- CHÍNH SÁCH TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG CỦA CÁC CHUỔI BÁN THỨC UỐNG ĐEM ĐI Ở THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH. - Nhiều nơi, trên lề đường ở Thành phố Hồ Chí Minh xuất hiện nhiều chuổi bán thức uống đem đi với sự tổ chức quy cũ với chiến lược tiếp thị và bán hàng. - Tuy nhiên, vẫn còn chưa có đề tài nghiên cứ về chính sách tiếp thị và bán hàng của các chuổi bán nước này. - Mục tiêu của bài nghiên cứu này nhằm đánh giá chính sách tiếp thị và bán hàng của các hệ thống bán thức uống đem đi ở Thành phố Hồ Chí Minh ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và đề xuất giải pháp. - Bài nghiên cứu được thực hiện dựa trên phân tích định lượng thông qua bảng khảo sát trên một ngàn (1.000) người mua thức uống. - Giả thuyết bài nghiên cứu là các chính sách tiếp thị và và bán hàng của các hệ thống bán thức uống đem đi ở lề đường không đem hiệu quả cao. - Dựa trên kết quả khảo sát, một số giải pháp sẽ được đề xuất nhằm ảnh hưởng tích cực đến người mua để họ quyết định mua sản phẩm nhiều hơn. - Ngoài ra, nghiên cứu đề tài sâu hơn cũng được đề xuất.. - Từ khóa: chính sách tiếp thị và bán hàng, chuổi bán hàng, quyết định mua, thức uống đem đi. - Có thể nói bán thức uống lề đường như cà phê, sữa, sinh tố không những được các cá nhân mở bán mà có cả những công ty đầu tư kinh doanh nhân rộng hình thức bán thành một chuỗi hoạt động với đầy đủ nhân viên bán hàng, được đào tạo kỹ năng bán hàng. - Họ có những chính sách tiếp thị và bán hàng chính quy. - Tuy nhiên, hiện nay những bài nghiên cứu chuyên sâu về chính sách tiếp thị và bán hàng của loại hình này ở Việt Nam chưa được thực hiện.. - Tuy nhiên, khi có nhiều người bán sẽ có nhiều người mua và điều quan trọng là chủ các chuỗi bán lẻ này có chính sách tiếp thị và bán hàng như thế nào để hút. - Mục đích của đề tài là khảo sát tính tương quan giữa chính sách tiếp thị và bán hàng của các chuổi bán thức uống đem đi ở Thành Phố Hồ Chí Minh và sự quyết định mua sản phẩm thức uống lề đường.. - Đề tài nghiên cứu được hiện thông qua dưới góc nhìn của người dân, người tiêu dùng, không khảo sát kết quả kinh doanh của các hệ thống. - Bài nghiên cứu chỉ đề cập đến những xe bán thức uống đem đi có hệ thống gồm ít nhất ba xe bán hàng, có thương hiệu và có bộ nhận diện.. - Hình 1: Mô hình nghiên cứu 2. - Đỗ Văn Tình (2017) định nghĩa: “Buôn bán hàng rong là khái niệm để chỉ các hoạt động mua bán, kinh doanh của người dân có liên quan đến vỉa hè, đường hẻm khu vực đông dân cư (không phải là tại các chợ, nơi được quy hoạch chính thức.. - Bán hàng rong, theo Wongtada (2014), là hành động bán sản phẩm và dịch vụ trên đường phố, vỉa hè không có một cơ sở được xây dựng cố định. - Người bán bán hàng rong lấy hàng từ người bán sỉ và bán lại cho người tiêu dùng kiếm lời. - Họ có thể di chuyển thường xuyên để kiếm người mua hoặc họ có hẵn một gian hàng cố định trên vỉa hè và bán hàng ở đó mỗi ngày, người mua sẽ tìm đến chỗ họ bán để mua hàng (Asiedu &. - Đỗ Văn Tình (2017) tạm chia buôn bán hàng rong thành hai nhóm đối tượng hoạt động chính: Nhóm cố định (có mặt tiền nhà kết hợp với không gian công cộng – vỉa hè) và nhóm lưu động (không có mặt tiền nhà, buôn bán ngay lòng lề đường, trên vỉa hè, đường hẻm khu dân cư). - Sản phẩm. - Thông thường, một khi người bán hàng bị bắt, họ sẽ bị tịch thu hàng hóa và dụng cụ bán hàng (Bhowmik, 2010). - Tuy nhiên, việc bán hàng rong vẫn tiếp tục phát triển. - Thậm chí có những công ty được thành lập chỉ kinh doanh hình thức bán hàng vỉa hè như chuỗi cửa hàng Bánh Mì Má Hải, chuỗi cửa hàng Cà phê đem đi Minh Phú, chuỗi cửa hàng Cà phê đem đi Damil, chuỗi cửa hàng cà phê Thắng, chuỗi Coffee Bike… (Thi Hà, 2018).. - Bán thức uống lề đường ở Thành phố Hồ Chí Minh. - Thi Hà (2018) trong bài báo về các chuỗi bán hàng thức uống vĩa hè dẫn lời Giám đốc chuỗi Coffee Bike, “mô hình cà phê xe đẩy khá nở rộ trong 2 năm gần đây. - Tiếp thị và bán hàng của các cửa hàng kinh doanh trên lề đường. - Bán hàng cá nhân liên quan đến giao tiếp mặt đối mặt giữa người bán hàng và khách hàng (Weitz &. - Đa số các cửa hàng kinh doanh siêu nhỏ thường thích bán hàng cá nhân vì không những đem lại lợi nhuận mà còn giúp sự hài lòng của khách hàng cũng tăng. - Khi bán hàng, người bán thường cường điệu về chất lượng sản phẩm. - Phương Pháp Nghiên Cứu. - Griffin (2010) cho rằng thiết kế nghiên cứu giải thích những phương pháp và quy trình thu thập và phân tích thông tin cần thiết. - Schindler (2008) xác nhận thiết kế nghiên cứu bao gồm thu thập, đo lường và phân tích dữ liệu kết quả khảo sát.. - Phương pháp nghiên cứu định lượng bằng bảng câu hỏi chi tiết với các thang đo Likert 5 nhằm thu thập, phân tích dữ liệu khảo sát, cũng như ước lượng và kiểm định các mô hình. - Dữ liệu thu thập từ nghiên cứu này sẽ được kiểm tra bằng phương pháp phân tích độ tin cậy Cronbach Alpha và phân tích nhân tố EFA nhằm loại bỏ các biến không đạt yêu cầu trong bản câu hỏi. - Phương pháp hồi quy thứ bậc sẽ dùng để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu và mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc. - Kết quả và thảo luận. - Đối với thang đo “Thái độ bán hàng” có biến quan sát TDBH6 có hệ số tương quan biến – tổng = 0.261 <. - Sản phẩm : α = .860. - Thái độ bán hàng : α = .868. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018 4.2. - Phân tích nhân tố khám phá (EFA). - Phân tích EFA biến độc lập. - Thang đo các thành phần của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sau khi kiểm định độ tin cậy Cronbach Alpha, tiếp tục được phân tích bằng kỹ thuật phân tích nhân tố EFA với phép trích Principal component và phép quay Varimax. - Kết quả phân tích EFA cho thấy:. - Tổng hợp kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018. - Kết quả kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity) trong bảng kiểm định KMO và Bartlett với sig. - Phân tích nhân tố đã trích được 7 nhân tố từ 25 biến quan sát với tổng phương sai trích là 70.344% >. - Do vậy, các biến này được tiếp tục sử dụng cho các phân tích sau.. - Phân tích EFA biến phụ thuộc. - Vì vậy, phân tích EFA là thích hợp.. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018 Tại mức eigenvalue = 2.005, phân tích nhân tố rút trích được 1 nhân tố từ 3 biến quan sát với phương sai trích là 66.846% (>. - Kiểm định mô hình lý thuyết và giả thuyết nghiên cứu 4.3.1. - Phân tích hồi quy. - Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình. - Trong phân tích này, để đánh giá sự phù hợp của mô hình, người ta dùng hệ số xác định R 2 hoặc R 2 hiệu chỉnh. - Kết quả đánh giá mức độ phù hợp của mô hình Mô hình R R 2 R 2 điều chỉnh Độ lệch chuẩn ước. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018 Kết quả Bảng 4.4 cho thấy giá trị R gt. - Kiểm định mức độ phù hợp của mô hình. - Kiểm định F sử dụng trong bảng phân tích ANOVA kiểm định giả thuyết về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, trị F = 158.444 với mức ý nghĩa sig. - Như vậy từ kết quả mô hình hồi quy bội thỏa các điều kiện đánh giá và kiểm định độ phù hợp cho việc rút ra các kết quả nghiên cứu.. - Bảng kết quả kiểm định mức độ phù hợp của mô hình Mô hình Tổng bình phương df Trung bình bình. - Hồi quy b. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018 Kết quả hồi quy. - Kết quả phân tích hồi quy bội được trình bày tại bảng 4.6.. - Kết quả phân tích hồi quy Mô hình. - Nguồn: Kết quả phân tích SPSS, 2018 Theo Bảng 4.6 Phân tích hồi quy, kết quả thống kê cho thấy các hệ số hồi quy chuẩn hóa của phương trình hồi quy đều khác 0 và Sig. - QD = 0.273*DD + 0.123*SP + 0.205*HTND+ 0.1*TDBH + 0.166*GB + 0.221*TGB (1) Phương trình hồi quy cho thấy quyết định mua của khách hàng chịu tác động của 6 yếu tố được sắp xếp theo thứ tự tầm quan trọng từ cao xuống thấp là: đia điểm, thời gian bán, hệ thống nhận dạng, giá bán, sản phẩm và thái độ bán hàng. - Dựa trên kết quả phân tích hồi quy sẽ giải thích, kiểm định các giả thuyết đã đưa ra. - Kết quả này cho thấy các giả thuyết H1, H3, H4, H5, H6, H7 đều được chấp nhận do các hệ số β chuẩn hóa đều khác không và giá trị sig. - H1 trả lời cho cây hỏi nghiên cứu 1 (Q1) tác động địa điểm bán thức uống đem đi tác động lên quyết định mua như thế nào. - Kết quả này dẫn đến kết quả số người chọn mua chỉ đạt mean = 2.62, không nhiều người muốn dừng lại mua sản phẩm.. - H3 liên quan đến chất lượng sản phẩm. - Chất lượng sản phẩm của các hệ thống bán nước uống được đảm bảo. - Các hệ thống thường tạo ra cho mình những dòng sản phẩm ngon và lạ. - Kết quả khảo sát cho thấy người tham gia khảo sát nhận ra những nội dung quảng cáo về chất lượng sản phẩm nhưng không tin nhiều vào điều đó. - H5 trả lời cho câu hỏi thái độ bán hàng tác động như thế nào lên quyết định mua của khách hàng. - Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng kết nối người mua với sản phẩm. - Nếu người bán không có những kỹ năng bán hàng tốt sẽ không làm khách hài lòng, họ sẽ không mua hoặc không mua lần sau. - Những người bán hàng lạc quan với khả năng tương tác cao sẽ thu hút khách mua hàng và dễ dàng níu kéo họ quay lại (Gore, 2003). - Theo kết quả khảo sát đánh gía chung về thái độ bán hàng đạt mean = 3.45. - Mức mean cho câu hỏi thái độ bán hàng khiến người đi được dừng lại mua chỉ đạt mean = 2.66. - H6 trả lời câu hỏi giá bán nước uồng vỉa hè tác động như thế nào lên quyết định mua sản phẩm.. - Với cách này kết quả khảo sát đánh giá các hệ thống bán hàng nhanh là mean = 3.52. - Kết quả cuối cùng cho quyết định mua cũng không khả quan trong khi có quan tâm đến các hệ thống là mean = 3.26, nhưng cho quyết định mua hoặc mua lai cũng như giói thiệu người khác mua lại đạt mực thấp với mean lần lượt là 2.69 và 2.69.. - Đánh giá chung, các hệ thống bán thức uống trên lề đường không thành công cao trong chính sách tiếp thị và bán hàng của các chuổi bán thức uống đem đi.. - Khuyến nghị, định hướng nghiên cứu 5.1. - Chủ các hệ thống bán thức uống trên vỉa hè cần lưu ý những vấn đề được đề cập trong phần kết quả và thảo luận để nhằm tăng cường chính sách tiếp thị và bán hàng. - Một quầy có khi đến hai hoặc ba nhân viên bán hàng đồng thanh chào mời khiến người mua e ngại, cảm giác thấy quá quan trọng không cần thiết. - Charney (2004) khẳng định bán hàng theo kiểu thúc giục, năn nỉ là một dấu hiệu của sự tuyệt vọng. - Hãy để nhân viên bán hàng tự nhiên khi bán hàng, chỉ cẩn niềm nỡ, vui vẻ, trung thực. - Giới hạn đề tài và định hướng nghiên cứu. - Nghiên cứu được thực hiện trên phạm vi Thành phố Hồ Chí Minh nhưng chỉ tiến hành khảo sát trên mạng để tiếp cận bảng câu hỏi đến những người có để ý, quan tâm đến những hệ thống bán thức uống trên lề đường. - Vì vậy, nghiên cứu vẫn chưa đủ khả năng để bao quát tầm nhìn về đánh giá chính sách tiếp thị và bán hàng của loại hình kinh doanh này . - sát và có được nghiên cứu trực tiếp với các người chủ hệ thống. - Bên cạnh đó, nghiên cứu chỉ mới dừng lại ở việc phân tích hồi quy để xem xét mối quan hệ một chiều của các yếu tố tác động đến thái độ và thái độ tác động lên hành vi nên nghiên cứu tiếp theo có thể sử dụng mô hình cấu trúc SEM để thực hiện nghiên cứu sâu hơn.. - Đỗ Văn Tình (2017), “Hoạt động buôn bán hàng rong tại Việt Nam”,
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt