- Trong cuốn sách này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. - “Bán” cho bạn khái niệm tại sao bạn phải học cách thuyết phục khách hàng.. - Chiến thuật đánh vào “ước muốn sở hữu” của khách hàng.. - Chiến thuật đánh vào “sự bối rối” của khách hàng.. - Chiến thuật làm khách hàng tin rằng họ “có khả năng chi trả”.. - Chiến thuật đánh vào tâm lý “tôi muốn có sản phẩm đó” của khách hàng Chiến thuật “câu chuyện của một chú rể”. - Chiến thuật khuyến khích khách hàng “đưa ra quyết định mới”.. - Chiến thuật giải tỏa tâm lý “sợ bị mua hớ” của khách hàng.. - Chiến thuật đánh vào sự “sỉ diện” của khách hàng.. - Thế là tôi bắt đầu ra vẻ với vợ và cả người chủ thầu theo cách mà khách hàng thường thể hiện với những người bán hàng. - Đó là khách hàng tiềm năng nhất bởi anh ta biết mình. - Cũng giống như tôi, khách hàng sẽ không thể có cách đối xử nào khác với những người bán hàng nhiệt tình như người vợ yêu của tôi. - Tôi cho rằng các nhân viên bán hàng cũng nên làm ra vẻ mình cũng có vấn đề về thính giác mỗi khi khách hàng nói rằng họ không quan tâm đến sản phẩm của mình.. - Vì thế, lưu ý thứ ba rút ra từ câu chuyện này chính là người bán hàng phải lạc quan nghĩ rằng khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. - Chắc chắn một điều là trong rất nhiều trường hợp,mong đợi của nhân viên bán hàng có mối quan hệ trực tiếp tới quyết định của khách hàng. - Để nhận danh hiệu “người bán hàng xuất sắc”, bạn phải nhận diện được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Điều này liên quan đến khả năng tưởng tượng của người bán hàng để giúp khách hàng có được những gì họ mong muốn. - Có rất nhiều điều phải làm nếu muốn trở thành một người bán hàng lão luyện hoặc muốn tăng mạnh doanh số bán hàng trong khi vẫn có thể xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng. - Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có thể giải quyết một hay nhiều vấn đề của khách hàng?. - Nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “cho” khách hàng thì bạn quả là một người “có tài dùng mánh khóe”. - Người bán hàng nên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng vì lợi ích của bản thân họ.. - (lý do thứ tư) ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.. - “Tiền” là lý do thứ hai khiến khách hàng từ chối mua hàng. - Lý do thứ tư khiến rất nhiều khách hàng không mua sản phẩm của bạn là vì họ thực sự không muốn mua. - khách hàng quyết định mua hàng vì họ quý mến, tin tưởng và tôn trọng người bán hàng.. - Khi tìm thấy một khách hàng tiềm năng nghĩa là bạn đã bước vào khâu đầu tiên của quy trình bán hàng. - Bạn hoàn toàn có thể thông báo trước cho khách hàng rằng bạn sẽ yêu cầu ký kết hợp đồng.. - Nói ngắn gọn, hãy giúp tôi quyết định mua một cách dễ dàng đi nào!” Vì vậy, công việc của người bán hàng là giúp khách hàng mua hàng dễ dàng hơn.. - Chúng tôi phục vụ vì lợi ích của khách hàng. - Người bán hàng hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào khách hàng và nói:”Thưa ông/bà, công ty tôi. - Khi khách hàng nói: “Tôi biết anh luôn có câu trả lời cho mọi thứ. - Anh ta đang tìm kiếm khách hàng tiếp theo, đó là điều mà một người bán hàng chuyên nghiệp thường làm.. - Giống như những người bán hàng chuyên nghiệp, Johnny rất am hiểu công việc và các khách hàng của mình. - Tất cả đều nhằm phục vụ cho lợi ích của khách hàng.. - Những người bán hàng chuyên nghiệp thường rất am hiểu về sản phẩm, công việc, và khách hàng của họ. - Dĩ nhiên, một số người bán hàng thỉnh thoảng có thể mồi chài khách hàng mua một thứ gì đó mà bản thân họ cũng không tin vào chất lượng của nó. - Khi đó cả anh ta và khách hàng sẽ không đạt được điều gì tốt đẹp. - Anh ta sẽ lợi dụng khách hàng và không bao giờ xây dựng được một sự nghiệp bán hàng thành công như lẽ ra anh ta có thể. - Là một nhân viên bán hàng, rõ ràng là bạn không bao giờ nhầm lẫn vị trí của mình với vị trí của khách hàng. - Hãy nhớ rằng nếu khách hàng đặt tâm trí của mình vào việc khác thì cơ hội bán hàng cho họ sẽ giảm đi rất nhiều.. - Đối với ngành kinh doanh giải trí, người bán hàng nên làm cho khách hàng cảm thấy vui vẻ. - Dĩ nhiên là anh chàng bán hàng chẳng biết gì và vị khách hàng bắt đầu kể lại thật chi tiết:. - Những người bán hàng luôn phải đương đầu với trở ngại lớn nhất, đó là lời than vãn của khách hàng rằng họ không có đủ tiền. - Và trên tất cả là, Ted Lamb luôn đồng cảm với các khách hàng của mình.. - Còn khách hàng sẽ nhận được dịch vụ tốt hơn. - là bạn sẽ đồng ý) với mọi người xung quanh hơn bao gồm cả những khách hàng của bạn.. - Điều đó giúp những người bán hàng cấp cao luôn thực hiện được cam kết với khách hàng và tiếp tục thể hiện cho họ thấy rằng anh ta là một người hoàn toàn có thể tin cậy được.. - Tôi sẽ là một khách hàng không bao giờ quay trở lại!. - Tôi là một khách hàng rất dễ tính. - Chúng ta hãy cùng xem xét một phát hiện của DeMarco và Maginn, công tác ở công ty Forum về việc khách hàng của những người thành công nhìn nhận như thế nào về người bán hàng tốt nhất và vai trò của anh ta:. - “Khách hàng cho rằng người bán hàng thành công là người quan tâm chu đáo đến nhu cầu của khách hàng, ngay cả khi anh ta đang chủ động “quảng cáo” cho công ty của mình. - Khách hàng sẽ nhận thấy điều đó và đánh giá cao chúng.. - Có một quan niệm rằng người bán hàng không nên tham dự vào bất kỳ vấn đề cá nhân nào của khách hàng ngoại trừ mục đích bán hàng. - Một tính cách nổi trội của những người bán hàng thành công là anh ta luôn sẵn sàng giải thích những mặt hạn chế của sản phẩm cho khách hàng của mình.. - Sau khi thương vụ thành công, ông đã không phục vụ khách hàng chu đáo. - Bạn nên nói với các nhân viên bán hàng mới rằng họ phải tập trung vào những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm tương tự. - Việc người bán hàng đánh mất địa vị của mình thể hiện khoảng cách ngày càng tăng giữa các doanh nghiệp và khách hàng. - Sau đó, người bán hàng bị mất vị trí của mình mặc dù anh ta vẫn tiếp tục đóng vai trò gắn kết khách hàng với nhà sản xuất. - Mỗi khách hàng đều xứng đáng được bạn “phục vụ” hết mình. - Đa phần khách hàng ngày nay đều không muốn tiếp xúc với một người bán hàng trên tay cầm một điếu thuốc hay một ly rượu. - là bản thân người bán hàng. - khách hàng. - Nói chung, khi tất cả mọi điều kiện khác đều như nhau, khách hàng sẽ mua sản phẩm của người bán hàng mà họ có cảm tình nhất. - Một khi những khách hàng này đưa ra lời. - Việc có được chứng nhận chất lượng từ phía khách hàng không phải là một điều quá khó.. - Nếu đã làm nghề bán hàng nhiều năm, bạn hãy nhớ lại những khách hàng đã trực tiếp nói. - Trong những lúc như thế, người bán hàng cần phải đồng cảm với khách hàng của mình hơn bao giờ hết.. - Anh ta cũng hiểu nếu bài thuyết trình của mình chỉ mang tính lô-gíc, những khách hàng hiểu biết chắc chắn sẽ không mua hàng của anh ta mà tìm đến một người bán hàng khác. - Bên cạnh đó, anh ta nên bổ sung một số phẩm chất của một người hướng nội để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất. - Nhờ vậy, họ có thể hòa hợp với khách hàng và đồng nghiệp. - Họ luôn duy trì quan hệ khách hàng “sau bán hàng”và đó là điều những người bán hàng trẻ tuổi muốn xây dựng sự nghiệp cần phải học hỏi.. - Một người bán hàng giỏi sẽ kiên nhẫn đến mức anh ta sẽ không dễ dàng bực mình bởi những gì khách hàng nói. - Chuyên gia bán hàng hiểu khách hàng mua hàng để đáp ứng nhu cầu của riêng họ chứ không phải vì những điều anh trình bày. - Chuyên gia bán hàng Mike Frank nói: “Một người bán hàng chuyên nghiệp phải có và luôn duy trì “bản năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng”. - Với suy nghĩ đó, anh ta luôn tìm cách thu hút sự tập trung của khách hàng vào bài thuyết trình sản phẩm của mình. - Nói một cách ngắn gọn, một người bán hàng chuyên nghiệp luôn tìm mọi cách để khách hàng quan tâm đến công dụng của sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.. - Anh ta biết người bán hàng dễ dàng “thêm thắt” đôi chút vào sự thật để khiến khách hàng mua hàng. - Một trong những người bán hàng tài ba nhất thế giới, người luôn biết cách làm cho khách hàng phải ghi nhớ tên tuổi mình là Joe Girard. - “bán” ý tưởng cũng đều cần đến để nắm bắt tâm lý cũng như thuyết phục khách hàng của mình.. - Đồng thời, người bán hàng cũng cần phải cẩn thận và khéo léo trong cách nhận xét khi một khách hàng nói điều gì đó không hay về thương vụ trước đó của anh ta. - Chính bạn đã cảnh báo khách hàng rằng họ hãy cẩn thận với những người bán hàng!. - Thương vụ của tôi cũng bắt đầu từ một trong những khách hàng quen biết lâu dài của Chuck.. - Trong thâm tâm người khách hàng này, bà ấy không phải là người mua hàng và tôi cũng không phải là người bán hàng. - Bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mong rằng người khách hàng tiềm năng của mình sẽ cảm nhận được điều này vào cuối buổi giới thiệu của anh ta.. - Bà không thích mọi người chú ý mà chỉ muốn phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất. - Billie không bao giờ dùng điện thoại để hẹn gặp khách hàng. - Bà thường xuyên ghé thăm những khách hàng quan trọng. - Bà cũng không quá lòe loẹt vì cho rằng khách hàng có thể nghĩ bà là một người thích phô trương.. - Thứ ba, Billie luôn ghi chép lại tên tất cả khách hàng của bà. - Do vậy rất có khả năng khách hàng sẽ không mua. - Là một người bán hàng chuyên nghiệp, Billie thường thử thách khách hàng của mình, tạo cho họ điều kiện cố gắng hết mình để đạt được ước mơ. - của bà với khách hàng. - Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc bán hàng là phần lớn khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. - Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng tôi đã từng chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán hàng để không phải nói từ “không”.. - Tôi tiếp tục hỏi cả hai vợ chồng khách hàng nọ:. - Khách hàng của tôi bỗng hét lên:. - Vị khách hàng của tôi cười phá lên và nói:. - Rất nhiều lần, khách hàng của bạn tự đẩy mình vào tình huống khó xử bằng những lời hứa với vợ, anh em, bạn bè, hay một người bán hàng khác rằng anh ta sẽ không mua gì cả cho đến khi. - khách hàng đó không những không có ý định mua sản phẩm của tôi mà còn có ý giễu cợt tôi. - “Hôm đó tôi đến văn phòng làm việc của khách hàng