Bài giảng Giao dịch Thương mại Quốc tế

GIAO DCH THNG MI QUC T
CHNG I: TNG QUAN V GIAO DCH THNG MI

QUC T
1.1. Khi qut v giao dch thng mi quc t
1.1.1. Khi nim
Trong thng mi quc t, ngi ta thng phi tip xc, tho lun v m phn
xy dng cc mi quan h thng mi, iu chnh mi quan h t c mc
tiu chung. Giao dch thng mi quc t chnh l vic thng lng, tha hip v
thuyt phc mt cch trc tip hoc gin tip, theo cch thc thng thng hoc tun
theo mt s quy trnh c bit t c mc tiu ca mi bn.
1.1.2. c im ca giao dch thng mi quc t
- Ch th tham gia vo cc hot ng giao dch thng mi quc t cc nc khc nhau.
- Cc bn thng c khong cch rt xa nn trong qu trnh giao dch thng c s h tr
ca nhng phng tin hin i.
- Mc tiu ca mi bn trong qu trnh giao dch l t c mc tiu kinh t thng mi.
1.1.3. Nhng tr ngi trong giao dch thng mi quc t
- Cc bn c nn vn ha khc nhau, phong tc tp qun khc nhau
- Ngn ng khc nhau
- Mc tiu tham gia thng mi quc t khng ng nht
- Hng ro cc nc t ra trong thng mi (thu quan v phi thu quan)
1.2. Ch th tham gia vo giao dch thng mi quc t
1.2.1. Ch th trong giao dch thng mi quc t
- Cc doanh nghip
- Cc quc gia
- Cc t chc phi chnh ph
- Cc t chc quc t
1.2.2. c im ca cc doanh nghip Vit Nam vi t cch l ch th tham gia vo
thng mi quc t
- Phn ln cc doanh nghip Vit Nam l va v nh nn cn hn ch v c mt ti chnh
ln k thut.
- Cc doanh nghip Vit Nam cha xy dng c chin lc r rng v nu c th cc
chin lc cng cha hiu qu, nn vic tham gia vo th trng nc ngoi cn
nhiu hn ch. c bit, cc doanh nghip Vit Nam cng cha xy dng c mc
tiu mang tnh chin lc v di hn.
- Kinh nghim hot ng trong nn kinh t th trng ca cc doanh nghip Vit Nam cn
hn ch, nn vic tham gia vo th trng nc ngoi cn nhiu b ng, cha c bi
bn v hiu qu.
- Kin thc v kinh doanh ca cc doanh nghip Vit Nam trn th trng th gii cn hn
ch.

1.3. Cc bc giao dch
1.3.1. Hi hng (Inquiry)
Xt v kha cnh thng mi th y l li mi bc vo giao dch, cn xt theo
kha cnh php l th y l li thnh cu bc vo giao dch.
Ni dung ca hi hng khng gii hn, c th ty thuc vo ngi hi hng. V
nguyn tc th cn thng tin g th hi v ni dung . Tuy nhin, nhiu khi ngi mua
s dng bc ny nghin cu, thm d th trng.
Hi hng thng khng rang buc trch nhim ca ngi hi hng, cho nn ch
yu dng thm d th trng.
1.3.2. Cho bn hng (Offer)
y l mt thao tc nghip v quan trng trong giao dch thng mi quc t. Xt
v mt thng mi, n th hin ch mun bn hng theo cc iu kin m ngi bn
a ra. Xt v mt php l, y chnh l ngh k kt hp ng ca ngi bn theo
cc iu kin nu ra.
Thng thng, cho hng bao gm cc iu kin c bn ca mt hp ng v thi
hn hiu lc ca n cho hng.
C hai loi cho hng ch yu c s dng:
- Cho hng c nh (firm offer): Th hin ch mun bn hng thc s ca ngi bn,
c dng trong trng hp ngi bn cho bn mt l hng cho ngi mua trong mt
khong thi gian rng buc, nu ngi mua chp nhn th hp ng c k kt.
- Cho hng t do (free offer): Ngi bn cho bn hng nhng khng b rng buc trch
nhim cung cp hng ha mt cch chc chn v c th cho bn cho nhiu ngi
cng mt lc, thng nhm mc ch nhc nh v nghin cu th trng.
1.3.3. t mua hng (Order)
t hng l mt tc nghip c s dng khi mi quan h gia hai bn mua bn
c s thng hiu ln nhau t trc.
Xt theo kha cnh thng mi, y chnh l ngh mua hng ca ngi mua theo
cc iu kin nu ra trong n cho hng. Xt v mt php l, y l li ngh k kt
hp ng xut pht t pha ngi mua.
1.3.4. Hon gi (Counter offer or order)
Hon gi l bc mc c v gi hoc cc iu kin giao dch khc. Khi hon gi
c thc hin th ngh giao kt hp ng trc coi nh ht hiu lc. Trong qu

trnh giao dch, bc hon gi c th din ra nhiu ln hoc khng c. Hon gi tr
thnh ngh giao kt hp ng mi.
1.3.5. Chp nhn (Acceptance)
y l bc th hin s ng tnh ca bn nhn ngh k kt hp ng do bn kia
a ra, khi chp nhn c thc hin th hp ng c thnh lp. Tuy nhin, c
hiu lc to lp mt hp ng th chp nhn phi m bo cc iu kin ty theo qui
nh lut php ca cc nc.
1.3.6. Xc nhn (Confirmation)
Sau khi giao dch, hai bn cn xc nhn li nhng ni dung tha thun lm c s
k kt v thc hin hp ng sau ny. C th mt bn chun b hai bn, lit k
nhng ni dung tha thun, k ri gi cho i tc. Bn kia k vo phn ca mnh,
gi li mt bn v gi tr li bn son tho mt bn. Hoc vn bn xc nhn c th do
hai bn cng son, mi bn son mt bn v k, sau gi cho bn kia xem v k sau.
1.4. Cc hnh thc tham gia vo th trng nc ngoi
1.4.1. Xut nhp khu qua trung gian
y l phng thc tham gia th trng nc ngoi mt cch gin tip, bng cch
thng qua ngi th ba thc hin cc hot ng giao dch xut nhp khu hng ha
ra/ vo th trng nc ngoi.
Li ch v nhc im ca vic s dng trung gian:

Li ch
Nhc im
- S dng c kinh nghim, vn, c s- Phi tr chi ph cho ngi trung gian.
- Mt mi quan h trc tip vi th trng, c
vt cht ca chuyn gia, ngi trung
bit l th trng nc ngoi, do vy
gian.
- Tp trung vn, nhn lc vo cc hot khng gn lin sn xut vi th trng.
- Kt qu ca chuyn giao dch ph thuc vo
ng chnh yu nht ca cng ti.
- Hc tp kinh nghim ca ngi trung thin ch ca ngi trung gian, trong khi
gian trn th trng quc t.
cc nh kinh doanh thng khng mun

ph thuc ln nhau.
Trung gian ch nn c s dng khi v ch khi:

- Ln u tin tham gia th trng nc ngoi hoc tham gia vo th trng mi m cha
bit nhiu v th trng .
- Vn hn ch, hng ha khng nhiu hoc nhu cu khng thng xuyn.
- Cc hng ha cn c mt ti th trng, hoc do quy nh ca lut php.
Trn th trng, chng ta thng gp cc loi trung gian sau y:
1.4.1.1. i l
a. Khi nim
i l l thng nhn trung gian ng ra cung cp dch v thng mi cho khch
hng nhm thu tin th lao.
Tin th lao gi l ph i l. y c th l mt khon tin c nh, hoc t l phn
trm so vi doanh s bn hoc l chnh lch gi gia gi mua v gi bn.
b. Cc loi i l
Xt theo phm vi quyn hn
- i l ton quyn (Universal agent) l ngi thng nhn trung gian c th lm thay mi
vic ca ngi y thc.
- Tng i l (General agent) l thng nhn trung gian c ngi y thc y quyn mt
phn cng vic nht nh no .
- i l c bit (Special agent) l ngi ch lm mt vic nht nh.
Xt theo mc y quyn
- i l th y (Mandatory agent) l thng nhn trung gian lm vic theo s y thc ca
khch hng, vi danh ngha v chi ph ca ngi y thc. Tin th lao l khon tin c
nh hoc t l phn trm theo s tha thun.
- i l hoa hng (Commission agent) l thng nhn trung gian lm vic theo s y thc
vi danh ngha ca i l, chi ph do ngi y thc chu, th lao l khong tin hoa
hng.
- i l kinh tiu (Merchant agent) l thng nhn trung gian hot ng vi danh ngha v
chi ph ca chnh mnh. Th lao l khon chnh lch gi gia gi ca ngi y thc vi
gi bn li hng ha cho khch hng.
Khc
- i l gi bn (Consignee/ Agent carrying stock) l mt dng ca i l hoa hng, nhn
bn hng t kho ca ngi i l ra th trng.
- i l m bo thanh ton (Del credere agent) l i l ng ra m bo kh nng thanh
ton ca khch hng.
- i l c quyn (Sole agent) l i l duy nht ca ngi y thc ti th trng no .

- Phc-t (Factor) l mt loi i l c ngi y thc giao quyn chim hu hng ha
hc chng t s hu hng ha. c php ng tn mnh bn hay cm c hng ha
vi gi c mnh cho l c li nht cho ngi y thc.
1.4.1.2. Mi gii
a. Khi nim
Mi gii l thng nhn trung gian gia ngi bn vi ngi mua, gip hai bn
mua bn k kt v thc hin hp ng.
b. c im
- C th l php nhn hoc c nhn
- Lm theo y thc tng ln
- Khng i din quyn li cho bn no v khng chu trch nhim v vic hp ng
khng c thc hin
1.4.2. Xut nhp khu trc tip
y l phng thc tham gia vo thng mi quc t kh ph bin i vi cc
doanh nghip trn th gii, trong cc doanh nghip trc tip tin hnh trao i hng
ha vi i tc nc ngoi nhm khai thc li th so snh gia cc quc gia, nng cao
li nhun trong hot ng kinh doanh.
Phng thc ny c nhng u, nhc im nh sau:
u im
Nhc im
- Trc tip tip xc vi th trng nc ngoi,
- Khong cch gia ngi mua v ngi bn
do vy c th nm bt c din bin tnh rt l rng ln nn khi thc hin vic mua
hnh th trng v nhu cu tiu dng, t bn c th xy ra nhiu ri ro m khng
c phng n thch hp vi tng th lng trc c.
- Chi ph tn km, do vy ch thc hin khi c
trng c th nhm nng cao hiu qu
s lng hng ln.
kinh doanh.
- Phi c kin thc kinh doanh trn th trng
- Ch ng i ph vi nhng din bin mi
th gii.
trn th trng.
1.4.2.1. Giao dch thng thng trc tip
L phng thc trong ngi mua v ngi bn cc nc khc nhau trc tip
tin hnh giao dch, k kt hp ng mua bn hng ha trn nguyn tc t do, t
nguyn.
1.4.2.2. Cc giao dch c bit
a. Mua bn i lu (counter trade)

L phng thc giao dch trao i hng ha c bit, trong ngi xut khu
cng chnh l ngi nhp khu, ngi bn chnh l ngi mua, hng ha trong phng
thc ny va l phng tin va l mc tiu ca hot ng trao i.
c im:
- Ngi bn cng chnh l ngi mua
- Hng ha trao i c tr gi tng ng
- ng tin ch yu lm thc gi tr
- Tun th yu cu cn bng cht ch
Cc loi hnh mua bn i lu:
- i hng (Barter)
- B tr (Compensation)
- Mua i lu (Counter Purchase)
- Chuyn n (Switch)
- Giao dch bi hon (Offset)
- Mua li sn phm (Buy-backs)
Khi giao dch bun bn i lu, cc bn cn phi ht sc lu cc bin php m
bo thc hin hp ng sau: dng th tn dng i ng, dng bn th ba khng ch
hng ha hay chng t s hu hng ha, s dng ti khon c bit ti ngn hng hoc
pht bng ngoi t mnh.
b. Giao dch ti xut (Re-export)
L vic xut khu hng ha nhp khu trc y m cha qua khu ch bin no
ti nc ti xut nhm mc ch thu v mt lng ngoi t ln hn chi ph nhp khu.
c im:
- Ngi bn chnh l ngi mua
- Mc ch l chnh lch gi
- Thng c ba bn tham gia vo qu trnh giao dch
- Hng ha cha qua bt k khu ch bin no
- Hng ha c cung cu ln, hoc thng xuyn bin ng
Kinh doanh ti xut c th c thc hin bng mt trong hai loi hnh sau:
- Ti xut ng thc ngha: l vic hng ha c a t nc ngoi hoc t cc khu vc
hi quan ring vo nc ti xut, c lm th tc nhp khu vo nc ti xut v lm
th tc xut khu chnh hng ha ra khi nc ti xut.
- Chuyn khu: l vic nhp khu hng ha t mt nc, vng lnh th xut khu sang
nc, vng lnh th ngoi lnh th nc ti xut m khng lm th tc nhp khu v
khng lm th tc xut khu ra khi nc ti xut.
C ba hnh thc chuyn khu:

Hng ha c vn chuyn thng t nc xut khu n nc nhp khu m khng
qua nc ti xut.
Hng ha c vn chuyn t nc xut khu n nc nhp khu c qua ca khu
nc ti xut.
Hng ha c vn chuyn t nc xut khu n nc nhp khu, c qua ca khu
nc ti xut v a vo khoa ngoi quan, khu vc trung chuyn hng ha ti cc
cng nc ti xut, khng lm th tc nhp khu vo v khng lm th tc xut
khu ra khi nc ti xut.
Hot ng kinh doanh ti xut c thc hin trn c s hai hp ng ring bit:
hp ng xut khu v hp ng nhp khu. Hai hp ng ny cn c cc iu kin
ph hp vi nhau nh: thanh ton, thi gian giao hng, bao b, k m hiu, chng t
thanh ton.
c. Gia cng quc t (International processing)
L mt phng thc giao dch c bit, trong mt bn (bn nhn gia cng) nhp
khu nguyn liu, hay bn thnh phm v/hoc tiu chun k thut t bn khc (bn t
gia cng) ch bin ra thnh phm vad giao li cho bn t gia cng, nhn th lao gia
cng.
c im:
- L hot ng m xut nhp khu gn vi qu trnh sn xut
- Tin th lao gia cng l thu nhp chnh ca hot ng ny
- y l hot ng m nhiu nc quan tm
Cc hnh thc gia cng:
Xt v quyn s hu nguyn vt liu
- Giao nguyn liu hoc bn thnh phm, thu hi thnh phm v tr ph gia cng
- Gia cng theo kiu mua t bn on
- Bn t gia cng giao tiu chun k thut, bn nhn gia cng nhp khu nguyn liu, t
chc sn xut v giao li sn phm cho bn t gia cng
- Bn t gia cng giao nguyn vt liu, bn nhn gia cng thanh ton phn nguyn liu.
khi giao sn phm bn t gia cng s thanh ton tin sn phm theo n gi thnh
phm.
Xt v gi gia cng
- Gia cng theo gi khon (target price)
- Hp ng thc chi thc thanh (cost plus contract)
Xt v s bn tham gia trong hot ng giao dch gia cng
- Gia cng hai bn
- Gia cng nhiu bn (gia cng chuyn tip)

Xt v tnh cht gia cng
- Gia cng b ng
- Gia cng ch ng
d. u gi quc t
L mt phng thc giao dch c bit, c t chc mt ni nht nh, trong
thi gian nht nh no , ngi ta bn nhng l hng c xem trc cho ai tr
gi cao nht.
c im:
- Vic mua bn c thc hin ti mt im c nh
- Theo cc iu kin do ngi bn qui nh sn
- y c mt ngi bn, nhiu ngi mua
- Hng ha bn trong phng thc u gi thng c du hiu c th.
u gi quc t c cc loi hnh:
Theo cch tin hnh u gi
- u gi ln: Ngi mua t tng dn gi ln n khi khng cn ngi tr gi.
- u gi xung (Dutch auction)
Theo tnh cht ca u gi
- u gi thng nghip
- u gi phi thng nghip
Cc bc tin hnh mt cuc u gi quc t:
- Chun b u gi
- Xem hng ha
- Khai mc u gi
- K hp ng mua hng
- Giao hng
e. u thu quc t (International bidding)
L mt phng thc giao dch c bit, trong mt bn c gi l bn mua hng
(bn mi thu), da trn c s cnh tranh ca cc nh bn hng (bn d thu) s la
chn ngi cung cp c gi v cc iu kin khc thun li nht. Trong thng mi
quc t, khi mua nhng hng ha c khi lng ln, tr gi cao hay mua my mc thit
b, s dng tin cng, ngi ta thng s dng phng thc u thu v c coi l
phng thc mua hng c hiu qu nht i vi ngi mua.
c im:
- c t chc ti mt a im nht nh
- Tp trung nhiu ngi bn, nhng c mt ngi mua. Nhng ngi bn cnh tranh theo
cc iu kin m ngi mua quy nh sn.
- Hng ha c gi tr cao, khi lng ln, a dng

- Thng b rng buc cht ch bi cc iu kin vay v s dng vn.
Cc loi hnh u thu quc t:
Xt theo lng ngi tham gia u thu
- u thu rng ri: khng hn ch s lng ngi d thu
- u thu hn ch: ngi t chc ch mi mt s lng hn ch ngi d thu.
- Ch nh thu
Xt theo h s d thu
- u thu mt ti h s: Bn d thu dng mt ti cho c h s v ti chnh v k thut
khi tham d thu.
- u thu hai ti h s: khi d thu, ngi ta dng hai ti ring bit, mt ti ng h s
lin quan n k thut, mt ti ng h s lin quan n ti chnh.
Xt theo th tc thm nh
- u thu c s tuyn (with pre-qualification): u thu c qui nh iu kin thm nh
trc da trn cc tiu ch m ngi t chc u thu a ra.
- u thu khng c s tuyn (without pre-qualification)
Cc bc tin hnh u thu:
- Chun b u thu
- Nhn n cho hng
- M thu
- K hp ng mua bn hng
f. Mua bn hng ha ti s giao dch
L mt phng thc giao dch c bit, thng qua mi gii ca s giao dch, ngi
ta mua bn cc hng ha c khi lng ln, cht lng n nh vi gi c ti thi im
giao kt hp ng v thi im giao hng nhm n chnh lch gi. Hin nay, nhiu
ni trn th gii hnh thnh cc s giao dch nh: Kim loi mu London, New
York, Kualalumpur; bng nguyn liu Bom bay, Chicago; c ph Amsterdam,
Rotterdam,London; la m Winipeg, Milano.
c im:
- Mua bn c thc hin ti th trng c bit
- Ch yu mua bn khng
- Mc ch l n chnh lch gi
- Mua bn phi qua trung gian
- S giao dch gn lin vi th trng hng ha th gii
- Mua bn da vo hp ng mu
Cc loi hnh giao dch:
- Giao ngay (spot transaction): l giao dch c k kt trn c s hp ng mu ca s
giao dch, tr tin ngay vo lc k v hng ha s c giao ngay.

- Giao dch k hn (forward transaction): l mt giao dch trong gi c c xc nh
vo thi im k kt hp ng nhng vic giao hng v thanh ton c thc hin sau
mt k hn nht nh, nhm mc ch n chnh lch gi gia thi im k kt v thanh
ton.
- Hp ng quyn chn ( options): quyn chn mua (buyers options) hay quyn chn bn
(sellers options). Ngi mua quyn c quyn c mua hoc bn mt hng ha xc
nh vi mc gi nh trc (gi giao kt) v phi tr mt khon tin nht nh mua
quyn (tin mua quyn). Ngi mua quyn c quyn chn thc hin hoc khng thc
hin vic mua hoc bn hng ha nu thy gi c bt li cho mnh.
- Nghip v t bo him (hedging): l mt hot ng giao dch thng c cc nh bun
nguyn liu, cc nh sn xut s dng nhm trnh nhng ri ro do bin ng gi c
lm thit hi ti li d tnh bng cch s dng cc giao dch ti s giao dch hng ha.
Cc bc tin hnh giao dch mua bn hng ha ti s giao dch hng ha:
- y thc cho mi gii ca s giao dch mua hoc bn
- Mi gii ra i tin hnh giao dch
- K kt hp ng v ng k hp ng ti S giao dch
- Cng b gi hp ng k
- n thi hn giao hng trong hp ng, n phng thanh ton thanh l hp ng.
g. Nhng quyn mua bn hng ha (Franchising)
L mt phng thc giao dch c bit, trong c mt bn c gi l bn
nhng quyn (franchisor) cho php v yu cu bn nhn nhng quyn (franchisee)
t mnh tin hnh vic mua bn hng ha, cung ng dch v theo cc iu kin
thng nht v thanh ton ph nhng quyn.
c im:
- Thng gn lin vi b quyt, nhn hiu, tn thng mi v cc dch v km theo.
- Nhm mc tiu m rng th trng tiu th cho sn phm, tng thu li nhun.
- Thng bao gm trong c hng ha, b quyt hay kinh nghim qun l v dch v.
Cc loi hnh nhng quyn:
- Nhng quyn c quyn (Exclusive franchise): nhng quyn duy nht cho mt i tc
ti mt trng nht nh.
- Nhng quyn khng c quyn (Non-exclusive franchise): trn mt th trng c th
nhng quyn mt phn hay ton b cho nhiu i tc khc nhau ty thuc mc tiu
ca bn nhng quyn.
1.4.2.3. Du lch quc t
L mt ngnh kinh t tng hp quan trng, mang ni dung vn ha su sc, c tnh
lin ngnh, lin vng v x hi ha cao. Pht trin du lch nhm p ng nhu cu tham

quan, gii tr, ngh dng ca nhn dn v khch du lch quc t, gp phn nng cao
dn tr, to vic lm v pht trin kinh t x hi t nc.
c im:
- L mt hot ng kinh doanh dch v
- L hot ng kinh t tng hp
- L ngnh kinh t c hiu qu cao
- L ngnh kinh t chu s kim sot cht ch ca cc nc trn th gii
Cc loi hnh du lch quc t:
Theo phm vi khng gian
- Du lch ni a: hot ng du lch din ra trong phm vi lnh th quc gia
- Du lch quc t: hot ng du lch vt qua phm vi lnh th ca mt quc gia
Theo mc ch ca hot ng du lch
- Du lch ngh ngi gii tr
- Du lch cha bnh
- Du lch vn ha
- Du lch tn gio
- Du lch cng v
- Du lch thng gia
- Du lch qu cnh
Theo phng tin thc hin du lch
- Du lch bng my bay
- Du lch bng tu thy
- Du lch bng t
- Du lch bng xe p
Theo hnh thc t chc chuyn i
- Du lch theo on
- Du lch c nhn
1.4.2.4. Xut khu c s tr gip vn phng i din ti nc ngoi
Khi doanh nghip ginh mt v tr nht nh trn th trng, mun cng c vng
chc hn v ch ng hn, mun gn li ch ca mnh vo th trng mt cch cht
ch hn th phi t vn phng i din ti th trng . Thng thng, vn phng i
din ch c chc nng nghin cu, t vn v thc hin cc giao dch hnh chnh ban
u.
u im
- Khi t vn phng i din l doanh nghip trc tip tip cn vi th trng, do vy
d dng nm c nhng din bin trn th trng, t c nhng phn ng c tnh
chin lc v hiu qu hn.
- Khi cn thit vn phng i din c th p dng cc bin php c hiu qu bo v li
ch ca doanh nghip trn th trng.
Nhc im

- Do vn phng i din khng tin hnh cc hot ng kinh doanh, trong khi m bo
hot ng phi cn mt lng chi ph rt cao, nn bc u lm tng chi ph hnh
chnh trong doanh nghip.
- Phm vi hot ng b hn ch v nhiu khi doanh nghip b l thuc vo s nng ng v
tnh hiu qu ca vn phng i din.
1.4.2.5. t cc chi nhnh ca doanh nghip nc ngoi
Khi pht hin ra nhng li th m doanh nghip c th khai thc bc u thng
qua vn phng i din th lc ny doanh nghip quyt nh tin them mt bc na l
t chi nhnh cng ti ti th trng i tng.
u im
- Chi nhnh cng ti trc tip kinh doanh ti th trng i tng, do vy c th khai thc
nhng li th ca th trng .
Nhc im
- Cha thc hin ton din chin lc trn th trng i tng nn kh nng cnh tranh
cn hn ch.
- Cha hch ton mt cch c lp, do vy cha m bo kh nng linh hot nht cho
doanh nghip trn th trng i tng.
1.4.2.6. Thnh lp cng ti lin doanh
Khi doanh nghip mun to lp c s kinh doanh trn th trng , nhng li nhn
thy rng t mnh khng vn hoc tim lc thc hin cc hot ng kinh doanh
trn th trng i tng v c nhiu ri ro, hoc khi th trng lut php bt
buc cc cng ti nc ngoi mun kinh doanh mt lnh vc no phi lin doanh
vi mt cng ti nc s ti.
Vic thnh lp cc lin doanh thng ph bin cc nc ang pht trin, c chnh
sch thu ht vn u t nc ngoi nh Vit Nam, Thi Lan, Indonesia, n
u im
- Tn dng c ngun lc c sn nc s ti
- Chia s ri ro v trch nhim trong qu trnh kinh doanh
- L ca ngch cc doanh nghip tham gia vo th trng nc ngoi
- Khai thc v tn dng cc u i ca nc ch nh thm nhp vo th trng
Nhc im
- Khng t quyt nh cc phng n kinh doanh, khng ch ng v c lp trong hot
ng kinh doanh.
- Li nhun b chia s
- Vic ch ng xy dng chin lc kinh doanh cn hn ch
1.4.2.7. Thnh lp cng ti con ti nc ngoi

Vic thnh lp cong ti con l biu hin v s chim lnh th trng nc ngoi mt
cch vng chc ca cc doanh nghip. Cc cng ti con c t cch php nhn y v
tin hnh cc hot ng kinh doanh ti th trng i tng mt cch c lp.
Cc hnh thc thnh lp cng ti con:

- Lp d n thnh lp doanh nghip theo lut u t nc ngoi ca nc ch nh theo
hnh thc 100% vn nc ngoi.
- Tm cc doanh nghip nh v va trn th trng i tng v mua gn c doanh nghip,
lm th tc chuyn quyn s hu.
- Mua nt nhng phn vn ng gp cn li ca nhng i tc khc trong cc doanh
nghip lin doanh chuyn thnh doanh nghip 100% vn nc ngoi.
- Mua theo phng n ton b (package deal), trong ngi bn phi lo ton b t
khu la chn a im xy dng, thit k, lp t, xy dng, vn hnh, qun l cc
hot ng kinh doanh, hch ton cc chi ph, sau np li nhun cho ngi mua.
u im
- Khai thc c nhng li th so snh v c u th hn trn th trng th gii
- Doanh nghip c ton quyn quyt nh cc hot ong ca mnh, khng c s tham
gia ca cc i tc khc
- Li nhun v nhng u th c c trn th trng khng b san s
- C iu kin cng c th phn ca mnh ti th trng i tng, v l c s m
rng th trng ra cc khu vc ln cn.
Nhc im
- Thng gp nhiu ri ro khi bt u hot ng kinh doanh ti mt th trng mi
- Kh nng cnh tranh ban u cn hn ch
1.4.2.8. t nhiu cng ti nc ngoi (cng ti xuyn quc gia)
Vi mc tiu m rng th trng nc ngoi, khai thc ti a li th so snh trn
cc khu vc th trng khc nhau ti a ha t sut li nhun, doanh nghip t
nhiu cng ti con nhiu khu vc v cc nc khc nhau, sau s tr thnh cng ti
xuyn quc gia (TNC) l cng ti m hot ng kinh doanh ca n bao trm nhiu
quc gia, lnh th v c li ch gn vi nhiu khu vc lnh th quc gia khc nhau.
u im
- Ti u ha cc hot ng sn xut v kinh doanh, m bo nng cao hiu qu kinh t
- Khai thc ti a nguyn l li th nh qui m trong hot ng kinh doanh
- L c s chim lnh v m rng th trng
Nhc im

- Hot ng ca doanh nghip b phn tn, kh khn trong vic qun l v iu hnh
thc hin mt chin lc thng nht trong doanh nghip
- Vn v cc ngun lc ca doanh nghip b dn tri trn phm vi rng ln nn c th s
c nhiu ri ro hn
1.4.2.9. Thnh lp cng ti ton cu
Cng ti ton cu l lc lng quan trng thc y qu trnh ton cu ha, khu vc
ha. Cc doanh nghip ny thc hin vic qun l ton din cc hot ng kinh doanh,
nghin cu khoa hc, sn xut v tiu th, ng thi xy dng mt h thng c cu t
chc trn phm vi ton cu.
Nhm cng c a v cho doanh nghip, tit kim chi ph trong qu trnh hot ng,
m rng phm vi hot ng ca doanh nghip v m bo cho doanh nghip c
tim lc cn thit thc hin vic xy dng v hoch nh mt chin lc ton cu,
cc cng ti c xu hng sp nhp, lin kt vi nhau. Qu trnh ny c thc hin
bng hai cch:
- Mua li, sp nhp gia cc cng ti cnh tranh vi nhau hoc cng ngnh
- Trao i, khng ch, an xen c phn ti mc c kh nng khng ch v phi hp cng
thc hin chin lc ton cu
u im
- To ra nhng cng ti ton cu c tim lc khng l, c nh hng ti nn kinh t th
gii, c kh nng cnh tranh
- Cc doanh nghip c th khai thc cc u th v vn, k thut, cng ngh nhm tng
nng lc cnh tranh trong kinh doanh
- Th trng tiu th v cung cp nguyn vt liu v cc ngun lc khc rng ln
Nhc im
- Qu trnh ny to ra nhng cng ti khng l, do vy, nu khng c ch trng v bin
php ng n th s dn n quan lieu trong qun l v iu hnh, kh khn trong vic
hch ton kinh doanh
- Do cng ti c qui m ln nn kh tm c ngi qun l iu hnh phm vi cng ti
cng nh cc b phn chc nng khc
- C th gy ra tnh khng hiu qu theo nguyn tc ca ng cong kinh nghim
CHNG II: INCOTERMS CC IU KIN

THNG MI QUC T
2.1. Gii thiu chung v Incoterms

Trong giao dch thng mi quc t, cc bn u quan tm n trch nhim, vic di
chuyn chi ph v ri ro lin quan n hng ha t ngi bn sang ngi mua. Do vy,

Phng Thng mi quc t (ICC International Chamber of Commerce) xut bn
mt b cc qui tc gii thch cc iu kin thng mi quc t. Cc qui tc ny
c gi l Incoterms (International Commercial Terms), gii thch cc iu kin
thng mi phn chia trch nhim (task), chi ph (cost) v ri ro (risk) gia ngi
bn v ngi mua lin quan n vic giao hng.
2.1.1. Qu trnh hnh thnh v pht trin ca Incoterms

Incoterms tr thnh mt phn quan trng trong ngn ng thng mi thng
ngy, n c dn chiu trong cc hp ng mua bn hng ha trn ton th gii v
cung cp cc qui tc hng dn cc nh xut, nhp khu, lut s, vn ti, bo him
Phin bn Incoterms u tin ra i nm 1936. p ng nhu cu thay i trong
mi trng thng mi ton cu v phn nh thc tin kinh doanh ph bin gia cc
doanh nghip, Phng thng mi quc t sa i, b sung, gii thiu cc phin bn
Incoterms 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 v mi y nht l 2010.
Bn sa i cc qui tc Incoterms mi nht ban hnh nm 2010 a k hiu
(Incoterms 2010) vo khng nh y l thng hiu c ng k (Registered
trademark) ca Phng thng mi quc t.
2.1.2. Vai tr ca Incoterms trong thng mi quc t

- Cung cp mt h thng trn vn cc qui tc quc t gii thch cc iu kin thng
mi c s dng rng ri nht trong ngoi thng, to nn s nht qun trong vic
gii thch nhng iu kin ny cc nc khc nhau. Vic dn chiu Incoterms vo
hp ng mua bn hng ha quc t xc nh mt cch r rng ngha v ca cc bn
lm gim ti a v gii quyt thun tin cc tranh chp xy ra pht sinh t hp ng
gia cc ch th cc quc gia khc nhau.
- a ra nhng qui tc gii thch nhiu iu kin thch hp cho nhiu phng thc vn ti
khc nhau, nhiu cch phn chia khc nhau v trch nhim, chi ph v ri ro gia
ngi bn v ngi mua. V vy, cc bn c nhiu s la chn khc nhau sao cho ph
hp nht vi kh nng ca mnh v tnh hnh ca th trng.
- Vic thng xuyn cp nhp vn bn Incoterms gip p ng c yu cu kinh doanh
mi ni. Bn cnh , mi ln xut bn b Incoterms mi, ICC lun cho ra i ti liu
Hng dn s dng Incoterms km theo lm cho vic hiu v s dng chng tr nn
d dng.

- Trong tt c cc qui tc ca Incoterms, ngha v ca cc bn c trnh by trong 10
iu, mi iu phn nh ngha v ca ngi bn v ngha v tng ng ca ngi mua
v cng mt vn . Mt khc, cc thut ng cng nh ni dung ca Incoterms khi
c son tho u c gng to s nht qun trong tt c cc iu kin v s ph hp
vi Cng c ca Lin hip quc v hp ng mua bn hng ha quc t nm 1980
(CISG Convention on Contracts for the International Sale of Goods) v cc ti liu
khc ca Phng Thng mi quc t nh UCP 600 (Uniform Customs and Practice for
Documentary Credits). Nh vy, vic p dng Incoterms tr nn d dng hn.
2.1.3. Phn loi cc quy tc (iu kin) trong Incoterms 2010

2.1.3.1. Theo phng thc vn ti
Bng 2.1. Phn chia cc qui tc ca Incoterms 2010
theo phng thc vn ti
Mi phng thc vn ti
EXW Giao ti xng
Vn ti ng bin hoc thy ni a

FAS Giao dc mn tu
FCA Giao cho ngi chuyn ch
FOB Giao hng trn tu
CPT Cc ph tr ti
CFR Tin hng v cc ph
CIP Cc ph v ph bo him tr ti
CIF Tin hng, ph bo him v cc
DAT Giao ti bn
ph
DAP Giao ti ni n
DDP Giao hng thng quan nhp
khu
2.1.3.2. Theo quyn vn ti v ni giao hng
Nhm E Xut pht: ngi bn ch c ngha v chun b hng sn sng giao cho
ngi mua ti c s ca mnh. Nhm ny c: EXW Giao ti xng.
Nhm F Cc ph chng chuyn ch chnh cha tr: ngi bn phi giao hng c
ngi chuyn ch do ngi mua ch nh. Nhm ny c: FCA Giao cho ngi
chuyn ch, FAS Giao dc mn tu, FOB Giao hng trn tu.
Nhm C Cc ph chng chuyn ch chnh tr: ngi bn k hp ng vn ti m
khng chu ri ro v mt mt hay h hng i vi hng ha hay nhng chi ph pht
sinh do cc trng hp xy ra sau khi bc hng v gi hng. Nhm ny c: CPT
Cc ph tr ti, CIP Cc ph v ph bo him tr ti, CFR Tin hng v cc
ph, CIF Tin hng, ph bo him v cc ph.

Nhm D n ni: ngi bn phi chu mi chi ph v ri ro cn thit a hng
ha n ni n. Nhm ny c: DAT Giao ti bn, DAP Giao ti ni n, DDP
Giao hng thng quan nhp khu.
2.2. Ni dung Incoterms 2010
2.2.1. Cc quy tc c th p dng cho mi phng thc vn ti
2.2.1.1. EXW Giao ti xng (EX Works)
Cch ghi: EXW (tn a im giao hng) Incoterms 2010
Ngi bn hon thnh ngha v giao hng khi t hng ha di s nh ot ca
ngi mua ti c s ca ngi bn hoc ti mt ni qui nh khc (xng, nh my,
kho) Ngi bn khng cn bc hng ln bt c phng tin vn ti no n nhn
hng v cng khng phi lm th tc thng quan xut khu hng ha, trong trng hp
phi thng quan. Qui tc ny thch hp cho bun bn ni a.
Cc bn nn qui nh cng r cng tt a im ti ni giao hng qui nh, v ngi
bn phi chu chi ph v ri ro n im . Ngi mua chu mi chi ph v ri ro lin
quan n vic nhn hng t a im tha thun, nu c, ti ni giao hng ch nh.
2.2.1.2. FCA Giao cho ngi chuyn ch (Free Carrier)
Cch ghi: FCA (tn a im giao hng) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng cho ngi chuyn ch hoc mt ngi khc do ngi mua
ch nh ti c s ca ngi bn hoc ti mt ni qui nh khc. Cc bn nn qui nh
cng r rng cng tt a im ti ni giao hng qui nh, v ri ro chuyn sang ngi
mua ti im . Nu cc bn c nh giao hng ti c s ca ngi bn, cn ghi r
a ch ca c s l ni giao hng qui nh. Mt khc, nu cc bn c nh giao
hng ti mt ni khc, phi ch r ni giao hng c th .
Qui tc FCA i hi ngi bn phi thng quan xut khu cho hng ha, nu c.
Tuy nhin, ngi bn khng c ngha v thng quan nhp khu cho hng ha, tr bt
c thu nhp khu no hoc thc hin bt c th tc hi quan nhp khu no.
2.2.1.3. CPT Cc ph tr ti (Carriage Paid To)
Cch ghi: CPT (ni n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng cho ngi chuyn ch hoc mt ngi khc do ngi bn ch
nh ti mt ni tha thun (nu c cc bn tha thun) v ngi bn phi k hp
ng vn ti v tr mi chi ph vn chuyn cn thit a hng ha ti ni n qui
nh.

Qui tc ny c hai im ti hn, v ri ro v chi ph c chuyn ti nhng ni
khc nhau. Cc bn nn xc nh cng chnh xc cng tt trong hp ng c ni giao
hng l ni ri ro c chuyn sang ngi mua, ln ni n qui nh l ni m ngi
bn phi k hp ng vn ti ti .
Nu c nhiu ngi chuyn ch tham gia vo vic vn chuyn hng ti ni n
tha thun m cc bn khng tha thun mt im giao hng c th, mc nhin, ri ro
c chuyn khi hng ha c giao cho ngi chuyn ch u tin ti a im hon
ton do ngi bn chn v nm ngoi s kim sot ca ngi mua. Nu cc bn mun
ri ro c chuyn vo chng vn chuyn sau , cc bn cn qui nh r iu ny
trong hp ng mua bn.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im ti ni n tha thun, v
ngi bn phi chu cc chi ph n im . Ngi bn nn k hp ng vn ti ph
hp vi im la chn ny. Nu ngi bn chu nhng chi ph theo hp ng vn
ti lin quan n vic d hng ti ni n qui nh, ngi bn khng c quyn i
li cc chi ph t ngi mua, tr khi c tha thun gia cc bn. CPT i hi ngi
bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy nhin, ngi bn khng c ngha
v thng quan nhp khu cho hng ha, tr bt c thu nhp khu no hoc hon thnh
bt c th tc hi quan nhp khu no.
2.2.1.4. CIP Cc ph v ph bo him tr ti (Carriage and Insurance Paid to)
Cch ghi: CIP (ni n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng cho ngi chuyn ch hoc mt ngi khc do ngi bn ch
nh ti ni tha thun (nu ni c cc bn tha thun) v ngi bn phi k
hp ng vn ti v tr mi chi ph vn chuyn cn thit a hng ha ti ni n
qui nh.
Ngi bn cn phi k nhng hp ng bo him bo him nhng ri ro v mt
mt hay h hng hng ha m ngi mua phi chu trong qu trnh vn chuyn. Ngi
mua cn lu rng theo qui tc CIP, ngi bn ch phi mua bo him mc ti thiu.
Nu ngi mua mun c bo him mc cao hn, ngi mua cn tha thun vi
ngi bn mt cch r rng hoc t mua bo him b sung.
khc nhau. Cc bn nn xc nh cng chnh xc cng tt trong hp ng c ni giao

hng l ni ri ro c chuyn sang ngi mua, ln ni n qui nh l ni m ngi
bn phi k hp ng vn ti ti .
Nu c nhiu ngi chuyn ch tham gia vo vic vn chuyn hng ti ni n
tha thun m cc bn khng tha thun mt im giao hng c th, mc nhin, ri ro
c chuyn khi hng ha c giao cho ngi chuyn ch u tin ti a im hon
ton do ngi bn chn v nm ngoi s kim sot ca ngi mua. Nu cc bn mun
ri ro c chuyn vo chng vn chuyn sau , cc bn cn qui nh r iu ny
trong hp ng mua bn.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im ti ni n tha thun, v
li cc chi ph t ngi mua, tr khi c tha thun gia cc bn. CPT i hi ngi
bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy nhin, ngi bn khng c ngha
v thng quan nhp khu cho hng ha, tr bt c thu nhp khu no hoc hon thnh
bt c th tc hi quan nhp khu no.
2.2.1.5. DAT Giao ti bn (Delivered at Terminal)
Cch ghi: DAT (bn n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn hon thnh ngha v giao hng khi hng ha, c d t phng tin
vn ti ch ti, t di s nh ot ca ngi mua ti mt bn qui nh ti cng hay
ni n qui nh. Bn (terminal) bao gm bt k ni no, c mai che hay khng c
mi che nh cu cng, kho, bi container, hoc ga ng b, ng st, ng hng
khng. Ngi bn chu mi ri ro lin quan n vic a hng n v d hng ti im
tp kt cng hay ni n qui nh.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt v bn ny, v nu c th nn qui nh
mt im giao hng c th ti bn hoc ti cng hoc ni n tha thun, v mi ri
ro tnh n im do ngi bn chu. Ngi bn nn k hp ng vn ti ph hp vi
im la chn ny.
DAT i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy nhin,
ngi bn khng c ngha v thng quan nhp khu cho hng ha, tr bt c thu nhp
khu no hoc hon thnh bt c th tc hi quan nhp khu no.
2.2.1.6. DAP Giao ti ni n (Delivered at Place)

Cch ghi: DAP (ni n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng, khi hng ha c t di s nh ot ca ngi mua trn
phng tin vn ti sn sng d hng ti ni n ch nh. Ngi bn chu mi ri ro
lin quan n vic a hng ti ni n ch nh .
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im ni n tha thun, v mi
ri ro tnh n a im do ngi bn chu. Ngi bn nn k hp ng vn ti ph
li cc chi ph t ngi mua, tr khi c tha thun gia cc bn.
Qui tc DAP i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy
nhin, ngi bn khng c ngha v thng quan nhp khu cho hng ha, tr bt c
thu nhp khu no hoc hon thnh bt c th tc hi quan nhp khu no.
2.2.1.7. DDP Giao hng thng quan nhp khu (Delivered Duty Paid)
Cch ghi: DDP (ni n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn hon thnh ngha v giao hng khi hng ha c t di s nh ot
ca ngi mua, thng quan nhp khu, trn phng tin vn ti ch ti sn sng d
hng ti ni n qui nh. Ngi bn chu mi ri ro v chi ph a hng ti ni n
v c ngha v thng quan c xut khu v nhp khu cho hng ha, phi tr bt c th
thu no cho c xut khu ln nhp khu v thc hin mi th tc hi quan.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im ni n tha thun, v mi
chi ph v ri ro tnh n a im do ngi bn chu. Ngi bn nn k hp ng
vn ti ph hp vi im la chn ny. Nu ngi bn chu nhng chi ph theo hp
ng vn ti lin quan n vic d hng ti ni n qui nh, ngi bn khng c
quyn i li cc chi ph t ngi mua, tr khi c tha thun gia cc bn.
Cc bn khng nn s dng qui tc DDP nu ngi bn khng c kh nng trc
tip hay gin tip thng quan nhp khu. Bt k thu VAT hay cc loi thu khc c th
phi np khi nhp khu u do ngi bn chu tr khi c tha thun khc r rng
trong hp ng mua bn.
2.2.2. Nhng quy tc ch s dng cho vn ti ng bin hoc ng thy ni a
2.2.2.1. FAS Giao dc mn tu (Free Alongside Ship)
Cch ghi: FAS (cng bc hng qui nh) Incoterms 2010

Ngi bn hon thnh ngha v giao hng khi hng ha c t dc mn con tu
(trn cu cng hoc trn s lan) do ngi mua ch nh ti cng bc hng qui nh. Ri
ro v mt mt hay h hng hng ha c chuyn sang ngi mua khi hng ha dc
mn tu, v ngi mua chu mi chi ph t thi im tr i.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt im bc hng ti cng bc hng qui
nh, v mi chi ph v ri ro tnh n a im do ngi bn chu v cc chi ph
ny cng vi ph xp d lin quan c th rt khc nhau ty theo tp qun ca tng
cng.
Qui tc FAS i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy
2.2.2.2. FOB Giao hng trn tu (Free on Board)
Cch ghi: FOB (cng bc hng qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng trn con tu do ngi mua ch nh ti cng bc hng qui
nh hoc mua hng ha c giao nh vy. Ri ro v mt mt hay h hng hng
ha c chuyn sang ngi mua khi hng ha trn tu, v ngi mua chu mi chi
ph t thi im tr i.
Qui tc FOB i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy
2.2.2.3. CFR Tin hng v cc ph (Cost and Freight)
Cch ghi: CFR (cng n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng phi giao trn tu hoc mua hng c giao nh vy. Ri
ro v mt mt hay h hng hng ha c chuyn sang ngi mua khi hng ha trn
tu. Ngi bn phi k hp ng v tr mi chi ph v cc ph cn thit a hng
ti cng n qui nh.
khc nhau. Mc d hp ng lun qui nh cng n, nhng c th li khng qui nh
cng bc hng, l ni ri ro chuyn sang ngi mua. Cc bn nn qui nh cng chnh
xc cng tt cng bc hng trong hp ng.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im cng n tha thun, v

CFR i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy nhin,
2.2.2.4. CIF Tin hng, ph bo him v cc ph (Cost, Insurance and Freight)
Cch ghi: CIF (cng n qui nh) Incoterms 2010
Ngi bn giao hng trn tu hoc mua hng c giao nh vy. Ri ro v mt
mt hay h hng hng ha c chuyn sang ngi mua khi hng ha trn tu.
Ngi bn phi k hp ng v tr mi chi ph v cc ph cn thit a hng ti
cng n qui nh. Ngi bn cn phi k hp ng bo him bo him nhng ri
ro v mt mt hay h hng hng ha m ngi mua phi chu trong qu trnh vn
chuyn. Ngi mua cn lu rng theo qui tc CIF, ngi bn ch phi mua bo him
mc ti thiu. Nu ngi mua mun c bo him mc cao hn, ngi mua cn
tha thun vi ngi bn mt cch r rng hoc t mua bo him b sung.
khc nhau. Mc d hp ng lun qui nh cng n, nhng c th li khng qui nh
cng bc hng, l ni ri ro chuyn sang ngi mua. Cc bn nn qui nh cng chnh
xc cng tt cng bc hng trong hp ng.
Cc bn cn qui nh cng c th cng tt a im cng n tha thun, v
CIF i hi ngi bn thng quan xut khu cho hng ha, nu c. Tuy nhin,
2.3. Tiu ch la chn quy tc Incoterms
2.3.1. Phng thc vn ti s dng chuyn ch hng ha
Nu chuyn ch hng ha ng bin hay ng thy ni a th thch hp nht l
s dng FAS, FOB, CFR, CIF.

Khi hng ha c vn chuyn bng nhng phng thc vn ti khng phi ng
bin hay ng thy ni a, v d nh vn ti ng b , ng st, ng hng
khng hay vn ti a phng thc, cn chn EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP hay
DDP.
2.3.2. im giao hng c th
Nu im giao hng nm ti c s ca ngi bn, s dng EXW hoc FCA l ph
hp. Khi ngi bn mun giao hng ti im xut pht nm ngoi c s ca mnh, nn
s dng FCA, CPT hoc CIP. Khi im giao hng nm trn bin gii t lin, c th s
dng DAP, DAT hay DDP. Nhn chung, khi ngi bn giao hng ti ni n ni chung
(cng n, hoc khng ti c s ca ngi mua), bt buc phi s dng nhm D.
Trong vn ti ng bin hay ng thy ni a, nu giao hng trn cu cng hoc
trn s lan ngay st mn tu ti cng bc hng, phng thc duy nht thch hp l
FAS. Nu im giao hng nm trn tu ti cng bc hng c th la chn FOB, CFR
hoc CIF (ty thuc vo cic ngi bn c chu cc ph vn chuyn v bo him
ng bin hay khng). Khi ngi bn giao hng ti cng n, nu im giao hng ti
tu th s dng DAP, nu im giao hng ti cu cng th dng DAT.
Trong nhng trng hp hng c giao ti cng n, nhng dim giao hng
khng phi l trn tu hoc trn cu cng (c th l kho hoc bi ca cng n), th
phi s dng DAT, DAP hay DDP ty thuc vo vic hng ha c d v thng
quan nhp khu hay cha.
2.3.3. Phn chia ri ro v chi ph gia ngi bn v ngi mua
Nu ngi bn khng mun chu ri ro v chi ph lin quan n hng ha trong qu
trnh chuyn ch, ngi bn s s dng cc nhm E v F. Ngc li, nu ngi mua
khng mun chu ri ro v chi ph lin quan n hng ha trong qu trnh chuyn ch,
ngi mua s s dng nhm D. Trong trng hp ngi bn chp nhn chu chi ph
nhng khng mun chu ri ro lin quan n hng ha trong qu trnh chuyn ch,
nhm C l thch hp.
Trong vn ti ng bin hoc ng thy, nu hng ha c vn chuyn theo
cc tuyn tu ch, chi ph bc v d hng c a vo cc ph, do s dng
FAS ph hp hn FOB, DAT ph hp hn DAP. Cn nu hng c vn chuyn theo

cc hp ng tu chuyn, vic la chn ph thuc vo chi ph bc (hoc d hng) do
bn no chu.
2.3.4. Mc cnh tranh mua hoc bn hng ha trn th trng
Khi xut khu sang nhng th trng c s cnh tranh cao, s dng nhm C hay
nhm D cho hng s to ra sc cnh tranh cao hn so vi nhm E hay nhm F.
Ngc li, khi nhp khu hng t nhng th trng c s cnh tranh gay gt, nn s
dng nhm E hay nhm F t hng.
2.3.5. Kh nng thu phng tin vn ti v mua bo him
Nu ngi bn c kh nng thu phng tin vn ti v mua bo him, nn la
chn CIF, CIP hoc nhm D bn hng. Khi ngi mua c kh nng thu phng
tin vn ti v mua bo him, nn s dng nhm E, F hoc CFR, CPT mua hng.
2.3.6. Xu hng bin ng cc ph/ ph bo him trn th trng
Khi d on gi cc ph (hoc ph bo him) trn th trng vn ti (hoc bo
him) c xu hng tng, nn s dng cc qui tc theo quyn thu phng tin vn
ti/ mua bo him thuc pha bn kia trnh thit hi v s bin ng cc ph/ ph
bo him gia thi im k hp ng mua bn v thi im k hp ng chuyn ch/
mua bo him.
2.3.7. Tnh hnh chnh tr, x hi ti cc khu vc trong hnh trnh ca hng ha
Trong trng hp nhng khu vc trong hnh trnh m hng ha c vn chuyn
qua c tnh hnh chnh tr, x hi phc tp (cp bin, bo ng, trm cp), nn s
dng nhng iu kin theo bn kia phi chu ri ro trong hnh trnh, v d nh bn
theo nhm E, F, C v mua theo nhm D.
2.3.8. Qui nh v th tc thng quan xut nhp khu ti th trng mua hoc bn
Nu ngi mua thy mnh khng th thng quan xut khu trc tip hoc gin tip
cho hng ha ti nc ngi bn th khng nn s dng EXW, thay vo l FCA.
Khi vic giao hng c thc hin ti ni n, nu ngi bn thy mnh khng th
thng quan nhp khu trc tip hoc gin tip cho hng ha ti nc ngi mua th
khng nn s dng DDP, thay vo l DAP hoc DAT.
2.3.9. Cc qui nh v hng dn ca nc xut khu, nc nhp khu
Nc xut khu hoc nhp khu c th c nhng qui nh hoc hng dn cc
cng ti xut nhp khu s dng cc iu kin thng mi theo hng to iu kin
thun li cho ngnh bo him v vn ti trong nc pht trin.

Lin quan n quyn vn ti, chnh ph cc nc c th k cc hip nh hng hi
thng mi song phng. Trong trng hp mua bn vi nhng nc c k hip nh
thng mi hng hi nh vy, vic ginh quyn vn ti ph thuc vo cng thc phn
chia hng ha vn chuyn tha thun trong hip nh.
2.4. Mt s lu khi s dng Incoterms
2.4.1. Hp ng cn dn chiu n Incoterms hin hnh
Khi mt bn Incoterms ra i, n c hiu lc nhng khng lm cho bn Incoterms
trc ht hiu lc. Do , khi c nh a Incoterms vo hp ng mua bn th lun
phi dn chiu mt cch r rng n phin bn Incoterms hin hnh. Vic khng ghi r
theo bn Incoterms hin hnh c th dn n tranh chp do khng th bit r cc bn
c nh coi bn hin hnh (Incoterms 2010) hay bn trc (Incoterms 2000)
thnh mt b phn ca hp ng.
2.4.2. Khng p dng Incoterms cho mua bn hng ha v hnh
Incoterms ch gii hn i vi nhng vn lin quan n quyn li v ngha v
ca cc bn trong hp ng mua bn lin quan n vic giao hng ha hu hnh
(tangible goods). i vi nhng hng ha v hnh (intangible goods), chng ta
khng th s dng Incoterms.
2.4.3. Qui nh trong hp ng nhng vn m Incoterms khng cp
Incoterms ch l nhng qui tc gii thch cc iu kin lm c s cho vic giao
nhn hng ch khng c nh thay th nhng iu khon lin quan n chuyn giao
s hu v quyn s hu, trng hp vi phm hp ng v cc hu qu km theo. V
vy, d trong hp ng c qui nh dn chiu n Incoterms, cc bn vn cn qui
nh nhng iu khon khc nh thanh ton, trng hp bt kh khng, cc hnh thc
ch ti, lut p dng, khiu ni, trng ti
2.4.4. Cn c cc qui nh c th trong hp ng rng buc ngha v ca pha bn kia
Theo mi qui tc Incoterms, mi bn u c nhng ngha v nht nh vi pha bn
kia. Tuy nhin, Incoterms ch nu nhng ngha v mt cch c bn v khi qut
nht c th ph hp vi tt c cc trng hp xy ra. Do , cc doanh nghip cn
c nhng qui nh b sung rng buc c th hn ngha v ca bn kia v bo v
quyn li ca mnh. C th l:
- Qui nh v iu kin ng gi bao b
- Qui nh v iu kin vn ti
- Qui nh v ngha v mua bo him cho hng ha

- Qui nh c th a im ti ni xut pht (cng bc hng) v ni n (cng n)
- Qui nh ngha v thng bo ca cc bn trc v sau khi giao hng
2.4.5. S dng FCA thay cho FAS hoc FOB, CPT thay cho CFR, CIP thay cho CIF khi hng
ng trong container hay khi phng thc vn ti khng phi l ng bin/ ni
thy
Incoterm 2010 chia nhm cc qui tc thch hp cho vn ti ng bin hoc
ng thy ni a, gm FAS, FOB, CFR v CIF. Phn hng dn s dng cc qui tc
ny cng nu r khi hng c ng trong container, ngi bn phi giao hng cho
ngi chuyn ch ti im tp kt (CY Container Yard hoc CFS Container
Forward Service) ch khng phi dc mn tu hay trn tu ti cng bc hng, th nn
s dng FCA, CPT hoc CIP thay v FAS/ FOB, CFR, CIF.
2.4.6. Hp ng theo nhm C l hp ng gi hng
Hp ng gi hng (shipment contract) l hp ng m theo ngi bn giao
hng ti ni xut pht nn ngi bn khng chu ri ro v chi ph pht sinh lin quan
n hng ha sau khi hng c gi i. Ngc li, hp ng hng n (arrival
contract), ngi bn giao hng ti ni n nn phi chu ri ro v chi ph pht sinh lin
quan n hng ha cho n khi hng c giao cho ngi mua ni n.
m bo cc hp ng nhm F v C l nhng hp ng gi hng, ngi bn
nn qui nh vic thanh ton ca ngi mua da trn c s cc chng t gi hng. c
bit l trong cc hp ng nhm C, ngi bn khng nn v ng ra l khng th cam
kt bt c ngha v no lin quan n vic n ca hng ha ti ni n, khng lm
thay i bn cht ca nhm C, v ri ro ca bt c s chm tr no trong qu trnh vn
chuyn u do bn mua chu.
2.4.7. Khng b sung thut ng vo Incoterms
Nu cc bn c nh b sung nhng ngha v c lin quan n vn ti nh bc,
d, san hay xp hng, cn phi c nhng qui nh ring trong hp ng v chng vt
ra khi cc cc qui nh ca Incoterms. Nu cc bn khng da vo tp qun thng
mi thnh hnh gii thch cc b sung ny, c th s gp phi nhng rc ri nghim
trng khi khng chng minh c hai bn hiu mt cch thng nht cc b sung .
2.4.8. S dng ng k hiu vit tt trong Incoterms

trnh kh khn trong vic gii thch cho hp ng theo qui tc chn, cc bn
nn vit ng iu kin thng mi bng nhng k hiu vit tt tiu chun duy nht
c gii thch trong Incoterms.
2.4.9. Tm hiu tp qun ti cc a im v ngnh hng c lin quan
V Incoterms a ra mt lot qui nh s dng trong cc ngnh bun bn v ti cc
khu vc th trng khc nhau, nn kh c th lun a ra nhng ngha v ca cc bn
mt cch chnh xc. Do vy, mt chng mc no cn dn chiu ti tp qun ca
cng hoc ca ngnh bun bn hu quan hoc nhng tp qun m cc bn c th
hnh thnh trong cc giao dch trc . Tt nhin, c ngi bn v ngi mua cn
phi thng tin y cho nhau nhng tp qun khi hai bn m phn hp ng, v
phng nhng tranh chp pht sinh, cc bn nn qui nh r rng trch nhim
php l ca mnh bng nhng iu khon thch hp trong hp ng mua bn.
2.4.10. Ginh c quyn thu phng tin vn ti v mua bo him
Cc doanh nghip cn ch ng cho hng v hi mua theo nhng iu kin
thng mi ginh quyn thu phng tin vn ti v mua bo him nhm to ra c
hi thu li nhun cao hn v to ra li ch cho ngnh vn ti, bo him v ton x hi.
Tuy nhin, vic ginh quyn thu tu hay mua bo him cn ph thuc vo s tnh
ton ca cc doanh nghip n s thay i ca th trng thu tu v mua bo him.
CHNG III: HP NG TRONG GIAO DCH

THNG MI QUC T
3.1. Nhng vn c bn v hp ng trong giao dch thng mi quc t
3.1.1. Cc khi nim
iu 3 Lut thng mi Vit Nam 2005 a ra khi nim: Mua bn hng ha l
hot ng thng mi, theo bn bn c ngha v giao hng, chuyn quyn s hu
hng ha cho bn mua v nhn thanh ton; bn mua c ngha v thanh ton cho bn
bn, nhn hng v quyn s hu hng ha theo tha thun. Hp ng mua bn hng
ha quc t l hp ng k kt gia mt bn l thng nhn Vit Nam v mt bn l
thng nhn nc ngoi. Theo iu 16 Lut thng mi Vit Nam 2005, thng nhn
nc ngoi l thng nhn c thnh lp, ng k kinh doanh theo qui nh ca lut

php nc ngoi hoc c lut php nc ngoi cng nhn. Trong khi , iu 1
Cng c Vin 1980 nh ngha hp ng mua bn hng ha gia cc bn c tr s
thng mi ti cc quc gia khc nhau.
Cng c La Haye nm 1964 v mua bn cc sn phm hu hnh nh ngha hp
ng mua bn hng ha quc t nh sau: Tt c cc hp ng mua bn trong cc
bn k kt c tr s thng mi cc nc khc nhau v hng ha c chuyn t
nc ny sang nc khc, hoc l vic trao i ch k kt hp ng gia cc bn
c lp nhng nc khc nhau.
3.1.2. iu kin hiu lc ca hp ng trong giao dch thng mi quc t
Theo Lut thng mi Vit Nam, hp ng trong giao dch thng mi quc t ni
chung v trong mua bn ngoi thng ni ring phi p ng 4 iu kin sau:
- Ch th phi c t cch php l trong vic k kt hp ng
- i tng hp ng phi c php xut nhp khu
- Ni dung hp ng phi c nhng iu khon m lut yu cu
- Hnh thc hp ng phi ph hp vi yu cu ca lut php
3.1.3. Phn loi hp ng
Theo lng vn bn: hp ng mt vn bn, hp ng nhiu vn bn
Theo cch thc thnh lp hp ng: hp ng do 2 bn son tho, hp ng do mt
bn son (hp ng mu)
Theo thi hn hiu lc: hp ng ngn hn, trung hn, di hn
Theo nghip v kinh doanh: hp ng xut khu, hp ng nhp khu, hp ng xut
nhp khu, ti xut, chuyn khu
3.1.4. B cc ca hp ng
(1) Tn hp ng
(2) a im, ngy thng nm
(3) Phn m u
- C s k kt hp ng
- Tn, a ch, in thoi, in tn ca cc bn
- Tn, chc v ngi i din
- Cc nh ngha c lin quan
(4) Cc iu khon tha thun
- Cc iu khon bt buc
- Cc iu khon ty
(5) Ch k
(5) Ch k
3.2. Cc hp ng trong thng mi hng ha quc t
3.2.1. Hp ng mua bn hng ha quc t
Thng thng, mt hp ng mua bn hng ha quc t s bao gm nhng iu
khon chnh sau y:
3.2.1.1. iu khon tn hng

Trong thng mi quc t, ngi ta thng s dng nhng cch sau y biu
t tn hng:
- Ghi tn thng mi ca hng ha km theo tn thng thng v tn khoa hc
- Ghi tn hng km theo tn a phng sn xut ra hng
- Ghi tn hng km theo qui cch chnh ca hng
- Ghi tn hng km theo cng dng ca hng
- Ghi tn hng km theo s hiu hng mc ca hng trong danh mc ca Bng phn
loi v m ha hng ha HS (Harmonized System).
Ngoi ra, ngi ta cng c th kt hp hai hay nhiu phng php trn y vi
nhau.
3.2.1.2. iu khon s lng
Trong iu khon ny, cc bn s xc nh r mt lng ca hng ha c giao dch.
a. n v tnh s lng
Trn th trng th gii c hai h thng o lng quc t: h o lng mt h v h
o lng Anh-M. Mt khc, trong cng mt h o lng, cng mt n v o lng
nhng khi mua bn nhng hng ha khc nhau cng c o lng khc nhau. i khi
mt n v o lng nhng cc nc khc nhau th cng c hiu khc nhau.
H o lng mt h
c s dng cc nc lc a chu u v cc nc thuc a ca cc nc ny
trc y (Php, , B o Nha, Ty Ban Nha, Vit Nam, Lo)
- n v o chiu di: mm, cm, m, km
- n v o din tch: mm2, cm2, m2, km2
- n v o khi lng: g, kg, t, tn
H o lng Anh-M
c s dng cho cc nc Anh, M, Hng Kng, Singapore
- n v o chiu di: inch, foot, yard, mile
- n v o din tch: square inch, square foot, square yard, acre
- n v o khi lng: grain, dram, ounce, short ton, long ton, pound
- n v tnh s lng tp hp t: t, gross, hp, i
V vy, khi qui nh mua bn bng tn theo h mt th ghi trong hp ng l MT,
nu tnh bng h Anh-M th ghi l LT hoc ST
b. Phng php qui nh s lng
Bn bn v bn mua qui nh c th s lng hng ha giao dch
V d: 10 MT c ph ht hay 100 chic t Honda

Cc qui nh ny thng p dng cho mt hng m c bng cc n v ci,
chic hay khi mua bn cc mt hng c s lng nh d cn o ong m chnh xc,
hoc mua bn S giao dch hng ha.
Bn bn v bn mua qui nh phng chng v s lng hng ha giao dch
Cch qui nh s lng phng chng cho php cc bn c th giao nhn hng trong
mt khong chnh lch nht nh gi l dung sai. iu khon qui nh s lng theo
cch ny c th c th hin trong hp ng bng cch ghi ch khong chng
(about), hn hoc km (more or less), +/- hoc t tn mt n tn mt. Phm
vi ca dung sai c th c cc bn xc nh trong hp ng. Nu khng, n c
hiu theo tp qun hin hnh i vi mt hng lin quan.
Trong nhng trng hp cn thit, xut pht t bn cht t nhin ca hng ha,
ngi mua, ngi bn cng c th qui nh mt t l min tr (franchise). Min tr l t
l hao ht cho php nu bn bn giao hng nm trong t l ny s c min trch.
Nhng mt hng thng c t l min tr: xng du, bng n, ti sng
c. Phng php xc nh khi lng
Khi lng c b (gross weight)
Phng php ny c p dng khi gi mt n v bao b tng ng vi gi mt
n v hng ha, hay khi lng bao b khng ng k so vi khi lng hng.
Khi lng tnh (net weight)
Phng php ny c p dng khi khi lng bao b ln, gi mt n v bao b
khc xa so vi gi mt n v hng ha.
i vi mt s mt hng m khi lng ca bao b rt nh, khng ng k, hoc
n gi ca bao b khng chnh lch bao nhiu so vi n gi hng ha, ngi ta c
th tha thun vi nhau tnh gi c bao b theo cch thc c b coi nh tnh (gross
weight for net).
Khi lng thng mi
Phng php ny c p dng cho nhng mt hng d b ht m: bng, len, go,
c ph, qung, g
Thng c xc nh bng cng thc:
GTM = GTT x
Trong :
100+W TC
100+W TT

GTM l khi lng thng mi ca hng ha
GTT l khi lng thc t ca hng ha
WTT l m thc t ca hng ha
WTC l m tiu chun ca hng ha
Khi lng l thuyt
L cch xc nh khi lng hng da vo tiu chun ha ca hng. Bi v ni giao
nhn hng khng th c phng tin cn o, cho nn cc bn cn c vo tiu chun
ha ca tng nc xc nh khi lng hng. V d mt b thp xy dng phi 14
gm 100 cy s nng bao nhiu tn, khi ngi ta cn c vo ngun gc hng hoc
vo hp ng mua bn, xc nh hng do Lin bang Nga sn xut, hng do Hn Quc
sn xut s c khi lng c th.
3.2.1.3. iu khon phm cht
L iu khon ni ln mt cht ca i tng hng ha mua bn: tnh nng (l tnh,
ha tnh, c tnh), qui cch, kch thc, tc dng, cng sut, hiu sut.
a. Cc phng php qui nh phm cht
Da vo mu hng
Mu hng (sample) l mt n v hng ha ly ra t l hng giao dch, i din cho
l hng v mt phm cht. Phng php xc nh phm cht theo mu hng thng
c p dng cho nhng nt hng c qui cch phm cht t b bin ng bi mi
trng, kh tiu chun ha, kh m t: may mc, cc loi ht, qung Trong mua
bn ngoi thng, mu hng c th do ngi bn hoc ngi mua cung cp.
Da vo tiu chun (standard) hoc phm cp (category)
Tiu chun l mt ti liu do mt c quan c thm quyn ban hnh, trong c cc
qui nh v nh gi phm cht hng, phng php sn xut, ng gi
Phm cp cng l mt cch qui nh phm cht nhng cht lng hng ha trong
nhng giai on khc nhau cng c nhng sai lch vi nhau.
Do c nhiu loi tiu chun, phm cp khc nhau, nn khi k hp ng cc bn phi
qui nh: tn tiu chun th hng, s, ngy thng nm v tn c quan ban hnh tiu
chun.
Da vo ti liu k thut
Trong mua bn my mc thit b, chng ta cn gp cch xc nh phm cht theo
ti liu k thut (technical documents), bi v nhng my mc thit b ny c sn

xut theo cc thng s k thut khc nhau. Trong hp ng, cc bn phi lm r: cc
thng s k thut, loi ti liu, quyn ca cc bn i vi ti liu k thut
Da vo cc ch tiu i khi quen dng
Trong thng mi quc t, khi mua bn nguyn liu, hng ha nng sn, ngi ta
cn gp cc phng php qui nh phm cht FAQ, GMQ y l nhng cch xc
nh phm cht thiu chnh xc nn t c dng.
Da vo hm lng ca cht ch yu c trong hng ha
Khi mua bn cc loi qung, dc liu cch hay c p dng l xc nh phm
cht hng theo cc cht ch yu c trong hng ha. Khi k hp ng xc nh phm
cht theo hm lng cc cht c trong hng, ngi mua, ngi bn phi qui nh c
th:
- T l cc cht c ch, cht c hi
- Phng php xc nh
- Mc thng pht do cc cht c ch hay c hi tng ln hay gim i
Da vo s lng thnh phm thu c t hng ha
Khi mua bn nguyn liu hoc bn sn phm, ngi ta hay s dng phng php
xc nh da vo lng thnh phm thu c. V d mua hoa hi, mua lc nhn v p
du, th t l du thu c s quyt nh cht lng hoa hi, lc nhn
Da vo hin trng hng ha (tale quale)
y l phng php hay c p dng khi mua bn hng nng sn, khong sn.
Cc bn c th mua c cnh ng c ph, ca cao ngay t khi mi ra hoa. Sau ny
ny bn s giao cho bn mua bn mua thu hoch. S lng nhiu hay t ngi bn
khng chu trch nhim.
Da vo s xem hng trc
Phng php xem v ng (inspected approved) c p dng khi u gi
hng, trong trng hp ny ngi bn s giao hng cho ngi mua theo ng hng m
ngi mua xem, ngi mua s mt quyn t chi nhn hng, tr khi chng minh
c ngi bn gian tr.
Da vo dung trng hng ha
y l phng php xc nh phm cht hng da vo trng lng t nhin ca
hng ha. Phng php ny hay c dng kt hp mu hng, th hng khi mua cc
loi ht, n phn nh kch c, trng lng ca ht.

Da vo qui cch sn phm
Qui cch sn phm (specification) l cc thng s k thut: cng xut, kch c,
trng lng ca hng ha v thng c s dng khi mua my mc thit b, cng
c vn ti
Da vo nhn hiu hng ha
Nhng hng ha ni ting trn th trng thng c mua theo nhn hiu, v trn
th gii c Cng c v quyn s hu cng nghip (Cng c Paris 1883, Cng c
Madrid 1891), trong qui nh v quyn s hu nhn hiu hng. Tuy nhin, cc
nhn hiu ni ting trn th gii li hay b lm gi nht.
Da vo m t hng ha
y l phng php hay c s dng khi mua bn cc mt hng kh tiu chun
ha, cc mt hng ti sng, khi ngi ta s m t cc c tnh l ha, hnh dng,
kch thc, mu sc bn ngoi ca hng.
b. a im, ngi kim tra, giy t chng minh
a im kim tra phm cht
- C s sn xut hng
- a im giao nhn hng
- Ni s dng hng ha
Ngi kim tra
- Ngi sn xut thc hin theo Lut Cht lng sn phm, hng ha ca cc quc gia
- Cng ti gim nh thc hin theo s y thc, thu mua dch v ca cc bn
Giy t chng minh
- Giy chng nhn phm cht c tnh cht s b. Nu cp giy ny, ngi mua c quyn
kim tra li hng ha, kt qu kim tra li s lm c s thanh ton tin hng.
- Giy chng nhn phm cht c gi tr php l cui cng. Nu cp giy ny, ngi mua s
mt quyn khiu ni, tr khi ngi mua chng minh c ngi bn c li.
3.2.1.4. iu khon bao b
a. Phng php qui nh cht lng bao b
Qui nh c th cc yu cu v bao b
- Yu cu v vt liu lm bao b
- Yu cu v hnh thc ca bao b
- Yu cu v kch c ca bao b
- Yu cu v ai np ca bao b
Qui nh chung chung
Qui nh cht lng bao b phi ph hp vi mt phng thc vn ti no , hoc qui
nh ng gi hng ha ph hp vi tnh cht ca hng.

S d ngi ta c th qui nh chung chung nh vy m vn hiu c l v trong bun
bn quc t hnh thnh mt s tp qun quc t v cc loi bao b.
b. Phng php cung cp bao b
- Bn bn cung cp bao b, ng thi vi vic giao hng cho bn mua
- Bn bn ng trc bao b ng gi hng ha nhng sau khi nhn hng bn mua phi
tr li bao b
- Bn bn yu cu bn mua gi bao b trc ng gi, sau mi giao hng
c. Phng php xc nh gi c ca bao b
- Gi c bao b c tnh vo gi c hng ha, khng tnh ring
- Gi c bao b do bn mua tr ring, thng c p dng khi tr gi bao b khc xa so
vi tr gi hng
- Gi c bao b c tnh nh gi c ca hng ha theo phng php c b coi nh tnh
3.2.1.5. iu khon gi c
a. ng tin tnh gi
Gi c trong mua bn quc t c th c th hin bng ng tin ca nc xut
khu hoc ca nc nhp khu, hoc ca mt nc th ba. Vic xc nh loi tin no
l ty hng ha, tp qun mua bn, v tr, sc mua ca ng tin v ca mt trong
hai bn.
b. Phng php qui nh gi
- Gi c nh (Fixed price): l gi c c qui nh vo lc k kt hp ng v khng c
sa i nu khng c s tha thun khc. Phng php ny thng c p dng i
vi hp ng c thi hn hiu lc ngn, gi c t bin ng, hay mua bn mt s th
trng c bit.
- Gi linh hot (Flexible price): cn gi l gi c th chnh li (Revisible price), l gi
c xc nh trong lc k kt hp ng, nhng c th c xem xt li sau ny, vo
lc giao hng Phng php ny c p dng khi gi th trng ca hng ha c
s bin ng ti mt mc nht nh.
- Gi qui nh sau: l gi c khng c xc nh ngay khi k kt hp ng mua bn, m
c xc nh trong qu trnh thc hin hp ng. Gi qui nh sau l gi c nh hoc
gi linh hot.
- Gi di ng (Sliding scale price): l gi c c tnh ton dt khot vo lc thc hin
hp ng trn c s gi c qui nh ban u, c cp ti nhng bin ng v chi ph
sn xut trong thi k thc hin hp ng.
c. iu kin c s giao hng c lin quan ti gi c

Trong vic xc nh gi c, ngi ta lun lun nh r iu kin thng mi lm c
s xc nh cc chi ph c lin quan n gi c hng ha. V d: 300 USD/MT theo
iu kin FOB Hi Phng Incoterms 2010
d. Gim gi
Trong thc tin bun bn quc t hin nay, kch thch tiu th, ngi ta s dng
rt nhiu loi gim gi khc nhau.
Nu xt v nguyn nhn gim gi, c cc loi gim gi nh sau:
- Gim gi do tr tin sm
- Gim gi thi v
- Gim gi do hon tr li hng m trc mua
- Gim gi i vi nhng thit b dng ri
- Gim gi do mua vi s lng ln
Nu xt v cch tnh cc loi gim gi, c cc loi gim gi sau:
- Gim gi n
- Gim gi kp
- Gim gi ly tin
- Gim gi tng thng
3.2.1.6. iu khon giao hng
a. Thi hn giao hng
L thi hn m ngi bn phi hon thnh ngha v giao hng
Trong bun bn quc t, ngi ta c 3 kiu qui nh thi hn giao hng nh sau
Thi hn giao hng c nh k:
- Giao vo mt ngy c nh
- Giao vo mt ngy c coi l ngy cui cng ca thi hn giao hng
- Giao vo mt khong thi gian nh qu, thng
- Giao vo mt khong thi gian nht nh ty theo s la chn ca mt trong hai bn
Thi hn giao hng theo cc thut ng:
- Giao nhanh (quick)
- Giao ngay lp tc (immediately)
- Giao cng sm cng tt (as soon as possible)
- Giao gp (prompt)
Thi hn giao hng khng nh k:
- Giao hng cho chuyn tu u tin (shipment by first available steamer)
- Giao hng khi no c khoang tu (subject to shipping space available)
- Giao hng sau khi nhn c L/C (subject to opening of L/C)
- Giao hng khi no xin c giy php xut khu (subject to export license)
b. a im giao hng
Qui nh ga cng giao hng, cng ga n, cng ga thng qua
Cch qui nh ny ch yu gip cho cc bn ch ng trong kim tra gim st trong
qu trnh giao nhn hng, tm hng tht lc

Qui nh mt cng (ga) khng nh hay nhiu cng (ga) la chn
Nu qui nh mt cng giao nhn hng s rt d b ng, pht sinh tranh chp v
cc loi chi ph do s thay i cng giao nhn hng. trnh nhng vng mc, kh
khn nh vy, ngi ta s qui nh nhiu cng (ga) d la chn.
c. Phng thc giao hng
Thc tin giao hng trong mua bn hng ha lm ny sinh nhiu phng thc giai
hng. Ngi ta c th qui inh vic giao hng c tin hnh mt ni no l giao
nhn s b hoc giao nhn cui cng. Vic giao nhn s b thng c tin hnh
ngay im sn xut hng ha hoc ni gi hng. Vic giao nhn cui cng c mc ch
xc nhn vic ngi bn hon thnh ngha v giao hng v cc mt s lng, cht
lng, thi gian giao hng. Qua , hai bn tha nhn cc kt qu kim tra hng ha
ly c ni giao nhn cui cng. Ngoi ra, trong hp ng cc bn cng cn qui
nh hng giao trong bao kin hay hng giao ri.
d. Thng bo giao hng
Trc khi giao hng, thng c nhng thng bo ca ngi bn v vic hng
sn sng giao hoc v ngy em hng ra cng ga giao. Vic lm ny s gip
ngi mua c thng tin i thu phng tin vn chuyn, chun b m L/C, chun b
c s vt cht nhn hng
e. Nhng qui nh khc v vic giao hng
Ngoi nhng vn nu trn, trong iu kin giao dch, cn c vo nhu cu ca
bn mua, vo kh nng ca bn bn v vo nhng c im ca hng ha, ngi ta cn
c nhng qui nh c bit nh:
- Vi hng ha c khi lng ln, ngi ta c th qui nh cho php giao hng tng t
(partial shipment allowed) hoc buc phi giao hng mt ln (total shipment).
- Nu trn dc ng i cn phi thay i phng tin vn chuyn, ngi ta c th qui
nh cho php chuyn ti (transhipment allowed).
- Nu cng gi hng gn cng n, khi hnh trnh ca giy t chm hn hnh trnh ca
hng ha, ngi ta c th qui nh vn n n chm c chp nhn) (stale B/L
acceptable).
3.2.1.7. iu khon thanh ton
a. ng tin thanh ton

Trong thng mi quc t, ng tin thanh ton c th l ng tin ca nc xut
khu, nc nhp khu hoc ca nc th ba ty theo s tha thun ca cc bn lin
quan. la chn ng tin, ngi ta thng da vo cc c s sau:
- Gi tr ca ng tin
- Mc ch ca cc bn
- Hip nh thng mi
- Mt hng
ng tin tnh gi v ng tin thanh ton c th l mt. Trong trng hp ng
tin thanh ton v ng tin tnh gi khng trng nhau th cc bn cn xc nh t gi
trao i trong hp ng.
b. Thi hn thanh ton
- Tr trc khi giao hng l cch ngi mua cp tn dng cho ngi bn, v vy trong gi
hng hai bn u phi tnh khon li nhun m ngi mua b mt do tr tin sm,
ngi bn nhn c khi cha giao hng c gi mua bn thch hp. Cch tr ny
thng c p dng khi ngi mua th yu hoc tm quan trng ca hng ha.
- Tr ngay l vic ngi mua tr tin vo lc nhn c hng ha hay nhn c chng t
thanh ton. Cch tr ny thng c p dng trong thng mi quc t v n m bo
quyn li cho c hai bn.
- Tr sau l cch ngi bn cp tn dng cho ngi mua,v vy khi m phn k hp ng
ngi ta s tnh phn li sut b mt, ri ro tin t vo trong gi hng. Gi hng tr sau
bao gi cng cao hn gi hng tr trc v tr ngay.
- Kt hp c ba cch tr tin trn: tr trc mt phn, tr ngay mt phn v tr sau mt
phn.
c. Phng thc thanh ton
Phng thc thanh ton tin mt (Cash payment)
Phng thc ny c th p dng khi k hp ng, khi t hng (CWO Cash with
order), hoc khi giao hng (COD Cash on delivery), hoc khi ngi bn xut trnh
chng t (CAD Cash against delivery). Tuy nhin, phng thc ny s gp kh khn
do ch qun l ngoi hi ca cc nc.
Phng thc thanh ton khng km chng t
y l phng thc tch giao hng v thanh ton tin hng, ngn hng ch ng vai
tr ngi thu h tin nn ri ro rt ln. Ch c p dng khi mua bn gia cc bn
quen thn nhau hoc cc cng ti trong mt hng. Cc phng thc thng gp:

- Phng thc chuyn tin (transfer): ngi mua khi nhn c thng tin giao hng hay
khi nhn c hng, s lnh cho ngn hng phc v mnh chuyn tin cho ngi bn.
Chuyn tin c th c thc hin bng th (M/T Mail transfer), bng in (T/T
Telegraphic transfer)
- Phng thc nh thu: ngi bn sau khi giao hng hoc dch v s y thc cho ngn
hng thay mnh i tin ngi mua. Nh thu c cc hnh thc: nh thu hi phiu trn
(Clean collection), nh thu km chng t (Documentary collection).
Phng thc thanh ton km chng t
- Phng thc tn dng chng t (Documentary credit): ngn hng cam kt, theo yu cu
ca bn mua, s tr tin cho bn bn hay bt c ngi no theo lnh ca ngi bn,
khi xut trnh y cc chng t v thc hin y cc yu cu ca th tn dng
(L/C Letter of credit). Phng php ny hay c s dng khi cc bn khng tin
tng ln nhau. Trong iu khon thanh ton trong hp ng, cc bn nn qui nh
tht y : ngy m L/C, tn ngn hng m L/C, ngn hng thng bo, ngn hng tr
tin, ngn hng xc nhn, tn ngi hng li, tr gi L/C, ng tin thanh ton, thi
hn hiu lc ca L/C v c bit l cc qui nh v chng t thanh ton.
- Phng thc y thc mua (Authority to purchase): ngi mua y thc cho ngn hng
mua hi phiu v chng t do ngi bn xut trnh sau khi giao hng. Hot ng tr
tin thng c thc hin ti nc ngi bn nn rt thun li cho ngi bn khi thu
nhn tin sau khi bn hng.
d. Chng t thanh ton
Hi phiu (Bill of exchange): l mnh lnh i tin v iu kin do ngi bn k pht
i tin ngi mua. Hi phiu c cc c trng sau:
- Tnh tru tng
- Tnh bt buc
- Tnh lu thng
Trong thng mi quc t, ngi ta thng gp cc loi hi phiu sau:
- Hi phiu thng mi, hi phiu ngn hng
- Hi phiu trn, hi phiu km chng t
- Hi phiu ch danh, hi phiu theo lnh
- Hi phiu tr ngay, hi phiu tr k hn
- Hi phiu nh thu, hi phiu tn dng chng t
Cc chng t hng ha:
- Ha n thng mi (Commercial invoice): l chng t trung tm ca b chng t thanh
ton, c lp thnh nhiu bn gc v c dng vo cc mc ch khc nhau. Ha
n thng mi c th l ha n tm tnh (Provisional invoice), ha n chnh thc

(Final invoice), ha n chi tit (Detailed invoice), ha n chiu l (proforma
invoice).
- Bn k chi tit (Specification): l chng t lit k chi tit hng ha trong kin hng, l
hng. N c dng b sung cho ha n thng mi khi mua bn cc l c nhiu
chng loi v phm cht khc nhau.
- Phiu ng gi (Packing list): l bng k hng ha ng trong mt kin hng, c nhn
thnh nhiu bn, phc v thun li cho vic kim tra hng khi giao nhn.
- Giy chng nhn phm cht (Certificate of quality): l chng t xc nh phm cht
hng khi giao hng v chng minh hng c phm cht ph hp vi cc qui nh trong
hp ng. Giy chng nhn phm cht c th do ngi sn xut cp hoc cng ti gim
nh c cc bn tha thun trrong hp ng cp.
- Giy chng nhn s lng (Certificate of quantity): l chng t xc nh s lng hng
thc giao v thng do cng ti gim nh cp.
- Giy chng nhn khi lng (Certificate of weight): l chng t xc nh khi lng
hng thc giao v thng do cng ti gim nh cp. p dng cho nhng mt hng giao
ri, nhng mt hng d ht m.
S lng giy chng nhn phm cht, phiu ng gi, bn k chi tit, giy chng nhn
khi lng, giy chng nhn s lng s do cc bn qui nh c th trong hp ng v
thng gm nhiu bn chnh, c dng vo cc mc ch khc nhau.
Cc chng t vn ti: l chng t do ngi chuyn ch cp cho ngi gi hng xc
nhn rng mnh nhn hng ch. Trong thng mi quc t, ngi ta thng gp
cc chng t sau y:
- Chng t vn ti ng bin
Vn n ng bin (B/L Bill of lading): l chng t do thuyn thng cp trn
c s bin lai thuyn ph. Theo cng c Hague 1924, B/L c 3 chc nng chnh: l
bng chng nhn hng ch, l bng chng ca hp ng thu tu, l bng chng v
quyn s hu hng ha.
Giy gi hng ng bin (Sea waybill SWB): l chng t thay th cho vn n
ng bin, c dng trong trng hp hai bn quen thuc vi nhau v thng thanh
ton bng li ghi s. giy gi hng ng bin c k pht ch danh nn khng th
chuyn nhng c.
- Chng t vn ti hng khng
Vn n hng khng (Airway bill AWB): l chng t do c quan vn ti hng
khng cp cho ngi gi hng xc nhn vic nhn hng ch. Vn n hng

khng c 03 bn gc v 6-11 bn sao nh s t 4-11. Ni dung ca vn n gm: tn
ngi gi, tn ngi nhn, tn sn bay i, tn sn bay n, tr gi hng, khi lng
hng
- Chng t vn ti ng st
Vn n ng st (Railway bill - RWB): l chng t do c quan ng st cp cho
ngi gi hng khi nhn hng ch. Vn n ng st ng vai tr bin lai nhn
hng ch, bng chng ca hp ng chuyn ch. Vn n ng st c cc loi:
vn n ch nhanh, vn n ch chm v thng c mt bn chnh cng nhiu bn
ph ty thuc vo cc qui nh trong cc hip nh, cng c.
Cc chng t bo him: l chng t do c quan bo him cp nhm iu chnh quan h
gia ngi bo him v ngi c bo him. Chng t bo him thng c:
- Bo him n (Insurance policy): thng c s dng khi cc bn t quen bit, tin
tng ln nhau, cc bn khng k hp ng bo him di hn.
- Giy chng nhn bo him (Insurance certificate): l chng t bo him cp cho ngi
c bo him theo hp ng di hn.
3.2.1.8. iu khon vn ti
Phng tin chuyn ch: c th do ngi bn thu hay do ngi mua t lo liu. Trong
trng hp mua hng theo cc iu kin CIF, CFR, CIP, CPT, hp ng mua bn phi
lm r iu khon v tu (Ship clause). Nu khng qui nh th ngi bn s da vo
Incoterms 2010 i thu tu, lc kh nng pht sinh tranh chp s xy ra.
Cc ph (Freight): l khon tin m ngi i thu tu tr cho ngi chuyn ch. Cc
ph c th bao gm c chi ph lng hng, chi ph d hng ti cng n, iu cn ph
thuc vo cch thc i thu tu (tu chuyn hay tu ch) hoc tp qun ca cc cng
c lin quan.
Xp d hng: trong khi k hp ng, cc bn mua bn cn phi tha thun vi nhau
thi gian bc d hng, chi ph d ti cng n.
3.2.1.9. iu khon bo hnh
Bo hnh (warranty) l s m bo ca ngi bn v cht lng hng ha trong
mt thi gian nht nh.
Phm vi bo hnh
- Bo hnh theo cc ch tiu k thut c qui nh trong cc tiu chun ha hay cc ti
liu k thut
- Bo hnh v nguyn liu ch to
- Bo hnh v kt cu sn phm
- Bo hnh cc thit b chnh v ph tng

Phm vi bo hnh rng hay hp l ty thuc vo hng ha v s tha thun ca cc
bn.
Thi hn bo hnh
Thng c cc bn qui nh theo cc mc sau:
- Tnh k t khi giao hng: c li cho ngi bn
- Tnh t khi s dng hng ha: c li cho ngi mua
- p dng c hai cch trn
Trch nhim cc bn
Ngi bn c trch nhim hng dn ngi mua s dng hng ha, chu trch
nhim v chi ph sa cha, thay th hng ha khi hng hc hoc thay th bng hng
ha mi.
Ngi mua c trch nhim s dng hng ha theo ng hng dn, khi pht hin
hng ha c hng hc phi bo ngay cho ngi bn bit, khng t sa cha v phi
bo qun, gi gn hng ha cn thn, khng hng hc thm. Trong trng hp qu
thi hn qui nh m ngi bn khng kp thi khc phc khuyt tt, ngi mua c th
sa cha vi chi ph ngi bn chu. Ngi mua c quyn yu cn ngi bn gim gi
hng hoc thay th hng ha mi.
3.2.1.10. iu khon min trch
Bt kh khng (Force majeuce) hay trng hp min trch (Exemption) l cc
trng hp xy ra sau khi k hp ng khng lng trc c, khng khc phc
c.
Cch qui nh mt trng hp c xem l bt kh khng
Cc bn lit k cc s kin c coi l cc trng hp min trch trong hp ng
mua bn ngoi thng: bo, ng t, chy, n, nh cng, bo lon Tuy nhin cch
ny cng khng th qui nh ht cc s kin bt ng c th xy ra sau khi k hp ng,
hoc cc s kin c lit k trong hp ng nhng li cha n mc c min
trch.
Mt cch khc qui nh l cc bn xc nh cc iu kin xem xt mt trng
hp c phi l bt kh khng hay khng:
- Phi l trng hp xy ra sau khi k hp ng
- Khng lng trc c
- Bt ng
- Khng khc phc c

Cch th ba l kt hp c hai cch trn. Cch ny hay c cc bn p dng trong
mua bn quc t.
Trch nhim ca cc bn khi gp phi cc trng hp min trch
Bn gp phi s bo tin cho pha i tc bit bng mt phng tin nhanh nht,
trong mt thi gian ngn nht c th c. Mt khc, bn gp phi cn xin giy xc
nhn ca mt c quan c thm quyn. C quan ny thng l Phng thng mi v
Cng nghip ni xy ra s kin.
Cch gii quyt khi gp trng hp min trch
- Ko di thi hn thc hin hp ng mt khong thi gian tng ng vi thi gian cn
thit khc phc trng hp bt kh khng
- Min gim mt phn trch nhim thc hin hp ng
- Hy hp ng
3.2.1.11. iu kin khiu ni
Khiu ni (Claim) l vic gii quyt tranh chp pht sinh bng con ng thng
lng hoc ha gii, trong mt bn yu cu bn i tc gii quyt nhng tn tht,
vng mc pht sinh do h gy ra trong qu trnh thc thi hp ng.
Thi hn khiu ni
Thi hn khiu ni l khong thi gian cn thit mt trong hai bn lm cc th
tc cn thit a v tranh chp ra gii quyt. Thi hn khiu ni c th tnh t khi
giao nhn hng hay t khi a hng vo s dng. i vi hng c bo hnh th thi
hn khiu ni nm trong thi hn bo hnh, nu thi hn bo hnh ht th thi hn
khiu ni c th thm 30 ngy tnh t khi ht thi hn bo hnh, nhng vi iu kin
cc khuyt tt phi c pht hin trong thi hn bo hnh.
Trong trng hp cc bn khng qui nh thi hn khiu ni th thi hn c th
c quyt nh trong Lut thng mi cc nc c lin quan.
Th thc khiu ni
- Ngi i khiu ni phi vit n khiu ni bao gm 2 vn chnh: l do i khiu ni v
yu cu ca ngi khiu ni
- Gi n khiu ni km vi cc ti liu chng minh: bin bn gim nh, chng t hng
ha, chng t bo him, chng t vn ti, ti liu tnh ton mc tn thts
Trch nhim v ngha v ca cc bn
Ngi mua khi i khiu ni phi c trch nhim:
- Gi nguyn tnh trng hng ha, bo qun cn thn
- Mi cc bn lin quan n lp bin bn cn thit

- Gi n khiu ni ng thi hn tha thun
Bn bn khi b khiu ni phi:
- Kim tra h s khiu ni
- Kim tra hng ha
- Khn trng tr li n khiu ni, v nu khng tr li th lut php cc nc c th coi
nh l ng vi n khiu ni
Cch thc gii quyt khiu ni
- Giao tip hng ha b thiu ht
- Nhn li hng ha b h hng v thay bng hng ha mi
- Gim gi hng hoc khu tr tin hng mt mc tng ng vi tn tht ca hng b
khiu ni
3.2.1.12. iu khon trng ti
iu khon trng ti l mt iu khon quan trng c s dng trong cc hp
ng, trong yu cu cc bn gii quyt tranh chp pht sinh gia h thng qua th
tc trng ti.
Cc loi trng ti
- Trng ti qui ch (Institution arbitration) l trng ti hot ng theo iu l, c tr s, c
i ng trng ti vin.
- Trng ti v vic (Ad hoc) l trng ti ch xt x theo tng v sau gii tn.
a im trng ti
a im trng ti lin quan n lut p dng vo xt x. a im trng ti c th
l nc xut khu hoc nc nhp khu, nc ngi bn hay nc ngi mua ty
theo s tha thun ca cc bn. a im trng ti i khi nc b co, hay ni xy
ra v tranh chp hoc cng c khi nc th ba.
Th tc trng ti
trng ti c th p dng c ngi ta phi tha thun cc iu sau:
- Tha hip trng ti l mt tha thun a v vic ra trng ti
- T chc y ban trng ti c thc hin bng mt trong hai cch: Hai bn cng chn
mt trng ti vin hoc mi bn chn mt trng ti, trong trng hp hai trng ti vin
bt ng quan im th hai trng ti vin ny chn ngi th ba lm ch tch trng ti.
- Tin hnh xt x: y ban trng ti s quyt nh ngy gi v thng bo cho cc bn lin
quan bit. Cc bn c th c mt hay vng mt trong ngy xt x th bui x vn c
tin hnh. Ti bui x, hai bn c th t do tranh lun nu cn thit.
- Ha gii: Nu hai bn thy cn thit phi ha gii th v vic coi nh chm dt.
- Ra phn quyt: Sau khi xt x, y ban trng ti s ra phn quyt theo nguyn tc a s,
quyt nh ca trng ti c gi tr bt buc i vi c hai bn.

Lut p dng vo xt x
Lut xt x c th c hai bn qui nh trong hp ng. trong trng hp hai bn
khng qui nh s do y ban trng ti chn hoc cn c vo a im trng ti
chn.
Chp hnh phn quyt trng ti
Vic chp hnh phn quyt l yu cu bt buc i vi cc bn. Cng c New
York nm 1958 v cng nhn v cng bc thi hnh phn quyt trng ti nc ngoi
c nhiu nc tham gia, trong c Vit Nam.
3.2.2. Hp ng trao i hng ha
Hot ng trao i hng ha mang tnh cht b tr, khng nhm thu v mt khon
li nhun, m ch yu l phc v mc ch tha mn nhu cu ca cc bn trao i.
v vy, ngoi nhng tnh cht vn c ca mt hp ng ngoi thng, loi hp ng
ny cn c nhng nt ring nh yu cu cn bng v cht lng, s lng, gi c, giao
hng, thanh ton
k kt hp ng, ngi ta c th s dng mt trong hai cch sau:
- Cc quc gia k vi nhau mt Hip nh trao i hng ha c th di hn, hng nm
Chnh ph cc quc gia ny s k kt cc Ngh nh th. Trn c s Hip nh, Ngh
nh th, cc hng, cc cng ti ca cc quc gia c lin quan s k kt cc hp ng c
th.
- Cc cng ti k vi nhau mt hp ng di hn (Hp ng khung), sau trong tng nm
cc bn s k cc hp ng c th.
Ni dung hp ng trao i hng ha ngoi phn m u, khiu ni trng ti cc
bn phi c bit ch n cc ni dung chnh sau:
3.2.2.1. iu khon v hng ha
iu khon ny c th c xc nh bi mt danh mc hng ha trao i ngay ti
Hip nh, Ngh nh th hoc trong hp ng khung: tn hng, s lng, cht
lng m bo cn bng v mt cht lng, s lng trao i, cc bn s phi
u tranh, nhn nhng ln nhau.
3.2.2.2. iu khon v gi

xc nh gi c trong hp ng, cc bn phi ht sc quan tm n gi quc t
ca hng ha c cng b trong cc tp ch chuyn ngnh, cc phng tin thng tin
i chng cng vi cc xu hng bin ng gi c.
Gi c c xc nh theo:
- Gi c th cho tng ln giao dch
- Xc nh theo nguyn tc nh gi (thng p dng cho cc hp ng di hn)
3.2.2.3. iu khon v iu kin c s giao hng
m bo cn bng quyn li gia cc bn, trong hp ng ngi ta qui nh cc
bn trao i vi nhau theo iu kin no, FOB hay CIF Nu mt bn bn FOB cn
pha bn kia giao theo iu kin CIF lc s c mt bn b thit. Cho nn gi c
trong hp ng phi c s tnh ton soa cho hai bn khng bn no b thit hi.
3.2.2.4. iu khon giao hng
a im giao hng
- Khi k hp ng cc bn c th tha thun hang ha hai bn s cng c giao nhn ti
mt a im c th no .
- a im giao hng ph hp vi cc iu kin c s giao hng FOB, CIF c tha
thun trong hp ng.
Thi hn giao hng
- Hai bn cng giao mt lc
- Mt bn giao trc, pha i tc s giao sau mt thi gian
3.2.2.5. iu khon thanh ton
Thanh ton trong trao i hng ha theo kiu b tr c th thc hin theo cc
phng thc: ghi s, nh thu, L/C Trong hp ng, cc bn ngoi vic qui nh: thi
hn thanh ton, s tin thanh ton, chng t thanh toncc bn s phi qui nh ngn
hng ng ra thanh ton.
3.2.2.6. iu khon m bo thc hin hp ng
khng ch ln nhau, cc bn c th s dng cc cch sau:
- L/C i ng
- M mt ti khon c bit ti ngn hng
- Pht khi giao hng thiu hoc chm giao hng
3.2.3. Hp ng gia cng
Ni dung hp ng gia cng thng bao gm cc vn sau:
3.2.3.1. iu khon v thnh phm

Trong hp ng gia cng, nhng chi tit v tn sn phm, s lng, cht lng
thnh phm thng c c th ha trong bn ph lc hp ng do ngi t gia cng
cung cp.
3.2.3.2. iu khon v nguyn vt liu
Trong hp ng gia cng nguyn vt liu v trch nhim cung cp thng c
phn chia thnh:
- Nguyn vt liu chnh, nguyn liu ph s do ngi t gia cng cung cp
- Nguyn vt liu chnh, nguyn liu ph do bn nhn gia cng cung cp
Trong hp ng, vn cht lng nguyn vt liu s c cc bn c th ha.
iu khon s lng, cht lng nguyn vt liu s c c th trong mt bn ph lc.
3.2.3.3. iu khon v nh mc tiu hao nguyn vt liu
nh mc tiu hao nguyn vt liu l t l nguyn vt liu tnh trn mt n v sn
phm. y l ch tiu quan trng c quan hi quan cc nc qun l khi xc nh
cc ch u i c lin quan n loi hnh kinh doanh ny.
3.2.3.4. iu khon chi ph gia cng
iu khon ny s bao gm cc vn
- Cc chi ph c lin quan: chi ph ct, may v chnh trang sn phm (CMT cutting,
making, trimming); chi ph ct, ch to v ng goi sn phm (CMP cutting, making,
packing).
- Cc chi ph lin quan n giao nhn nguyn vt liu v sn phm.
- Gi gia cng c th c xc nh theo mt trong hai cch sau tnh gp theo n gi sn
phm, bc tch th lao gia cng v cc loi chi ph gia cng.
3.2.3.5. iu khon v my mc thit b, nguyn vt liu tha
Hot ng gia cng quc t thng c hin tng xut khu my mc thit b ca
bn t gia cng. trnh nhn cc thit b my mc, thit b cng ngh c, trong hp
ng bn nhn gia cng cn ht sc lu tm n iu khon ny. l qui nh v qui
cch my mc thit b, nm sn xut, tr gi, cch gii quyt sau khi hp ng gia cng
chm dt.
3.2.3.6. Vn lin quan n quyn s hu cng nghip
Trnh trng hp vi phm quyn s hu cng nghip, tip tay cho hot ng lm
gi, nhi nhn mc, trong hp ng gia cng cc bn phi qui nh r trch nhim ca

bn t gia cng i vi nhn mc sn phm t bn nhn gia cng sn xut: cung cp
giy chng nhn quyn s hu, ng k bn quyn ti nc nhn gia cng
3.2.4. Hp ng ti xut
Hp ng trong ti xut v thc cht l hp ng xut khu nhp khu. Khi m
phn k kt hp ng, cc bn cn lu cc vn sau:
- iu khon tn hng, s lng, cht lng, ng gi bao b phi ph hp vi nhau gia
hp ng nhp khu v hp ng xut khu.
- Ty theo ti xut hay chuyn khu m thi hn giao hng, a im giao hng v cc
chng t c lin quan cng phi c mi quan h nht nh.
- iu khon gi c: ngi lm ti xut phi ht sc quan tm n gi c quc t ca hng
v cc nhn t tc ng n s bin ng gi c trn th trng, v n nh hng n
li nhun ca cc bn.
- iu khon thanh ton: li dng vn ngi kinh doanh ti xut, ngi ta s s dng
L/C gip lng (back to back L/C), ng thi h s dn xp sao cho vic tr tin ca
hp ng nhp khu chm hn so vi thi hn thanh ton trong hp ng xut khu.
- iu khon m bo thc hin hp ng: khng gp kh khn trong khi tc nghip,
ngi lm ti xut s phi yu cu pha i tc thc hin mt trong hai bin php sau:
t cc tin (Performance bond) hoc tr trc mt khon tin nht nh coi nh tin
t cc.
3.2.5. Hp ng u gi quc t
Hp ng trong u gi quc t l hp ng mu do T chc u gi son tho.
Hp ng ny thng c cc ni dung quan trng sau:
- Tn hng, s lng, cht lng: theo kt qu u gi.
- Gi c: theo gi mc c.
- Np tin bo m thc hin hp ng: khon tin ny c tnh bng % so vi tr gi
hp ng.
- Thi gian np tin bo m: sau khi nhn thng bo thng trong u gi.
- Giao nhn hng: sau khi k hp ng bn mua s nhn hng ti kho ca t chc u gi.
Thi hn giao hng s c qui nh sn trong hp ng, c th t 12 n 20 ngy k
t ngy k hp ng.
3.2.6. Hp ng u thu quc t
Trong u thu quc t ta thng gp cc loi hp ng: mua sm hng ha, hp
ng xy lp. Hp ng trong u thu s do bn mi thu son tho trn c s cc
iu kin chung v cc iu kin ring c cc t chc quc t nh WB, ADB hay

lut ca cc nc c lin quan qui nh. Theo Lut u thu 2005 v cc vn bn php
qui c lin quan, hp ng u thu theo mu v c cc iu khon nh sau:
3.2.6.1. Hp ng mua sm hng ha
iu 1: i tng hp ng
Do hng ha phc tp v s lng, chng loi nn c nu chi tit ti ph lc ca
hp ng.
iu 2: Thnh phn ca hp ng
Hp ng trong u thu c cu to bi h thng cc vn bn:
- Vn bn hp ng (km theo cc ph lc)
- Bin bn thng tho hp ng, hon thin hp ng
- Quyt nh ph duyt kt qu u thu
- iu kin c th ca hp ng
- iu kin chung ca hp ng
- H s d thu v cc vn bn lm r HSDT ca nh thu trng thu (nu c)
- H s mi thu v cc ti liu b sung HSMT (nu c)
- Cc ti liu km theo khc (nu c)
iu 3: Trch nhim ca bn bn
- Cung cp hng ha y nh qui nh ti iu 1
- Cam kt thc hin cc ngha v, trch nhim nh qui nh trong iu kin chung v iu
kin c th ca hp ng.
iu 4: Trch nhim ca bn mua
- Cam kt thanh ton theo gi qui nh ti iu 5
kin c th ca hp ng.
iu 5: Gi c v phng thc thanh ton
Gi hp ng c ghi gi tr bng s v bng ch theo mt hoc mt s ng tin
no . Phng thc thanh ton theo phng thc qui nh trong iu 15 ca iu
kin c th ca hp ng.
iu 6: Hnh thc ca hp ng
c qui nh chi thit ty iu kin c th ca hp ng
iu 7: Thi gian thc hin hp ng
c qui nh theo Khon 2, Mc 1 bng d liu u thu, HSDT, kt qu thng
tho, hon thin hp ng gia cc bn.
iu 8: Hiu lc ca hp ng
Thi hn hiu lc ca hp ng c qui nh ph hp vi khon 7 iu 1 iu
kin chung ca hp ng. Thi hn ht hiu lc khi hai bn tin hnh thanh l hp
ng theo lut nh.
3.2.6.2. iu kin chung ca hp ng

y l cc iu kin do cc t chc quc t, cc nc cung cp ti chnh cho d n
hay lut ca nc hng li t d n qui nh, cc bn khng c php sa i, b
sung.
iu 1: Gii thch t ng
iu khon ny lm r khi nim m cc bn c th hiu khc nhau khi thng
tho, hon thin hp ng.
iu 2: Nguyn tc p dng
iu kin chung s c p dng y , tr khi cc bn c qui nh khc trong
iu kin c th ca hp ng v bin bn thng tho, hon thin hp ng.
iu 3: Xut x hng ha
Phi c ghi r rng, c th, ph hp vi yu cu trong HSMT.
iu 4: Tiu chun hng ha
Hng ha c cung cp phi ng vi tiu chun qui nh trong iu kin c th
ti iu kin c th ca hp ng. Cc qui nh ny cng c chi tit ha trong
HSMT.
iu 5: S dng ti liu v cc thng tin c lin quan n hp ng
Cc ti liu k thut nu khng c s ng bng vn bn ca bn mua, bn bn
s khng c php tit l ni dung v c bo qun theo ch bo mt, tr khi
cung cp cho cc bn c lin quan n vic thc hin hp ng. Cc ti liu k thut,
bn v, kiu dng, mu m, thng tin thuc quyn s hu bn mua. Sau khi hon thnh
hp ng theo yu cn ca bn mua, bn bn phi hon tr tt c ti liu (k c bn
chp).
iu 6: Bn quyn
Bn bn phi hon ton chu trch nhim v mi thit hi pht sinh do vic khiu
ni ca bn th ba v quyn s hu tr tu do bn bn cung cp cho bn mua.
iu 7: m bo thc hin hp ng
Bn bn phi np m bo thc hin hp ng theo ni dung yu cu nu trong
iu kin c th ca hp ng m bo ngha v v trch nhim trong vic thc
hin hp ng. Bn mua s hon tr khon tin m bo thc hin hp ng trong thi
hn qui nh ti iu kin c th ca hp ng.
iu 8: Kim tra v th nghim

Bn mua hay i din ca bn mua c quyn kim tra th nghim theo cc qui nh
ti iu kin c th ca hp ng khng nh hng ha c c tnh k thut ph hp
vi yu cu ca hp ng.
Nu hng qua th nghim khng m bo, bn mua c quyn t chi v bn bn c
trch nhim thay th hoc iu chnh bng hng ha khc.
iu 9: ng gi hng ha
Bn bn phi ng gi hng ha theo yu cu ca iu kin c th ca hp ng.
iu 10: Cung cp hng ha v giao cc ti liu, cc chng t km theo hp ng
Vic cung cp hng ha, chng t, ti liu theo tin nu trong HSMT. Cc ni
dung c th v cung cp hng ha, ti liu chng t s c qui nh chi tit trong iu
kin c th ca hp ng.
iu 11: Bo him
Hng ha c bo him bng ng tin t do chuyn i theo nhng ni dung qui
nh trong iu kin c th. Bo him c thc hin trong sut qu trnh sn xut,
vn chuyn, lu kho, giao hng.
iu 12: Vn chuyn hng ha v cc iu kin khc
Nhng ni dung v vn chuyn hng ha c chi tit ha trong iu kin c th
ca hp ng.
iu 13: Bo hnh
Bn bn m bo hng ha c cung cp l hng mi, cha s dng, m bo
cht lng theo tiu chun ch to, khng c cc khuyt tt pht sinh dn n qu trnh
s dng bnh thng hng ha. Cc yu cu v bo hnh s c qui nh c th trong
iu kin c th ca hp ng.
iu 14: Hnh thc hp ng
Hnh thc ca hp ng c qui nh chi tit ty iu kin c th ca hp ng.
iu 15: Thanh ton
Bn mua s thanh ton cho bn bn theo phng thc, thi gian, s tin c qui
nh trong iu kin c th ca hp ng.
iu 16: Gi c
Gi c l gi c hai bn thng nht qua thng tho hp ng, ph hp vi gi
trng thu c duyt.

iu 17: Sa i, b sung hp ng
Trong qu trnh thc hin hp ng, bn mua c quyn yu cu sa i, b sung
cc ni dung sau:
- Bn v, thit k hay cc yu cu k thut i vi hng ha sn xut cung cp theo hp
ng mang tnh c chng c t sn xut cho ring bn mua.
- Phng tin vn chuyn hoc ng gi hng.
- a im giao hng.
- Cc ni dung khc nu ti iu kin c th.
iu 18: Thu ph
Trong trng hp bn bn khng th t mnh thc hin ht cc cng vic h c th
cho thu li. Trong trng hp , bn bn phi thng bo bng vn bn cho bn mua
tn nh thu ph v phm vi cung cp hng ha. Thng bo ny khng gii thot trch
nhim v ngha v thc hin hp ng.
iu 19: Bi thng thit hi v pht vi phm hp ng
Tr trng hp bt kh khng qui nh ti iu 23 iu kin chung, nu bn bn
khng thc hin mt phn hay ton b ni dung cng vic trong thi hn qui nh hoc
trong thi hn gia hn, bn mua c th khu tr vo gi hp ng nt khon tin bi
thng thit hi hay mt khon tin pht tng ng.
iu 20: Gia hn hp ng
Khi bn bn gp kh khn gy chm tr trong vic thc hin hp ng, bn bn
phi thng bo cho bn mua bit l do cng thi gian d kin ko di. Hai bn mua bn
s nghin cu, thng tho v k kt ph lc b sung hp ng.
iu 21: Chm dt hp ng do sai phm ca bn bn
Bn mua c th chm dt hp ng bng cch thng bo cho bn bn bit bng vn
bn khi bn bn khng thc hin mt phn hay ton b cng vic trong thi hn hp
ng. Bn bn s phi chu trch nhim bi thng cho bn mua nhng chi ph vt
tri.
iu 22: Chm dt hp ng do sai phm ca bn bn b ph sn
Bn mua s gi thng bo cho bn bn khi pht hin bn bn ph sn m khng
phi chu bt c chi ph no. Vic chm dt hp ng khng lm mt i quyn li ca
bn mua theo qui nh ca hp ng v php lut.
iu 23: Bt kh khng
Bn bn s khng b x l m bo thc hin hp ng, khng phi bi thng
thit hi hay b pht, b chm dt hp ng khi gp bt kh khng. Bn bn vn phi

thc hin ngha v hp ng theo hon cnh thc t cho php v tm mi cch, mi
bin php thc hin cc phn vic khng b nh hng ca s kin bt kh khng.
Ngoi ra, trong iu kin chung ca hp ng cn c cc iu khon v gii quyt
tranh chp, ngn ng s dng trong hp ng, lut p dng, thng bo.
3.2.6.3. iu kin c th
iu kin c th ca hp ng c cc t chc cho vay vn hoc s dng vn xy
dng sn. Theo lut Vit Nam, iu khon c th thng c cc ni dung sau:
iu 1: Ni dung
Khon 4: Bn mua
Khon 5: Bn bn (Ghi tn ngi trng thu)
Khon 7: Ngy hp ng c hiu lc
Khon 8: Incoterms nm
iu 2: Nguyn tc p dng hp ng khc nu c so vi iu kin chung
iu 4: Tiu chun hng ha
Trong trng hp cc bn khng tha thun th tiu chun hng ha c hiu l
tiu chun quc gia hay vng lnh th, ni xut x ca hng ha.
iu 7:
Khon 1: Ni dung yu cu i vi bo m thc hin hp ng
- Thi hn np bo m
- Hnh thc bo m
- Tr gi bo m thc hin hp ng
- Hiu lc ca bo m thc hin hp ng
Khon 3: Thi hn hon tr bo m thc hin hp ng
iu 8:
Khon 1: Kim tra v th nghim hng ha
- Thi gian
- a im
- Cch thc
- Chi ph
iu 9: ng gi hng ha
Ty theo hng ha, phng tin vn ti, trong hp ng phi qui nh vt liu bao
gi, cch ng gi, k m hiu ghi trn bao b
iu 10: Cung cp hng ha v giao ti liu, chng t km theo
- Cch thc giao hng
- Cch thc, a im, thi gian giao ti liu, chng t

iu 11: Bo him
- Bo him cho hng ha trn ng vn chuyn
- Bo him cho cng trnh
iu 12: Yu cu v vn chuyn hng ha
- a im giao hng
- Cch thc vn chuyn
- Cc yu cu khc
iu 13:
Khon 1: Ni dung m bo khc i vi hng ha
Trong trng hp hng qua s dng, hp ng phi qui nh hng phi cn 70%
gi tr s dng.
Khon 2: Yu cu v bo hnh
- Thi hn bo hnh
- Trch nhim ca ngi bn
- Khon tin gi li rng buc bn bn
- C ch gii quyt khon tin gi li
- C ch gii quyt cc h hng, khuyt tt
iu 14: Hnh thc hp ng
iu 15: Phng thc, iu kin v thi hn thanh ton
- Phng thc thanh ton
- Thi hn thanh ton
- Tr gi thanh ton trong tng ln
- Tin tm ng v bo lnh nhn tin tm ng
iu 17:
Khon 1, Mc d: Cc ni dung khc v sa i,b sung hp ng
Khon 2: Thi gian bn bn phi tr li cc yu cu ca bn mua v sa i, b
sung hp ng
Khon 3: iu chnh hp ng
iu 19: Bi thng thit hi
Trong u thu, cc bn thng p dng hai ch ti:
- Bi thng thit hi
- Pht vi phm hp ng
iu 24: Gii quyt tranh chp
- Khiu ni: Thi gian, cch thc khiu ni
- Kin ra trng ti, ta n kinh t: a im xt x, loi trng ti, chi ph
iu 26: Lut p dng

L lut do hai bn chn nu c qui nh khc vi iu kin chung.
iu 27:
a ch cc bn thng bo cho nhau cc thng tin cn thit theo qui nh.
3.2.7. Hp ng S giao dch hng ha
3.2.7.1. Hp ng k hn
Hp ng k hn l tha thun , theo bn bn cam kt giao v bn mua cam kt
nhn hng ha ti mt thi im trong tng lai. (Khon 2, iu 64 Lut Thng mi
Vit Nam 2005). Trong thng mi, hp ng k hn c chia thnh:
Hp ng hng ha giao ngay (Contract for spot transaction): l loi hp ng hin
vt, c k kt trn c s mt bn c sn sng mun giao v ngi mua cng c nhu
cu mun nhn hng. Loi hp ng ny chim mt t l rt nh trong cc giao dch
S giao dch hng ha.
Hp ng giao sau (contract for forward transaction): hng ha c mua bn theo gi
hin ti nhng thanh ton trong tng lai. Hp ng ny ch yu l kim li nhun
bng vic nhn hay np mt khon tin thng hay thua qua Phng thanh ton ca S
giao dch. Hp ng ny cng c th c thc hin bng vic giao nhn hng thc t.
Hp ng giao ngay v hp ng k hn v mt hnh thc c cc iu khon tng
t nhau:
- Qui m ca hp ng
- n gi v bin ng gi ti thiu
- Phm cp hng ha
- Thi hn hp ng
- Gi giao dch
- Ngy giao dch cui cng
- iu kin giao hng v gii hn gi
3.2.7.2. Hp ng quyn chn
Hp ng v quyn chn mua hoc quyn chn bn l tha thun, theo bn mua
c quyn c mua hoc c bn mt loi hng ha xc nh vi mc gi nh trc
(gi giao kt) v phi tr mt khon tin nht nh mua quyn ny (tin mua
quyn). Bn mua quyn c quyn chn thc hin hoc khng thc hin vic mua hoc
bn hng ha. (Khon 3, iu 64 Lut Thng mi Vit Nam 2005)
Hp ng quyn chn c hai loi: hp ng v quyn chn mua (Call option), hp
ng v quyn chn bn (Put option).
Hp ng quyn chn c nhng iu khon ch yu sau:

- Ngy giao dch
- Loi v s lng quyn chn
- Tn s giao dch
- Tin t cc
- Hng ha, gi c
- Ngun gc hng ha
- Ngy giao hng
- Ph i vi hot ng mua bn
3.2.8. Hp ng mua bn hng ha qua trung gian
L mt loi hp ng trong bn y thc (bn bn hay mua hng) giao cho ngi
nhn y thc bn hay mua mt loi hng ha no theo iu kin qui nh. Bn nhn
y thc c nhn mt khon ph y thc gi l tin hoa hng.
3.2.8.1. Hp ng mi gii
Theo qui nh ca Lut Thng mi 2005, hp ng mi gii ngoi cc iu khon
thng thng, tr khi c tha thun khc, cc bn phi tun th cc iu khon sau
y:
- Ngha v ca bn mi gii thng mi: bo qun mu hng, ti liu v phi hon tr sau
khi hon thnh; khng c tit l thng tin, cung cp thng tin c hi n bn
c mi gii; chu trch nhim v t cch php l ca cc bn c mi gii; khng
tham gia vo vic thc hin hp ng, tr trng hp c yu cu.
- Bn y thc (ngi c mi gii) c ngha v cung cp thng tin, ti liu, phng tin
cn thit n hng ha hay dch v, tr th lao cho ngi mi gii theo tha thun.
Tin th lao cho ngi trung gian c qui nh theo mt trong hai cch sau: Tin
th lao l mt s tin c th, tin thu lao l s lng phn trm theo gi mua hay bn.
- Thanh ton tin th lao c thc hin khi bn c mi gii giao kt hp ng.
- Cc chi ph pht sinh c lin quan n mi gii s c bn y thc thanh ton ngay c
khi vic mi gii khng mang li kt qu cho ngi y thc.
3.2.8.2. Hp ng i l
B cc ca hp ng i l
- Phn m u: c s k kt hp ng, cc bn trong hp ng, ngi i din, a ch
giao dch, in thoi, in tn, tn ngn hng, s ti khon (nu c)
- Ngy hiu lc ca hp ng v ngy ht hn
- Sn phm
- Khu vc lnh th
- Quyn ca i l
- Khch hng trong hp ng
- Quyn v nghi v ca bn y thc
- Quyn v ngha v ca bn i l
- Gi c
- Th lao v chi ph

- Thanh ton
- Thanh l hp ng
- Ch k ca cc bn
Mt s ni dung cn lu trong hp ng i l
- Quyn ca cc bn c lin quan: Ngi i l c th l i l thng, i l c quyn,
i l ton quyn, i l c bit hay tng i l m quyn hn ca h c th rng hp
khc nhau v ng nhin quyn nhn th lao cng khc nhau.
- Quyn v ngha v cc bn: Bn y thc v bn i l.
- Hng ha, dch v: Cc bn cn qui nh thi hn mua bn, khi lng mua bn v vn
ny c lin quan cht ch n tnh tin th lao.
- Gi c hng ha, dch v: Cn c qui nh cht ch v hp l m bo quyn li cc
bn v to thun li trong khu tiu th mua bn hng ha, dch v.
- Th lao cho ngi i l: C hai cch qui nh ging nh trong hp ng mi gii.
ln ca khon tin th lao c xc nh da trn cc c s: quyn v trch
nhim ca cc bn, thi gian cn thit thc hin cng vic y thc, tnh cht mt
hng v th trng, chi ph m cc bn phi gnh chu, uy tn v kh nng chuyn mn
ca ngi i l.
- Thanh ton tin th lao: c tin hnh sau khi ngi i l hon thnh mua bn hng
ha, dch v ty theo tng t mua bn hng ha.
- Vn thanh l hp ng.
3.2.8.3. Hp ng vi nh phn phi
Hp ng phn phi l tha thun v cc iu kin bn sn phm, theo nh xut
khu bn mt sn phm cho nh phn phi trong mt thi hn nht nh, nh phn
phi s bn sn phm cho ngi tiu dng trn th trng c qui nh. Trong
thng mi quc t, tha thun phn phi thng thuc loi c quyn.
Trong hp ng vi nhng nh phn phi c quyn, cn lu nhng ni dung
sau:
- Cnh tranh: theo Lut cnh tranh xut hin nhiu nc trn th gii, cc bn c
t do cnh tranh bnh ng vi nhau bng cc bin php m lut cho php.
- c quyn: c th hn ch cnh tranh hay thc y cnh tranh pht trin.
Cc min tr i vi phn phi c quyn:
- Tha thun c quyn c th em li cc ci tin trong phn phi do cc bn c th tp
trung hot ng bn hng, khng cn duy tr cc mi quan h kinh doanh vi nhiu
nh bn bun v bn l khc.
- Tha thun c quyn c th thc y vic xc tin bn hng dn n qu trnh
Marketing tp trung, to ra s lin tc trong cng cp hng ha.

- Ngi tiu dng cng c hng mt phn li ch t h thng phn phi theo kiu c
quyn.
ng thi, nhng qui nh sau y trong hp ng s khng c min tr: Hn
ch trong vic nh gi hng v cc iu kin bn hng, hn ch s la chn nh phn
phi.
3.2.8.4. Hp ng nhng quyn thng mi
Nhng quyn thng mi ngha l mt hp ng, mt tha thun hay mt dn
xp, c th hin hay ng bng vn bn hoc bng ming gia hai ngi tr ln,
theo mt bn y quyn hay nhng quyn cho bn kia tham gia vo hp ng cho
bn hay phn phi hng ha hoc dch v trn mt a bn nht nh.
Hp ng nhng quyn thng c ba loi:
- Hp ng sn xut sn phm theo hng dn ca bn giao quyn thng mi
- Hp ng theo bn nhn quyn t t chc sn xut ri bn sn phm di nhn hiu
ca bn giao quyn thng mi
- Hp ng phn phi sn phm theo bn nhn quyn t gii hn vic bn cc sn
phm nht nh trong cc ca hng mang nhn hiu ca bn giao quyn thng mi.
Hp ng th ba mang tnh cht ca mt hp ng i l kinh tiu, thng c
nhng iu khon sau:
- Trao quyn s dng nhn hiu, tn thng mi, nguyn liu hay dch v vi mc ch
to ra h thng phn phi.
- Khu vc kinh doanh ca ngi nhn quyn thng mi.
- Thnh lp v s dng h thng phn phi sao cho khng vi phm lut cnh tranh.
- Cm nhng quyn cho ngi th ba.
- Quyn bn cc loi hng ha ti cc ca hng ca ngi nhn quyn.
- Qung co v chi ph qung co.
3.3. Cc hp ng trong thng mi dch v quc t
3.3.1. Hp ng giao nhn hng ha
Quan h gia ngi ch hng v ngi giao nhn c iu chnh bi hp ng
y thc giao nhn hng ha xut nhp khu. Hp ng trong giao nhn c th l hp
ng bao cho mt khong thi gian di hoc l hp ng tng chuyn c th.
Cng ging nh cc hp ng thng mi thng thng, ngoi phn m u, hp
ng gm cc iu khon sau:
iu 1: Ni dung cng vic
iu khon ny thng m t hng ha, thi gian, tuyn ng vn chuyn, ngi
lin h khi cn thit.
iu 2: Nguyn tc chung

- Bn y thc phi cung cp thng tin v hng vn chuyn v cc chng t km theo.
- Lp giy yu cu vn chuyn.
iu 3: Trch nhim ca cc bn
- Bn y thc: cung cp thng tin y v hng ha v cc chng t cn thit, chu trch
nhim v tnh cht php l ca l hng v m nhim kim tra gim nh hng ha,
chun b kho bi, chu mi chi ph pht sinh nu thay i a im v thi gian m
khng bo trc, mua bo him cho hng ha, thanh ton y v ng thi hn.
- Bn nhn y thc: lm th tc hi quan, giao nhn hng ha ng qui nh, thng bo
cho cc bn c lin quan, bi thng thit hi i vi mt mt hay h hng hng ha
nu do li ca mnh, h tr i bi thng t cng ti bo him, chuyn ton b chng
t c lin quan cho bn y thc sau khi giao nhn hng ha.
iu 4: Thanh ton
- Chi ph: cc ph vn chuyn, chi ph bc d hng, chi ph lu xe, chi ph nng h ti
cng, ph ph xp d, ph D/O, ph gim nh
- Phng thc, ng tin, thi gian thanh ton.
iu 5: iu khon chung
Bao gm cc ni dung gii quyt tranh chp pht sinh nu c v thi hn hiu lc
ca hp ng.
3.3.2. Hp ng gim nh
Gim nh l mt hot ng dch v do cc c quan chuyn mn thc hin, c tnh
khch quan. Hot ng ny c thc hin trn c s yu cu ca bn lin quan i
vi c quan gim nh hoc k hp ng dch v.
3.3.2.1. Giy yu cu gim nh
Giy yu cu gim nh c thc hin cho nhng yu cu n l hoc tng ln
gim nh ca mt hp ng bao di hn.
Ngoi phn m u, trn giy yu cu gim nh c nhng ni dung: tn hng, s
lng, khi lng, phng tin chuyn ch, ni i, ni n, ngy xp hng, vn ti
n, ng gi, yu cu gim nh, ngy hn gim nh, a im gim nh
Trn c s giy yu cu ny, c quan gim nh s b tr ngi v phng tin
thc hin dch v theo yu cu.
3.3.2.2. Hp ng gim nh cp giy chng nhn phm cht
i vi cc hot ng gim nh mt thi gian di, ngi kinh doanh dch v gim
nh v bn yu cu s k vi nhau mt hp ng gm nhng ni dung c bn sau:
- Tn hng
- Hng mc gim nh khi lng

- Hng mc gim nh cht lng
- a im gim nh
- Trch nhim ca bn i thu gim nh
- Trch nhim bn cung cp dch v gim nh
- Thanh ton ph gim nh
- Sa i, b sung hp ng
- Cc cam kt chung
- Cc ph lc ca hp ng
Trn c s hp ng gim nh v kt qu gim nh, c quan gim nh s cp
giy chng nhn phm cht (Certificate of quality), giy chng nhn s lng/ khi
lng (Certificate of quantity/ weight) hoc chng th gim nh (Survey report)
phc v vic khiu ni.
3.3.3. Hp ng t vn
Theo qui nh ca WB, hp ng t vn c th c cc loi sau:
- Hp ng trn gi
- Hp ng theo thi gian
- Hp ng ph tr trc hoc tr theo mc hon thnh
- Hp ng theo t l phn trm
- Hp ng cung cp dch v khng xc nh thi gian
Trong s cc loi hp ng trn, hp ng trn gi v hp ng theo thi gian hay
c s dng trong hot ng u thu Vit Nam.
3.3.3.1. Hp ng trn gi
iu 1: i tng hp ng
L cc dch v c nu chi tit ti ph lc A ca iu khon tham chiu.
iu 2: Thnh phn ca hp ng
- Vn bn hp ng (km theo cc ph lc)
- Bin bn thng tho hp ng, hon thin hp ng
- Quyt nh ph duyt kt qu u thu
- iu kin c th ca hp ng
- iu kin chung ca hp ng
- HSDT v cc vn bn lm r HSDT ca bn trng thu (nu c)
- HSMT v cc ti liu b sung HSMT (nu c)
- Cc ti liu km theo khc (nu c)
iu 3: Trch nhim ca ch u t
- Cam kt thanh ton theo gi qui nh ti iu 5.
kin c th ca hp ng.

- Ch u t ch nh cn b ph trch iu phi cc hot ng thuc phm vi hp
ng.
iu 4: Trch nhim ca nh thu t vn
- Thc hin cc ngha v nh qui nh ti iu 1
- m bo huy ng v b tr nhn lc c lit k trong ph lc B Nhn s ca nh t
vn thc hin dch v.
- Np cc bo co cho ch u t trong thi hn v theo hnh thc c nu trong ph lc
C Trch nhim bo co ca nh t vn.
kin c th ca hp ng.
iu 5: Gi c, thi hn v phng thc thanh ton
- Gi hp ng c ghi bng s v bng ch theo mt hoc mt vi ng tin no .
- Thi hn thanh ton: s ln thanh ton v tr gi thanh ton trong tng ln.
- Phng thc thanh ton: qui nh trong iu 6 ca iu kin c th ca hp ng.
iu 6: Hnh thc ca hp ng theo hnh thc trn gi
iu 7: Thi gian thc hin hp ng
c qui nh theo Khon 2, Mc 1 bng d liu u thu, HSDT, kt qu thng
tho, hon thin hp ng gia cc bn.
iu 8: Hiu lc ca hp ng
Thi hn hiu lc ca hp ng c qui nh ph hp vi khon 5 iu 1 iu
kin c th ca hp ng. Thi hn ht hiu lc khi hai bn tin hnh thanh l hp
ng theo lut nh.
3.3.3.2. Hp ng theo thi gian
iu 1 iu 5: Tng t hp ng trn gi
iu 6: Bng chm cng
iu 7: Hnh thc ca hp ng theo thi gian
iu 8 iu 9: Tng t hp ng trn gi
3.3.3.3. iu kin chung
iu 1: Gii thch t ng
iu khon ny lm r khi nim m cc bn c th hiu khc nhau khi thng
tho, hon thin hp ng.
iu 2: Nguyn tc p dng
iu kin chung s c p dng y , tr khi cc bn c qui nh khc trong
iu kin c th ca hp ng v bin bn thng tho, hon thin hp ng.
iu 3: S dng ti liu v cc thng tin c lin quan n hp ng

Cc ti liu k thut nu khng c s ng bng vn bn ca bn mua, bn bn
s khng c php tit l ni dung v c bo qun theo ch bo mt, tr khi
cung cp cho cc bn c lin quan n vic thc hin hp ng. Cc ti liu k thut,
bn v, kiu dng, mu m, thng tin thuc quyn s hu bn mua. Sau khi hon thnh
hp ng theo yu cn ca bn mua, bn bn phi hon tr tt c ti liu (k c bn
chp).
iu 4: Bn quyn
Nh thu t vn phi hon ton chu trch nhim v mi thit hi pht sinh do vic
khiu ni ca bn th ba v quyn s hu tr tu do nh thu t vn cung cp cho ch
u t.
iu 5: Hnh thc hp ng c qui nh trong iu kin c th ca hp ng
iu 6: Thanh ton
Ch u t s thanh ton cho nh thu t vn theo phng thc, thi gian, s tin
c qui nh trong iu kin c th ca hp ng.
iu 7: Gi c
Gi c l gi c hai bn thng nht qua thng tho hp ng, ph hp vi gi
trng thu c duyt.
iu 8: Sa i, b sung hp ng
Vic sa i, b sung c th lm thay i gi c, thi hn thc hin hp ng. V
vy cc ni dung tng ng ca hp ng cng phi c thay i theo v c c th
ha trong ph lc b sung hp ng.
iu 9: Thu ph
Nh thu t vn phi thng bo bng vn bn cho ch u t tn nh thu ph v
phm vi cung cp hng ha. Thng bo ny khng gii thot trch nhim v ngha v
thc hin hp ng.
iu 10: Thay th nhn s
Trong trng hp theo yu cu ca ch u t hoc chuyn gia t vn khng hon
thnh cng vic, mt nng lc hnh vi dn s phi thay i nhn s, nh thu t vn
phi b sung ngay nhn c trnh tng ng hoc tt hn.
iu 11: Bi thng thit hi v pht vi phm hp ng
Tr trng hp bt kh khng qui nh ti iu 15 iu kin chung, nu nh thu t
vn khng thc hin mt phn hay ton b ni dung cng vic trong thi hn qui nh

hoc trong thi hn gia hn, ch u t c th khu tr vo gi hp ng nt khon
tin bi thng thit hi hay mt khon tin pht tng ng.
iu 12: Gia hn hp ng
Khi nh thu t vn gp kh khn gy chm tr trong vic thc hin hp ng, nh
thu t vn phi thng bo cho ch u t bit l do cng thi gian d kin ko di.
Hai bn s nghin cu, thng tho v k kt ph lc b sung hp ng.
iu 13: Chm dt hp ng do sai phm ca nh thu t vn
Ch u t c th chm dt hp ng bng cch thng bo cho nh thu t vn bit
bng vn bn khi nh thu t vn khng thc hin mt phn hay ton b cng vic
trong thi hn hp ng. Nh thu t vn s phi chu trch nhim bi thng cho ch
u t nhng chi ph vt tri.
iu 22: Chm dt hp ng do li ca ch u t
Nh thu t vn c th chm dt mt phn hay ton b hp ng bng cch gi
thng bo cho ch u t khi ch u t khng thc hin cc qui nh trong iu kin
c th ca hp ng.
iu 23: Bt kh khng
Nh thu t vn vn phi thc hin ngha v hp ng theo hon cnh thc t cho
php v tm mi cch, mi bin php thc hin cc phn vic khng b nh hng
ca s kin bt kh khng. Bn khng hon thnh nhim v s khng b pht hay bi
thng thit hi hay b pht, b chm dt hp ng khi gp bt kh khng.
Ngoi ra, trong iu kin chung ca hp ng cn c cc iu khon v gii quyt
tranh chp, ngn ng s dng trong hp ng, lut p dng, thng bo.
3.3.3.4. iu kin c th
Theo lut Vit Nam, iu khon c th thng c cc ni dung sau:
iu 1: Ni dung
Khon 2: Bn mua
Khon 3: Bn bn (Ghi tn ngi trng thu)
Khon 5: Ngy hp ng c hiu lc
iu 2: Nguyn tc p dng hp ng khc nu c so vi iu kin chung
iu 5: Hnh thc hp ng
iu 6: Phng thc, iu kin v thi hn thanh ton
- Phng thc thanh ton
- Thi hn thanh ton
- Tr gi thanh ton trong tng ln
- Tin tm ng v bo lnh nhn tin tm ng

iu 8:
Khon 2: Thi gian nh thu t vn phi tr li ch u t v vic hiu chnh, b
sung hp ng
Khon 3: iu chnh hp ng
iu 11: Bi thng thit hi
Trong u thu, cc bn thng p dng hai ch ti:
- Bi thng thit hi
- Pht vi phm hp ng
iu 13: Chm dt hp ng do sai phm ca nh thu t vn
Nu c th cc trng hp nh thu t vn vi phm th ch u t c quyn hy b
hp ng.
iu 14: Chm dt hp ng do sai phm ca ch u t
Nu c th cc trng hp ch u t vi phm th nh thu t vn c quyn hy b
hp ng.
- Khiu ni: Thi gian, cch thc khiu ni
- Kin ra trng ti, ta n kinh t: a im xt x, loi trng ti, chi ph
iu 18: Lut p dng
L lut do hai bn chn nu c qui nh khc vi iu kin chung.
iu 19:
a ch cc bn thng bo cho nhau cc thng tin cn thit theo qui nh.
3.3.4. Hp ng thu kho
Hng ha trong qu trnh xut nhp khu c th do nhiu nguyn nhn khc nhau
phi lu kho bi. Ch hng phi k vi cc cng ti kinh doanh kho hng mt hp ng
lu kho: hp ng lu kho bi cng, hp ng thu kho ngoi quan, kho n thu
Ngoi phn m u, hp ng ny c cc iu khon chnh sau:
iu 1: Hng ha
M t hng ha, s lng, xut x, s lng kin hng, ca khu xut nhp
iu 2: Thanh ton
ng tin thanh ton, phng thc thanh ton, thi hn thanh ta, thi hn lu
kho v mc ph lu kho.
iu 3: Trch nhim ca cc bn

- Bn cho thu kho
- Bn gi hng
- Khiu ni
- Kin ra trng ti
iu 5: Thi hn hiu lc ca hp ng
- di
- Mc tnh
3.3.5. Hp ng i l th tc hi quan
Hp ng gia ngi y thc v i l lm th tc hi quan ngoi cc ni dung
chnh: tn hp ng, ngy thng, phn m u, cc bn phi lu cc ni dung sau:
- Quyn ca i l: ty theo tha thun trong hp ng v lin quan mt thit n th lao
ca ngi i l.
- Ngha v cc bn: ngi i l v bn y thc.
- Th lao ca i l: c xc nh trn c s quyn v trch nhim cc bn, thi gian cn
thit thc hin cng vic, tnh cht hng ha, chi ph cc bn phi gnh chu, uy tn
v kh nng chuyn mn ca i l.
- Thanh ton tin th lao v cc chi ph pht sinh: phng thc, thi gian, s tin thanh
ton.
CHNG IV: XUT KHU HNG HA

4.1. Nghin cu la chn th trng v i tc
4.1.1. Nghin cu la chn th trng xut khu
Khi nghin cu th trng nc ngoi, cc doanh nghip cn phi tp trung vo cc
vn sau y:
- Nghin cu quan h cung cu v dung lng th trng xc nh cho c khi lng
hng ha mnh c th bn c trn th trng ang quan tm.
- iu kin chnh tr, kinh t, thng mi ca th trng xc nh chin lc kinh
doanh lu di.
- Nghin cu h thng lut php v cc chnh sch bun bn c lin quan.
- Nghin cu iu kin t nhin: cng khu, ng x

- Nghin cu tp qun tiu dng ca ngi dn ti cc khu vc th trng m mnh quan
tm.
- Cc ni dung khc m doanh nghip khng th b qua: iu kin tin t, knh tiu th
hng ha
4.1.2. Nghin cu la chn i tc
Khi nghin cu la chn i tc, cc doanh nghip nn quan tm n cc vn
sau:
- Hnh thc t chc ca i tc (Hi bun, Cng ti trch nhim v hn, trch nhim hu
hn, Cng ti c phn)
- Kh nng ti chnh (l, li)
- Uy tn ca i tc
- Lnh vc ngnh ngh kinh doanh ca i tc
- Thin ch ca i tc
4.2. La chn hnh thc xut khu ca cc doanh nghip
4.2.1. Xut khu trc tip
i a s cc doanh nghip chn hnh thc xut khu trc tip khi tham gia th
trng quc t. lm c vic i hi doanh nghip phi am hiu th trng, c
bn hng, c b phn marketing mnh, am hiu nghip v Cc hnh thc xut khu
trc tip c th l tham gia u thu cung cp hng ha dch v, m phn k hp ng
trc tip vi bn hng, trao i hng ha
4.2.2. Xut khu gin tip
Do nhiu nguyn nhn khc nhau nh tnh cht ca hng ha, khng am hiu th
trng, khng c thi gian nghin cu thm nhp th trng, qui nh ca lut php,
doanh nghip khng th c mi lin h trc tip vi th trng, bn hng. V vy, h s
dng cc hnh thc xut khu gin tip qua ngi th ba: mua bn qua trung gian
thng mi, tham gia u gi, mua bn s giao dch hng ha
4.2.3. Xut khu ti ch
Theo qui nh ca lut php Vit Nam, xut khu ti ch l vic doanh nghip Vit
Nam ny giao hng c doanh nghip Vit Nam khc theo s ch dn ca khch hng
nc ngoi. Qui nh th tc hi quan cho loi hnh xut khu ny cng c nhiu im
khc vi cc loi hnh xut nhp khu thng thng khc.
4.3. Xy dng gi hng xut khu
4.3.1. C s xy dng gi c
Vic nh gi xut khu thng b tc ng bi cc yu t:
- S chp nhn gi ca khch hng

- Bn cht ca sn phm
- ng tin s dng trong thanh ton
- Trch nhim ca cc bn qua cc iu kin thng mi quc t: FOB, CIF,
CIP
4.3.2. Qui trnh xy dng gi c
Chn mc tiu nh gi
Xc nh cu ca th trng
Xc nh chi ph
Phn tch gi ca i th cnh tranh
Chn k thut nh gi
Xc nh gi cui cng cho sn phm
4.3.3. K thut iu chnh gi c

Cc doanh nghip khi nh gi thng iu chnh gi c cho ph hp vi tng loi
i tc: nh gi c gim gi; nh gi c phn bit theo khch hng, theo thi gian
hoc theo sn phm; nh gi theo tm l; nh gi qung co.
nh gi xut khu thng c thc hin bng phng php tip cn chi ph sau
cng thm li nhun nh mc.
4.4. Phng n kinh doanh
Phng n kinh doanh l k hoch hnh ng ca doanh nghip nhm t n mc
tiu xc nh.
4.4.1. C s xy dng phng n kinh doanh
- Cc thng tin thu thp c trong qu trnh nghin cu th trng thng nhn
- Chin lc kinh doanh ca doanh nghip
4.4.2. Ni dung phng n kinh doanh
- S liu thng tin v th trng thng nhn
- Cc mc tiu ra bao gm: mc tiu trc mt, mc tiu lu di, mc tiu u tin
- nh gi hiu qu kinh t: t sut ngoi t, im hon vn, thi gian hon vn, ch tiu
li nhun, t sut li nhun

- Xy dng h thng cc gii php thc hin phng n kinh doanh
4.4.3. nh gi hiu qu phng n kinh doanh
Khi nh gi hiu qu mt phng n kinh doanh, cc doanh nghip thng nh
gi theo cc ch tiu:
Ch tiu chi ph, doanh thu
Ch tiu t sut ngoi t xut khu
TSxk =
TNxk
CPxk
Trong : TNxk l s tin thu c khi xut khu hng ha

CPxk l s tin b ra xut khu hng
Ch tiu thi gian hon vn
TSxk =
S
B+ A+ I
Trong : TSxk l t sut ngoi t xut khu

S l tng s tin b ra kinh doanh
B l li sut
A l khu hao
I l khon li tc
Ch tiu t sut li nhun
Rb =
B+ A
S
x 100%
Trong : Rb l t sut li nhun khi xut khu

S l tng s tin b ra kinh doanh
B l li sut
A l khu hao
Ch tiu im ha vn
im ha vn cho php cc nh kinh doanh bit c khi tiu th, bn hng vi s
lng bao nhiu s b p c chi ph b ra, sau s c li.
Gi x l s lng hng ha bn ra thu hi vn
d l chi ph c nh
v l chi ph kh bin khi sn xut, thu mua hng
Tng s tin thu v khi bn x n v hng ha l px
S tin chi ra tiu th x n v hng ha l d + vx
Khi , ti im ha vn, ta s c: px = d + vx => x =
d
pv
T cng thc ny, ta c th tnh c thi gian hon vn theo cng thc :
To =
So
S
t trong S l doanh thu trong k, So l doanh thu im ha vn.

d
So =
V
S
trong V l tng chi ph kh bin trong k, S l tng doanh thu
trong k.
4.5. Giao dch m phn, k kt hp ng
4.5.1. Chun b giao dch m phn
Khi chun b giao dch m phn k kt hp ng, cc doanh nghip cn phi
chun b:
4.5.1.1. Thu thp thng tin v th trng, khch hng
Cc thng tin l:
- Thng tin v th trng gi c, hng ha
- Thng tin v i tc : nhu cu, chin lc kinh doanh, kh nng chin lc m phn
- Cc thng tin v nhn s m phn : tiu s ca nhng ngi tham gia on m phn,
nng lc s trng ca tng ngi, ai l ngi c ting ni quyt nh
Cc thng tin trn c th c thu thp qua hnh thc iu tra ring qua cc cng ti
chuyn mn hoc qua sch bo, ngi quen, bn b ng nghip
4.5.1.2. Tin hnh xc tin thng mi
Theo Lut Thng mi Vit Nam 2005, xc tin thng mi l hot ng nhm
thc y, tm kim c hi mua bn hng ha v cung ng dch v thng mi, bao
gm hot ng khuyn mi, qung co thng mi, trng by sn phm, gii thiu
hng ha, dch v v hi ch, trin lm thng mi.
Hin nay, Nh nc h tr kinh ph cho chng trnh xc tin thng mi trng
im quc gia theo nh hng ngnh hng, th trng ca chin lc xut khu thi
k 2010-2015.
4.5.1.3. Tin hnh tnh ton, kim tra, so snh gi c vi cc khch hng khc
a. Qui dn v cng mt c s
- Qui v cng n v o lng
- Qui v cng mt loi tin
- Qui v cng mt iu kin thng mi quc t
- Qui v cng thi gian
- Qui v cng iu kin tn dng

b. Phng php so snh gi c
- So snh gi c theo cc ch tiu k thut v iu kin thng mi
- So snh theo cng sut
- So snh theo thi hn tn dng
- So snh theo h s tng quan
- So snh thi hn tn dng trong trng hp cho khch hng n tin hng
4.5.2. Cc hnh thc m phn

4.5.2.1. m phn bng th t in tn
m phn bng th thng chm, d mt thi c mua bn hng, nn ngy nay
ngi ta thng khc phc bng cc cng c ca thng mi in t. Khi giao dch
bng th tn ngi ta phi ht sc ch :
- Th t phi vit theo mt chun mc nht nh
- Ni dung th t phi ht sc cht ch, khng rm r hoc c nhng ni dung mp m
d pht sinh tranh chp
- Vic tr li th t phi nhanh chng, k c trng hp khng c c hi bn hng
- Li l trong th phi ht sc lch s, ng mc, ph hp vi cc chun mc o c
kinh doanh.
4.5.2.2. m phn bng in thoi
Giao dch bng in thoi ch l giao dch bng ming nn khng c bng chng
khi gii quyt tranh chp. Mt khc, hnh thc giao dch ny c chi ph t nn ch s
dng khi cn quyt nh vn v phi c vn bn xc nhn kt qu trao i.
4.5.2.3. m phn bng gp g trc tip
m phn trc tip l hnh thc m phn kh khn nht trong cc hnh thc m
phn v n i hi ngi tham gia m phn phi c nghip v, c phn ng tt, nhanh
nhy m phn trc tip thnh cng, cc doanh nghip cn chun b tht tt cc
vn sau:
- Thu thp y cc thng tin v i tc
- Xy dng k hoch n tip tht chu o
- a im, thi gian v ngn ng m phn
- B tr thnh phn on m phn (trng on, th k, phin dch)
- Xc nh ni dung m phn, th t tng vn m phn
- K hoch chiu i, kt thc m phn
4.5.3. Chin lc v chin thut m phn
4.5.3.1. Chin lc m phn

Chin lc l k hoch hnh ng nhm t c mt mc ch nht nh. Chin
lc th hin tnh nht qun, tnh tng th, tnh sng to ca mt ch th. Trn thng
trng, t duy chin lc (strategic thinking) cng tinh vi s cng d gy o tng cho
i tc, kh nng chin thng s cao hn.
4.5.3.2. Chin thut m phn
Chin thut m phn hay cn gi l t duy ng bin (incremental thinking) mang
tnh i ph. Chin thut lun thay i theo cc tnh hung t bin trong thi im
nht nh.
4.5.3.3. Cc kiu m phn
Trong thng mi ta thng thy cc kiu m phn, th hin thi ca ngi
m phn, nh sau:
- Thi n gin, thng thn
- Thi thc bch, chn p
- Thi hng h, xa lnh
V vy trong m phn c cc cch tip cn:
- Tip cn hp tc (cooperative approach)
- Tip cn cnh tranh (competitive approach)
4.5.4. K thut m phn thng mi
4.5.4.1. K thut m phn gi c
m phn gi thnh cng, ngi ta phi thc hin ba giai on: thu thp thng
tin, phn tch thng tin, quyt nh gi.
Thu thp thng tin
Phn tch thng tin
1.Tnh ton
chi ph
2.Nhn bit
khch hng
3.Nhn bit i
th cnh tranh
4.Phn tch ti
chnh
5.Phn tch
i phng
6.Phn tch
cnh tranh
Quyt nh gi
Quyt nh
Trong m phn, ngi ta thng s dng cc k thut ngh gi trn gi, k thut
ngh gi l, cc k thut i ph vi s khng gi ca i phng.
4.5.4.2. Cc k thut trin khai c bn
- K thut khi gp i tc bt kham

- K thut buc i phng phi a ra ngh trc
- K thut a ngh v bo v ngh ca mnh
- K thut tit kim thi gian trong m phn
- K thut lng trnh
- K thut rt lui ngh
- K thut i ph vi th thut a ra ngh cht ca i tc
- K thut chnh l mc tiu ban u
- K thut nhng b hay h ha trong m phn
4.5.4.3. K thut chng thi xu ca i phng
- K thut chng thi lng trnh
- K thut chng thi e da
- K thut chng phn bc ca i phng
- K thut chng s ln t ca i phng
4.5.4.4. K thut giao tip
- S dng sc mnh ca s im lng
- K thut lng nghe
- K thut t cu hi
- K thut tr li cu hi trong m phn
- K thut x l nhng cu hi mp m
- K thut gii m cc tn hiu ngn ng v phi ngn ng
- K thut x l cc tr ngi trong m phn
- K thut lp lun
- K thut thuyt phc
4.5.4.5. K thut kt thc m phn
Kt thc m phn l mt ngh thut. Khi m phn khng thnh hoc do mt bn
mun kt thc m phn, d v l do g cng cn kt thc trong ha bnh, khng hi
tic. vic khng k c hp ng cha th gi l tht bi.
Kt thc m phn khi t c tha thun bng ci bt tay cng vi cam kt thc
hin li ha, hoc ginh ly quyn son tho vn bn tha thun.
4.6. T chc xut khu hng ha
4.6.1. Chun b hng xut khu
Cng vic ny c th c thc hin bng nhiu cch:
- Cc n v sn xut s tin hnh sn xut, ng gi, kim tra phm cht, giao hng cho
ngi mua theo qui nh trong hp ng.
- Cc n v khng sn xut (cc n v thng mi) s tin hnh k kt cc hp ng
huy ng hng ha t cc nh cung cp trong nc.
Mun lm tt cng tc chun b hng ha, ngi xut khu phi nm v qun l cc
ngun hng, ni cung cp hng ha c cc quyt sch khc nhau.
4.6.1.1. Phn loi ngun hng xut khu
a. Phn theo tnh cht ngun hng
- Hng d thay i phm cht

- Hng c phm cht n nh
- Hng c s lng nh, sn xut phn tn
- Hng c s lng ln, sn xut tp trung
b. Phn theo ngi cung cp
- Hng do cc nh my, x nghip trung ng v a phng thuc s hu nh nc, s
hu t nhn, lin doanh, lin kt sn xut
- Hng do cc x nghip nng lm nghip trung ng v a phng thuc s hu nh
nc, s hu t nhn, lin doanh, lin kt sn xut
- Hng do cc hp tc x, cc h gia nh sn xut
- Hng do cc cng ti thng mi cung cp
- Hng do nh my x nghip, n v ca chnh ngi xut khu cung cp
c. Phn theo cp qun l
- Hng do nh nc trung ng qun l
- Hng do nh nc a phng qun l
d. Phn theo n v a l
- Hng trong a phng
- Hng ngoi a phng
4.6.1.2. Nghin cu ngun hng xut khu
Nghin cu nm ngun hng l bit c kh nng cung cp ca tng ngun
hng, c chnh sch, cch thc huy ng cho thch hp, dm bo chc chn cho vic
thc hin hp ng. C hai phng php nghin cu ngun hng:
- Ly mt hng lm c s
- Ly n v cung cp hng lm c s
4.6.1.3. La chn phng thc huy ng hng xut khu
Ngi xut khu c th la chn cc phng thc sau:
a. K kt hp ng mua bn trc tip vi ngi cung cp
Vic k kt hp ng trc tip s c tin hnh theo cc cch sau:
- Mua bn t do
- Gia cng sn xut hng xut khu
- t hng
- Trao i hng ha
b. Huy ng hng thng qua trung gian
- y thc xut khu
- Thng qua cc i l thu mua
c. Lin doanh, lin kt
Lin doanh l hnh thc tham gia gp vn, li nhun thu c s chia theo t l gp
vn. Lin doanh l hnh thc u t vn gia ngi xut khu v n v cung ng hngf
xut khu thnh lp mt php nhn mi, v vy th tc thnh lp, gii th rt phc
tp.

Lin kt trong xut khu l vic tha thun bn xut khu lo th trng, th tc xut
khu, k kt hp ng, giao hng, thanh ton; bn cung cp hng xut khu lo sn
xut ch bin, ng gi hng giao cho ngi xut khu. hnh thc ny rt linh hot v
khng thnh lp php nhn, vic k kt, thanh l hp ng lin kt rt n gin v
thun tin.
4.6.1.4. K kt v thc hin cc hp ng huy ng hng xut khu
Theo Lut Thng mi Vit Nam 2005, hp ng s c cc loi sau:
- Hp ng mua bn theo nguyn tc t do tha thun
- Hp ng gia cng t hng
- Hp ng y thc
- Hp ng trao i hng ha
- Hp ng lin danh, lin kt
4.6.1.5. Thanh ton trong huy ng hng xut khu
Trong huy ng hng xut khu, chng ta thng gp cc phng thc thanh ton:
- Thanh ton bng tin mt: ch p dng khi mua bn mt hng nh l, s lng t, tr gi
thp.
- Sc: c p dng rng ri trong huy ng hng xut khu. Chng ta thng gp cc
loi sc sau: sc chuyn khon, sc bo chi, sc nh mc.
- y nhim chi: l vic ngi mua y nhim cho ngn hng phc v mnh tr tin cho
ngi bn theo ha n ngi bn xut trnh. Phng thc ny rt thun tin cho mua
bn nhng ch s dng khi mua bn hng vi s lng khng ln, tr gi nh.
- Nh thu: bn bn sau khi giao hng s lp ha n, chng t gi n ngn hng phc v
mnh nh thu h tin t pha ngi mua. Trong huy ng hng xut khu, ngi ta
thng gp cc loi nh thu sau: nh thu khng cn chp nhn, nh thu chp nhn
trc, nh thu chp nhn sau.
- Th tn dng: ch c p dng khi cc bn khng tin tng vo kh nng thanh ton
ca nhau.
4.6.1.6. Gi kho hng
a. Cc cng vic ca ch hng
- K hp ng thu kho
- Ch hng n kho gi hng
- Lm th tc gi hng v nhn li hng ha
- Thanh ton chi ph lu kho v cc chi ph khc cho kho hng
b. Cc cng vic ca ch kho
- Lm th tc tip nhn hng ha lu kho
- Sp xp hng ha trong kho, bo qun ng k thut
- Lp th kho
- Cung cp cc dch v: ti ch, ng gi
- Xut hng tr cho ch hng

- Chu trch nhim v mt mt h hng khi hng ha lu kho do li ca mnh
4.6.2. Thng bo giao hng, kim tra L/C
4.6.2.1. Thng bo giao hng
Theo cc iu kin thng mi quc t (FOB, CIF, CFR), trc khi giao hng
ngi bn phi thng bo cho ngi mua bit. thng bo c th thc hin bng in
bo, th hay cc cng c ca cng ngh thng tin. Ni dung thng bo thng gm:
tn hng, s lng, s lng kin, thi gian a im d kin giao hng. Nhn c
thng bo, ngi mua s chun b thu phng tin, m L/C.
4.6.2.2. Kim tra L/C
Khi nhn c L/C, ngi bn phi tin hnh kim tra tht cn thn trc khi giao
hng. C s tin hnh kim tra:
- Ni dung cc qui nh trong hp ng mua bn ngoi thng
- iu l thc hnh tn dng chng t - UCP 600
4.6.3. Kim tra cht lng hng ha
Kim tra phm cht hng xut khu do cc c quan sau y thc hin:
4.6.3.1. Kim tra do b phn kim tra cht lng ca nh my, x nghip sn xut hng thc
hin
Ti cc nh my x nghp, theo Lut Cht lng sn phm, hng ha c hiu lc t
1/7/2008, mi sn phm khi xut xng phi c mt giy chng nhn phm cht. Tuy
nhin trong ngoi thng, giy ny t c ngi mua tin dng.
4.6.3.2. Kim tra do c quan chuyn mn ca B Khoa hc v Cng ngh thc hin
Theo Ngh nh 86/CP ban hnh nm 1995 hng ha mun xut khu phi chu s
kim tra ca B Khoa hc v Cng ngh v vic l hng c m bo tiu chun xut
khu hay khng. Ngi ng ra kim tra l Tng cc Tiu chun cht lng o lng
hoc cc c quan c B Khoa hc v Cng ngh y nhim.
Giy chng nhn hng ha ph hp vi tiu chun xut khu s c xut trnh
cho c quan hi quan khi lm th tc xut khu.
4.6.3.3. Kim tra do c quan gim nh thc hin
Cng ti gim nh s tin hnh kim tra, ly mu, nim phong cp ch nu l hng
kim tra xong. Trng hp phm cht ph hp vi hp ng th cng ti gim nh
s cp giy chng nhn phm cht (Certificate of quality) cho ngi xut khu
ngi xut khu lm th tc thanh ton. Trong trng hp phm cht khng ng vi
hp ng, cng ti gim nh s yu cu ngi xut khu sa cha, ti ch hay thay th

bng hng ha mi. Vit Nam, hot ng gim nh c iu chnh bi Ngh nh
20/2006/N-CP, ngy 20/2/2006 ca Th tng Chnh ph.
4.6.4. Kim dch ng thc vt
Th tc xin kim dch hng ha xut khu, qu cnh Vit Nam:
- Sn phm dng lm thc phm: Ngi xut khu phi lm n xin giy chng nhn
kim dch gi Cc Qun l cht lng Nng lm sn v thy sn. Giy chng nhn
kim dch s c gi cho ngi nhp khu.
Ngi xut khu phi lm n ng k kim dch gi Cc Th y, np giy chng
nhn phm cht hoc giy chng nhn kim dch do Cc Qun l cht lng Nng lm
sn v thy sn cp, xut trnh hng ha v tr l ph kim tra. Giy chng nhn kim
dch (Veterinary certificate) s c xut trnh cho hi quan khi lm th tc xut khu
hng ha.
- Sn phm l n thc ung khi xut khu phi tin hnh kim tra v sinh. C quan
kim tra l Cc v sinh an ton thc phm thuc B Y t. Giy chng nhn kim tra
v sinh (Sanitary certificate) s c xut trnh cho hi quan khi lm th tc xut
khu.
4.6.5. Xin php xut khu hng ha
Theo Lut Thng mi 2005 v Ngh nh 12/2006/N-CP, nhng mt hng sau
y phi xin php khi xut khu:
- Hng cm xut khu: ngi xut khu phi lm n xin php Th tng Chnh ph.
- Hng xut khu c iu kin: ngi xut khu phi lm n xin php cc B chuyn
ngnh.
4.6.6. Lm th tc hi quan
4.6.6.1. H s hi quan
- T khai hi quan theo mu, ph lc t khai (nu c)
- Hp ng mua bn ngoi thng hoc cc giy t c gi tr nh hp ng
- Cc giy t xut trnh theo yu cu ca hi quan
4.6.6.2. Np thu v l ph hi quan
Np thu ch p dng i vi mt s mt hng, ch yu l thu gi tr gia tng
v cc khon ph thu theo lut. Np l ph do c quan hi quan thu theo cc ha
n.
4.6.6.3. Thc hin kim tra sau thng quan
Kim tra sau thng quan c thc hin trong vng 5 nm k t ngy k thng
quan.

4.6.7. Giao nhn hng ha
4.6.7.1. Giao hng bng ng bin
a. Giao hng cho ngi giao nhn
thc hin giao nhn hng ha ngi xut khu s tin hnh cc cng vic sau:
- K hp ng y thc giao nhn
- Cung cp thng tin cho ngi giao nhn
- Theo di tnh hnh giao hng, tnh hnh tu
- Vn chuyn hng ha ra a im giao hng
- C ngi theo di trong qu trnh giao nhn thu thp cc chng t cn thit cho thanh
ton, khiu ni sau ny
- Ly vn n ng bin (B/L) thanh ton tin hng
b. Giao hng cho ngi vn chuyn
Trong trng hp ngi xut khu t m nhn vic giao nhn, h s phi lm cc
cng vic sau:
- Cn c vo chi tit hng xut khu, lp bng ng k hng chuyn ch vi i l tu bin
hay i din ca ngi chuyn ch, hoc vi thuyn trng ly s xp hng trn
tu (stowage plan)
- Lin h vi cng nm vng ngy gi lm hng
- B tr phng tin vn ti hng ra cng
- Giao hng ln tu, ly bin lai thuyn ph (Mates receipt)
- i bin lai thuyn ph ly vn n ng bin chun b
4.6.7.2. Giao hng bng container
giao hng, ngi xut khu phi k hp ng vi ngi giao nhn, hng ha s
c giao theo mt trong hai hnh thc:
a. Giao hng nguyn container FCL (Full container load)
Khi l hng chim trn 2/3 dung tch hoc trng ti container, hng s c giao
theo nguyn container. Khi ngi xut khu s lp bng k hng trong container
(container list), vn chuyn hng ra bi container CY (container yard) giao cho ngi
chuyn ch, ly chng t vn ti i thanh ton.
b. Giao hng l - LCL (Less than a container load)
Ngi xut khu ch hng ra trm ng hng vo container CFS (Container freight
station) giao cho ngi chuyn ch sau khi lm th tc hi quan, ly chng t vn ti
i thanh ton.
4.6.7.3. Giao hng bng ng st

Ngi xut khu phi k hp ng vn chuyn, lm th tc xin cp to axe ph hp
vi tnh cht v khi lng hng ha. T chc bc hng, nim phong cp ch toa tu,
ly vn n ng st (Railroad bill of lading).
4.6.7.4. Giao hng bng ng hng khng
Ngi xut khu c th chn mt trong hai cch:
- Giao hng cho ngi giao nhn
- Giao hng trc tip cho ngi ca bn hng khng
Sau ly vn n hng khng (Airway bill) i thanh ton.
4.6.8. Thanh ton tin hng
4.6.8.1. Thanh ton bng L/C
Sau khi giao hng, ngi xut khu s phi lp chng t thanh ton tin hng.
C s lp b chng t thanh ton:
- Hp ng mua bn ngoi thng
- L/C
4.6.8.2. Thanh ton bng cc phng thc khc
C s lp chng t l hp ng mua bn ngoi thng. Cc chng t sau khi lp
xong phi c kin tra tht cn thn, k cng trc khi xut trnh ra ngn hng i
tin ngi mua.
4.6.9. Xin giy chng nhn xut x hng ha
Lut Thng mi 2005 v Ngh nh 19/2006/N-CP ngy 20/2/2006 qui nh v
th tc v trnh t xin giy chng nhn xut x hng ha (Certificate of origin). Giy
chng nhn xut x hng ha l vn bn do c quan c thm quyn nc xut khu
cp nhm chng minh ngun gc hng ha phc v cho vic p dng cc ch u
i ti nc nhp khu.
4.6.9.1. Phn loi giy chng nhn xut x
- Form A dng cho ch u i thu quan ph cp do cc nc pht trin dnh cho cc
nc chm v ang pht trin c hng, trong c Vit Nam
- Form B dng cho hng xut khu sang cc nc khng cho hng ch u i thu
quan ph cp
- Giy chng nhn xut c mu Handlooms dnh cho Hip nh hng dt may Vit Nam
EU hay hng dt may th cng sang cc nc EU
- Form T dng cho hng dt may i EU
- Form Handicrafts cp cho hng th cng xut sang EU
- Form O cp khi xut khu c ph sang cc nc nm trong Hip hi c ph quc t

- Form X cp khi xut khu c ph sang cc nc khng nm trong Hip hi c ph quc
t
- Form D dng khi xut khu sang cc nc thnh vin khi ASEAN
- Form S dng cho xut khu hng sang Lo
- Form E dng cho xut khu hng sang Trung Quc
4.6.9.2. C quan cp giy chng nhn xut x
- B Cng thng cp mu D, E, S
- Phng Thng mi v Cng nghip Vit Nam cp mu A, B, O, X, T
- Ban Qun l khu ch xut cp giy chng nhn xut x cho hng ha sn xut trong khu
ch xut, khu cng nghip.
4.6.9.3. H s xin cp giy chng nhn xut x
a. Xin mu D, E, S ti V xut nhp khu ca B Cng thng
H s gm c:
- Giy chng nhn xut x theo mu ca B Cng thng: 1 bn chnh, 3 bn sao
- Giy chng nhn xut x hng ha
- T khai hi quan c thanh khon (bn sao c xc nhn sao y bn chnh)
- Ha n thng mi (bn sao c xc nhn sao y bn chnh)
- Vn n (bn sao c xc nhn sao y bn chnh)
b. Xin cp mu A, B, O, X, T ti Phng Thng mi v Cng nghip Vit Nam
H s gm c:
- n xin cp giy chng nhn xut x
- Giy chng nhn xut x c k khai hon chnh
- Ha n thng mi
- Vn n i vi xut khu c ph
4.6.9.4. Cp giy chng nhn xut x qua mng
Hin nay Phng Thng mi v Cng nghip Vit Nam p dng vic cp CO
qua mng ti a ch http//www.covcci.com.vn. Thi gian cp CO qua mng so vi cp
CO truyn thng c rt ngn mt na. B Cng thng cng thc hin vic
cp CO qua mng eCosys, nhng khng mang tnh bt buc i vi doanh nghip.
4.6.10. Gii quyt tranh chp pht sinh
4.6.10.1. Khi b khiu ni
Khi b khiu ni, ngi xut khu phi lm cc cng vic:
- Nghin cu h s khiu ni cc nh r l do khiu ni, mc thit hi, tr gi b
thit hi.
- Tr li khiu ni nhanh chng, nghim tc, thn trng, quyt c tnh c l.
4.6.10.2. Khi b kin
- Nghin cu k n kin
- Thu lut s, la chn trng ti
- Chun b y chng c
- To mi iu kin Lut s, trng ti vin thu thp chng c

- C ngi tham gia tranh lun ti trng ti, ta n
- Chp hnh nghim chnh phn quyt
CHNG V: NHP KHU HNG HA

5.1. Nghin cu th trng nhp khu hng ha
5.1.1. Nhn bit hng ha
Hng ha nhp khu trc ht phi c tm hiu k v cc kha cnh nh c tnh
c bn, tnh nng k thut, cng dng, cng ngh, qui trnh sn xut. c c s m
phn giao dch nhp khu cn phi tm hiu r v qui trnh sn xut, cng ngh tin
tin, th trng nguyn vt liu, trnh nhn cng.
Chu k sng ca hng ha bao gm bn giai on chnh: (i) Thm nhp, (ii) Pht
trin, (iii) Bo ha, (iv) Thoi tro. Vi mi giai on c th, nh xut khu c nhng

chnh sch marketing khc nhau, v vy nh nhp khu cn nhn bit chnh xc giai
on ca hng ha lm c s m phn gi v cc iu kin giao dch ph hp nht.
Nghin cu su hn, nh nhp khu cn tm hiu v chui gi tr ton cu ca sn
phm, c th tham gia vo hot ng to ra gi tr cho sn phm v lp phng n
kinh doanh.
5.1.2. Nghin cu th trng nhp khu
Nghin cu th trng bao gm nhng vn c bn nh: chnh sch kinh t;
chnh sch thng mi quc t; chnh sch mt hng v thu quan; ch ti chnh,
tin t Tnh hnh cung cu, tp qun tiu dng, gi thnh sn xut, gi c th trng,
mt hng nhp khu trn th trng nhp khu cng l mt ni dung nh nhp khu
cn nm chc thng tin.
Bn cnh , nh nhp khu cn nghin cu nhng vn lin quan n qu trnh
vn chuyn hng ha t nc xut khu v c s nhp khu nh th trng vn ti,
iu kin v t nhin, qung ng vn chuyn, tp qun vn chuyn
5.1.3. La chn i tc
Nh nhp khu phi nghin cu, tm hiu k i tc vi nhng thng tin chnh nh:
s lc qu trnh hnh thnh v pht trin ca doanh nghip; v th trn th trng nc
nhp khu v quc t v thng hiu, cht lng sn phm, s a dng v chng loi
hng ha kinh doanh Khi nghin cu i tc v quy m, kh nng ti chnh, lnh vc
kinh doanh, h s doanh nghip cn cn c vo lut php nc i tc ng k kinh
doanh v hot ng. Nh nhp khu cn nghin cu b sung cc nh cung cp khc
lm c s i chiu so snh vi i tc la chn cui cng.
5.2. La chn hnh thc nhp khu
5.2.1. Nhp khu trc tip
Nhp khu trc tip l phng thc nhp khu m nh nhp khu giao dch trc
tip vi nh xut khu m phn k kt hp ng mua bn hng ha quc t v tr
thnh ch th ca giao dch ny.
Hot ng ny phi tun th nhng qui nh v php lut nh quyn thng nhn,
hng ha c php nhp khu, thc hin ng qui nh v thng quan nhp khu, qui
nh v cht lng hng ha hay kim dch, v sinh an ton v bo v mi trng
5.2.2. Nhp khu gin tip

Trong nhp khu do nhiu nguyn nhn khc nhau lm cho doanh nghip khng
th c mi lin h trc tip vi th trng, bn hng, do vy h s dng cc hnh thc
nhp khu gin tip qua ngi th ba.
5.2.3. Nhp khu ti ch
Hng ha xut khu, nhp khu ti ch l hng ha do thng nhn trong nc
xut khu cho thng nhn nc ngoi nhng theo ch nh ca thng nhn nc
ngoi, hng ha c giao cho thng nhn trong nc khc trong cng lnh th.
Hng ha nhp khu ti ch thng l sn phm, nguyn vt liu sn xut hng
xut khu hay gia cng. Hot ng ny thng nhn c u i v thu v hi quan.
5.3. Xc nh nhu cu v chi ph nhp khu
5.3.1. Xc nh nhu cu nhp khu hng ha
Nh nhp khu c t do tha thun s lng hng ha nhp khu trn c s k
hoch kinh doanh ca mnh nh tiu th ti th trng trong nc, ti xut, d tr kho
hng xc nh chnh xc nhu cu nhp khu hng ha, trc ht nh nhp khu
phi thc hin cng tc nghin cu th trng trong nc vi nhng ni dung c bn
nh:
- Chnh sch mt hng ca Nh nc ti cc thi k khc nhau, hng ha khng gii hn
v mt s lng nhp khu hay hng ha c hn ngch nhp khu.
- Lng cu v hng ha trn th trng ni a
- Nghin cu nhng nh cung cp mt hng cng chng loi hay hng ha c kh nng
thay th trn th trng trong nc
- Nghin cu tnh hnh sn xut hng ha trn th gii hay nhng nh sn xut ln
- Chnh sch xut khu ca cc nc xut khu
- D on c th hiu tiu dng v nhu cu trong tng lai
5.3.2. Xc nh lng t hng vi chi ph ti u
5.3.2.1. Khi nim
Lng t hng vi chi ph ti u l lng hng a va tha mn nhu cu
ca th trng, va tit kim chi ph giao dch, chi ph lu kho..
5.3.2.2. Phng php tnh
- Phng php lp bng
- S dng cng thc ton hc
5.3.3. Xc nh gi nhp khu
Nh nhp khu c nhiu cch xc nh gi nhp khu nh thng tin iu tra th
trng thng qua cc bn tin th trng, mc gi ti cc s giao dch hng ha, gi ca
cc l hng nhp khu trc y, gi xut khu ca cc nh cung cp khc nhau.

Trong qu trnh m phn giao kt hp ng, cc bn c t do tha thun v qui
nh mc gi. Tuy vy, nh nhp khu cn ch v mc gi s c tnh ton trn c
s tr gi hi quan khi lm th tc thng quan nhp khu.
5.4. m phn k kt hp ng nhp khu
thc hin tt c khu quan trng ny, bn cnh vic nghin cu chi tit, cn
trng v th trng v mt hng, nh kinh doanh cn phi nghin cu su sc v i
tc tng lai ca mnh thng qua cc phng php nghin cu c th ti bn, nghin
cu ti hin trng, hi ngi th ba, thng qua cng ti iu tra
5.5. Nhp khu thit b ton b
Thit b ton b l tp hp cc thit b, my mc v dng c cn thit cho vic
thc hin nhng qu trnh cng ngh nht nh.
5.5.1. Cc giai on nhp khu thit b ton b
5.5.1.1. Nghin cu kh thi
Nghin cu cc vn kinh t - k thut, x hi ca d n khng nh kh nng
thnh cng ca k hoch sn xut, kinh doanh. Kt qu nghin cu c th hin trong
bn Lun chng kinh t k thut hay Bn nghin cu kh thi.
5.5.1.2. Thit k k thut s b
Nghin cu ny nhm mc ch xc nh c mt hng nhp khu m bo cc
ch tiu kinh t, cc tiu chun sn xut, cng ngh, mi trng. Giai on ny nh
nhp khu tp trung vo kha cnh kinh t ca cng trnh.
5.5.1.3. Thit k k thut c bn
Nghin cu nhm mc ch a ra nhng thng s k thut ca tng b phn cng
nh c dy chuyn thit b ng b. trn c s la chn sn phm, i tc nhp
khu ph hp tng thch vi nhng yu cu t ra t giai on trc. Giai on
ny nh nhp khu cn phi thc hin cc thit k mt bng nh xng, s lp
t
5.5.1.4. Thit k k thut chi tit
Nghin cu c th, h thng tt c nhng vn k thut lin quan n lp t, vn
hnh v s dng thit b nhp khu va m bo tiu chun k thut ca nh sn xut,
ng thi ph hp vi iu kin ca cng trnh, c s nhp khu. Nghin cu ny l
c s nh nhp khu m phn vi i tc nhm ci tin, b sung hay iu chnh
sn phm p ng yu cu ca mnh.

5.5.1.5. Cung cp thit b v xy lp cng trnh
Nh nhp khu tin hnh thc hin hp ng nhp khu nh k kt: vn chuyn,
giao nhn, lm th tc thng quan cho hng ha. y l giai on quan trng nhm
m bo tnh hiu qu v kinh t, k thut v ngun vn u t.
5.5.1.6. Chy th v sn xut chnh thc
Giai on ny c tin hnh vi s chng kin ca i din hai bn nhm kim tra
cht lng ca thit b nhp khu. Kt thc giai on ny, cc bn tin hnh nghim
thu v nh gi kt qu hot ng nhp khu thit b ng b. Cc qui nh v vn
hnh, bo hnh v h tr k thut cng c cc bn tha thun chi tit.
5.5.2. Cc phng thc nhp khu thit b ton b
5.5.2.1. Nhp khu thit b c bit
Trn c s vt cht ca ngi nhp khu nh nh xng, cng trnh, c s sn
xut, tin hnh nhp khu b sung: dy chuyn thit b sn xut, thit b ng b, thit
b c bit nhm nng cao sn xut, cht lng sn phm nhm thc hin chin lc
u t theo chiu su.
5.5.2.2. Nhp khu thit b cng vi giy php s dng
Vic nhp khu thit b my mc km mua thm giy php s dng nhng i tng
thuc s hu ca ngi xut khu c tnh cht k thut h tr s vn hnh thit b (qui
trnh cng ngh, sang ch, b quyt k thut, nhn hiu, tn thng mi).
5.5.2.3. Nhp khu thit b km theo giy php s dng v quyn xut khu
Phng thc ny b sung thm quyn ca nh nhp khu trn c s phng thc 2.
Theo , sn phm c sn xut t thit b nhp khu s c php xut khu v
cnh tranh vi sn phm ca nh sn xut gc trn th trng.
5.5.2.4. Cha kha trao tay
Phng thc ny trch nhim ca ngi bn cao, bao gm xut khu thit b, lp
nghin cu kh thi ca d n, lp rp hon chnh v vn hnh bn giao cho nh
nhp khu (trao cha kha vn hnh cho ngi nhp khu). Phn loi:
- Cha kha trao tay thun ty
- Cha kha trao tay k thut
5.5.2.5. Gi v l ph
Ngi ch cng trnh thu mt thng nhn khc thay mt mnh (nh thu) t chc
qu trnh nhp khu thit b. Bn cht ca phng thc ny l Gi ph ngha l

ngoi gi nhp khu thit b nh phng thc cha kha trao tay, ngi ch d n (nh
u t) phi tr thm mt khon ph cho nh thu.
5.5.2.6. Sn phm trao tay
Ngi bn chu trch nhim o to cho ngi mua mt i ng nhn vin k thut
nhm m bo vn hnh thit b, dy chuyn sn xut ng tiu chun sn phm
sn xut ra t sn lng, quy cch, cht lng yu cu.
5.5.2.7. Th trng trao tay
Ngi bn c thm trch nhim gip ngi mua xut khu mt lng nht nh sn
phm sn xut ra n khi t n mt th phn no trn th trng tha thun.
5.5.2.8. Phng n ton b
Ngi mua k hp ng nhp khu vi ngha v ca ngi bn trong hp ng l
lp d n, kho st, thit k, lp bn nghin cu kh thi, nhp khu thit b, lm mi
cng vic thit b, dy chuyn vn hnh ng yu cu, t chc tiu th sn phm.
Cui cng, ngi bn bn giao cho ngi mua li nhun sau khi tr i cc khon chi
ph.
5.5.3. Hp ng nhp khu thit b ton b
Thit b ton b thng c gi tr cao do cc nh u t thng khng ch bng
mt phng thc giao dch c bit nh u thu. Hp ng nhp khu thit b ton b
c gi tr cao nn cc bn c th k hp ng nguyn tc, trong qui nh nhng
ngha v chnh ca cc bn (hp ng khung), sau k cc hp ng con l nhng
hp ng qui nh chi tit. Ni dung chnh ca hp ng:
- i tng
- Cc nh ngha
- Gi c v tr gi hp ng
- Giao hng
- Lp rp, vn hnh v chy th
- Kim tra v th nghim
- Gip v ti liu k thut
- Bo hnh
- Cc iu kin khc ging hp ng mua bn hng ha quc t
5.6. T chc thc hin hp ng nhp khu hng ha
5.6.1. M L/C
m L/C, n v kinh doanh nhp khu phi gi n yu cu pht hnh th tn
dng v tin hnh k qu ti ngn hng pht hnh th tn dng. thng thng cc ngn
hng s quyt nh vic pht hnh L/C v m L/C trong vng 1 n 2 ngy lm vic

sau khi n v yu cu m L/C np h s ngh m th tn dng v ngn hng xt
thy ngi yu cu m L/C c ngun vn m bo thanh ton cho L/C.
H s ngh m L/C thng bao gm:
- 01 bn chnh giy ngh m L/C (theo mu ca ngn hng pht hnh)
- 01 bn sao hp ng ngoi thng hoc giy t tng ng hp ng (nu c)
- 01 bn sao hp ng y thc (nu nhp khu y thc)
- Vn bn cho php nhp khu ca B Cng thng hoc B qun l chuyn ngnh (i
vi mt hng trong danh mc nhp khu c iu kin)
- 01 bn sao Giy chng nhn ng k kinh doanh v ng k m s xut nhp khu ca
doanh nghip (nu n giao dch ln u)
5.6.2. Xin php nhp khu
Ty theo quy nh ca tng quc gia v tng giai on m s lng cc mt hng
phi xin php nhp khu cng khc nhau. Theo qui nh ca Vit Nam (Ngh nh
12/2006/N-CP), vic xin php nhp khu bt buc phi thc hin i vi hng thuc
din cm nhp khu, nhp khu c iu kin, hoc cha tng nhp khu v lu hnh
ti Vit Nam. Nhng mt hng khng thuc din cm nhp (Ph lc 01 Ngh nh
12/2006/N-CP) hoc nhp khu c iu kin (Ph lc 02 v 03 Ngh nh
12/2006/N-CP) th khi nhp khu khng phi xin php.
5.6.3. Lm th tc hi quan
Vic lm th tc hi quan bao gm ba bc: khai bo hi quan, xut trnh hng ha
v thc hin cc quyt nh ca hi quan. H s hi quan bao gm cc giy t sau y:
- T khai hi quan (dnh cho hng nhp khu): 02 bn chnh
- Hp ng mua bn hng ha hoc cc giy t c gi tr php l tng ng hp ng:
01 bn sao
- Ha n thng mi: 01 bn chnh v 01 bn sao
- Vn ti n: 01 bn sao chp t bn gc hoc bn chnh ca cc bn vn ti n c ghi
ch copy
Bn cnh h s hi quan phi np nh trn, ch hng hoc ngi i lm th tc hi
quan phi xut trnh cho nhn vin hi quan cc giy t chng minh t cch ca ch
hng, bao gm:
- Giy chng nhn ng k kinh doanh, Giy chng nhn m s thu
- Giy gii thiu ca c quan
- Th lm th tc hi quan

Trn thc t c nhiu doanh nghip khng am hiu v th tc khai bo hi quan, v
vy h c th s dng cc i l khai thu hi quan thay mnh thc hin cng vic
ny.
Sau khi khai bo hi quan cho l hng nhp khu, n v kinh doanh nhp khu
i l hng v n ca khu v xut trnh hng ha cho hi quan kim tra. Khi hng v
n ca khu, c quan giao thng (ga, cng) phi kim tra nim phong kp ch ca
hng ha trc khi d hng khi phng tin vn ti. C quan hi quan sau tin
hnh kim tra hi quan hng ha quyt nh hng c c thng quan hay khng.
Vic kim tra hi quan hng ha c tin hnh da trn c hai yu t: kim tra h s
hi quan v kim tra thc t hng ha. Ty tng trng hp c th, mc kim tra
thc t s khc nhau.
Ngoi vic np h s hi quan v xut trnh hng ha hi quan kim tra, ch
hng phi np l ph hi quan. Khi nhn c quyt nh thng quan, ch hng phi
np thu nhp khu v a hng v c s ca mnh.
5.6.4. Thu tu v y thc thu tu/phng tin vn ti
Trong qu trnh thc hin hp ng mua bn quc t, vic thu phng tin vn ti
c tin hnh da vo ba cn c: nhng tha thun ca hai bn xut khu nhp
khu trong hp ng mua bn, tnh cht ca hng ha v iu kin vn ti. Khi hp
ng mua bn quc t tha thun p dng mt trong nhng iu kin thng mi quc
t ca Incoterms, s l c s xc nh ngha v thu tu/ thu phng tin vn ti
thuc v ngi xut khu hay ngi nhp khu.
Vic thu tu i hi ngi i thu c kinh nghim v nghip v, am hiu v tnh
hnh th trng thu tu v cc iu kin i thu, v vy khng phi n v kinh doanh
nhp khu no cng c th t mnh lm cng vic ny. Thay vo , trnh ri ro khi
i thu, ngi ch hng c th y thc vic thu tu cho cc cng ti i l tu bin hoc
cng ti hng hi thng qua hp ng y thc thu tu, c th l hp ng y thc
chuyn hoc hp ng y thc thu tu c nm.
5.6.5. Giao nhn hng ha
5.6.5.1. y thc giao nhn hng ha cho ngi giao nhn
Cng vic ca ngi giao nhn c ngi nhp khu y thc thng bao gm:
- Nhn hng t ngi xut khu ti ni giao hng

- Thay mt ngi nhp khu thu ngi vn ti v gim st vic chuyn hng ha khi
trch nhim vn ti thuc v ngi nhp khu.
- Nhn hng t ngi chuyn ch ni n
- Thu thp tt c cc chng t lin quan n vic vn chuyn hng ha
- Thu xp vic lu kho, qu cnh (nu chng ng vn chuyn yu cu)
- Lm th tc hi quan (nu c y thc)
- Giao hng cho ngi y thc v gip ngi nhp khu khiu ni ngi chuyn ch
nu c tn tht gy ra do ngi chuyn ch
- Gip ngi nhp khu trong vic lu kho, phn phi hng (nu hp ng quy nh)
5.6.5.2. T tin hnh giao nhn
a. Giao nhn vi tu khi hng khng ng trong container
- K hp ng y thc vi c quan giao thng (ga, cng)
- Cung cp cc chng t cho cc c quan c lin quan
- Lin h vi cc c quan hu quan bit tnh hnh tu
- Chun b phng tin vn ti ra cng nhn hng
- C ngi theo di gii quyt cc vng mc
- Thanh ton cc chi ph lin quan n vic giao nhn hng ha
- Thu thp cc chng t php l ban u
b. Giao nhn bng container
Giao nguyn cng (FCL Full Container Load)
- K hp ng mn container
- Xut trnh vn n hoc lnh giao hng nhn hng
- Ch container y hng v ni d hng
- D hng di s chng kin ca hi quan
- Lp v thu nhn cc bin bn cn thit vo lc nhn hng
Nhn hng l (LCL Less than Container Load)
- Xut trnh vn n hay lnh giao hng nhn hng
- Thu nhn cc loi bin bn cn thit vo thi im nhn hng
5.6.6. Kim tra, gim nh, kim dch
5.6.6.1. Kim tra nh nc v cht lng hng ha nhp khu
Th tc kim tra gm 03 bc:
Bc 1: ng k kim tra
- Np giy ng k kim tra cht lng hng ha nhp khu (02 bn) theo mu ca c
quan kim tra v cc chng t km theo
- ng l ph kim tra theo mc ph qui nh
- Nhn li giy Thng bo l hng th tc v qui nh i vi hng ha nhp khu v
Giy ng k kim tra c tn ca b phn s thc hin kim tra cht lng cng s in
thoi v tn ngi ph trch
- Lin h vi c quan hi quan lm cc th tc thng quan theo qui nh
Bc 2: Kim tra k thut
- Thng bo cho b phn kim tra sau khi tp kt hng v doanh nghip thng nht
k hoch kim tra

- T chc cho B phn kim tra k thut thc hin vic kim tra ti doanh nghip
Bc 3: Nhn bit kt qu kim tra
Sau khi c kt qu kim tra, b phn kim tra s gi cho doanh nghip Thng bo
kt qu kim tra cht lng hng ha nhp khu do c quan kim tra ban hnh.
5.6.6.2. Gim nh hng ha
Vic mi cng ti gim nh c thc hin nh sau:
- K hp ng vi c quan gim nh
- Np cc chng t c lin quan
- Xut trnh hng ha cng ti gim nh ly mu kim tra
- Tr ph dch v gim nh
5.6.6.3. Kim dch ng vt, thc vt, kim dch y t
c kim dch, ng vt, thc vt, kim dch y t, ch hng phi:
- Np giy ng k kim dch, kim dch y t
- Xut trnh hng ha cho c quan kim tra ly mu
- Tr l ph kim tra
5.6.7. Gii quyt tranh chp trong nhp khu hng ha
Khi c tranh chp xy ra, ngi nhp khu trc ht phi khiu ni. Khi khiu ni
khng thnh cng th c th kin ra ta n hoc trng ti, ty hp ng qui nh. Nu
hp ng khng qui nh, cc bn t tha thun vi nhau hi khng gii quyt c
bng con ng khiu ni.
5.6.7.1. Khiu ni v gii quyt khiu ni
Trc ht, ngi nhp khu cn xc nh ngi b khiu ni:
- L ngi xut khu nu: hng c cht lng khng ng trong hp ng, giao hng
thiu, bao b khng ng qui nh, giao hng khng ng thi hn
- L ngi vn ti nu hng b tn tht trong qu trnh chuyn ch hoc tn tht do li ca
ngi vn ti
- Khiu ni cng ti bo him nu hng ha b tn tht do nhng ri ro nm trong phm vi
c bo him
H s khiu ni gm:
- n khiu ni
- Cc chng t c lin quan
- Cc loi bin bn
- Bn tnh ton tn tht
- Bin lai bu in chng nhn gi bn sao h s khiu ni cho nhng ngi c lin
quan
5.6.7.2. Kin v bo v quyn li

Hin nay, cc doanh nghip trong hp ng thng la chn x l tranh chp bng
trng ti v khc vi ta n, trng ti thng xt x kn, gip cc doanh nghip gi kn
cc thng tin lin quan n hot ng ca mnh, trnh tit l thng tin v cc tranh
chp lm nh hng n hnh nh v uy tn ca doanh nghip.
Trnh t t tng bng trng ti nh sau:
a. Chun b h s kin
- n kin
- Bn sao h s khiu ni
- Cc giy t chng minh v khiu ni khng thnh cng
b. La chn trng ti
Ty thuc hp ng qui nh trng ti v vic hay trng ti qui ch. Nu hp ng
khng qui nh, hai bn tha thun vi nhau v t chc trng ti (nu l trng ti qui
ch) hoc cch thc la chn trng ti (nu l trng ti v vic).
c. Cung cp ti liu, chng t cho trng ti
Trong qu trnh xt x, hai bn phi cung cp cc ti liu, chng t cho trng ti
lm c s chng minh bo v quyn li ca mnh, v cung cp cc chng t khc theo
yu cu ca trng ti.
d. Tham gia tranh lun
Trong qu trnh xt x, cc bn tham gia tranh lun bo v quyn li ca mnh.
e. Thc hin phn quyt
Khi trng ti a ra phn quyt, bn phi thi hnh n c ngha v phi thc hin
phn quyt ca trng ti.
5.7. ng gi hiu qu nhp khu hng ha
5.7.1. T sut ngoi t nhp khu
T sut ngoi t nhp khu c hiu l ch s th hin s tin Vit Nam ng thu
c khi phi chi tiu mt n v ngoi t nhp khu. T gi ngoi t nhp khu i
chiu vi t gi ngoi t ngn hng s cho bit thng v nhp khu mt hng c li
ch kinh t hay khng.
5.7.2. Thi gian hon vn
T=
S
A+ B+ I
Trong : S: Tng s tin cn thit kinh doanh

B: Li
A: Khu hao

I: Li vay ngn hng
5.7.3. T sut danh li
Rb =
A+ B
S
5.7.4. im ha vn
T0 =
S0
S
5.8. T chc tiu th hng ha nhp khu

V c bn, vic tiu th hng nhp khu da vo hai hp ng kinh t chnh: hp
ng y thc nhp khu v hp ng mua bn hng nhp khu.
5.8.1. Hp ng y thc nhp khu
y thc nhp khu l hot ng thng mi theo bn nhn y thc s tin hnh
nhp khu hng ha vi danh ngha ca mnh nhng vi chi ph do bn y thc chu.
Hp ng y thc cn c nhng ni dung cn thit theo qui nh ca php lut,
theo c cc phn:
- Phn m u: c s k kt hp ng, cc bn trong hp ng, ngi i din, a ch
giao dch, in thoi in tn, tn ngn hng
- Ngy hiu lc ca hp ng v ngy ht hn
- Sn phm
- Khu vc lnh th
- Quyn v ngha v ca bn giao y thc
- Quyn v ngha v ca bn nhn y thc
- Gi c
- Th lao v chi ph
- Thanh l hp ng, cc qui nh v chm dt hp ng
- Ch k cc bn
5.8.2. Hot ng mua bn hng nhp khu
Hp ng mua bn l s tha thun, theo mt bn (bn bn) c ngha v chuyn
vo quyn s hu ca bn kia (bn mua) mt hng ha nht nh gi l ti sn, bn
mua c ngha v thanh ton v nhn hng ha, quyn s hu i vi hng ha theo
tha thun.
Hp ng mua bn cn m bo tnh hiu lc nh ch th phi hp php, hng ha
c php mua bn. Ni dung ca hp ng mua bn l s tha thun t do, t nguyn
ca cc ch th v thng bao gm cc iu khon, iu kin c bn sau: tn hng, s
lng, cht lng, gi, thanh ton, giao hng, quyn v ngha v cc bn
CHNG VI: XUT KHU LAO NG

6.1. Khi nim xut khu lao ng
6.1.1. Khi nim
Xut khu lao ng l mt hot ng kinh t c bit trong mt bn (c gi l
bn xut khu lao ng) t chc a lao ng ti lm vic ti mt quc gia hay khu
vc lnh th khc trong mt thi gian nht nh nhm thu l ph t mt bn (c gi
l bn nhp khu lao ng), bn nhp khu lao ng c trch nhim qun l v t chc
lao ng theo ng iu kin tha thun v ph hp vi cc qui nh ca nh nc.
T khi nim ny c th rt ra mt s c im gn lin vi hot ng xut khu
lao ng sau y:
- Ch th ca hot ng xut khu lao ng l cc php nhn thuc cc quc gia khc
nhau; tham gia vo hot ng ny l cc php nhn, hoc c nhn c tr s cc nc
khc nhau tham gia vo hot ng cung cp v tip nhn lao ng qua bin gii lnh
th quc gia.

- Xut khu lao ng l mt hot ng kinh t c bit, i tng kinh doanh l sc lao
ng, nn c cc quc gia quan tm v iu chnh bi h thng lut php cht ch.
- Xut khu lao ng l hot ng c t chc c nh nc cho php v bo h.
- Xut khu lao ng l mt hot ng mua bn hng ha c bit sc lao ng.
- Xut khu lao ng l a ngi lao ng i lm nc ngoi c thi hn, nhm tng
cng n vic lm cho ngi lao ng v b sung thm ngun ngoi t cho t nc.
6.1.2. Mt s khi nim lin quan n xut khu lao ng
Lut ngi lao ng Vit Nam i lm vic nc ngoi theo hp ng c Quc
hi kha XI thng qua ngy 29/11/2006 qui nh nh sau:
Ngi lao ng i lm vic nc ngoi theo hp ng (sau y gi l ngi lm
vic nc ngoi) l cng dn Vit Nam c tr ti Vit Nam, c cc iu kin ca
php lut Vit Nam v php lut ca nc tip nhn ngi lao ng, i lm vic theo
qui nh ca lut ny.
Hp ng cung ng lao ng l s tha thun bng vn bn gia doanh nghip ca
Vit Nam vi bn nc ngoi v iu kin, ngha v ca cc bn trong tip nhn ngi
lao ng i lm vic nc ngoi.
Hp ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi l s tha thun bng vn
bn gia doanh nghip, t chc s nghip vi ngi lao ng v quyn, ngha v ca
cc bn trong vic a ngi lao ng i lm vic nc ngoi.
Hp ng c nhn l s tha thun trc tip bng vn bn gia c nhn ngi lao
ng vi bn nc ngoi v vic ngi lao ng i lm vic nc ngoi.
Hp ng lao ng l s tha thun bng vn bn gia ngi lao ng v ngi s
dng lao ng v quyn v ngha v ca cc bn trong quan h lao ng.
Bo lnh cho ngi lao ng i lm vic nc ngoi l vic th ba (sau y gi
l ngi bo lnh) cam kt vi doanh nghip, t chc s nghip a ngi lao ng i
lm vic nc ngoi s thc hin ngha v thay cho ngi lao ng trong trng hp
ngi lao ng khng thc hin hoc thc hin khng y ngha v trong Hp
ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi.
6.2. Vai tr ca xut khu lao ng i vi nn kinh t
6.2.1. Tng thu ngoi t cho t nc
Mc tiu trc ht ca xut khu lao ng l thu l ph xut khu lao ng, lng
tin ny s ng gp vo thu nhp quc dn, lm gim mc thm ht ca cn cn
thanh ton ca mt quc gia.

6.2.2. Nng cao i sng cho ngi lao ng
Thng qua vic a ngi lao ng nc ngoi, lng ca ngi lao ng c
tr cao hn so vi lng trong nc, nh vy i sng ca ngi lao ng s c
nng cao. ng thi vi thu nhp cao, ngi lao ng c tch ly gi v gia inh v
l phn quan trng nng cao i sng ca nhng thn nhn trong nc ca ngi
lao ng v nh vy gp phn trc tip nng cao i sng nhn dn. Nh lm vic
mt mi trng vn ha tin tin, nhn thc v trnh cm th vn ha ca ngi
lao ng cng c nhiu tin b v v hnh chung nng cao i sng tinh thn ca
ngi lao ng.
6.2.3. Hc tp cng ngh, k nng v tc phong lao ng
Qua xut khu lao ng, ngi lao ng Vit Nam c lm vic trong mi trng
chuyn nghip, c k thut v t chc qun l cht ch, to iu kin cho ngi lao
ng trau di tay ngh, nng cao trnh k nng v thch ng vi mi trng hin i
v khi v nc s tr thnh nhn t mi o to i ng lao ng trong nc thch
ng vi iu kin lao ng hin i.
6.2.4. To cng n vic lm
Phng thc xut khu lao ng l mt bin php tm kim v m rng th trng
lao ng cho ngi lao ng trong nc. Bng cch ny, hng nm cc nc to
mt lng ln cng n vic lm cho ngi lao ng.
6.2.5. Tng cng mi quan h gia nhn dn hai nc
Thng qua xut khu lao ng, ngi lao ng Vit Nam lm vic cng vi ngi
lao ng nc ngoi to nn s thng hiu ln nhau, to iu kin xy dng mi quan
h hu ngh gia ngi lao ng, tht cht mi quan h gia nhn dn hai nc.
6.3. Cc loi hnh xut khu lao ng
6.3.1. Cn c theo kh nng ngh nghip
- Xut khu lao ng c tay ngh: l hnh thc a lao ng c tay ngh (hay c o
to ngh) i lm vic nc ngoi theo yu cu ca khch hng nc ngoi.
- Xut khu lao ng khng c tay ngh (lao ng ph thng): l hnh thc xut khu lao
ng cha c o to, ch lm nhng vic n gin, khng cn phi o to hoc
o to mt t thi gian v khng tn km.
6.3.2. Cn c theo phng thc tin hnh

- Xut khu lao ng trc tip l mt hnh thc xut khu lao ng m nh xut khu k
hp ng cung ng lao ng trc tip vi cc doanh nghip s dng lao ng nc
ngoi.
- Xut khu lao ng qua mt cng ti mi gii cung ng lao ng nc ngoi.
- Xut khu lao ng ti ch l mt hnh thc trong ngi lao ng c tuyn dng
vo lm vic cho cc doanh nghip hay t chc ca nc ngoi hot ng, kinh doanh
ngay trn t nc ca ngi lao ng.
6.3.3. Cn c theo tch cht v trnh ngh nghip
- Xut khu chuyn gia cao cp: l hnh thc xut khu ngi lao ng c trnh cao
trong cc lnh vc khoa hc k thut, qun l cp cao, chuyn gia hng u trong cc
lnh vc khc nhau ca x hi.
- Xut khu lao ng c tay ngh: l hnh thc xut khu lao ng ra nc ngoi c
o to mt trnh nht nh bc trung cp hoc tng ng.
- Xut khu lao ng ph thng: l lao ng cha c o to sang nc ngoi lm
nhng cng vic n gin.
- Xut khu lao ng di hnh thc tu nghip sinh: l hnh thc c vn dng linh hot
gia hai nc trong nc nhp khu lao ng cam kt s o to ngh cho lao ng
nc xut khu, sauddos cc lao ng c a to s phi lm vic trong mt khong
thi gian 2-3 nm sau khi kt thc o to bi hon li kinh ph o to co nc
nhp khu lao ng.
6.3.4. Cn c theo quy nh v php lut hin hnh ca Vit Nam
- Cc n v xut khu lao ng a ngi lao ng lm vic ti nc ngoi.
- Cc n v trng thu, hoc nhn thu a ngi ra nc ngoi lm vic ti nhng cng
trnh thu nc ngoi.
- a ngi lao ng i lm vic nc ngoi thc tp, nng cao tay ngh.
- Hp ng c nhn, c nhn k hp ng trc tip vi ngi s dng lao ng nc ngoi
sau lm th tc i lm vic nc ngoi.
6.4. Cc iu kin xut khu lao ng
6.4.1. Cc iu kin c php xut khu lao ng
Theo qui nh ca Lut ngi lao ng Vit Nam i lm vic nc ngoi theo
hp ng 2006 v Ngh nh s 126/2007/N-CP ngy 1/8/2007:
- C n hot ng xut khu lao ng theo hng dn ca B Lao ng, Thng binh
v X hi
- C vn iu l trn 5 t ng
- C b my chuyn trch bi dng kin thc cn thit cho ngi lao ng trc khi
i lm vic nc ngoi v hot ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi
theo qui nh ca B Lao ng, Thng binh v X hi

- Ngi lnh o iu hnh hot ng xut khu lao ng phi c trnh i hc tr ln,
t nht 3 nm kinh nghim trong lnh vc xut khu lao ng hoc l hot ng trong
lnh vc hp tc v quan h quc t.
- C tin k qu theo qui nh ca chnh ph ti cc ngn hng
6.4.2. H s, th tc c cp giy php xut khu lao ng
- Doanh nghip c nhu cu xut khu lao ng ra th trng nc ngoi phi xin giy
php ca c quan c thm quyn, h s, th tc xin giy php. B h s xin php bao
gm cc chng t sau:
+ Vn bn ngh cp giy php kinh doanh
+ Bn sao giy chng nhn ng k kinh doanh
+ Cc giy t chng minh iu kin v vn php nh theo qui nh hin hnh
v cc iu kin qui nh khc
- B Lao ng, Thng binh v X hi: trong thi hn 30 ngy k t ngy nhn c b
H s xin php xut khu lao ng ( iu kin) c quan c thm quyn phi ra quyt
nh hoc tr li.
6.4.3. H s ng k hp ng xut khu lao ng
- Vn bn ng k hp ng xut khu lao ng
- Bn sao Hp ng xut khu lao ng, bn dch ra ting Vit
- Ti liu chng minh vic xut khu lao ng l ph hp vi php lut cc nc tip nhn
ngi lao ng
- Phng n thc hin Hp ng xut khu lao ng
- Cc ti liu khc lin quan theo qui nh ca B Lao ng, Thng binh v X hi i
vi tng th trng lao ng
6.4.4. iu kin ca ngi i lao ng nc ngoi
- C nng lc hnh vi dn s y
- T nguyn i lm vic nc ngoi
- C thc chp hnh php lut, t cch o c tt
- sc khe theo qui nh ca php lut Vit Nam v yu cu ca nc tip nhn ngi
lao ng
- p ng yu cu v trnh ngoi ng, chuyn mn, k thut, tay ngh v cc iu kin
khc theo yu cu ca nc nhp khu lao ng
- c cp chng ch v bi dng kin thc cn thit
- Khng thuc trng hp cm xut cnh theo qui nh ca php lut Vit Nam
6.4.5. H s i lm vic nc ngoi
- S yu l lch c xc nhn v nhn xt ca UBND phng, x ni c tr hoc c quan t
chc n v qun l ngi lao ng
- Giy chng nhn sc khe
- Vn bng, chng ch ngoi ng, chuyn mn, tay ngh v chng ch bi dng kin thc
cn thit
- Giy t khc theo yu cu ca bn tip nhn lao ng
6.4.6. Cc loi hp ng xut khu lao ng

- Hp ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi vi doanh nghip hot ng dch
v a ngi lao ng i lm vic nc ngoi, t chc s nghip c php hot
ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi.
- Hp ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi vi doanh nghip trng thu,
nhn thu hoc t chc, c nhn u t ra nc ngoi c a ngi lao ng i lm
vic nc ngoi.
- Hp ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi theo hnh thc thc tp nng cao
tay ngh vi doanh nghip a ngi lao ng i lm vic di hnh thc thc tp
nng cao tay ngh.
- Hp ng c nhn: cc c nhn c cc doanh nghip nc ngoi tuyn chn v trc
tip k hp ng lao ng.
6.4.7. Trch nhim ca ngi lao ng lm vic nc ngoi
- n lm vic ti ni c tha thun trong Hp ng i lm vic nc ngoi k
vi doanh nghip
- K, thc hin ng cc iu khon trong hp ng lao ng vi ngi s dng lao ng
v ni qui ni lm vic
- Khng c t ri b ni lm vic theo hp ng lao ng k
- Khi c tranh chp v quan h lao ng vi ngi s dng lao ng hoc b xm hi danh
d, nhn phm phi thng bo ngay cho doanh nghip xut khu lao ddoogj v C
quan i din Vit Nam nc s ti kp thi h tr
- Tun th php lut, tn trng phong tc, tp qun ca nc s ti
- V nc khi chm dt hp ng lao ng theo ng thi hn qui nh ca php lut
nc s ti
6.4.8. Cc hnh vi nghim cm theo quy nh ca php lut
- Cp giy php hot ng dch v a ngi lao ng i lm vic nc ngoi (sau y
gi l Giy php) cho doanh nghip khng iu kin theo qui nh ca Lut ny
- S dng Giy php ca doanh nghip khc hoc cho ngi khc s dng Giy php ca
mnh hot ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi
- Giao nhim v iu hnh hot ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi cho
ngi qun l doanh nghip b thu hi Giy php hoc ngi ang trong thi gian b
k lut t hnh thc cnh co tr ln do vi phm qui nh ca php lut v ngi lao
ng i lm vic nc ngoi
- i lm vic hoc a ngi lao ng i lm vic khu vc, ngnh, ngh v cng vic b
cm theo qui nh ca Chnh ph hoc khng c nc tip nhn lao ng cho php
- Li dng hot ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi t chc a cng
dn Vit Nam ra nc ngoi

- Li dng hot ng a ngi lao ng i lm vic nc ngoi t chc tuyn chn,
o to, thu tin ca ngi lao ng
- T chc a ngi lao ng ra nc ngoi lm vic khi cha ng k hp ng vi c
quan nh nc c thm quyn theo qui nh ca Lut ny
- Sau khi nhp cnh khng n ni lm vic hoc b trn khi ni ang lm vic theo hp
ng
- li nc ngoi tri php sau khi ht hn Hp ng lao ng
- Li ko, d d, la gt ngi lao ng Vit Nam li nc ngoi tri qui nh ca php
lut
- Gy phin h, cn tr, sch nhiu ngi lao ng hoc doanh nghip, t chc s nghip,
t chc, c nhn u t ra nc ngoi trong hot ng a ngi lao ng i lm vic
nc ngoi
6.5. Hp ng xut khu lao ng
Hp ng lao ng l s tha thun gia ngi lao ng v ngi s dng lao
ng v cng vic thu c tr cng, iu kin lao ng, iu kin s dng lao ng,
quyn v ngha v cc bn trong quan h lao ng.
6.5.1. Cch k kt hp ng lao ng
- K kt trc tip gia c quan cung ng lao ng vi c quan s dng lao ng, sau
ngi lao ng v ngi s dng lao ng hoc ngi i din hp php ca ngi s
dng lao ng s k cc hp ng c th.
- Chnh ph k kt Hip nh v hp tc lao ng, trn c s cc doanh nghip cc
nc c lin quan s k vi nhau hp ng lao ng c th. C quan cung ng lao
ng s k kt trc tip hp ng lao ng vi ngi i lao ng.
6.5.2. Cc loi hp ng lao ng
- Hp ng c thi hn khng xc nh
- Hp ng c thi hn xc nh
- Hp ng theo mt cng vic c th nht nh
6.5.3. Cc iu khon ch yu ca hp ng lao ng
6.5.3.1. Hp ng k vi ngi lao ng
- Th vic v thi gian th vic, quyn v ngha v ca ngi c th vic (nu c)
- a im lm vic
- iu kin v mi trng lm vic
- Thi gi lm vic, thi gi ngh ngi
- Ch chnh sch c lin quan
- Trch nhim ca ngi lao ng phi thc hin ni qui lao ng
- Chm dt hp ng
6.5.3.2. Hp ng xut khu lao ng k kt gia doanh nghip cung ng lao ng Vit Nam vi
bn s dng lao ng nc ngoi
- Thi hn ca hp ng
- S lng ngi lao ng, ngnh, ngh, cng vic phi lm

- a im lm vic
- iu kin v mi trng lm vic
- Thi gi lm vic, thi gi ngh ngi
- Cc iu kin v an ton lao ng v bo h lao ng
- Tin lng, tin cng, cc ch khc v tin thng (nu c), tin lm thm gi
- iu kin n, , sinh hot
- Ch khm bnh, cha bnh
- Ch bo him x hi
- iu kin chm dt hp ng trc thi hn v trch nhim bi thng thit hi
- Trch nhim tr chi ph giao thng t Vit Nam n ni lm vic v ngc li
- Tin mi gii
- Trch nhim ca cc bn khi ngi lao ng b cht trong thi gian lm vic nc
ngoi
- Gii quyt tranh chp
- Trch nhim gip d ngi lao ng gi tin v nc

Bài giảng Giao dịch Thương mại Quốc tế

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bài giảng Giao dịch Thương mại Quốc tế

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

GIAO DCH THNG MI QUC T

CHNG I: TNG QUAN V GIAO DCH THNG MI

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

Li ch v nhc im ca vic s dng trung gian:

cc nh kinh doanh thng khng mun

Trung gian ch nn c s dng khi v ch khi:

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

Cc hnh thc thnh lp cng ti con:

GIAO DCH THNG MI QUC T

CHNG II: INCOTERMS CC IU KIN

2.1. Gii thiu chung v Incoterms

GIAO DCH THNG MI QUC T

2.1.1. Qu trnh hnh thnh v pht trin ca Incoterms

2.1.2. Vai tr ca Incoterms trong thng mi quc t

GIAO DCH THNG MI QUC T

2.1.3. Phn loi cc quy tc (iu kin) trong Incoterms 2010

Vn ti ng bin hoc thy ni a

FCA Giao cho ngi chuyn ch

FOB Giao hng trn tu

CFR Tin hng v cc ph

CIF Tin hng, ph bo him v cc

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

CHNG III: HP NG TRONG GIAO DCH

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

c. iu kin c s giao hng c lin quan ti gi c

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T

GIAO DCH THNG MI QUC T