NGHỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

- Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng 1.
- Các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 3.
- Phân loại nghề bán hàng và những cơ hội và thách thức của nghề bán hàng.
- Các vấn đề về đạo đức của dại diện bán hàng 4.
- Chúng ta cũng sẽ nắm được những trách nhiệm, vấn đề và những cơ hội của ngư i đại diện bán hàng.
- Bên cạnh đó chúng ta cũng bàn đến quy trình và các kỹ năng bán hàng của đại diện bán hàng.
- Nghề bán hàng có một số đặc điểm đặc trưng làm cho nó tr nên hấp dẫn với một số ngư i.
- Quản trị bán hàng là một phần của hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao.
- Rõ ràng là những lĩnh vực hoạt động của nhân viên của các tổ chức kinh doanh dịch vụ như ngân hàng, kế toán công cộng và quảng cáo cũng giống hệt như công việc của một đại diện bán hàng trong khu vực của mình.
- Vì thế, chức năng và hoạt động của việc bán hàng cá nhân không chỉ bó gọn trong lực lượng bán hàng.
- Tuy nhiên, chương này tập trung chủ yếu vào việc quản lý hàng triệu nhân viên bán hàng hiện nay.
- Những ngư i quản lý bán hàng theo lĩnh vực thư ng phải báo cáo lại cho những ngư i quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty.
- Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con ngư i và lợi nhuận.
- Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những ngư i đại diện bán hàng.
- Ngư i có trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của ngư i đại diện bán hàng là ngư i quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực.
- Từ lâu, ngư i ta nhận định rằng nội dung công việc của đại diện bán hàng ràng buộc họ vào với công ty thuê tuyển họ.
- Trong thực tế, nhiều đại diện bán hàng, những ngư i đại diện bán lẻ và một số khác trong lực lượng bán hàng ngoài công ty tự do đi lại giao dịch giữa công ty của mình và địa điểm kinh doanh của khách hàng.
- Chẳng mấy xa lạ khi một đại diện bán hàng dùng nhiều th i gian của mình với khách hàng hơn là tại văn phòng công ty.
- Họ đã dùng đến những nhân viên bán hàng dạo gặp giao dịch thẳng với khách hàng cũng như những giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp.
- Còn những hãng đại diện nhà sản xuất và những kênh phân phối trung gian khác thực hiện việc bán hàng những vùng xa nơi sản xuất.
- Hoa kỳ có thể được ước tính rằng có khoảng 7 triệu ngư i làm nghề đại diện bán hàng và ước tính tổng thu nhập của họ có thể lên đến khoảng 146 tỷ đô la.
- Khoản chi tiêu cho việc bán hàng cá nhân này vượt xa khoản tiền dành cho quảng cáo.
- Chức năng và nhiệm vụ của đ i diện bán hàng Để thực hiện những nhiệm vụ của mình là một đại diện cho công ty trên thị trư ng, những đại diện bán hàng có đóng góp quan trọng cả cho công ty lẫn cho khách hàng của họ.
- Dù hoạt động của đại diện bán hàng rất đa dạng, nhưng chúng có thể tập hợp thành 4 nhóm như sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài chính và tiếp thị.
- Bán hàng: Trung bình 32% th i gian của đại diện bán hàng dành cho những cuộc gặp gỡ giao dịch trực tiếp để bán hàng, 19% dành cho việc bán hàng qua điện thọai, 13% dành cho những dịch vụ khách hàng.
- Bất kể th i gian dành cho những hoạt động bán hàng trực tiếp là bao nhiêu, trách nhiệm cuối cùng của mọi đại diện bán hàng là bán những sản phẩm của công ty họ một cách thành công.
- Những đại diện bán hàng cống hiến cho sự thành công của công ty và thể hiện hiệu quả của việc công ty thuê tuyển mình bằng doanh số họ tạo được.
- Điều đó không có nghĩa là ngư i đại diện bán hàng có thể bán được hàng thông qua bất kỳ lần giao dịch nào.
- Cũng không có nghĩa rằng họ phải nỗ lực để bán hàng bất kể những tác động đến khách hàng hay công ty của họ.
- "Sự thành công trong bán hàng" mang nhiều ý kiến trong nhiều tình huống kinh doanh khác nhau.
- Trong ngành dược phẩm, những công ty kinh doanh có lương tâm như Lederle, Richardson-Dow và Eli-Lilly, những đại diện bán hàng của họ có thể chẳng bao gi có được đơn đặt hàng.
- Theo cách này, doanh số và lợi nhuận của công ty đạt được cuối cùng có thể cao nếu chất lượng của sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ cao mà đại diện bán hàng dành cho vị bác sĩ ấy.
- Trong thực tế, những đại diện bán hàng này phải dành đến 15% th i gian làm việc của họ cho những công việc ấy.
- Kỹ năng lập kế hoạch: Các đại diện bán hàng có rất nhiều dịp phát triển kỹ năng này.
- Việc lập kế hoạch như vậy cho thấy đại diện bán hàng ấy có sử dụng th i gian của họ hiệu quả và hợp lý hay không.
- Thứ hai, một đại diện bán hàng thư ng có dịp trao đổi thân cận với khách hàng về kế hoạch của khách hàng, nên kỹ năng này thật là cần thiết.
- Kỹ năng lập dự báo: Các đại diện bán hàng cũng có thể được yêu cầu lập dự báo về một số sản phẩm nào đó trong vùng lãnh thổ được phân cho họ, hay trong toàn ngành.
- Những bản dự báo này thể hiện những "linh cảm" của những đại diện bán hàng về thị trư ng với vai trò là những ngư i thư ng xuyên tiếp xúc với thị trư ng.
- Một tổ trư ng quản lý trực tiếp các đại diện bán hàng còn có thể được phân công, đề nghị đào tạo cho lực lượng bán hàng (LLBH) của hãng phân phối của công ty mình.
- Và nếu không có những dự trù này, hoạt động bán hàng không thể tiến hành được.
- Hoạt động thu thập thông tin: Đại diện bán hàng là ngư i trong công ty thư ng xuyên tiếp xúc với thị trư ng.
- Theo lý thuyết thì ngư i đại diện bán hàng là kênh truyền dẫn thông tin cho và nhận từ khách hàng, thị trư ng.
- Tuy vậy, các công ty vẫn tiếp tục yêu cầu những đại diện bán hàng của họ cung cấp những thông tin th i sự qua những báo cáo giao dịch thư ng lệ hoặc qua những báo cáo chuyên mục.
- Điều này đặc biệt có những công ty cho rằng lực lượng bán hàng là cơ bản nhất của năng lực quản lý.
- Thi hành những chương trình tiếp thị: Những công ty phát triển cho rằng thương vụ chỉ mới hoàn thành được một nửa khi kết thúc việc bán hàng đến tay khách hàng.
- Khái niệm "thương vụ trọn vẹn" với một khách hàng được hiểu là ngư i đại diện bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo cho khách hàng tận dụng trọn vẹn mọi tính năng của sản phẩm.
- Ngư i đại diện bán hàng hỗ trợ nhà sản xuất ấy nâng cao sức cạnh tranh của họ trên thị trư ng.
- Đơn cử như công ty American Cianamid đào tạo những đại diện bán hàng của họ cố gắng hết sức mình nâng cao hiệu quả cạnh tranh cho họ trên thị trư ng.
- Công ty thư ng yêu cầu các đại diện bán hàng thực hiện nhiều nhiệm vụ marketing phong phú, đa dạng.
- Một trong số những nhiệm vụ quan trọng mà công ty yêu cầu đại diện bán hàng của mình là phải tham gia phối hợp giữa những kế hoạch marketing của công ty và những nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.
- Những hoạt động của các đại diện bán hàng Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng những đại diện bán hàng của những hãng công nghiệp có đến khoảng 120 hoạt động khác nhau.
- Hơn 95% trong số những đại diện bán hàng được phỏng vấn tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho chức năng cơ bản ấy.
- Những chức năng còn lại thể hiện rõ ràng những đại diện bán hàng của những hàng công nghiệp có một tầm hoạt động toả rộng để hỗ trợ cho những chức năng như bán hàng, điều hành quản lý và tiếp thị.
- Thế nào là một đại diện bán hàng giỏi? Dễ dàng nhận thấy câu trả l i là "Đại diện bán hàng giỏi là ngư i thực hiện mọi chức năng nhiệm vụ của mình".
- Việc đánh giá một đại diện bán hàng "giỏi" phải căn cứ vào hành vi của họ với khách hàng chứ không phải chỉ dựa vào những ngôn từ sáo rỗng như: "năng nổ, hoạt bát và sáng tạo".
- Nghiên cứu này cũng chỉ ra 5 yếu tố quan trọng của đại diện bán hàng ảnh hư ng đến khách hàng: 1.
- Đại diện bán hàng sẵn lòng lắng nghe ý kiến của họ 2.
- Hoạt động năng động của đại diện bán hàng sau khi họ đặt hàng 3.
- Việc quan tâm theo dõi thư ng xuyên của đại diện bán hàng sau lần giao dịch đầu tiên.
- Hoạt động của đại diện bán hàng với những lần đặt hàng tiếp theo 5.
- Thái độ và cung cách phục vụ của đại diện bán hàng đối với những đơn đặt hàng nhỏ.
- Ngư i đại diện bán hàng được khách hàng đánh giá là giỏi phải là ngư i thuần thạo nghiệp vụ, có hiểu biết và có những kỹ năng tốt trong giao tế.
- Chúng ta không mấy ngạc nhiên khi thấy những công ty tư vấn khẳng định chắc chắn rằng ngư i đại diện bán hàng xuất sắc là do kết quả quá trình đào tạo.
- Ngư i đại diện bán hàng xuất sắc thể hiện đặc biệt nhạy cảm với những nhu cầu của những ngư i khác.
- Phân lo i ngh bán hàng và những cơ hội và thách thức của ngh bán hàng.
- Phân lo i ngh bán hàng Nghề bán hàng có thể được phân loại theo rất nhiều cách.
- Những tác giả khác có thể phân loại đại diện bán hàng theo việc quan sát hay kinh nghiệm của họ.
- Có hai loại đại diện bán hàng lớp ngư i này: (1) Những ngư i đại diện bán hàng hoạt động kinh doanh tại một điểm cố định, chủ yếu dựa vào số khách hàng đến với cửa hàng của họ.
- Và loại khác, (2), những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tại nhà của họ.
- Việc bán hàng tại cửa hàng: Những đại diện bán hàng thuộc thể loại này thư ng hoạt động tương đối thụ động.
- Nhân viên bán hàng không làm gì hơn là thực hiện những thương vụ tại cửa hàng của mình.
- Việc bán hàng đến từng nhà: Loại đại diện bán hàng thứ hai này thuộc những công ty có chính sách marketing trực tiếp, tiến hành những giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại hoặc những cuộc gặp gỡ.
- Những người tạo đơn hàng Công việc chủ yếu của những đại diện bán hàng trong loại này là tạo những đơn hàng và giải quyết những vấn đề liên quan đến đơn hàng ấy.
- Ngư i đại diện bán hàng ít khi phải chiêu đãi, đi giao dịch công tác hay m rộng thêm khách hàng mới.
- Chúng ta thư ng thấy loại đại diện bán hàng này trong những ngành như dệt, thực phẩm, may mặc và những hãng bán buôn.
- Loại đại diện bán hàng thư ng gặp trong những hãng như Colgate-Palmolive, Kellogg, General Foods và Heinz.
- Những môi giới và ngư i bán sỉ sản phẩm thực phẩm cũng sử dụng những đại diện bán hàng loại này.
- Những đại diện bán hàng này chi tiêu khá nhiều và thư ng xuyên phải đi công tác nội hạt.
- Số nhân viên bán hàng của những hãng thiết bị văn phòng như trong IBM và Xerox có thể được xem là những ngư i bán hàng thương mại.
- Những người chào hàng quảng cáo Số đại diện bán hàng này ít khi tiếp xúc với những đơn hàng, dù là bước gây tạo hay theo dõi xử lý đơn hàng.
- Cũng có rất nhiều loại đại diện bán hàng khác thực hiện chức năng chào hàng quảng cáo này một cách tạm th i, mang tính hỗ trợ cho những ngư i trung gian trong hệ thống phân phối của họ.
- Chẳng hạn như những hãng sản xuất các loại thiết bị nhỏ, thư ng ngày tổ chức những đại diện bán hàng của họ đến tiếp xúc trao đổi với những hãng sử dụng lớn.
- Những đại diện bán hàng này dùng rất ít th i gian (nếu có) cho những nhà môi giới trung gian như các hãng bán buôn và bán lẻ.
- Các đại diện bán hàng phải am hiểu đầy đủ về mặt kỹ thuật để giải quyết những vấn đề liên quan, đồng th i phải quan hệ gần gũi, thân mật với kỹ thuật viên của khách hàng.
- Rõ ràng là công việc này đòi hỏi ngư i đại diện bán hàng phải có trình độ kỹ thuật cao cũng như những kỹ năng bán hàng.
- Loại đại diện bán hàng này cũng thư ng thấy trong những ngành công nghiệp, hóa chất, máy móc và thiết bị công nghiệp nặng.
- Bán hàng là một công việc cực nhọc mà phần thư ng chỉ đến từ sự nỗ lực vượt bậc.
- Khả năng lựa chọn thứ hai là thăng tiến vào hàng ngũ quản trị bán hàng.
- Khả năng lưạ chọn sau cùng của nhân viên chào hàng là sử dụng công việc bán hàng như một bước cơ bản để tiến đến những vị trí khác không liên quan đến bán hàng trong công ty.
- Những thách thức Khi bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp, các nhân viên chào hàng trong một tình huống không bình thư ng.
- là những khó khăn cản tr quan trọng mà các nhân viên bán hàng trực tiếp phải đối mặt.
- Nhưng ngư i bán hàng có kinh nghiệm, nhạy bén sẽ nhận ra phong cách, thái độ, cách chọn hàng.
- Khi khách hàng đang xem xét hàng hóa, người bán hàng cần lưu ý.
- Đó là cách tốt nhất để ngư i bán chuẩn bị kết thúc bán hàng.
- Một số chú y mà ngư i bán hàng cần quan tâm để thương lượng khi gặp sự phàn nàn.
- Ngư i bán hàng rất tự tin vào sản phẩm, vào l i giới thiệu của mình, nắm bắt ý nghĩ của khách hàng thông qua cử chỉ, l i nói,… để kết thúc.
- Các vấn đề về đạo đức của đại diện bán hàng Nhân viên chào hàng hoạt động trong một vùng có thể phải đương đầu với một số các vấn đề đạo đức.
- Bán hàng quá nhiều cho khách hàng: nhân viên chào hàng đã bán một sản phẩm có thể tái sử dụng cho khách hàng.
- Doanh số bán cao sẽ làm lợi thể báo trước cho khách hàng đến mức độ nào? cho nhân viên bán hàng nhưng sự nghi ng xuất hiện dai dẳng.
- Quan hệ nhân viên chào hàng - công ty Một cuộc gặp gỡ bàn tròn các giám đốc bán hàng chỉ rõ ba vấn đề đạo đức giữa công ty và các nhân viên chào hàng của mình