Phân tích và đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán đối với Công ty cổ phần Traphaco.

- 11 CHÍNH SÁCH XÖC TIẾN BÁN.
- Khái quát về hoạt động marketing.
- Khái quát về xúc tiến hỗn hợp.
- Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
- Thành phần và quy trình các bƣớc cơ bản của xúc tiến hỗn hợp.
- Lý luận về xúc tiến bán.
- Khái niệm về xúc tiến bán.
- Mục đích của xúc tiến bán.
- Vai trò của chính sách xúc tiến bán.
- Quy trình xúc tiến bán.
- Nội dung của chính sách xúc tiến bán.
- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÖC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO.
- Khái quát về Công ty cổ phần Traphaco.
- Khái quát về hoạt động kinh doanh.
- Phân tích thực trạng về chính sách xúc tiến bán của Công ty cổ phần Traphaco.
- Chƣơng trình xúc tiến bán của Công ty trong giai đoạn .
- Công cụ, công cụ hỗ trợ xúc tiến bán của Công ty.
- Tổ chức và triển khai hoạt động xúc tiến bán tại công ty.
- Thử nghiệm trƣớc chƣơng trình xúc tiến bán.
- 56 2.2.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra chƣơng trình xúc tiến bán tại công ty.
- Đánh giá chính sách xúc tiến bán của Công ty.
- 61 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÖC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI CÔNG TY CP TRAPHACO.
- Một số giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán của Công ty cổ phần Traphaco.
- Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán.
- CTCP Công ty cổ phần.
- TRA Công ty cổ phần Traphaco 8.
- WTO World Trade Organization Tổ chức thƣơng mại thế giới 7 DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ HÌNH: Hình 1.1: Quy trình thực hiện xúc tiến hỗn hợp.
- 15 Hình 1.2 Quy trình xúc tiến bán.
- Hình ảnh sản phẩm chủ lực của TRAPHACO.
- Hình ảnh sản phẩm tiêu biểu của TRAPHACO.
- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn.
- Chi phí hoạt động xúc tiến bán giai đoạn 2012-2015.
- Vì thế mà đây cũng là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp đang rất chú trọng quan tâm và xây dựng chiến lƣợc xúc tiến bán bán hàng của riêng mình.
- Để khách hàng có thể nhận biết và tiến đến mua sản phẩm của doanh nghiệp, cơ hội để doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, để có thể chiến thắng các đối thủ cạnh tranh và tạo vị trí vững mạnh trên thị trƣờng thì việc tìm ra các giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến bán, tạo dựng thƣơng hiệu vững mạnh cho doanh nghiệp là vấn đề quan trọng hàng đầu.
- Phân tích và đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán đối với công ty cổ phần Traphaco” nhằm góp phần hoàn thiện chính sách xúc tiến bán để phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thị trƣờng trong kênh bán hàng nhà thuốc OTC.
- Mục đích nghiên cứu Phân tích và đƣa ra các giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng đối với công ty cổ phần Traphaco.
- Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn chính sách xúc tiến bán của công ty cổ phần Traphaco.
- 10 - Thực tiễn về chính sách xúc tiến bán đang triển khai tại công ty cổ phần Traphaco.
- Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Traphaco.
- Chƣơng 1: Tổng quan cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến bán.
- Chƣơng 2: Phân tích thực trạng về chính sách xúc tiến bán của công ty cổ phần Traphaco.
- Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán đối với công ty cổ phần Traphaco.
- TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN 1.1.
- Khái quát về hoạt động marketing Marketing hỗn hợp là tập hợp các yếu tố trên thị trƣờng mà doanh nghiệp kiểm soát đƣợc, đồng thời sử dụng các yếu tố này nhƣ là các công cụ tác động vào mong muốn của ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trƣờng về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
- Đó là chính sách sản phẩm (Product), chính sách giá (Pricing), chính sách phân phối (Place) và chính sách xúc tiến (Promotion) (E.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 chiến lƣợc chủ yếu của Marketing hỗn hợp mà các tổ chức và doanh nghiệp cần phải sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu của mình.
- Trong các chiến lƣợc của marketing hỗn hợp, chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp có vai trò truyền tin về sản phẩm, thu hút ngƣời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hoạt động xúc tiến giúp doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản nhƣ khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ cần loại hàng nào? Giá hàng nên là bao nhiêu? Doanh nghiệp nên tổ chức theo hình thức bán hàng nào (bán buôn, độc quyền, trong nƣớc.
- Làm thể nào để khách hàng biết, mua và yêu thích sản phẩm của doanh nghiệp? Hàng hóa này có cần hậu mãi, chăm sóc khách hàng không?...Hoạt động xúc tiến tổng thể có vai trò liên kết giữa mong muốn của ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng mục tiêu với các nguồn lực bên trong doanh nghiệp.
- Xúc tiến tổng thể thực hiện bốn chức năng cơ bản.
- Thứ nhất, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trƣờng.
- Thứ ba, đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng.
- Thứ tƣ, truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xúc tiến hỗn hợp là trung tâm của kế hoạch xúc tiến.
- Thách thức đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp là lựa chọn và phối hợp một cách tốt nhất các yếu tố xúc tiến để có đƣợc khả năng cạnh tranh mạnh và có đƣợc sự đầu tƣ trở lại tốt nhất trong các 12 thị trƣờng mục tiêu.
- Xúc tiến hỗn hợp là một khía cạnh quan trọng của nhiệm vụ xúc tiến tổng thể của một công ty và là một yếu tố quyết định quan trọng thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh của công ty đó sử dụng tất cả các phƣơng pháp truyền thông có liên quan đến khách hàng/khách hàng tiềm năng.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sử dụng các phƣơng tiện truyền thông cung cấp một thông điệp nhất quán.
- Trong đó khách hàng / khách hàng tiềm năng là điểm khởi đầu để xác định các hoạt động xúc tiến.
- Mục đích cuối cùng của xúc tiến hỗn hợp (markeing communication) là gây ảnh hƣởng đến hành vi khách hàng và tác động đến khối lƣợng và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
- Việc kết hợp các yếu tố đƣợc thực hiện bằng một loạt các hoạt động chẳng hạn nhƣ: quảng cáo, chƣơng trình khuyến mãi bán hàng, nhân viên bán hàng, thƣ trực tiếp, bao bì sản phẩm, tài trợ và tiếp thị sự kiện khác, quan hệ công chúng.
- Khái quát về xúc tiến hỗn hợp 1.2.1.
- Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix) với vai trò là một trong những chiến lƣợc chủ yếu của marketing hỗn hợp có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công marketing hỗn hợp.
- Hoạt động xúc tiến có những tác dụng cơ bản sau đây: Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng.
- Các hoạt động xúc tiến, về một loại sản phẩm dịch vụ giúp ngƣời tiêu dùng có nhiều thông tin hơn về một loại sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm.
- Một số ngƣời cho rằng hoạt động xúc tiến, đặc biệt là quảng cáo khuyến khích độc quyền, thực tế hoạt động xúc tiến đã tạo ra một môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh để nâng cao chất lƣợng sản phẩm và định giá vừa phải.
- 13 Hoạt động xúc tiến sẽ góp phần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với nhau về sản phẩm dịch vụ của họ với mục đích là thuyết phục công chúng tiêu dùng sản phẩm của mình.
- Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để sản phẩm được tiêu thụ nhiều lần.
- Trong kinh tế thị trƣờng, trong quá trình kinh doanh một doanh nghiệp không thể chỉ bán sản phẩm một lần cho một ngƣời mà đều phải lặp đi, lặp lại nhiều lần cho nên cần phải có hoạt động xúc tiến.
- Quá trình tiêu thụ sản phẩm đƣợc tạo thành trong các hoạt động xúc tiến không trung thực chỉ có thể đánh lừa đƣợc một số ngƣời trong một khoảng thời gian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi ngƣời trong mọi thời gian.
- Vì thế các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến một cách đầy trách nhiệm và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng là thƣợng đế.
- Hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm.
- Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp sẽ tiếp nhận những thông tin phản hồi từ ngƣời tiêu dùng nhờ vậy doanh nghiệp có cơ sở để phát triển sản phẩm mới và cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ.
- Hoạt động xúc tiến có tác dụng to lớn đối với doanh nghiệp, các đại lý, trung gian và ngƣời tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến là một công cụ hữu hiệu vừa để giữ vững nhu cầu hiện tại vừa có tác dụng tạo thêm nhu cầu mới, tạo lòng tin khách hàng, kích thích tiêu thụ, lƣu thông phân phối, khẳng định đƣợc vị thế của doanh nghiệp từ đó tăng khả năng sinh lời.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo ra sự phản ứng nhanh chóng từ thông tin của thị trƣờng về bất cứ sự thay đổi nào về sản phẩm, giá cả hoặc dịnh vụ hay hỗ trợ việc giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trƣờng.
- Vì với hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bất kỳ một sản phẩm đã kinh doanh của công ty hoặc sản phẩm mới ra thị trƣờng đều đƣợc công ty quảng cáo, xúc tiến bán, marketing cho sản phẩm đó.
- Đối với các đại lý trung gian, hoạt động xúc tiến giúp cho việc phân phối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn, tạo uy tín cho doanh nghiệp và đại lý tạo lập đƣợc mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp - đại lý - khách hàng.
- 14 Đối với ngƣời tiêu dùng, hoạt động xúc tiến cung cấp thông tin về sản phẩm mới, về chất lƣợng, tính năng, lợi ích cũng nhƣ giá cả từ đó góp phần bảo vệ ngƣời tiêu dùng.
- Trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh cùng với quảng cáo, các doanh nghiệp phải thƣờng xuyên nâng cao chất lƣợng sản phẩm để cạnh tranh.
- Thông qua hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp, ngƣời tiêu dùng đã nâng cao đƣợc nhận thức và sự hiểu biết của mình để từ đó có sự lựa chọn tiêu dùng thông minh nâng cao chất lƣợng sống, tiết kiệm đƣợc thời gian trong mua sắm và tiêu dùng.
- Nhƣ vậy hoạt động xúc tiến góp phần nâng cao giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Hoạt động xúc tiến còn có tác dụng hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng, cung cấp một cách có hệ thống kiến thức về một loại sản phẩm, dịch vụ, giúp họ có trình độ để tự do và tự tin lựa chọn hàng hóa và dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả hơn.
- Thành phần và quy trình các bước cơ bản của xúc tiến hỗn hợp Doanh nghiệp thực hiện một chiến dịch xúc tiến hỗn hợp nhằm cho khách hàng tiềm năng hiểu về sản phẩm của họ.
- thuyết phục họ thích thƣơng hiệu, sản phẩm của mình.
- Theo Philip Koltler (2009) thì một kế hoạch xúc tiến có hiệu quả là một kế hoạch đƣợc chuẩn bị đầy đủ, chi tiết, tính toán tới cả những yếu tố thuận lợi và những bất lợi có thể xảy ra.
- Xây dựng chiến dịch xúc tiến Theo Georgios Drakopoulos (2007) Quy trình thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp thể hiện theo mô hình dƣới đây: 15 Hình 1.1: Quy trình thực hiện xúc tiến hỗn hợp (Nguồn: Georgios Drakopoulos, A Practical Guide to Tourism Destination) 1.3.
- Lý luận về xúc tiến bán 1.3.1.
- Khái niệm về xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, nhƣng có 2 định nghĩa cho thấy bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này.
- Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán là những hoạt động Marketing khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngƣời tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý”.
- Hiệp hội quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào để tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lƣợc và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thƣờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đƣợc sự hoà hợp tối ƣu.
- Nhƣ vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng nhƣ sau: Xác định đối tƣợng nhận tin Xác định mục tiêu xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến Thiết lập các yếu tố của xúc tiễn hỗn hợp Xúc tiến quan hệ công chúng Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Xúc tiến quảng cáo quảng cáo thách thức là để tìm một sự cân bằng giữa phạm vi của mục tiêu đặt ra và ngân sách sẵn có và khả năng chi trả Marketing trực tiếp Internet/truyền thông tích hợp 16 Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đƣợc công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hƣớng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
- Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn.
- Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp.
- Bản chất Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nhƣ: phiếu thƣởng, thi đố, quà tặng, quảng cáo tại điểm bán, phiếu mua hàng, mẫu hàng dùng thử… nhƣng chúng có chung các đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời.
- Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
- Xúc tiến bán hàng có thể đƣợc sử dụng để cách chào hàng trở lên hiệu quả hơn để vực dậy doanh số đang suy giảm.
- Tuy vây, hiệu quả của xúc tiến bán hàng thƣờng ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ƣa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán.
- Hoạt động xúc tiến bán chỉ đƣợc thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm trên thị trƣờng.
- Mục đích của xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng nhằm các mục đích sau: Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu.
- Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy địn cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt