Chapter 7: Persuasion Strategy Choices

- Persuasion Strategies &.
- ACE Model.
- Role of Introductions.
- Planning for Obstacles.
- Communication Issues.
- Credibility &.
- Role of Trust.
- Maintaining Face.
- Persuasion Strategies &.
- strategies – how to get people to do things they might not otherwise choose to do.
- ACE Model.
- Simplify strategies by categorizing in terms of type of appeal.
- Example ­ One of your friends calls you to meet her at a bar later this evening.
- She says, “But…all of our friends will be there…you have to go!”.
- May be more effective with .
- Example – You are shopping with a friend who needs to purchase a suit for an upcoming interview with a .
- Your friend is torn between two suits – one more trendy or .
- You attempt to persuade saying, “I think you should buy the more trendy suit – after all, it really reflects your artistic and creative side and will help you be distinctive.”.
- May be more effective with people who are more .
- Relate to actions that will help bring about a result the person desires.
- Example – A sales rep with Office Depot presents a plan to your .
- orders for office supplies on­line rather than using the catalog and purchase orders.
- He responds, “I really think this option will enable you to cut costs.
- addition, your departments will receive their products quicker and you can track all purchases on­line.
- Why don’t we try it?”.
- Role of Introductions.
- Once a negotiator has determined the type or category of appeal to utilize, they must decide whether to use an .
- introduction or provide some type of post­appeal explanation..
- Progressive strategy – lead up to a request with a “pre­solicitation sequence that unearths or deflects sources of resistance”.
- Regressive strategy – persuader follows a direct request with explanations for the request and inducements for compliance.
- Achievers may be more likely than Mediators to take a regressive approach.
- Motivators may lead with encouragement and attractive images .
- Analyticals may be inclined to lead with data.
- Planning for Obstacles.
- Adapt your appeal in anticipation of the obstacle or objection you expect to .
- “Our staff doesn’t have the capabilities”.
- Possession – “We don’t have the funding right .
- now” Imposition – “We’re too busy to do that”.
- “It’s unethical for you to request that”.
- “That’s not our problem”.
- Recalcitrance – “I won’t do that”.
- Postpone – “We’re not ready right now”.
- State of mind – “I’m too stressed to do that”.
- Acknowledge the Obstacle (Objection).
- Respond – use proof statements, testimonials, benefits, etc..
- Seek agreement that you’ve addressed the concern before you proceed.
- Identify the source of the obstacle.
- Communication Issues.
- The type of medium with which to communicate is an important consideration.
- The more significant .
- the issue, the more negotiators should rely on media which allow both verbal and visual interaction.
- Consider cultural differences – preference for face­to­face interaction.
- Face­to­face and/or video conferencing.
- If negotiations are of the distributive form, it’s more important to have multiple communication cues.
- Credibility &.
- Objective Criteria.
- Information that informs a choice but is independent of the will of either side.
- involved and may discount objective criteria or other rational arguments.
- Role of Trust.
- Trust ­ the willingness to rely or depend on a relationship partner in the context of .
- Based on the actions of the other relationship partner in the early stages of relationship development .
- Breach of trust or defection – one or more parties violate a trust.
- Maintaining Face.
- Face defined: “the positive social value a person effectively claims for himself by the line others .
- Facework – communication that supports or challenges a particular line.
- Negotiators should try to maintain the other side’s face.
- If negotiations are threatened by loss of face, it will be difficult to move toward an effective outcome.
- Acts of omission rather than commission

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt