Quy trình lập kế hoạch marketing TMĐT

- Quy trình lập kế hoạch marketing TMĐT.
- Nếu không phải là một trường hợp kế hoạch bột phát, kế hoạch e-marketing điển hình thường bao gồm cả phân tích SWOT để tăng cường sự kết nối giữa mục tiêu, chiến lược chung của công ty với hoạt động e-marketing.
- Một số người nghĩ rằng việc lập kế hoạch e-marketing nghĩa là bắt đầu từ sự cắt gọt và bấm đốt.
- Nhận dạng và phân tích tình huống e-marketing hiện tại là điểm xuất phát tốt nhất để lập kế hoạch mói.
- Thông tin về sản phẩm của DN, thị trường và khách hàng hiện tại,....
- Phương thức định giá và thông tin giá có thể nói lên chiến lược giá trực tuyến của DN..
- Dữ liệu xúc tiến TMĐT sẽ đóng vai trò kết nối giữa Internet và chiến lược xúc tiến hiện tại và các cách thức truyền thông marketing trực I tuyến khác của DN..
- Thông tin khác về DN cạnh tranh và tình hình định vị thương hiệu của DN trên thị trường..
- Người lập kế hoạch e-marketing phải nắm được thông tin về mức độ liên quan giữa nội dung của trang web, việc xúc tiến bán hàng và chiến lược định vị hiện tại của DN.
- Chi phí cao để duy trì cơ sở dữ liệu..
- Tăng mức độ hài lòng của khách hàng..
- Sự mở rộng hay thu hẹp của thị trường ngành kinh doanh..
- Bước 2: Xây dựng mục tiêu marketing TMĐT.
- Nhìn chung các mục tiêu trong một kế hoạch e-marketing thể hiện lưới các dạng sau đây:.
- Đây là dạng mục tiêu khó thiết [lập nhưng dễ đánh giá và là một phần cốt lõi của kế hoạch e-marketing.
- Kế hoạch thường bao gồm cả những căn cứ cho việc xác lập từng mục tiêu để giải thích tại sao đó là mục tiêu DN mong muốn và có thể đạt được trên cơ sở kết quả của việc phân tích tình thế chiến lược e-marketing..
- Thực tế, hầu hết các kế hoạch e-marketing nhằm tới việc thực hiện đa mục tiêu gồm:.
- Giảm chi phí (chi phí phân phối hay chi phí xúc tiến);.
- Bước 3: Kết nối chiến lược e-business và thiết lập chiến lược e-marketing.
- Sau khi tổng hợp lại thông tin về chiến lược e-business và mô hình 1 I kinh doanh TMĐT, DN sẽ xây dựng các chiến lược e-marketing nhằm thực hiện mục tiêu kế hoạch e- marketing của mình.
- Chiến lược này được trình bày dưới hai phân lớp sau:.
- Chiến lược phân lớp 1: Lựa chọn thị trường mục tiêu, khác biệt I hoá sản phẩm &.
- Nhà nghiên cứu thị trường tiến hành phân tích các cơ hội thị trường 1 bao gồm cả phân tích cung và phân tích cầu để có thể phát triển các phân khúc và xác định thị trường mục tiêu thâm nhập.
- DN sử dụng việc phân đoạn thị trường truyền thống khi họ gia nhập một thị trường mới thông qua kênh thương mại trực tuyến.
- Tuy nhiên nếu DN dự định để phục vụ thị trường hiện tại trực tuyến, nó sẽ khai thác thêm những nhu cầu của khách hàng này.
- Những khách hàng nào muốn sử dụng Internet? Nhu cầu của khách hàng sử dụng website khác gì với những khách hàng khác? Chẳng hạn như hầu hết những khách hàng sử dụng Internet đều muốn những email của họ được trả lời trong vòng 24 tiếng nhưng đối với khách hàng khác thì thời gian có thể chấp nhận được là 1 tuần.
- Hơn nữa, các DN thường khám phá thị trường mới giống như những khách hàng tìm thấy cách của họ tới những website.
- Nhà nghiên cứu thị trường có thể sử dụng cookies, phân tích cơ sở dữ liệu, và các công cụ khác để tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường mới này..
- Mặt khác, ở phân lớp này, DN còn phát triển chiến lược e-marketing khác biệt hóa và định vị giá trị.
- Dựa trên những hiểu biết về canh tranh và [các mục tiêu kế hoạch, nhà lập kế hoạch e-marketing phải quyết định cách [thức để khác biệt hoá sản phẩm, giá trị ưu thế của minh so với đối thủ cạnh tranh trên nguyên tắc giá trị ưu thế về dịch vụ, giá, kênh, nhân lực, hình ảnh DN cho khách hàng cũng quan trọng như mục tiêu e-marketing của DN..
- Chiến lược phân lớp 2: Thiết lập các chiến lược e-marketing hỗn hợp &.
- chiến lược CRM/PRM.
- Trong mối liên kết với chiến lược phân lớp 1, DN sẽ thiết kế chiến lược phân lớp.
- Đây có thể là quá trình lặp lại vì rất khó để biết thương hiệu nên định vị ở vị tri nào nếu không hiểu rằng thương hiệu đó sẽ mang đến cho khách hàng giá trị gì? Chất lượng sản phẩm/dịch vụ như thể nào so với đối thủ cạnh tranh? Có những đặc điểm gì nổi trội hơn, giá cả so với thị trường như thế nào? Kênh phân phối thế nào và cách thức truyền thông, tiếp cận đến khách hàng, đối tác và quản lý mối quan hệ đó như thế nào đó chính là nhiệm vụ của chiến lược phân lớp, 2..
- Ma trận chiến lược - mục tiêu e-marketing.
- Cách đơn giản để mô tả chiến lược e-marketing để thực hiện các mục tiêu kế hoạch e- marketing của DN là thông qua ma trận chiến lược - mục tiêu.
- Đây là công cụ có thể giúp nhà lập kế hoạch hiểu hơn về những yêu cầu phải thực hiện của họ.
- Mỗi ô sẽ chứa các câu trả lời “có” hay “không” tuỳ thuộc vào việc kết nối các mục tiêu cụ thể và các chiến lược như thế nào.
- Tiếp theo, nhà lập kế hoạch phải lựa chọn phát triển khung chiến lược e-marketing -mix và quản trị triển khai các mối quan hệ khách hàng và các chiến thuật khác để đạt được mục tiêu kế hoạch, về nguyên lý, phát hiển chiến lược e-marketing - mix đặc thù cho kế hoạch gồm 4 công cụ chủ yếu (4Ps):.
- Sản phẩm/dịch vụ TMĐT.
- Dựa vào tập khách hàng mục tiêu, tình thế hiện tại của mình, DN sẽ quyết định sản phẩm / dịch vụ chào hàng với chất lượng phù họp để khai thác hiệu quả nhất TTĐT mục tiêu đó có thể chào bán sản phẩm / dịch vụ hay quảng cáo trên website thích hợp với.
- DN có thể tạo ra một vài thương hiệu mới cho thị trường Online hay đon giản là bán những sản phẩm đang được lựa chọn và thúc đẩy kênh phân phối đó.
- Chẳng hạn như hãng máy tính Dell cho phép cá [nhân hóa sản phẩm trực tuyến: Khách hàng phác hoạ loại máy mà họ cần mua và sử dụng một đom đặt hàng trực tuyến để đề nghị, dữ liệu sẽ được chuyển đến một trang web bao gồm các thông tin về máy tính và giá cả của nó..
- DN cần phải quyết định giá cả hàng bán trực tuyến như thế nào trên cơ sở sự tương quan với giá bán offline Để làm điều này, DN cần quan tâm đến cấu trúc chi phí cua việc sắp xếp và giao hàng tới từng Khách hàng riêng lẻ thông qua kênh trực tuyến cũng như các mối quan r tâm về thị trường và tính cạnh tranh.
- Các DN thường áp dụng 2 chiến lược giá phổ biến là: 1) Giá linh động: chiến lược giá này áp dụng các loại mức giá khác nhau cho các đối tượng khách hàng khác nhau và tình huống khác nhau.
- Chẳng hạn như khách hàng lần đầu tiên mua hay khách ị hàng mà đã không mua sản phẩm trong nhiều tháng có thể nhận mức giá I thấp hơn so với khách hàng sử dụng nhiều hay giá cỗ thể giảm xuống trong thời gian có nhu cầu ít.
- Priceline.com, eBay.com và rất nhiều DN dã sử dụng chiến lược này..
- Rất nhiều DN sử dụng Internet để phân phối sản phẩm hay tạo ra tính hiệu quả cho chuỗi cung ứng như Marketing trực tiếp: DN bán trực tiếp cho khách hàng qua các cửa hàng của họ theo cách truyền thống.
- Trong thị trường B2B họ đã nhận ra có thể cắt giảm chi phí đáng kể bằng việc sử dụng Internet để bán hàng.
- Internet đã tạo ra vô số chiến lược truyền thông marketing khác nhau, bao gồm cả việc tạo ra khách hàng trực tuyến đến việc kết họp với các khách hàng truyền thống..
- bằng việc sử dụng các cồng cụ này.
- Ngoài ra, cơ sở dữ liệu marketing là chìa khoa để duy trì các báo cáo về mức cầu, thị hiếu và hành vi của từng khách hàng, nhờ đó mà DN có thể gửi các thông tin liên quan đến từng cá nhân vả cách truyền thông đầy thuyết phục vào những thời điếm chiến lược..
- Rất nhiều chiến lược truyền thông marketing trực tuyến có thể giúp .
- cho việc xây dựng các mối quan hệ với các đối tác, các thành viên trong chuỗi cung ứng hay khách hàng.
- Nhiều DN đã tiến trước bằng việc sử dụng phần mềm CRM và PRM để kết họp các giao dịch khách hàng và hành vi mua của họ vào trong cơ sở dữ liệu tổng họp.
- Sau đổ họ sư dụng phần mềm CRM để duy trì khách hàng và tăng giá trị trung bình của mỗi đơn đặt hàng..
- DN cũng kiểm tra để chắc chắn việc tổ chức là đúng cho việc sắp xếp các kế hoạch huy động nguồn lực (nhân viên, cơ cấu tổ chức, nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng, và các hãng bên ngoài khác).
- Nhà lập kế hoạch e-marketing đặc biệt chú ý tới các chiến lược thu thập thông tin bởi vì CNTT là công cụ đặc biệt thích hợp trong việc tự động hóa quá trinh này..
- Cấu trúc website, thư phản hồi, và các lượt điều tra trực tuyến chỉ là một vài công cụ mà DN sử dụng để thu thập thông tin về khách hàng, triển vọng kinh doanh và các nhà đầu tư công cụ chiến lược CRM bao gồm:.
- Phần mềm phân tích việc tiếp cận website: giúp DN có thể biết được hành vi của người sử dụng trên website để có được những thay đổi cần thiết nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng..
- Đây là công đoạn mà nhà lập kế hoạch phải phân công các phần công việc theo các nội dung kế hoạch và theo tiến độ.
- Mỗi phần nhiệm vụ phải chỉ rõ: công việc nào được làm, khi nào bắt đầu và kết thúc công việc, ai / bộ phận nào phụ trách, và sẽ phối, hợp vợi ai .để làm công việc đó và giành chi phí bao nhiêu cho cõng việc đó..
- Bước 5: Phân tích hiệu lực / chỉ phị và tiên lượng hiệu quả kế hoạch.
- Phần quan trọng của bất kỳ kế hoạch e-marketing nào là xác định hiệu lực mang lại, các nguồn thu mong đợi từ việc đầu tư trong mối tương quan với chi phí như thế nào để tiên lượng các kết quả về lợi nhuận và chi phí, tính toán lợi tức đầu tư (ROI), tỷ lệ hoàn vốn.
- nội bộ (IRR), cái mà nhà lập kế hoạch sử dụng để quyết định những nỗ lực e-marketing nào là xứng đáng.
- Trong quá trình thực hiện, nhà lập kế-hoạch sẽ giám sát doanh thu và chi phí thực tế để xem kết quả có phản ánh khả năng thực hiện mục tiêu không.
- Gác phần sau đây mô tả một vài loại doanh thu và chi phí phái sinh từ kế hoạch e-marketing..
- Lợi nhuận vô hình của kế hoạch e-marketing càng khó dự đoán hom lợi nhuận vô hình của các loại hình thương mại truyền thống.
- Ví dụ như tài sản thương hiệu được tạo ra bao nhiêu? Thông qua một chương trình e-marketing của AMỹrican Airline, khách hàng nào của DN sẽ định kỳ nhận được thông qua email một thông báo về số dư tài khoản bay thường xuyên của họ? Giá trị nào sẽ tăng cường nhận được của khách hàng về thương hiệu cửa mình thông qua website? Lượng hoá các lợi ích đó là vô cùng thách thức nhưng rất cần thiết cho các nhà lập kế hoạch e-marketing..
- Ví dụ như kênh phân phối kết nối người sản xuất với khách hàng cửa nó trong đó bao gồm cả chuỗi những nhà bán buôn, nhà phân phối và người bán lẻ, mỗi điểm đó sẽ thu một ít lợi nhuận.
- Nếu người sản xuất loại bỏ các khâu phân phối trung gian và bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng thì giá sản phẩm chỉ là 85$ và tăng doanh thu 30$.
- Dù ít hay nhiều thì việc này cũng sẽ chuyển thành lợi nhuận phụ thuộc vào chi phí cơ hội để đưa.
- Ví dụ khác nhờ Việc gửi email, một nhà tiếp thị có thể tiết kiệm 5.000$ cho việc in ấn và chi phí vận chuyển cho thư trực tiếp tới 5.000 khách hàng, hay Cisco thực tế tiết kiệm 270 triệu USD trong một năm từ việc tiết kiệm chi phí đưa thư nhờ việc thay thế bằng hệ thống bán hàng trực tuyến..
- Chi phí e-marketing.
- E-marketing đưa đến nhiều chi phí, bao gồm chi phí cho nhân viên, phần cứng, phần mềm, chương trinh.
- Hơn nữa, một số chi phí Marketing truyền thống vẫn tiếp tục duy trì trong dự toán e-marketing, Lăng hạn như chi phí quảng cáo offline để thu hút khách hàng tiềm năng chú ý tới website.
- Đơn giản, phần này sẽ chỉ bàn về các chi phí liên quan đến công nghệ.
- Chi phí cho một website (loại trừ dạng cơ bản nhất) có thể dao động từ 5.000 USD đên 50 triệu USD, đối với dạng dot-coms thuần tuý chi phí thậm chí còn cao hơn.
- Sau đây chỉ là một số dạng đơn giản chi phí phát triển website:.
- Chi phí công nghệ: bao gồm các chi phí cho phần mềm, phần cứng, mạng hay đăng ký dịch vụ, các tài liệu đào tạo và giáo dục, các chi phí hoạt động và bảo dưỡng khác.
- Các chi phí phát triển website khác: Nếu không bao gồm công nghệ, lương, bất kỳ khoản chi phí nào khác sẽ được liệt kê tại đây chẳng hạn như đăng ký tên trên nhiều miền, hay thuê tư vấn để viết nội dung hay vận hành các hoạt động thiết kế và phát triển khác..
- Các chi phí khác bao gồm đăng ký bộ máy tìm kiếm, chi phí danh bạ trực tuyến, thuê danh mục email, giải thưởng cho các cuộc thi,....
- Chi phí tổng hợp: Chi phí dự án điển hình khác có thể giảm ở đây như chi phí đi lại, điện thoại, văn phòng phẩm in ấn để tạo thêm URL,.
- Bước 6: Xây dựng quy trình kiểm tra thực hiện kế hoạch marketing.
- Một khi kế hoạch e-marketing được thực hiện, sự thành công của nó phụ thuộc vào việc kiểm tra &.
- Vậy nên đo lường cái gì? câu trả lời phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch.
- Từ công cụ bảng tính điểm cân bằng (BSC) cho e-marketing cho thấy các công cụ đo lường đa dạng có liên quan tới các mục tiêu kế hoạch cụ thể..
- Do đó, nhà lập kế hoạch e-marketing phải thể hiện các mục tiêu vô hình của họ như xây dựng thương hiệu hay CRM sẽ dẫn tới việc tăng doanh thu như thế nào? Họ cũng cần phải thể hiện sự chính xác và kịp thời của các công cụ đo lường để đánh giá các khoản thu cũng như chi phí trong suốt quá trình thực hiện kế hoạch..
- Tuy nhiên, trong môi trường TMĐT thay đổi nhanh chóng như hiện nay, phần này không thể quá tập trung vào yêu cần phải có phàn hồi để đánh giá sự thành công của kế hoạch và sửa đổi kế hoạch trọng quá trình đó.
- Mà thực tế quá trình kiểm tra có thể chứa những kế hoạch đối phó với những bất ngờ mà nếu xảy ra sẽ cần thiết đến việc phát triển chiến lược..
- Trên đây là 6 bước cơ bản lập kế hoạch e-marketing.
- Việc hoạch định chiến lược marketing TMĐT của DN cần phải trả lời được 9 câu hỏi mà bất kỳ kế hoạch e-marketing nào cũng phải đáp ứng:.
- Ai là khách hàng chỏ loại hình kinh doanh này?.
- Khách hàng ra quyết định về việc mua sản phẩm/dịch vụ như thế nào?.
- Sản phẩm/dịch vụ có thể hấp dẫn khách hàng ờ mức độ nào?.
- Việc kinh doanh này mang lại giá trị gì cho các khách hàng mục tiêu.
- Chi phí về thời gian và các nguồn lực khác như thế nào để giành được khách.
- Chi phí sản xuất và giao sản phẩm/dịch vụ như thế nào.
- Lợi ích và chi phí hỗ trợ khách hàng như thế nào.
- phát triển khách hàng có dễ dàng không?