CHNG 1 TNG QUAN V BN HNG

MC CH: Sau khi hc xong chng ny bn c th: 1. Hiu c bn cht v vai tr ca vic bn hng 2. Cc loi ngh nghip bn hng 3. Cc loi cu trc t chc lc lng bn hng 4. Hiu cc giai on pht trin bn hng 1.1 BN CHT V VAI TR CA VIC BN HNG 1.1.1 Bn hng C l khng lnh vc no ca hot ng kinh doanh li to ra nhiu tranh lun b i v lin quan trc tip ti nhiu nhm nh hot ng bn hng. iu ny khng lm cho chng ta ngc nhin khi chng ta ngh n vai tr ca hot ng bn hng trong vic cung cp nhng tin ch cho khch hng. Ngay c nhng ai khng lin quan trc tip n vic bn hng vn dnh lu n n vi vai tr l ngi tiu dng. C l v c tnh quen thuc ny m khng t ngi c nhng quan im sai lch v vic bn hng v v nhng ngi bn hng. ng ngc nhin hn na l mt s ngi b ra mt phn cuc i cho vic bn hng cng c quan nim sai lm nh th; c l nh ngn ng ni quen qu ha nhm Bn hng lin quan n nng lc giao tip ca nhn vin - ngi i din cho bn bn (doanh nghip) vi khch hng nhm lm cho khch hng nhn thc c sn phm v dch v ca doanh nghip, qua khch hng quyt nh mua hng ha v dch v mang li li ch cho khch hng v li ch ca doanh nghip 1.1.2 c im ca ngh nghip bn hng
www.ebook.edu.vn

Bn hng lin quan n k nng giao tip, trong cn ch cc k nng giao tip khng bng li

Bn hng lin quan n kh nng phi lm vic bn ngoi doanh nghip i vi khch hng, ngi bn hng l ngi i din cho doanh nghip. Ngi bn hng truyn t cc li ch ca sn phm, tin hnh cc dch v h tr cho khch hngtrong hu ht cc cng ty nhn vin bn hng chnh l cu ni duy nht, quan trng vi khch hng Ngi bn c kh nng giao tip vi nhiu ngi v c iu kin bit c thu nhp ca h Cch n gin nht l ngh n bn cht v vai tr ca vic bn hng (hay i lc cn c gi l ngh thut bn hng) Vai tr ca vic bn hng l bn c hng. Cu ni c v hin nhin ny che lp mt quy trnh rt phc tp lin quan n vic s dng mt lot cc nguyn tc, k thut v nhiu k nng c nhn, v n bao gm rt nhiu loi cng vic bn hng. C rt nhiu sch v ti liu ni v bn hng v bn v nhng phng cch lm sao bn hng. Cc cng ty cng b ra nhng khon tin ln o to nhn vin ca mnh v ngh thut bn hng. L do cho s quan tm v vic bn hng c nhn ny rt n gin: trong hu ht mi cng ty, nhn vin bn hng l cu ni duy nht v quan trng nht vi mi khch hng. Nhng n lc thit k v k hoch ha cho hot ng tip th vn c th tht bi ch v lc lng bn hng lm vic khng hu hiu. i vi nhiu khch hng th ngi bn hng thuc v cng ty. V th, nhiu hng c nhng u t rt ln cho hot ng bn hng, cng vi nhng chi ph rt cao khc dng cho vic tuyn chn, hun luyn v duy tr lc lng bn hng. iu ny cho thy tm quan trng ca hot ng bn hng v bin gii cho nhng c gng nhm nng cao hiu nng trong lnh vc ny. Bn hng lun cha ng mt lot tnh hung, v d, c nhng v tr bn hng m ngi bn hng ch yu ch c nhim v l em giao sn phm cho khch hng mt cch u n. Ngoi ra, mt s ngi bn hng ch chuyn lo v th trng xut
www.ebook.edu.vn

khu, cn mt s ngi khc th bn hng trc tip cho khch hng. Nh vy, mt trong nhng kha cnh ng lu nht ca t ng bn hng l tnh a dng ca ngh nghip bn hng Mc d vy, khuynh hng chung cho tt c cc cng vic bn hng l s cao ngy cng tng tnh chuyn nghip ca lc lng bn 1.1.3 V sao ngh bn hng cn thit? - Hng ha sn xut mang tnh x hi nhng tiu dng c tnh c nhn - Hng ha c sn xut lin tc nhng tiu dng khng phi lc no cng lin tc - Hng ha c sn xut mt ni nhng c bn nhiu ni Nhn vin bn hng l gch ni u tin v quan trng nht kt ni quan h vi khch hng. Nhng k hoch marketing hay nht s khng thnh cng nu cng tc bn hng khng hiu qu. Khi sn phm ra th trng, tt c ph thuc mt phn rt ln vo i ng bn hng. Nu i ng ny khng nng ng, nhy bn, bit cch a sn phm ti khch hng hiu qu nht, sn phm s tht bi. V vy, i vi nhiu khch hng, nhn vin bn hng chnh l b mt ca cng ty v sn phm h bn ra 1.2 Phn loi ngh nghip bn hng Ngh bn hng c lin quan n 3 nhm ngi, h c th l nhng ngi c lp thc hin nhng chc nng khc nhau vi cc nhm khch hng. Hnh 1.1 cho thy c s phn bit cn bn gia nhng ngi tip nhn n t hng, nhng ngi to n t hng, v nhng ngi tm kim cc khch hng mi. Nhng ngi tip nhn n t hng ch phn ng vi nhng khch hng c sn; nhng ngi to n t hng khng trc tip tip nhn cc n t hng v h n thun ch ng vai tr t vn cho ngi mua; cn nhng ngi tm kim n t hng th tm cch trc tip thuyt phc khch hng t mua hng. a, Nhng ngi tip nhn n t hng