- Hiểu đƣợc bản chất và vai trò của việc bán hàng 2. - Các loại nghề nghiệp bán hàng 3. - Các loại cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng 4. - Hiểu các giai đoạn phát triển bán hàng 1.1 BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC BÁN HÀNG 1.1.1 Bán hàng Có lẽ không lĩnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận bỏ đivà liên quan trực tiếp tới nhiều nhóm nhƣ hoạt động bán hàng. - Điều này không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến vai trò của hoạt động bán hàng trong việccung cấp những tiện ích cho khách hàng. - Ngay cả những ai không liên quan trực tiếpđến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trò là ngƣời tiêu dùng. - Có lẽ vì đặc tínhquen thuộc này mà không ít ngƣời đã có những quan điểm sai lệch về việc bán hàng vàvề những ngƣời bán hàng. - Đáng ngạc nhiên hơn nữa là một số ngƣời đã bỏ ra một phầncuộc đời cho việc bán hàng cũng có quan niệm sai lầm nhƣ thế. - có lẽ nhƣ ngạn ngữ nói“quen quá hóa nhàm” Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diệncho bên bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhậnthức được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua h àng hóa và dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp 1.1.2 Đặc điểm của nghề nghiệp bán hàng www.ebook.edu.vn. - Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp, trong đó cần chú ý các kỹ năng giao tiếp không bằng lời• Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp• Đối với khách hàng, ngƣời bán hàng là ngƣời đại diện cho doanh nghiệp. - Ngƣời bán hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịchvụ hỗ trợ cho khách hàng…trong hầu hết các công ty nhân viên bán hàngchính là cầu nối duy nhất, quan trọng với khách hàng•. - Ngƣời bán có khả năng giao tiếp với nhiều ngƣời và có điều kiện biếtđƣợc thu nhập của họCách đơn giản nhất là nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng (hay đôi lúc còn đƣợc gọi là nghệ thuật bán hàng)Vai trò của việc bán hàng là bán đƣợc hàng. - Câu nói có vẻ hiển nhiên này chelấp một quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các nguyên tắc,kỹ thuật và nhiều kỹ năng cá nhân, và nó bao gồm rất nhiều loại công việc bán hàng.Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những phƣơng cách “làmsao để bán hàng”. - Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạ o nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. - Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng cánhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duynhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. - Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóacho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lƣợng bán hàng làm việc khônghữu hiệu. - Đối với nhiều khách hàng thì ngƣời bán hàng thuộc về công ty. - Vì thế,nhiều hãng đã có những đầu tƣ rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lƣợng bán hàng. - Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải chonhững cố gắng nhằm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này.Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ, có những vị trí bán hàngmà ngƣời bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàngmột cách đều đặn. - Ngoài ra, một số ngƣời bán hàng chỉ chuyên lo về thị trƣờng xuất www.ebook.edu.vn
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt