Chapter 3: Preparation & Planning

- Importance of Planning.
- Information Needs.
- Negotiation Game Plan.
- Intelligence Gathering.
- Negotiating Styles.
- Critical to successful negotiations.
- Provides the ability to set the tone and direction of the negotiation.
- Individuals with higher levels of planning inclinations will have more successful .
- Information Needs.
- Other parties’ needs &.
- Available resources of the other party.
- Reputation and styles of the other parties.
- Ability and authority of other party to make agreements.
- tactics the other party might utilize.
- Understanding of when the other party might walk away from the negotiations.
- Negotiation Game Plan.
- Important to be prepared for any .
- Steps to Prepare for Negotiation.
- Negotiation Game Plan continued.
- Tone for negotiation (e.g.
- Intelligence Gathering.
- Interests – mutual &.
- Concerns – mutual &.
- Primary claims.
- ICE Model: Three Key.
- Perspective-Shaping Factors.
- Before beginning any negotiation, the three key perspective­shaping factors (interests, concerns &.
- Skilled negotiators must elicit information regarding the others’ interests – both mutual and divergent.
- When interests are mutual, cooperative or integrative negotiation is likely.
- When interests are divergent, antagonistic, distributive forms of negotiation emerge.
- Failure to address or identify concerns may hinder successful negotiations.
- Identifying Primary Claims.
- Defined: Statements about interests that each negotiator is likely to make.
- Claim – outcome or position for which you’re arguing.
- Data – evidence or reasoning supporting the claim.
- Warrant – general statement that indicates why the data are supportive of the claim.
- Lead with the strongest claims and ones that the other party may care about or are likely to believe.
- Argument – Claim Development.
- Proposition – True or false statement within an argument but not alone.
- Premise – Proposition used as evidence in an argument.
- Conclusion – Proposition used as a thesis in an argument.
- Argument – A group of propositions from which one follows from another.
- Induction – Process through which premises provide some basis for the conclusion.
- Deduction – Process through which premises provide conclusive proof for the conclusion.
- Premise indicators: since, because, for, as, in as much as, for the reason that, first.
- Conclusion indicators: therefore, hence, thus, so, consequently, it follows that, one may infer, one may conclude.
- Anticipate the possible ways in which your counterpart might respond.
- Assess counterclaim to gain better understanding of their position.
- Respond – utilize other forms of substantive evidence or data.
- Confirm agreement that you’ve addressed their counterclaim.
- Fallacies of relevance – occur when premises are irrelevant to the .
- Fallacies of ambiguity – occur when ambiguous, changeable wording in propositions lead to more than one meaning in an argument.
- Brainstorm possible outcomes – areas of disagreement.
- Visualize and rehearse the many possible outcomes at various .
- negotiation choice points.
- Contriving Choice Points.
- Skilled negotiators plan ways to .
- Negotiating Styles.
- Every individual will have a negotiating or communication style.
- Identify the style of your counterpart.
- Utilize style flexing or stretching to be more similar to your counterpart.
- Negotiations will be more successful when styles match rather than conflict.
- Employ hard tactics Employ soft tactics.
- Focuses on rapport.
- Seeks mutual gain.
- More likely to utilize soft tactics.
- Focuses on creativity.
- Focuses on logic.
- More likely to utilize hard tactics.
- Focuses on outcomes.
- Hard Tactics.
- Soft Tactics.
- Hard Tactics.
- Style Flexing or Stretching.
- Cares about mutual gain.
- Focuses on joint, overarching goals.
- Seeks mutual understanding.
- Uses agendas as guidelines rather than restrictions.
- Persuades rather than demands or insists.
- Likely to propose and reason through an agenda.
- Exact in the proposal of an agenda

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt