuông.
- Siêu thị ở Pháp đƣợc định nghĩa là "cửa hàng bán lẻ theo phƣơng thức tự phục vụ có diện tích từ 400m2 đến 2500m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm và vật dụng gia dụng".
- Từ điển kinh tế thị trƣờng từ A đến Z đã định nghĩa: "Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của ngƣời tiêu dùng nhƣ thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các loại vật dụng cần thiết khác".
- Quá trình hình thành siêu thị ở các nƣớc đang phát triển diễn ra muộn hơn các nƣớc phát triển.
- Ở Việt Nam, siêu thị đầu tiên ra đời năm 1993 mang đến một diện mạo mới trong hệ thống phân phối bán lẻ và văn minh thƣơng mại.
- Sau hơn 10 năm hình thành và phát triển, chúng ta đã có một mạng lƣới siêu thị rộng khắp với quy mô khác nhau.
- Kinh doanh siêu thị đã làm thay đổi thói quen tiêu dùng và đóng góp không Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân 5 nhỏ vào việc phát triển ngành thƣơng mại nói riêng cũng nhƣ phát triển kinh tế, xã hội nói chung.
- Kinh doanh siêu thị đã đƣợc nhiều nhà nghiên cứu quan tâm và đƣợc thể chế hoá trong các quy định của nhà nƣớc.
- Trong Quy chế “siêu thị, trung tâm thƣơng mại” của Bộ Thƣơng mại ban hành kèm theo Quyết định số 1371/2004/QĐ- BTM ngày đã định nghĩa: “Siêu thị là loại cửa hàng hiện đại.
- Tóm lại, có thể có nhiều định nghĩa khác nhau về siêu thị nhƣng từ các định nghĩa khác nhau này, ngƣời ta vẫn thấy rõ những nét đặc trƣng của siêu thị là: (1) dạng cửa hàng bán lẻ, (2) áp dụng phƣơng thức tự phục vụ, (3) hàng hóa tiêu dùng phổ biến.
- 1.1.2 Phân loại siêu thị Trong hệ thống phân phối hàng hoá siêu thị là một dạng cửa hàng bán lẻ thuộc mắt xích trung gian gần với ngƣời tiêu dùng nhất.
- Khi nói đến siêu thị, ngƣời ta thƣờng hiểu đó là cách tiếp cận từ góc độ phân loại mang tính tổ chức đối với những cửa hàng bán lẻ theo phƣơng thức hiện đại, vì vậy ngƣời ta phân loại siêu thị trên các tiêu chí sau: a, Phân loại theo quy mô Việc phân loại siêu thị theo quy mô đƣợc hầu hết các nƣớc trên thế giới áp dụng và dựa trên hai tiêu chí cơ bản để xác định, đó là diện tích bán hàng và tập hợp hàng hoá của siêu thị.
- Căn cứ vào quy mô có thể chia siêu thị ra ba loại.
- Siêu thị nhỏ: là cửa hàng bán lẻ nhỏ, chủ yếu bán hàng thực phẩm theo phƣơng thức tự phục vụ, hợp nhất, thƣờng nằm giữa các khu dân cƣ đô thị.
- Siêu thị: dạng cửa hàng bán lẻ hiện đại trên phƣơng thức tự phục vụ với quy mô vừa tuỳ theo quy định của từng nƣớc.
- Ví dụ: siêu thị ở Pháp có diện tích từ 400m2 đến 2500m2 còn tại Anh có diện tích khoảng từ 4.000 đến 25.000 bộ vuông.
- Đại siêu thị: đƣợc định nghĩa là cửa hàng thƣơng mại bán lẻ khối lƣợng lớn tại một địa điểm, dựa trên nguyên tắc bán hàng tự phục vụ và quy mô lớn hơn nhiều so với siêu thị, thƣờng nằm ở ngoại ô các thành phố lớn có bãi đỗ xe rộng.
- Luận văn QTKD Viện Kinh tế & Quản lý, ĐH BKHN Đặng Hồng Vân 6 Ở Việt Nam, trong Quy chế siêu thị, trung tâm thƣơng mại của Bộ Thƣơng mại cũng áp dụng việc phân loại siêu thị theo quy mô.
- Theo quy chế này, có ba hạng siêu thị: Bảng 1.1: Phân hạng siêu thị theo Quy chế “siêu thị, trung tâm thƣơng mại” Hạng Loại hình Tiêu chuẩn tối thiểu về Diện tích kinh doanh(m2) Số lượng tên hàng Hạng I Siêu thị kinh doanh tổng hợp Siêu thị chuyên doanh Hạng II Siêu thị kinh doanh tổng hợp Siêu thị chuyên doanh 500 1.000 Hạng III Siêu thị kinh doanh tổng hợp 500 4.000 Siêu thị chuyên doanh 250 500 [Nguồn: Bộ Thương mại (2004),Quy chế siêu thị, trung tâm thương mại, tr3] b, Phân loại theo hàng hoá kinh doanh Theo truyền thống thì hàng hoá kinh doanh trong siêu thị là hàng thực phẩm.
- Tuy nhiên cùng với quá trình phát triển của kinh doanh siêu thị nói riêng và ngành phân phối bán lẻ nói chung, siêu thị ngày nay là những cửa hàng bán lẻ tổng hợp, bán hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng phổ biến của ngƣời dân từ thực phẩm đến vật dụng gia đình, quần áo, giày dép, chất tẩy rửa, hàng vệ sinh… Vì vậy, nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì hệ thống siêu thị trên thế giới không bao gồm các cửa hàng chuyên doanh các hàng hoá không phải là thực phẩm.
- Tuy nhiên, theo cách hiểu thông thƣờng siêu thị gồm mọi dạng cửa hàng bán lẻ áp dụng phƣơng thức kinh doanh hiện đại thì có thể chia siêu thị ra thành siêu thị tổng hợp và siêu thị chuyên doanh.
- Siêu thị tổng hợp: Siêu thị tổng hợp là siêu thị bán nhiều loại hàng hoá cho nhiều loại khách hàng.
- Hiện nay siêu thị tổng hợp đang ngày càng phát triển, có những siêu thị có tập hợp hàng hoá vừa rộng và vừa sâu lên tới hàng chục ngàn loại hàng.
- Ở những siêu thị lớn nhƣ vậy, ngƣời tiêu dùng có thể mua hầu nhƣ tất cả mọi loại hàng hoá phục vụ sinh hoạt và cuộc sống.

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt