- HOÀNG THỊ HIỀN ANH NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH CẨM PHẢ LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. - HOÀNG THỊ HIỀN ANH NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH CẨM PHẢ LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2015 LỜI CẢM ƠN Bài khóa luận này đã được hoàn thành qua quá trình tích lũy kiến thức, kỹ năng và phương pháp sau quá trình học tập, nghiên cứu trên giảng đường và thực tế tại Ngân hàng. - Trong quá trình nghiên cứu đề tài, em đã nhận được sự động viên, giúp đỡ chỉ bảo và hỗ trợ nhiệt tình, sự động viên khích lệ của gia đình, của các thầy cô Viện sau đại học – Đại học Bách khoa Hà Nội cùng các anh chị cán bộ, nhân viên ngân hàng Vietinbank - Chi nhánh Cẩm Phả. - Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc cùng các anh chị cán bộ nhân viên của ngân hàng Vietinbank - Chi nhánh Cẩm Phả đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập, nghiên cứu, cung cấp cho em tài liệu, số liệu và những thông tin cần thiết khác để em làm tốt luận văn tốt nghiệp này. - 12 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại. - Khái niệm và vai trò của Ngân hàng thương mại . - Vai trò của Ngân hàng thương mại . - Đặc điểm cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng . - Là ngành kinh doanh dịch vụ phức tạp . - Là ngành kinh doanh có độ rủi ro cao . - Là ngành kinh doanh mang tính chất dài hạn và khó chuyển đổi sang những lĩnh vực kinh doanh khác . - Xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại . - Mục đích xúc tiến bán . - Những nội dung cơ bản của xúc tiến bán. - Xác định mục tiêu xúc tiến bán . - Công cụ xúc tiến bán . - Xây dựng chương trình xúc tiến bán . - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán . - Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán . - các phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng tại NH TMCP . - 42 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG CẨM PHẢ. - Tổng quan về Ngân hàng TMCP Công Thương Cẩm Phả. - Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của NHTM cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả. - 43 2.1.2 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của NH TMCP Công thương Cẩm Phả. - Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của chi nhánh. - Cơ cấu tổ chức của chi nhánh. - Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban tại chi nhánh Thị trường và đối thủ cạnh tranh . - Khách hàng mục tiêu. - Điều kiện kinh doanh của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam CN Cẩm phả và kết quả kinh doanh đạt được. - Điều kiện kinh doanh của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam CN Cẩm phả. - Kết quả kinh doanh đạt được Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại Ngân hàng. - Các hoạt xúc tiến động bán Quảng cáo . - Tiến trình xây dựng chương trình xúc tiến bán tại Vietinbank Cẩm Phả . - Xúc tiến bán hàng với các lực lượng: người tiêu dùng, trung gian, bán hàng Xúc tiến bán với lực lượng người tiêu dùng . - Xúc tiến bán với lực lượng trung gian. - Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng. - Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng tại Vietinbank Cẩm Phả. - Đánh giá chung về nghiệp vụ xúc tiến bán của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả Ưu điểm . - …………88 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ XÚC TIẾN BÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG VIETINBANK CẨM PHẢ. - Xu hướng phát triển của thị trường ngân hàng và định hướng phát triển của Vietinbank Cẩm Phả . - Xu hướng phát triển của thị trường ngân hàng . - Định hướng phát triển của ngân hàng Vietinbank Cẩm Phả. - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh tại Vietinbank Cẩm Phả Giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ thuật và quy trình xúc tiến bán tại ngân hàng . - Xác định đối tượng xúc tiến bán. - Xác định mục tiêu xúc tiến bán. - Giải pháp triển khai thực hiện trương trình xúc tiến bán. - Page 6 3.2.5.Giải pháp nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, theo dõi, đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán. - Giải pháp về hoạt động xúc tiến bán . - Về hoạt động marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân . - Đối với NHCT Việt Nam . - 106 KẾT LUẬN DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Page 7 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT KH Khách hàng NH Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam TMCP Thương mại cổ phần SPDV Sản phẩm dịch vụ NHNN Ngân hàng nhà nước VNĐ Việt Nam đồng CN Chi nhánh UBND Ủy ban nhân dân DPRR Dự phòng rủi ro TGCG Tiền gửi có giá Agribank Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam SHB Ngân hàng TMCP Sài gòn – Hà Nội Maritimebank Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam NHCT Ngân hàng công thương DV Dịch vụ TDQT Tín dụng Quốc tế KPI Chỉ số đánh giá công việc NH TMCP Công thương Việt Nam Page 8 DANH MỤC CÁC BẢNG Nội dung Trang Bảng 2.1: Các chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh của Vietinbank Cẩm Phả Bảng 2.2: Nguồn vốn huy động phân theo cơ cấu 54 Bảng 2.3. - Nguồn vốn huy động phân theo sản phẩm của Vietinbank Cẩm Phả 55 Bảng 2.4. - Cơ cấu dư nợ của chi nhánh trong 3 năm 57 Bảng 2.5.: Doanh số mua bán ngoại tệ 59 Bảng 2.6. - Hoạt động thanh toán quốc tế 60 Bảng 2.7: Tỷ trọng các phương tiện quảng cáo của Vietinbank Việt Nam năm Bảng 2.8: Tỷ trọng khách hàng biết đến qua các phương tiện quảng cáo của Vietinbank Việt Nam 62 Bảng 2.9: Biểu phí miễn, giảm một số loại phí thẻ ATM tháng 9/2014 64 Bảng 2.10: Một số chỉ tiêu SPDV trước và sau khuyến mại năm 2014 66 Bảng 2.11: Kết quả đạt được của SPDV thẻ trước và sau thành lập đội tiếp thị năm 2012 68 Bảng 2.12: Tổng hợp kết quả khảo sát ngẫu nhiên 100 KH đến giao dịch với Vietinbank Cẩm Phả 70 Bảng 2.13: Tổng hợp kết quả đền bù đường dự án sân bay lần 1 tại Huyện Vân Đồn – Quảng Ninh 72 Page 9 Bảng 2.14: Tổng hợp khách hàng mới của Vietinbank Cẩm Phả năm Bảng 2.15: Tổng hợp một số chỉ tiêu về SPDV quý 4 năm 2014 của Phòng hành chính: 77 Bảng 2.16: Tổng hợp một số chỉ tiêu về SPDV quý 4 năm 2014 của Phòng giao dịch Cửa Ông: 79 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Nội dung Trang Sơ đồ 1.1: Mô hình quá trình xúc tiến bán 31 Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức Chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả 46 Sơ đồ 3.1: Mô hình quá trình xúc tiến bán tương lai 92 Sơ đồ 3.2: Định hướng quan hệ Khách hàng 93 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Nội dung Trang Biểu đồ 2.1: Thực trạng huy động vốn phân theo kỳ hạn 56 Biểu đồ 2.2. - Tỷ trọng các phương tiện quảng cáo của Vietinbank Việt Nam năm Page 10 Biểu đồ 2.3. - Tỷ trọng KH biết đến qua các phương tiện quảng cáo của Vietinbank Việt Nam 63 Biểu đồ 2.4. - tăng thêm SPDV thẻ trước và sau thành lập đội tiếp thị năm 2012 69 Biểu đồ 2.6: Tổng hợp kết quả khảo sát ngẫu nhiên 100 KH đến giao dịch với Vietinbank Cẩm Phả 70 Biểu đồ 2.7: Tổng hợp tỷ trọng tiền gửi của dự án đền bù đường sân bay lần 1 tại Huyện Vân Đồn – Quảng Ninh 73 Biểu đồ 2.8: Tổng hợp khách hàng mới từ năm 2012 đến 2014 76 Biểu đồ 2.9. - hoàn thành kế hoạch một số SPDV quý 4 năm 2014 của Phòng hành chính 78 Biểu đồ 2.10. - hoàn thành kế hoạch một số SPDV quý 4 năm 2014 của Phòng giao dịch Cửa Ông 80 Page 11 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập và giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới. - Cùng với các ngành nghề kinh doanh khác, ngành ngân hàng đang đứng trước rất nhiều thử thách mới, đó là hoạt động trong môi trường biến động liên tục và phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt của các NH liên doanh và các chi nhánh NH nước ngoài với ưu thế lớn về: vốn, trình độ quản lí cũng như trang thiết bị công nghệ hiện đại… Hơn nữa, trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. - Quy mô kinh doanh ngân hàng ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. - Vì thế, việc tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của mỗi ngân hàng đến với khách hàng là hết sức cần thiết. - Để tiếp thị được sản phẩm, dịch vụ của mình, trong thời gian gần đây, các ngân hàng thương mại đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động xúc tiến bán. - Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng,… liên tục được áp dụng rộng rãi và đã tạo một hiệu quả nhất định với mỗi ngân hàng. - Điều này đã chứng tỏ vai trò to lớn xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại. - Với những lý do trên, trong quá trình thực tập khảo sát thực tế tại Vietinbank chi nhánh Cẩm Phả, em đã rất quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán của ngân hàng. - Là một học viên sắp tốt nghiệp trong giai đoạn này của đất nước, với những kiến thức đã được học tập tại trường và mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc giải quyết những vấn đề bức xúc hiện nay trong hoạt động của ngành ngân hàng, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng Vietinbank - chi nhánh Cẩm Phả” đã được em lựa chọn để làm luận văn tốt nghiệp. - 2.Mục đích nghiên cứu của đề tài Page 12 Trên cơ sở những lí luận chung về Marketing ngân hàng. - Đề tài đã đi sâu phân tích làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến bán của ngân hàng. - 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu dựa trên phạm vi hoạt động của NH TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả . - 4.Đối tượng Với đối tượng nghiên cứu chính là hoạt động hoạt động xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng trong 3 năm gần nhất là các năm . - 5 Phương pháp nghiên cứu Đề tài được tiến hành nghiên cứu bằng các phương pháp khoa học chung như: Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, cùng với các phương pháp so sánh, thống kê… nhằm làm sáng tỏ hơn thực trạng của Ngân hàng. - Nội dung của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, đề tài được được kết cấu chia làm 3 chương cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến bán trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng thương mại Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả. - Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả. - Page 13 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại 1.1.1. - Khái niệm và vai trò của Ngân hàng thương mại 1.1.1.1. - Khái niệm Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọng nhất của hệ thống tài chính nói riêng và nền kinh tế nói chung của một quốc gia. - Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống ngân hàng được ví như thần kinh của cả nền kinh tế. - Trong cuốn “Quản trị Ngân hàng Thương mại” của Peter Rose, “ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất- đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán - và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế”. - Theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt nam có hiệu lực thi hành ngày quy định “NHTM là loại hình TCTD được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan. - Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên nhân tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán”. - Tóm lại: Ngân hàng thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền kí gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán. - Vai trò của Ngân hàng thương mại Thứ nhất, NHTM đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy lùi và kiềm chế lạm phát, từng bước duy trì sự ổn định giá trị đồng tiền và tỉ giá, góp phần cải thiện kinh tế vĩ mô, môi trường đầu tư và sản xuất kinh doanh. - Thứ hai, NHTM góp phần thúc đẩy hoạt động đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh và hoạt động xuất nhập khẩu
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt