Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của các

doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

1. Nâng cao năng lực tài chính

Muốn nâng cao tiềm lực về tài chính thì trước hết DNBH cần tăng nguồn
vốn diều lệ của mình lên. Các DNBH có thể sử dụng một số biện pháp nhằm tăng
nguồn vốn của mình lên:
 Kêu gọi vốn góp thêm từ các cổ đông
 Phát hành cổ phiếu ra thị trường để huy động vốn
 Bổ sung nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp:
 trả cổ tức bằng cổ phiếu

2. Phát triển nguồn nhân lực

 Huấn luyện và định hướng nghề nghiệp cho đội ngũ tư vấn bảo hiểm,
để có thể gắn bó lâu dài với nghề.
 Chiến lược đào tạo và phát triển đội ngũ quản lý kinh doanh từ những
đại lý kinh doanh thành công, có đạo đức nghề nghiệp tốt.
 Tạo dựng niềm tin với khách hàng

3. Giải pháp marketing

 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
 Phát triển sản phẩm
 Nâng cao dịch vụ khách hàng
 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
 Phát triển hệ thống phân phối

4. Hiện đại hoá công nghệ thông tin

 Cải tiến công nghệ quản lý
 Ứng dụng thương mại điện tử trong giao dịch với khách hàng
 Hiện nay, số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tham gia vào thị
trường ngày càng đông đã làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam luôn có
sự cạnh tranh gay gắt (cạnh tranh về sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ khách
hàng, đầu tư…). Trong quá trình này, buộc các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
phải cơ cấu lại bộ máy hoạt động, tìm ra các giải pháp thích hợp để nâng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Dưới đây là một số giải pháp mà các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ thường áp dụng:

1. Nâng cao năng lực tài chính

Năng lực tài chính đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng chiến lược
cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, điều kiện tài chính là yếu tố đầu tiên mà
bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xem xét đến khi xây dựng, lựa chọn và quyết
định một chiến lược dài hạn của doanh nghiệp.
Muốn nâng cao tiềm lực về tài chính thì trước hết DNBH cần tăng nguồn
vốn diều lệ của mình lên, mục tiêu ban đầu là đạt tới mức vốn pháp định mà Nhà
nước đã quy định (Bộ Tài chính đã có quy định nâng mức vốn pháp định của
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ từ 400 tỷ lên 600 tỷ đồng. Đối với các doanh
nghiệp được phép triển khai bảo hiểm liên kiết đơn vị thì yêu cầu về mức vốn điều
lệ đã góp phải cao hơn mức vốn pháp định từ 200 tỷ đồng trở lên). Các DNBH có
thể sử dụng một số biện pháp nhằm tăng nguồn vốn của mình lên:
Kêu gọi vốn góp thêm từ các cổ đông
Phát hành cổ phiếu ra thị trường để huy động vốn: nguồn vốn này được
tập hợp lại từ những nguồn vốn nhàn rỗi của các tầng lớp dân cư, tạo thành một
nguồn vốn lớn cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nâng cao được khả năng tài
chính của mình. => Phương thức huy động vốn này tính ra là một phương thức hết
sức hữu hiệu mà hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp đang sử dụng.
Doanh nghiệp cũng có thể gia tăng nguồn vốn của mình bằng cách bổ sung
từ chính nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp: hàng tháng doanh nghiệp sẽ có
những khoản lãi từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn lợi nhuận này
thay vì chia có các cổ đông, công ty sẽ giữ lại (có thể một phần lớn) để bổ sung
vào nguồn vốn của doanh nghiệp. Nguồn lợi nhuận này cũng góp phần làm tăng
tiềm lực về tài chính cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, công ty cũng có thể trả cổ tức bằng cổ phiếu: thay vì trả bằng
tiền thì công ty có thể phát hành thêm một số cổ phiếu để trả cổ tức, còn số tiền
đáng lẽ dùng được trả cổ tức sẽ được giữ lại để bổ sung vào nguồn vốn cho
DNBH.
 Tăng được vốn lên không những giúp doanh nghiệp tăng khả năng về
tiềm lực tài chính, doanh nghiệp có thể nhận các hợp đồng có giá trị lớn,
 mà còn giúp tạo sự tin tưởng hơn cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm
ở công ty.

2. Phát triển nguồn nhân lực

Nguồn lực con người là nhân tố cơ bản, lâu dài có tính chất quyết định trong
việc nâng cao năng lực cạnh tranh cùa DNBH. Đội ngũ cán bộ quán lý đóng vai trò
đầu tàu, quyết định hoạt động hiệu quả của con người trong DNBH, ảnh hưởng đến
chất lượng sản phẩm. Một cán bộ có đầy đủ năng lực cần thiết, hoạt động có hiệu
quả sẽ giảm được chi phí quản lý.
Nhân sự bảo hiểm có vẻ như đang là vấn đề rất “nóng” của các BHNT hiện
nay, đặc biệt là vấn đề đào tạo và giữ chân đội ngũ đại lý tư vấn bảo hiểm. Hiện
nay, vẫn còn không ít người quan niệm tư vấn bảo hiểm chưa phải là một nghề
nghiêm túc, quan niệm này, một phần do người tư vấn bảo hiểm không được đào
tạo bài bản, phần khác chưa xác định đây la một công việc có thể gắn bó lâu dài.
Để phát triển bền vững, các doanh nghiệp BHNT cần quan tâm nhiều hơn
nữa đến việc huấn luyện và định hướng nghề nghiệp cho đội ngũ tư vấn bảo
hiểm, để họ có thể gắn bó lâu dài với nghề. Bên cạnh đó, chiến lược đào tạo và
phát triển đội ngũ quản lý kinh doanh từ những đại lý kinh doanh thành
công, có đạo đức nghề nghiệp tốt là một giải pháp hữu hiệu để gìn giữ nhân tài gắn
bó lâu dài với doanh nghiệp mình. Trong lĩnh vực BHNT, niềm tin là yếu tố quyết
định. Niềm tin đối với người tư vấn và doanh nghiệp bảo hiểm đưa khách hàng đi
đến quyết định tham gia bao hiểm cũng như duy trì hợp đồng bảo hiểm lâu dài.

3. Giải pháp marketing

Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Xác định thị
trường là những địa bàn đông dân cư như thành phố, thị trấn, các khu công nghiệp,
phân khúc thị trường theo từng ngành nghề,… Bám sát tình hình kinh tế - chính trị
ở từng địa phương trên toàn quốc để triển khai các dịch vụ bảo hiểm cho các tổ
chức, cá nhân có mức thu nhập cao như doanh nhân, bác sĩ, ... nhằm cung cấp các
sản phẩm dịch vụ trọn gói và quảng bá thương hiệu.
Tăng cường đa dạng hóa các dịch vụ đối với khách hàng truyền thống là các
cá nhân tham gia bảo hiểm đồng thời mở rộng việc tìm kiếm khách hàng mới
thông qua các quan hệ của tổ chức như quan hệ với chính quyền các cấp, các cơ
quan ban ngành, các doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm: Nghiên cứu để hoàn thiện các sản phẩm truyền thống
như hoàn thiện hơn quyền lợi bảo hiểm cho Người được bảo hiểm trong sản phẩm
An sinh giáo dục, mở rộng phạm vi bảo hiểm cho điều khoản chi phí phẫu thuật, ...
Đồng thời triển khai các sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính
cho người mua như thiết kế sản phẩm đảm bảo thời giá, sản phẩm bảo hiểm chi phí
nằm viện, sản phẩm bảo hiểm những bệnh nan y. Thiết kế sản phẩm phù hợp hơn
với mức thu nhập của người lao động đặc biệt là công nhân trong nhà máy, nông
dân, sản phẩm có mức bảo hiểm cao, sản phẩm có giá trị hoàn lại trong năm nhất.
Trong tương lai cần thiết kế những sản phẩm có thời hạn bảo hiểm dài hạn và có số
tiền bảo hiểm lớn thay thế sản phẩm có thời hạn bảo hiểm ngắn hạn và mức phí
thấp nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh vì theo xu hướng chung mức thu nhập và
đời sống của người dân ngày một tăng lên.
Nâng cao dịch vụ khách hàng: Nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút
khách hàng thông qua việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Để thực hiện tốt việc
này, BVNT tổ chức một cách thống nhất tất cả các biện pháp như: hoàn thiện các
thủ tục về hành chính, đảm bảo tính đồng bộ trong việc phân tích đánh giá, thẩm
định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, hồ sơ yêu cầu bồi thường nhanh chóng, chính xác.
Thực hiện “một cửa” trong công tác giải quyết quyền lợi của khách hàng, thường
xuyên rà soát, hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ. Thực hiện chi trả đáo hạn nhanh,
đúng, đủ qua nhiều hình thức như chuyển khoản, trả trực tiếp tại Công ty, trả tại
nhà khách hàng nhằm tạo lòng tin của khách hàng. Tối đa hoá chất lượng dịch vụ
khách hàng từ khi tư vấn khách hàng tiềm năng đến sau khi khách hàng kết thúc
hợp đồng. Tăng cường giám sát, kiểm tra công tác tư vấn nhằm giúp đại lý tư vấn
trung thực, đúng cam kết với khách hàng.Thực hiện đường dây nóng nhằm giải
quyết các phàn nàn của khách hàng một cách nhanh chóng.
Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Thường xuyên cải tiến các hoạt
động khuyến mại, chế độ chăm sóc khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng
tham gia nhiều hợp đồng, khách hàng có số tiền bảo hiểm lớn. Đẩy mạnh hơn nữa
công tác quảng cáo, đầu tư và chọn các nhà quảng cáo chuyên nghiệp để xây dựng
các chương trình quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp, hình ảnh các sản phẩm BHNT.
Tăng cường nhiều hơn nữa các hoạt động cộng đồng nhằm tạo sự gắn bó cũng như
thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với cộng đồng. Phối hợp chặt chẽ hơn
nữa với các tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh niên, các tổ chức Hiệp hội ngành
nghề, ... để tiếp cận các doanh nghiệp và thúc đẩy bán hàng cho đối tượng khách
hàng tập thể. Chuẩn hoá hình thức (trang phục, dụng cụ phục vụ công tác khai thác
cho đại lý) , vì họ là người đại diện cho công ty, đại lý là người xây dựng uy tín,
hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất.
Phát triển hệ thống phân phối:
Phát triển kênh phân phối và quản lý hệ thống bán hàng:
Hoàn thiện quy chế thăng tiến cho phù hợp với từng khu vực, phù hợp với
đặc thù của từng công ty thành viên (từng tỉnh hoặc theo từng vùng) để kích thích
đại lý tuyển dụng đại lý vì đây là kênh tuyển dụng mang lại hiệu quả cao nhất.
Thành lập đội tuyển dụng đại lý chuyên nghiệp bao gồm cả nhân viên công
ty và đại lý ở từng công ty thành viên, tuyển dụng qua nhiều hình thức như qua
báo, quảng cáo, hội chợ nghề nghiệp, tuyển dụng thông qua môi giới như ký thoả
thuận hợp tác với xã, các Hội như Hội phụ nữ, Hội Chữ thập đỏ.
Tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo qua mạng; phân phối qua mạng,
qua thư điện tử, ...
Tiếp tục đầu tư, phối hợp chặt chẽ hơn nữa với các tổ chức tín dụng, ngân
hàng, đặc biệt là các ngân hàng đã có mạng lưới dịch vụ khắp cả nước như Ngân
hàng nông nghiệp, Ngân hàng ngoại thương, ... để phát huy và mở rộng hơn nữa
các kênh phân phối này.

Nâng cao trình độ chuyên môn và chất lƣợng đại lý:

Tăng cường công tác đào tạo đại lý, tổ chức đào tạo và đào tạo lại thường
xuyên với nhiều chương trình đào tạo khác nhau nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ
bảo hiểm, kỹ năng giao tiếp khách hàng, kỹ năng khai thác, kỹ năng phục vụ khách
hàng, ...
Xây dựng một đội ngũ đại lý có trình độ, có tâm huyết và có đạo đức nghề
nghiệp, coi quyền lợi khách hàng là nhiệm vụ tiên quyết trong hoạt động kinh
doanh của mình.
Phối hợp chặt chẽ với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, thuê các chuyên gia trên
thế giới, thuê giảng viên các trường đại học xây dựng chương trình về BHNT.
Tổ chức thi nghiệp vụ bảo hiểm đình kỳ nhằm giúp cho đại lý ôn lại nghiệp vụ
cũng như tạo điều kiện để trao đổi, học hỏi kinh nghiệm với nhau; lồng ghép các
chương trình họp với các cuộc thi tìm hiểu về nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, ...

5. Hiện đại hoá công nghệ thông tin:

Cải tiến công nghệ quản lý: Các doanh nghiệp bảo hiểm nên ứng dụng
công nghệ thông tin trong quản lý như sử dụng phần mềm quản lý nhân sự, quản lý
và chăm sóc khách hàng, mỗi khách hàng có một tài khoản riêng có thể truy cập
vào hệ thống bất kỳ lúc nào để tra cứu thông tin về tài khoản bảo hiểm của mình.
Từ đó giảm được các công việc giấy tờ mất nhiều thời gian, nâng cao hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp
Ứng dụng thương mại điện tử trong giao dịch với khách hàng: Ngày nay
với sự phát triển của thương mại điện tử khách hàng dễ dàng đóng phí bảo hiểm
hàng kỳ qua dịch vụ internet-banking, máy ATM. Khách hàng không phải đến
công ty và đại lý bảo hiểm để đóng phí đồng thời Doanh nghiệp kinh doanh bảo
hiểm cũng giảm được số lượng nhân viên đi phát thư và thu tiền từ đó giảm được
chi phí quản lý, nâng cao năng lực cạnh tranh.

Kết luận: Quá trình cạnh trạnh diễn ra liên tục, thị phần của các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ liên tục thay đổi, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
muốn tồn tại trên thị trường phải luôn đổi mới và không ngừng tìm những giải
pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Thị trường bảo hiểm phát triển và
sôi động cũng làm cho chất lượng dịch vụ bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo
hiểm ngày càng được chú trọng và tăng cao. Đây cũng là những nhân tố để thúc
đẩy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển và cạnh tranh lành mạnh.