- NGUYỄN ĐĂNG MINH PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. - NGUYỄN THỊ MAI ANH HÀ NỘI - 2015 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn này là do tôi tự thực hiện và hoàn thiện dưới sự hướng dẫn củ ễn Thị Mai Anh. - Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thu thập số liệu tại Công ty để tôi có thể hoàn thành luận văn. - Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã, động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp. - Xin trân trọng cảm ơn! Ngày 23 tháng 7 năm 2015 Người thực hiện Nguyễn Đăng Minh iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN. - Mục tiêu nghiên cứu. - Phương pháp nghiên cứu. - Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. - 2 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. - Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ. - 3 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm. - Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường. - Kế hoạch hoá tiêu thụ. - Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng. - Tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ. - Khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và thị phần. - Chi phí hoạt động tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp. - Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. - Các phương hướng đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm. - Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến marketing. - Hoàn thiện các hoạt động khác. - Dữ liệu và phương pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm. - 33 CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI. - Giới thiệu về công ty cổ phần Tin học Tuấn Hải. - Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2014. - Phân tích hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - 74 CHƢƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI. - Phương hướng kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải. - Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần tin học Tuấn Hải76 3.2.1. - Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường. - ủa giải pháp. - Mục tiêu của giải pháp. - Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng. - Ước tính chi phí của giải pháp. - Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối. - 82 ủa giải pháp. - 87 vi DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Giải thích chi tiết CNTT Công nghệ thông tin CT Công ty DNSX Doanh nghiệp sản xuất DNTM Doanh nghiệp thương mại PP Phân phối TP Thành phố vii DANH MỤC BẢNG TT Bảng Nội dung Trang 1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ Bảng 2.2 Bảng so sánh Doanh thu và lợi nhuận năm Bảng 2.3 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị công nghệ thông tin năm Bảng 2.4 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị văn phòng phẩm, thiết bị trường học năm Bảng 2.5 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ theo thị trường năm Bảng 2.6 Bảng kết quả tiêu thụ theo khách hàng năm Bảng 2.7 Bảng kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối năm Bảng 2.8 Bảng tổng hợp một số sản phẩm chính của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải năm 2014 53 9 Bảng 2.9 Giá của công ty và giá bán của một số đối thủ cạnh tranh chính năm Bảng 2.10 Kênh phân phối gián tiếp của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 58 11 Bảng 2.11 Chương trình ưu đãi dựa trên hình thức thanh toán 62 12 Bảng 2.12 Bảng tổng hợp các hình thức xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải năm Bảng 2.13 Bảng phân tích điểm mạnh và điểm yếu của môi trường bên trong 65 14 Bảng 2.14 Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và đe dọa 71 15 Bảng 3.1 Phiếu thu thập các thông tin về thị trường 79 16 Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 81 viii 17 Bảng 3.3 Ước tính hiệu quả của giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 83 18 Bảng 3.4 Cơ sở ước tính chi phí xây dựng mối quan hệ với các đại lý 85 19 Bảng 3.5 Ước tính hiệu quả của giải pháp xây dựng mối quan hệ với các đại lý 86 ix DANH MỤC HÌNH TT Hình Nội dung Trang 1 Hình 1.1 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 23 2 Hình 1.2 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 25 3 Hình 1.3 Năm tác cạnh tranh của Michael Porter 29 4 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 36 5 Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 57 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. - Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. - Do đó, sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp trong lĩnh vực CNTT ngày càng gay gắt và khốc liệt. - Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. - Chính vì lý do đó mà vấn đề “đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. - Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt. - Việc quan trọng số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ các sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. - Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. - Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường đây là việc rất quan trọng của tất cả các doanh nghiệp để đem công nghệ đến người tiêu dùng. - Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì chính sách để nâng cao hiệu quả phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ là một bài toán khó và được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô giáo – Tiến sỹ Nguyễn Thị Mai Anh tôi đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Tin Học Tuấn Hải” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp. - Tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải. - Những dữ liệu này được thu thập từ những báo cáo về kết quả kinh doanh, tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải. - diễn giải để phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải. - Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải trong giai đoạn . - Kết cấu luận văn Luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chƣơng 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn hải Chƣơng 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải. - 3 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. - Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. - Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa. - Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. - Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. - Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. - Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. - Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. - Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. - Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng. - Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. - 4 Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. - Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. - Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với nhiều công đoạn. - Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức. - Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ. - Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. - Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. - các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng với chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng và thu tiền về. - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. - 5 Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá, thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. - Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với các doanh nghiệp khác về đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. - Chính vì thế doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. - Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại). - Bên cạnh đó doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu. - Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất chặt chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. - Việc làm này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình. - Do đó, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. - Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. - 6 Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. - Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau: n M= Pi x Qi i=1 Với M: Doanh thu bán hàng Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra 1.1.2. - Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trƣờng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. - Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. - Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt