- Cuối cùng, vai trò đàm phán thể hiện sự đại diện cho tổ chức thương lượng đàm phán ký kết các hợp đồng, ảnh hưởng tùy theo các lĩnh vực trách nhiệm của nhà quản lý. - Kỹ năng kỹ thuật. - Kỹ năng con người. - Kỹ năng nhận thức. - Phát triển kỹ năng con người. - -Kỹ năng quản trị. - Chuẩn bị đàm phán 3. - Mở đầu đàm phán 4. - Kết thúc đàm phán. - Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế. - 1- Khái niệm đàm phán:. - Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.. - Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.. - Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.. - Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.. - Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.. - Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.. - Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.. - 3 - Các phương pháp đàm phán. - Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:. - 4 - Các hình thức đàm phán:. - hiện để đàm phán. - a -Đàm phán bằng văn bản. - Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là:. - b-Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại. - Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn 2. - Bước vào đàm phán với mục đích chung chung. - Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán 9. - Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ 5. - Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán 6. - 6 - Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán 1. - Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. - Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác.. - Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.. - Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.. - Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.. - Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.. - Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán.. - Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. - Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.. - Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán không chịu. - Ðể đàm phán. - Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo.. - 7- Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại 1. - Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm. - Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:. - Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:. - các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.. - Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán:. - Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:. - II - Chuẩn bị đàm phán 1 -Đánh giá tình hình:. - Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:. - Thành viên trong đoàn đàm phán. - Thế nào là người đàm phán giỏi. - Những người đàm phán giỏi không tự khoá mình vào một chỗ mà điều đó có thể làm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. - Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ. - Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. - Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.. - Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. - -Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.. - 4.2 - Lựa chọn chiến thuật a -Địa điểm đàm phán.. - -Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình.. - -Đàm phán ở địa điểm trung lập.. - b - Thời gian đàm phán.. - c - Thái độ đàm phán.. - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.. - III - Mở đầu đàm phán.. - Tạo không khí đàm phán. - -Nó có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.. - -Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán.. - Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập ra chương trình làm việc nên được bằng văn bản, cung cấp cho bên kia để có thời gian chuẩn bị.. - Tuy nhiên chương trình làm việc vẫn có thể đàm phán thay đổi lại.. - Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán -Thu thập thông tin nhất định.. - Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa:. - Lắng nghe trong đàm phán để:. - dứt đàm phán”.. - -Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.. - -Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. - -Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. - VI - Kết thúc đàm phán. - Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:. - -Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?. - -Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?. - -Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?. - -Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?. - -Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không?Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?. - -Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán.. - -Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.. - 2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài: Bắt đầu đàm phán:. - Trong quá trình đàm phán:. - -Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.. - -Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. - -Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. - -Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.. - Kết thúc đàm phán:. - -Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.. - a -Đàm phán với một số đối tác ở châu Âu. - -Trong đàm phán "Vâng". - b -Đàm phán với đối tác Nhật Bản:. - Địa điểm đàm phán
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt