Tổng quan môn học nghiệp vụ bán hàng

- Khái ni m v bán hàng: ệ ề.
- “M i ng ọ ườ ố i s ng đ i đ u ph i bán m t th gì đó”, câu nói c a ở ờ ề ả ộ ứ ủ n t nhà văn M tho t nghe có v h i quá đáng, nh ng cũng có ph n đúng, ộ ỹ ạ ẻ ơ ư ầ nó ph n ánh m t lo t t duy trong n n kinh t th tr ả ộ ạ ư ề ế ị ườ ng khi s mua bán ự chi ph i h u h t các quan h trao đ i.
- Ng ố ầ ế ệ ổ ườ i làm công ăn l ươ ng bán s c ứ lao đ ng đ cu i tháng lãnh l ộ ể ố ươ ng.
- T lâu đ i trong l ch s loài ng ừ ờ ị ử ườ i đã xu t hi n s mua bán.
- Lúc ấ ệ ự đ u nh ng ng ầ ữ ườ i có s n ph m d dùng thì đem cho ho c trao đ i cho ả ẩ ư ặ ổ ng ườ i khác đ l y l i m t s n ph m khác.
- Ng ọ ơ ắ ầ ư ỉ ườ i ta mua bán c s n ph m h u hình l n vô hình, nh ng th đã có l n nh ng th ả ả ẩ ữ ẫ ữ ứ ẫ ữ ứ ch a có (hy v ng s có trong t ư ọ ẽ ươ ng lai), nh ng v t ph m c n thi t l n ữ ậ ẩ ầ ế ẫ không c n thi t.
- M i ngày có hàng ngàn s n ph m m i ra đ i, có nhi u hình th c ỗ ả ẩ ớ ờ ề ứ bán hàng m i m xu t hi n, m i g i t n nhà, t n phòng ng đ n n i ch ớ ẻ ấ ệ ờ ọ ậ ậ ủ ế ỗ ỉ c n gõ vài phím h ầ ơặ c nh p chu t vi tính là đã hoàn t t vi c mua hàng.
- Bán hàng là gì?.
- Bán hàng là ho t đ ng th c hi n s trao đ i s n ph m hay d ch v ạ ộ ự ệ ự ổ ả ẩ ị ụ c a ng ủ ườ i bán chuy n cho ng ể ườ i mua đ đ ể ượ c nh n l i t ng ậ ạ ừ ườ i mua ti n hay v t ph m ho c giá tr trao đ i đã th a thu n .
- -Vi c bán g n li n v i v t mua, không th bán n u không có ng ệ ắ ề ớ ậ ể ế ườ i mua..
- -Bán nh ng không th thu l i đ ư ể ạ ượ c ti n thì không th g i là bán, ề ể ọ nh v y ng ư ậ ườ i bán m c nhiên đã b chi m đo t.
- -Bán hàng là ho t đ ng l u thông làm cho hàng hóa chuy n t n i ạ ộ ư ể ừ ơ s n xu t sang ng ả ấ ườ i tiêu dùng, chuy n t n i d th a sang n i có nhu ể ừ ơ ư ừ ơ c u.
- -Ho t đ ng bán hàng có th đem l i l i nhu n cho ng ạ ộ ể ạ ơ ậ ườ i bán khi h bi t v n d ng quy lu t th tr ọ ế ậ ụ ậ ị ườ ng và k t h p v i các ho t đ ng ế ợ ớ ạ ộ marketing khác..
- -Bán hàng tác đ ng m nh đ n n n kinh t trong n ộ ạ ế ề ế ướ c cũng nh ư toàn c u.
- Trong tình hình c nh tranh gay g t c a th tr ạ ắ ủ ị ườ ng, tài ngh bán hàng ệ đem l i hi u qu th ng hay thua cho doanh nhân và doanh nghi p.
- Ngày ạ ệ ả ắ ệ nay cn u còn doanh nghi p nào chú tr ng đ n n n s n xu t mà xem nh ế ệ ọ ế ề ả ấ ẹ vi c bán hàng t t s b t c đ u ra d n đ n ng ng tr toàn b ho t ệ ấ ẽ ế ắ ở ầ ẫ ế ừ ệ ộ ạ đ ng s n xu t c a doanh nghi p.
- Vai trò c a ngh bán hàng: ủ ề.
- Bán hàng t t giúp ti n t l u thông trong gu ng máy kinh t nh ố ề ệ ư ồ ế ả h ưở ng tr c ti p đ n quá trình tái s n xu t.
- Bán hàng đem l i s th a mãn nhu c u c a m i cá nhân trong xã ạ ự ỏ ầ ủ ỗ h i.
- Khi m t nhóm ng ộ ộ ườ i có nhu c u v m t s n ph m hay d ch v nào ầ ề ộ ả ẩ ị ụ đó mà không có ai bán thì có th d n t i m t s kh ng ho ng nh t đ nh ể ẫ ớ ộ ự ủ ả ấ ị nào đó..
- Ng ộ ể ư ế ự ệ ườ ả i s n xu t ấ gi i có th nh nhà bán hàng chuyên nghi p tìm ng ỏ ể ờ ệ ườ i mua và bán đ ượ c giá h n chính mình t bán.
- Trên th tr ị ườ ng càng ngày càng có thêm ng ườ i tham gia vào đ i ộ ngũ bán hàng chuyên nghi p.
- Ng ườ i bán hàng chuyên nghi p là nhà trung gian có th làm t t c ệ ể ấ ả các ch c năng giao ti p, nghiên c u th tr ứ ế ứ ị ườ ng, thuy t ph c và t v n cho ế ụ ư ấ ng ườ i mua, v n chuy n, t n kho, b o hành, truy n t i thông tin hai chi u ậ ể ồ ả ề ả ề t nhà s n xu t đ n ng ừ ả ấ ế ườ i tiêu dùng.
- Ng ườ i bán hàng là ng ườ i góp ý đ c ắ l c cho c nhà s n xu t l n ng ự ả ả ấ ẫ ườ i tiêu dùng..
- Ngày nay, ng ườ i bán hàng r t nh y bén v i nhu c u c a ng ấ ạ ớ ầ ủ ườ i mua..
- H không còn ng i m t ch đ bày hàng và ch ng ọ ồ ộ ỗ ể ờ ườ i mua t i mà tích ớ c c lùng s c khách hàng m i n i, m i ch , và tìm ra cách nào bán hàng ự ụ ở ọ ơ ọ ỗ ti n l i nh t cho ng ệ ợ ấ ườ i mua..
- Phân lo i các ngành ngh bán hàng ch y u: ạ ề ủ ế.
- Bán hàng chuyên nghi p là m t lĩnh v c r t r ng và có th có nhi u ệ ộ ự ấ ộ ể ề tên g i ho c ch c danh khác nhau, tùy theo các cách phân lo i khác nhau.
- 1.1.3.1 Theo đ a đi m bán hàng: ị ể.
- Bán hàng l u đ ng (đ n t n ch ng ư ộ ế ậ ỗ ườ i mua).
- T g i chung là bán ừ ọ hàng không có c a ti m (non-store selling), tuy nhiên có th th y nhi u ử ệ ể ấ ề lo i r t đa d ng, t ng ạ ấ ạ ừ ườ i gánh hàng rong, đ y xe, cho đ n ng ẩ ế ườ i đi chào hàng t ng nhà.
- Ng ừ ườ i bán ph i đích thân tìm đ n n i khách hàng đang ả ế ơ hi n di n, hay đang có nhu c u.
- Bán hàng t i c a hàng, t i qu y hàng.
- Ng ư ữ ỉ ỉ ườ i mua tìm đ n ch ế ỗ c a ng ủ ườ i bán đ giao d ch.
- Bán s : Ng ỉ ườ i mua s l ố ượ ng l n đ bán l i ho c s d ng cho t p ớ ể ạ ặ ử ụ ậ th .
- Bán l : Bán cho ng ẻ ườ i tiêu dùng cu i cùng v i s l ố ớ ố ượ ng nh .
- Bán hàng t s n t tiêu (Bán hàng do chính mình làm ra) ự ả ự.
- Bán hàng do mình mua l i c a nhà s n xu t hay m t nhà phân ạ ủ ả ấ ộ ph i khác (reseller) theo cách mua đ t bán đo n, do đó có toàn quy n đ nh ố ứ ạ ề ị giá bán l i cho ng ạ ườ i khác..
- Trung gian, môi gi i ch làm ph n s gi i thi u, “ch p m i” gi a ớ ỉ ậ ự ớ ệ ắ ố ữ ng ườ ầ i c n mua và ng ườ ầ i c n bán và h ưở ng ti n th ề ưở ng..
- -Đ i lý nh n bán hàng cho m t hãng theo giá bán ra do hãng n đ nh ạ ậ ộ ấ ị đ h ể ưở ng hoa h ng.
- Bán hàng hóa (v t ph m h u hình) ậ ẩ ữ.
- ấ ờ ị ứ ấ ợ 1.1.3.5 Bán hàng hóa hi n có hay hàng hóa s có: ệ ẽ a.
- Bán hàng t i c a ti m chuyên doanh ch chuyên m t nhóm m t ạ ử ệ ỉ ộ ặ hàng hay m t nhãn hi u.
- Bán hàng t i siêu th ạ ị.
- Bán hàng t i c a ti m t p hóa, bách hóa ạ ử ệ ạ d.
- Bán hàng t i công ty kinh doanh ạ.
- Bán hàng t i s p ch .
- Bán hàng t i l đ ạ ề ườ ng g.
- Bán cho ng ườ i tiêu dùng.
- Đ i di n bán hàng (Sales Representative) làm nhi m v h tr ạ ệ ệ ụ ỗ ợ các nhà phân ph i và ti p xúc v i các ch đi m bán l ố ế ớ ủ ể ẻ.
- Giám sát bán hàng (Sales Supervisor) là t tr ổ ưở ng c a m t nhóm ủ ộ nhân viên bán hàng hay đ i di n bán hàng.
- Tr ưở ng phòng ho c giám đ c bán hàng (Sales Manager) lãnh đ o ặ ố ạ l c l ự ượ ng bán hàng c a m t công ty.
- V i các tên g i khác nhau và tùy theo cách t ch c c a t ng công ty, ớ ọ ổ ứ ủ ừ nhi m v c a nh ng ng ệ ụ ủ ữ ườ i bán hàng k trên có nh ng đi m khác bi t ể ữ ể ệ nh t đ nh.
- Ngày nay, ng ườ i ta không còn xa l gì v i s g n bó gi a chính tr ạ ớ ự ắ ữ ị và kinh doanh.
- M t n hoàng Anh, m t th t ộ ữ ộ ủ ướ ng Đ c, hay t ng th ng ứ ổ ố M … cũng không ng i ng n nói chuy n chào hàng s n ph m do n ỹ ạ ầ ệ ả ẩ ướ c mình s n xu t khi thăm vi ng m t nguyên th qu c gia khác ( ả ấ ế ộ ủ ố APEC-r ượ u vang đà l t v thanh long… ạ ả ) và đi kèm theo đó là nh ng ho t đ ng chính ữ ạ ộ tr nh m m c đích bán hàng.
- Nh v y vi c bán hàng không ph i ch do ị ằ ụ ư ậ ệ ả ỉ nh ng ng ữ ườ i bán hàng chuyên nghi p c p th p đ m nh n.
- T ng giám đ c ệ ấ ấ ả ậ ổ ố hay giám đ c m t công ty cũng th ố ộ ườ ng xuyên làm công vi c chào hàng và ệ bán hàng m t t m m c cao h n.
- V i t cách các trung tâm xúc ti n ở ộ ầ ứ ơ ớ ư ế th ươ ng m i, B th ạ ộ ươ ng m i, các tham tán th ạ ươ ng m i c a các tòa đ i s ạ ủ ạ ứ cũng tham gia tích c c vào ho t đ ng bán hàng.
- Nh ng v n đ c a ngh bán hàng trong th k 21: ữ ấ ề ủ ề ế ỷ.
- S ti n hóa c a nh ng ph ự ế ủ ữ ươ ng th c bán hàng ứ.
- Ngh bán hàng đã có t xa x a.
- Tuy nhiên trong th k 21 các h c gi ề ừ ư ế ỷ ọ ả nghiên c u v bán hàng đã th y d thay đ i ti n hóa ph ứ ề ấ ự ổ ế ươ ng th c bán ứ hàng qua 4 quan đi m ch đ o chính: ể ủ ạ.
- Giai đo n chú tr ng đ n s n ph m ạ ọ ế ả ẩ Giai đo n chú tr ng đ n vi c bán hàng ạ ọ ế ệ Giai đo n chú tr ng đ n khách hàng ạ ọ ế Giai đo n chú tr ng đ n m i quan h ạ ọ ế ố ệ.
- S l ố ượ ng ng ườ i gia nh p đ i ngũ bán hàng ngày càng đông đ o: ậ ộ ả Ngh bán hàng đ ề ượ c phân lo i thành nh ng ch ng lo i r t ph c t p.
- Đ i ạ ữ ủ ạ ấ ứ ạ ộ ngũ bán hàng không ch gia tăng v s l ỉ ề ố ượ ng mà còn đòi h i r t g t gao ỏ ấ ắ v ch t l ề ấ ượ ng.
- S ng ố ườ ố i t t nghi p đ i h c v th ệ ạ ọ ề ươ ng m i ch n ngh ạ ọ ề bán hàng r t ph bi n, tuy s l ấ ổ ế ố ượ ng các k s , bác sĩ, các chuyên gia k ỹ ư ỹ thu t l i chuy n qua ho t đ ng bán hàng cũng không ng ng gia tăng.
- Cu c cách m ng thông tin bùng n d n đ n các h qu nh sau: ộ ạ ổ ẫ ế ệ ả ư - Ng ườ i bán hàng ph i bi t t ch c, thu th p và phân tích thông tin, cũng ả ế ổ ứ ậ nh s d ng thành th o các công c truy n thông và đi n toán.
- -Ng ườ i bán hàng đòi h i ph i có nh ng hi u bi t sâu r ng h n v s n ỏ ả ữ ể ế ộ ơ ề ả ph m, v khoa h c k thu t, kinh t , tâm lý xã h i v.v… ẩ ể ọ ỹ ậ ế ộ.
- -S giao ti p m r ng, ng ự ế ở ộ ườ i bán hàng ph i ti p xúc v i khách hàng đ ả ế ớ ủ m i h ng ng ọ ạ ườ ở ấ ứ ơ i, b t c n i đâu quy mô toàn c u.
- V n đ là hi u đ ấ ạ ấ ề ể ượ c khách hàng và giao ti p đ ế ượ c v i h b ng th ngôn ng và hình nh thích ớ ọ ằ ứ ữ ả h p v i t ng ng ợ ớ ừ ườ i..
- Trình đ dân trí ngày càng cao, lu t pháp b o v ng ộ ậ ả ệ ườ i tiêu dùng và s c m nh c a các đoàn th xã h i bu c ng ứ ạ ủ ể ộ ộ ườ i bán hàng ph i ng x ả ứ ử theo m t chu n m c đ o đ c có th ch p nh n đ ộ ẩ ự ạ ứ ể ấ ậ ượ c..
- S c nh tranh gay g t c a th tr ự ạ ắ ủ ị ườ ng cũng là s c nh tranh g t ự ạ ắ gao gi a nh ng ng ữ ữ ườ i bán hàng.
- Ngày nay ng ườ i bán hàng không ch dùng th i gian c a mình vào vi c bán ỉ ờ ủ ệ hàng mà còn s d ng ph n l n th i gian vào vi c phân tích tình hình, tìm ử ụ ầ ớ ờ ệ.
- Ng ườ i bán hàng ngày nay th ườ ng là thành viên c a m t t ch c ủ ộ ổ ứ ti p th và ph i tuân th nh ng quy đ nh v t ch c đó.
- ạ ộ ậ ộ ề ệ Khâu bán hàng đã đ ượ c chuyên bi t hóa, ch búa đ ệ ợ ượ ổ c t ch c ch t ch ứ ặ ẽ không ph i ai cũng tùy h ng nh y vào bán.
- Ng ườ i bán hàng có th là ng ể ườ i bán t ng bó rau, cây kim, s i ch nh ng ừ ợ ỉ ư cũng là danh x ng c a m t ng ư ủ ộ ườ i bán xe h i, bán máy bay, bán nhà máy ơ phát đi n v i nh ng h p đ ng tr giá hàng tri u, ho c hàng t b c.
- Ta cũng ệ ớ ữ ợ ồ ị ệ ặ ỉ ạ đ ng t ừ ưở ng ng ườ i bán rau, bán cá thu nh p th p b i vì ta ph i xem xét t i ậ ấ ở ả ớ doanh s bán c a h .
- Ng ố ủ ọ ườ i bán l t t nhiên s bán v i kh i l ẻ ấ ẽ ớ ố ượ ng nh ỏ nh ng t l lãi trên t ng đ n v s n ph m bán ra có th l i l n h n t l lãi ư ỉ ệ ừ ơ ị ả ẩ ể ạ ớ ơ ỉ ệ c a ng ủ ườ i bán s .
- Đ i v i các m t hàng đ c bi t, hàng khó ậ ủ ố ớ ặ ặ ệ bán l i còn đòi h i ng ạ ỏ ườ i bán có nhi u k năng bán hàng h n.
- nhà đ t giá trên 500 ặ ụ ư ả ể ọ ấ l ượ ng vàng, th i trang cao c p… ch đ i nh ng ng ờ ấ ờ ợ ữ ườ i khéo léo, kiên trì và thông minh làm công tác bán hàng đ hàng hóa đó đ ể ượ ư c l u thông..
- Ng c Bích ham thích ngh bán hàng m ph m ngay t khi h c năm th ọ ề ỹ ẩ ừ ọ ứ hai khoa kinh t th ế ươ ng m i b i vì th y g ạ ở ấ ươ ng c a ch Thu Tuy t, m t ủ ị ế ộ ng ườ ạ i b n c a anh Hai c a Ng c Bích.
- Ch Thu Tuy t kho ng ch ng 31 ủ ủ ọ ị ế ả ừ tu i, t t nghi p đ i h c, sau m t th i gian làm k toán cho m t công ty đã ổ ố ệ ạ ọ ộ ờ ế ộ chuy n qua làm đ i di n bán hàng cho công ty Debon và khá thành công ể ạ ệ trong ngh nghi p m i này.
- ch luôn coi ch là m t nhà c v n s c đ p, m t ng ị ị ộ ố ấ ắ ẹ ộ ườ ạ i b n thân h n m t ơ ộ ng ườ i bán hàng thu n túy.
- V i nhi u ý nghĩ mu n làm cách nào đ b t đ u h c ủ ớ ề ố ể ắ ầ ọ h i ngh bán hàng, Ng c Bích đã h i ý ki n th y Quang và đ ỏ ề ọ ỏ ế ầ ượ c th y ch ầ ỉ d n cho đi xin bán hàng ngoài gi trong siêu th .
- Trong khi đó anh c a ẫ ờ ị ủ Ng c Bích l i cho r ng em mình c n ph i h c r t nhi u đi u v ngành ọ ạ ằ ầ ả ọ ấ ề ề ề s n xu t và kinh doanh m ph m, và khuyên Ng c Bích nên xin làm đ i ả ấ ỹ ẩ ọ ạ di n bán hàng l u đ ng cho m t hãng m ph m nào đó đ bán hàng cho ệ ư ộ ộ ỹ ẩ ể các ch đi m bán l và có c h i đ ủ ể ẻ ơ ộ ượ c hãng hu n luy n nhi u h n, và có ấ ệ ề ơ th có ti n l ể ề ươ ng nhi u h n.
- V ph n mình, Ng c Bích l i nghĩ r ng: “ti n thì c n th t, l ề ầ ọ ạ ằ ề ầ ậ ươ ng cao thì ai ch ng thích, v n đ là có ai m ẳ ấ ề ướ n mình không và nên ch n đâu đ ọ ở ể mình có th h c h i và phát tri n nhi u nh t” Th c s nhi u ng ể ọ ỏ ể ề ấ ự ự ề ườ i bán hàng gi i đâu c n ph i h c gi i, ph i chăng h ch c n “d o mi ng”.
- Ch y nói công ty đ b t ch lên ch c v qu n ẻ ậ ậ ế ấ ị ấ ề ạ ị ứ ụ ả lý nh ng ch không nh n vì không mu n b gò bó v gi gi c hành chính, ư ị ậ ố ị ề ờ ấ và nh t là thu nh p có th còn th p h n làm ngh bán hàng.
- B n khuyên Ng c Bích nên theo cách nào đ có đ ạ ọ ể ượ c kinh nghi m bán ệ hàng?.
- B n có nghĩ r ng làm vi c cho m t qu y bán l thì t t h n làm đ i ạ ằ ệ ộ ầ ẻ ố ơ ạ di n bán hàng m ph m hay không? ệ ỹ ẩ.
- ệ ậ ể ự ế ạ ố ồ Ki n càng làm đ i lý cho m t s hãng s n xu t n i ti ng trên th gi i và ế ạ ộ ố ả ấ ổ ế ế ớ theo l i khuyên c a các hãng này, Ki n Càng không ch m ra các c a ờ ủ ế ỉ ở ử hàng bán l và bán s cho nhi u n i mà còn t ch c m t đ i ngũ bán hàng ẻ ỉ ề ơ ổ ứ ộ ộ m nh m đ ch đ ng thâm nh p vào các phân khúc th tr ạ ẽ ể ủ ộ ậ ị ườ ng khác nhau ch không ng i ch khách đ n mua hàng.
- Trong đ i ngũ bán hàng c a ứ ồ ờ ế ộ ủ công ty Ki n Càng có Lý Đ ế ượ c là m t v n đ ng viên n i ti ng và có quan ộ ậ ộ ổ ế h quen bi t v i r t nhi u l c sĩ, v n đ ng viên nhi u b môn th thao ệ ế ớ ấ ề ự ậ ộ ề ộ ể.
- Đó là nh ng c h i t t cho ồ ẹ ơ ể ạ ỏ ữ ơ ộ ố công ty Ki n Càng và đ i ngũ bán hàng c a h .
- L i th c a Lý Đ ợ ế ủ ượ c là danh ti ng c a anh s giúp cho anh nhanh chóng ế ủ ẽ ti p c n và chinh ph c khách hàng, và sau khi n m b t đ ế ậ ụ ắ ắ ượ c đúng nhu c u c a h thì chuy n giá c đ i v i nh ng ng ầ ủ ọ ệ ả ố ớ ữ ườ i này ch là “chuy n ỉ ệ nh.
- G n đây công ty Ki n Càng gia tăng áp l c đáng k lên Lý Đ ầ ế ự ể ượ c khi ép anh đ t đ ạ ượ c ch tiêu bán hàng cao h n v i vi c đ y m nh vi c bán ỉ ơ ớ ệ ẩ ạ ệ nh ng máy móc c c kỳ đ t ti n, k thu t rõ ràng là hi n đ i nh ng th t ữ ự ắ ề ỹ ậ ệ ạ ư ậ ch t l i không đem l i hi u qu bao nhiêu.
- Lý Đ ấ ạ ạ ệ ả ượ c hi u r ng sinh ho t ể ằ ạ th thao là m t ni m đam mê h ng thú nh ng thu nh p không đ ể ộ ề ứ ư ậ ượ c là bao, th m chí còn l ti n nhà, trong đó ngh bán hàng m i đem l i thu ậ ỗ ề ề ớ ạ nh p chính.
- Anh đang suy nghĩ làm cách nào đ v n là m t v n đ ng viên ậ ể ẫ ộ ậ ộ có nhi u b n bè đ ng th i l i là ng ề ạ ồ ờ ạ ườ i bán hàng gi i.
- Có gì mâu thu n trong vai trò c a m t v n đ ng viên n i ti ng và vai ẫ ủ ộ ậ ộ ổ ế trò c a m t ng ủ ộ ườ i bán hàng?.
- Ng ườ i bán hàng l u đ ng có c n chú ý đ n lo i khách hàng bình dân có ư ộ ầ ế ạ thu nh p th p không? ậ ấ.
- Các m i quan h riêng và uy tín c a Lý Đ ố ệ ủ ượ c có đóng vai trò quan tr ng ọ nào trong ngh bán hàng c a anh ta không? ề ủ.
- N u b n trong đ i bán hàng c a Lý Đ ế ạ ở ộ ủ ượ c nh ng b n ch ng có thành ư ạ ẳ tích gì trong th thao thì b n s xoay s th nào đ có nh ng m i quan h ể ạ ẽ ở ế ể ữ ố ệ t t v i khách hàng? ố ớ

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt