Các thủ thuật bán hàng

- Các thủ thuật bán hàngCác thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số và thu lợi nhuận cao,ngườibán hàng thường xuyên sử dụng các thủ thuật khác nhau.
- Thủ thuậtbán hàngmà người bán sủ dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếpmuabán nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Các thủ thuật thường đượcsủdụng chính.
- Thủ thuật “ Bán hàng trả góp”.Bán hàng trả góp là cách kinh doanh hiệu quả của nhiều cửa hàng.
- Những điều lưu ý dướiđây sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế tối đa các tình huống xấu.1.
- Xác định đúng đối tượng khách hàngChắc chắn đối tượng khách hàng của doanh nghiệp không phải là người nhiều tiền.
- Họ cóthể là dân lao động, công nhân, những người có thu nhập thấp hoặc bán hàng.
- Việc xácđịnh đúng đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm, mặt hàng kinhdoanh phù hợp nhu cầu, khả năng của họ.2.
- Chọn sản phẩm thích hợpNgoài mặt hàng chính hãng đang kinh doanh, doanh nghiệp có thể mở rộng sang nhữngsản phẩm có liên quan.Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng hơn.
- Tâm lý ngườimua bao giờ cũng thích có nhiều món để chọn.3.Giá thành và chất lượng sản phẩmTâm lý muốn được sở hữu những món hàng đắt tiền nhưng ngại bỏ ra số tiền lớn một lầnsẽ khiến khách hàng đến với hình thức trả góp.Yếu tố này rất quan trọng, quyết định việckinh doanh của doanh nghiệp thất bại hay thành công.
- Vì thế, hãy lựa chọn sản phẩm cóđủ sức hấp dẫn.
- Một cách giúp doanh nghiệp có được món hàng giá tốt để bán cho ngườitiêu dùng đó là chọn sản phẩm vừa model, giá rẻ hơn.
- Bạn nên thỏa thuận trả gối đầu chonhà cung cấp, khi ấy, doanh nghiệp sẽ xoay vốn dễ dàng hơn.4.
- Hình thức trả gópChọn hình thức trả ngày hay tuần dành cho đối tượng khách hàng mualẻ.
- Với bạn hàng lấy số lượng lớn, doanh nghiệp có thể đưa ra hình thứctrả góp hàng tháng Tùy theo mặ hàng mà doanh nghiệp nên giới hạn thời gian trảgóp.
- Khoảng thời gian vừa đủ để khách hàng không cảm thấy “ngán” và doanh nghiệpkhông bị chôn vốn quá lâuVới khách hàng mua nhỏ lẻ, bạn nên yêu cầu họ thanh toántrước ít nhất 50% giá trị món hàng.
- Chỉ riêng những bạn hàng thân thiết, lấy hàng sốlượng lớn, bạn có thể chấp nhận trả trước 30 – 40% giá trị lô hàng.5.
- Lãi suấtKhông giống các cửa hàng điện máy, mức lãi suất thường dựa theo ngân hàng.
- Doanh nghiệp có thể tham khảo lãi suất ngân hàng và lấy mức từ 1/2 đến 2/3.6.Cam kết chữ tínHầu hết đối tượng khách hàng của doanh nghiệp đều là những người có thu nhập thấp, vìthế cuộc trao đổi mua bán này chỉ dựa vào cam kết và chữ tín.
- Nếu đó là món hàng có giá trị lớn, hoặc hàng sốlượng lớn bạn có thể yêu cầu được giữ chứng minh nhân dân hay hộ khẩu để làm tin.Theo quy định của bộ luật hình sự, chỉ cần nợ số tiền từ bốn triệu đồng, doanh nghiệp cóthể khởi kiện.
- doanh nghiệp cần lưu ý điều này để giải quyết những khoản nợ khó đòi.Ưu điểmKinh doanh kiểu này giúp doanh nghiệp giải quyết tốt lượng hàng tồn kho, có thêm nhiềukhách hàng, bán hàng với giá cao hơn.Nhược điểmVì giao dịch này chỉ dựa vào chữ tín nên rủi ro lớn nhất là khách hàng lấy số lượng lớnvà “một đi không trở lại”.
- Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng như thế nào,có uy tín không, người đó đã từng giao dịch với doanh nghiệp chưa…Trước khi quyếtđịnh bán số lượng lớn.
- Nếu thấy khó tin tưởng, doanh nghiệp hãy yêu cầu trả trước 60 –70% giá trị món hàng.
- Khi đó, nếu rủi ro xảy ra, doanh nghiệp cũng không lỗ nặng.doanh nghiệp nên ghi lại tất cả các giao dịchTrong việc kinh doanh xe máy honda, hình thức này được sử dụng phổ biến những nămgần đây.
- Lượng khách hàng mua xe trả góp tăng khá mạnh.
- hình thức mua xe trả góp thuhút được nhiều khách hàng vì họ có thể góp trả dần mà vẫn có xe di, những người làm ăn,buôn bán có thể giũ được vốn để xoay vòng làm ăn.
- Qua đó, việc bán xe trả góp giúp chodoanh nghiệp bán được nhiều xe hơn và giá của sản phẩm cao hơn so với giá bán trựctiếp.
- Thủ thuật “ Báo giá trong đàm phán thương mại”Đưa ra giá trước hay sau là vấn đề thuộc vào phương diện tính toán mưu lược.
- Hơn thế,còn có một số phương thức báo giá khá độc đáo khác, gọi là “báo giá không phải là báogiá”, và cũng sẽ có “báo giá thêm báo giá”.Đôi khi, doanh nghiệp sẽ rơi vào trong trường hợp: nếu doanh nghiệp báo giá cao sẽ mấtmối làm ăn, do vậy liền phân giá cả báo ra làm nhiều lần, mỗi một lần báo cộng thêm mộtít, khiến cho sau nhiều lần đưa ra báo giá, cái giá cuối cùng cộng gộp lại cũng sẽ là giácao như doanh nghiệp dự định báo một lần lúc đầu.Ví dụ: có một cửa hàng buôn bán đồ dùng văn phòng chào một bộ gồm bút, mực, giấy,nghiên đến một hoạ sĩ.
- Nếu như anh ta chỉ báo giá cả bộ cùng một lần với giá cao, ngườihoạ sĩ nọ sẽ không mua hàng của anh ta.Nhưng đồ dùng văn phòng có thể phân ra nhiều lần để báo giá, anh ta có thể báo giá củabút trước, giá bút anh ta đưa ra rất rẻ, sau khi đã ký xong việc mua bút rồi anh ta lại tiếptục bàn đến giá cả của mực, giá anh ta đưa ra cũng không hề cao.
- đợi cho bút và mực đềuđã bán được rồi, khi đó anh ta mới chào giá của giấy, rồi bàn đến nghiên, hai đồ này anhta đều nâng giá lên cao.
- Trong khi đó, người hoạ sĩ nọ đã quen mua anh ta bút và mực, tấtnhiên sẽ nghĩ đến việc “đủ bộ thành rồng”, không bỏ qua việc mua giấy và nghiên.
- Cònanh bán hàng sẽ rất khó có thể giảm giá bán đi cho người hoạ sĩ nọ.Áp dụng phương pháp “báo giá thêm báo giá”, cái để bên bán hàng dựa vào thường là cácsản phẩm anh ta đem ra chào báo thường có tính hệ thống, là một nhóm hoặc một bộ.
- Khiđó khách hàng đã mua một thứ trong đó, thì sẽ muốn mua đến cái thứ hai, thứ ba.Đối với trường hợp này, nếu bạn là người mua, trước khi tham gia đàm phán nên suynghĩ kỹ đến đặc điểm hệ thống hóa của sản phẩm, nếu trong quá trình đàm phán nếu nhưbạn phát hiện ra một cách kịp thời bên bán đang sử dụng thủ thuật “báo giá thêm báogiá”, thì phải ngay lập tức loại bỏ ngay “thủ đoạn ngầm” này.Một nhân viên bán hàng ưu tú, khi gặp được một khách hàng rất ít khi hỏi trực tiếp rằng:“Giá cả anh định đưa ra là bao nhiêu.
- ngược lại, anh ta lại nói với bạn theo một cáchkhác: “Tôi biết ngài là một người rất biết cách làm việc, kinh nghiệm phong phú, ngài sẽkhông bao giờ đưa ra cái giá ở mức 20 đô, nhưng ngài cũng không thể mua với cái giáchỉ có 15 đô”.Những câu nói kiểu đó tưởng chừng như anh ta chỉ thuận miệng nói ra cho bạn nghe, trênthực tế anh ta đang báo giá, mặt ẩn bên kia của ngôn từ đã giới hạn mức giá chỉ trongphạm vi từ 15 đến 20 đô.
- Kiểu báo giá như thế, cùng một lúc đưa ra những hai loại giá,một là mức thấp nhất, hai là mức cao nhất đúng theo ý “nắm hai đầu, ý kẹp giữa”, từ đótruyền đạt cho ban một tin tức như sau: tôi chấp nhận việc anh trả giá, nhưng chỉ hạn chếđược trong một phạm vi cụ thể nào đó thôi.
- Ví dụ trên đây, vô hình chung sẽ hạn chếkhoảng giá cả đem ra thảo luận chỉ được giới hạn trong khoảng từ 15 đến 20 đô mà thôi.Ngoài ra, hai bên khi đàm phán, có khi theo những dự định riêng của mỗi bên, nên khôngbên nào đưa ra giá cả trước, khi đó, lại cần dùng đến một phương pháp khác gọi là“phương pháp khích tướng” khiến cho đối tác phải đưa ra giá trước.
- Cách để khích tướngcó rất nhiều cách khác nhau, ở đây chỉ đưa ra một tuyệt chiêu: cố ý nói sai một câu gì đó,từ đó thăm dò thông tin từ phía bên đối tác.Ví dụ, hai bên vòng qua vòng lại đều không ai muốn đưa ra giá cụ thể, khi đó, ban độtnhiên lỡ miệng nói ra một câu: “Tôi biết, ông nhất định muốn trả 30 đô”.
- Lúc đó đối táctham gia đàm phán nhất định sẽ tranh luận: “Anh dựa vào điều gì mà bảo rằng tôi sẽ đưara mức giá đó? Tôi chỉ định trả 20 đô thôi”.Khi anh ta nói như vậy để phản bác lại bạn có nghĩa là anh ta đã báo giá trước, bạn lúc đócó thể dễ dàng dựa trên cơ sở giá đã đưa ra đó để tiếp tục bàn luận về giá cả.Từ những điều đề cập đến ở trên có thể thấy rằng: báo giá trong đàm phán thương mạicùng với việc định giá của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn.
- Báo giá trong đàm phán chínhlà một kiểu biến tướng của việc định giá sản phẩm mua bán, do vậy, các phương phápbáo giá áp dụng trong quá trình đàm phán có thể coi như là những phương pháp và chiếnlược áp dụng khi định giá sản phẩm mua bán.
- Thủ thuật” Giảm giá và hạ giá”.So với các giải pháp kích cầu khác, giải pháp kích cầu tiêu dùng qua việc giảm giá sảnphẩm đã và đang được các DN nhanh chóng triển khai hiện nay như một biện pháp cứutinh cho việc giải quyết hàng tồn, vốn tồn...Ưu điểmHình thức giảm giá, tặng quà vào dịp lễ, Tết, nhằm kích cầu tiêu dùngGiải quyết được lượng hàng tồn kho,vốn tồnCó thêm nhiều khách hàngCác DN có sự cạnh tranh nhau về giá sản phẩm cũng là động lực thúc đẩy cho cácDN ngày càng cải tiến công nghệ, tiết kiệm.
- để có chi phí sản xuất thấp, giá thànhgiảm".Khuyết điểmGiảm giá mạnh ở tất cả mặt hàng lại báo hiệu nhiều điều không tốt của nền kinh tế.Sức cầu giảm đồng nghĩa với đầu ra của DN giảm, kinh tế chững lại và đi xuống.Bên cạnh những mặt tốt của chương trình giảm giá sản phẩm - kích cầu tiêu dùng,trên thị trường cũng xuất hiện những trường hợp "ăn theo", biến tướng khiến choNTD thiệt hại và mất lòng tin vào những chương trình giảm giá.
- Một trong những thủthuật giảm giá ảo hiện nay là đẩy giá lên cao ngất rồi quảng cáo giảm giá 50-70%,nhưng thực chất dù NTD được giảm giá rồi, giá mua vẫn có thể bị cao hơn giá trịthực tế.Tại TPHCM, hầu như không có siêu thị nào không có các sản phẩm đang được bángiảm giá.
- Mức giảm giá cũng đa dạng, từ 5% đến 30% là khá phổ biến đối với mặthàng lương thực - thực phẩm, hàng tiêu dùngTrong khi đó, tại các cửa hàng, nhất là những nơi kinh doanh những mặt hàng nhưhàng thời trang, điện tử - điện máy, mức giảm giá cao hơn nhiều, lên đến 30-70%.Bà Nguyễn Phương Thảo - Giám đốc siêu thị Maximark Cộng Hoà - cho biết: "Hiệnnay, hầu như ở ngành hàng nào cũng đang có nhà sản xuất thực hiện chương trìnhgiảm giá bán sản phẩm.
- Giảm giá bán sản phẩm đang là giải pháp được người tiêudùng (NTD) ưa chuộng, quan tâm nhất.
- Thủ thuật “Khan hiếm hàng hóa”Trong kinh doanh, những nhân viên marketing được đào tạo để hiểu rằng vai trò của họ làkết nối cung và cầu.
- Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn luôn được đáp ứng vào đúngthời điểm thích hợp , đúng chỗ và với giá cả hợp lý.Tuy nhiên những nhân viên marketercũng hiểu rằng, bằng cách dùng chiêu khan hiếm ảo, họ có thể đẩy nhanh nhu cầu của thịtrường.
- Sự khan hiếm giả này khuyến khích khách mua hàng sớm hơn và có thể muanhiều hơn bình thường.Mùa hè năm nay, chúng ta được chứng kiến hai ví dụ xuất sắc về tác động của tình trạngkhan hiếm ảo: Đó là sự kiện khai trương sản phẩm iPhone của Apple và tập bảy của bộtruyện Harry Potter.
- Trong cả hai trường hợp, sự công bố rầm rộ trước thời điểm ra mắtkhông chỉ kích thích nhu cầu mà còn tạo cho khách hàng sự lầm tưởng rằng việc cungcấp hàng sẽ bị giới hạn.Thực tế, có rất ít trường hợp mà nhà sản xuất không đáp ứng đủsố lượng cho nhu cầu thị trường.
- Trường hợp nào người bán hàng cũng tính toán kháchuẩn được trước mức nhu cầu cần thiết của thị trường.Hàng loạt bài báo đưa tin và vô số thông báo ngày ra mắt đã giúp cho chiến lược khanhiếm ảo trở nên thành công đối với Apple và công ty xuất bản truyện Potter.
- Và hai sảnphẩm này không chỉ thu lợi trong quá trình bán trực tiếp mà thủ thuật khan hiếm ảo nàycòn giúp thúc đẩy việc kinh doanh những thứ khác: Người ta vẫn xếp hàng tại các cửahàng Apple và các cửa hàng sách để mua những sản phẩm có liên quan tới iPhone vàtruyện Harry Porter ngay cả trong những tháng kinh doanh không mấy thuận lợi.Thế nhưng, cũng có những rủi ro tiềm ẩn khi sử dụng chiến lược khan hiếm giả.Đầu tiên, chiến dịch quảng cáo đã thổi phồng tình trạng này , làm cho khách hàng càngsoi xét sản phẩm kỹ lưỡng hơn:Tiếp theo, một số người tiêu dùng nản lòng vì phải đứng xếp hàng chờ mua sản phẩm cóthể từ bỏ hoặc chuyển sang mua các sản phẩm thay thế khác.Tạo ra ảo tưởng khan hiếm khác hẳn với việc nhà cung cấp đánh giá thấp nhu cầu củathị trường đối với sản phẩm mới.Chuyện “khan hiếm” xe máy do Honda Việt Nam sản xuất dường như đã trở thành thônglệ.
- Muốn mua ngay kháchhàng đều phải trả thêm tiền, ít thì 3 triệu đồng, có giai đoạn cao điểm tại T.P Hồ ChíMinh khách hàng phải trả thêm tới 7-8 triệu đồng/xe.
- Honda Việt Nam cố tình tạo ra sựkhan hiếm giả tạo,sản xuất cầm chừng và "bật đèn xanh" cho các cửa hàng tăng giá bán.Cách làm này đem lại cái lợi là Honda Việt Nam giữ vững được sản lượng bán hàng dànhcho những dòng xe lạc mốt, ít được ưa chuộng, còn với các cửa hàng là kiếm được lợinhuận cao dòng xe bán chạy, bù đắp phần nào lợi nhuận thấp ở dòng xe bánchậm.
- Thủ thuật”Tặng quà”Tặng khách hàng một sản phẩm để "dụ dỗ" họ mua một vài sản phẩm khác - đó là chiêuthức tiếp thị tuy không mới nhưng luôn mang lại hiệu quả tốt đẹp.
- Giờ đây, cách làm nàyđang được sử dụng rộng rãi trong các chương trình khuyến mãiQuà tặng có thể là bất cứ là một vật phẩm nào đó bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tớisản phẩm của bạn.
- Có nhiều đồ vật để bạn có thể lựa chọn: tách cà phê, bút bi, mũ và tấtcả những gì mà bạn có thể in tên, lôgô hoặc số điện thoại của công ty lên đó.Biện pháp này giúp DN:gây sự chú ý va cung cấp thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩmThúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của DN.Khi khách hàng mua xe máy ở các cửa hàng ủy nhiệm HONDA, khách hàng sẽ được tặngáo mưa hay nón bảo hiểm.
- Ngoài ra,kể từ ngày mua xe khách hàng được miễn phí thaynhớt 1 lần.

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt