- BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Trần Ngọc Anh MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG A.U.D.I.O LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, 2017 i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Trần Ngọc Anh MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG A.U.D.I.O LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.Cao Tô Linh HÀ NỘI, 2017 i LỜI CAM ĐOAN Đề tài luận văn thạc sĩ “ Một số giải pháp nâng cao chất lƣợng bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O” do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS.Cao Tô Linh – Giảng viên Viện Kinh tế và Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, cùng các cán bộ của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Trong suốt quá trình thực hiện tôi đã tìm hiểu và nghiên cứu thông qua một số giáo trình chuyên ngành, tài liệu ở thư viện, tài liệu của Công ty. - Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O cùng các bạn bè, đồng nghiệp đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong công tác thu thập số liệu cần thiết để hoàn thành luận văn của mình. - Các khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp. - Khái niệm bán hàng. - Khái niệm quản trị bán hàng. - Mục tiêu và vai trò của bán hàng. - Nội dung của công tác bán hàng của Doanh nghiệp. - Xây dựng kế hoạch và mục tiêu bán hàng. - Triển khai thực hiện công tác bán hàng. - Đánh giá, kiểm soát hoạt động bán hàng. - Các chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng. - 17 1.3.1 Doanh thu, doanh số bán hàng. - Tỷ lệ bán hàng. - Năng suất lao động bán hàng. - Các nhân tố ảnh hƣởng tới công tác bán hàng. - 28 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG A.U.D.I.O. - Giới thiệu về Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. - Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty. - Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2014 -2016. - Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Nghiên cứu thị trường của Công ty. - Xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng. - Triển khai thực hiện công tác bán hàng của Công ty. - Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty. - Phân tích chỉ tiêu về chất lƣợng bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Chỉ tiêu doanh thu, doanh số bán hàng. - Chỉ tiêu tỷ lệ bán hàng. - 60 2.3.3.Chỉ tiêu về năng suất bán hàng. - Chỉ tiêu tăng trưởng thị phần bán hàng. - Đánh giá chất lượng bán hàng của công ty thông qua điều tra. - Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng tới công tác bán hàng của Công ty. - Các nhân tố bên ngoài Công ty. - Đánh giá thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - 86 2.5.1 Những ưu điểm trong công tác bán hàng tại Công ty. - Những nhược điểm trong công tác bán hàng tại Công ty. - 89 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM QT THANH TÙNG A.U.D.I.O. - Định hƣớng hoạt động Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O 90 3.1.1. - Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty. - Định hướng kế hoạch bán hàng giai đoạn 2017-2020 của Công ty. - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Nâng cao công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo phát triển lực lượng bán hàng. - 22 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty. - Thị phần của Công ty 2016. - Hệ thống kênh bán hàng của Công ty. - Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. - 53 Hình 2.5: Đánh giá của khách hàng về chất lượng công tác bán hàng. - 68 Hình 2.6: Đánh giá của khách hàng về yếu tố độ tín cậy của chất lượng công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - 69 Hình 2.7: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sự bảo đảm của chất lượng công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - 71 Hình 2.8: Đánh giá của khách hàng về yếu tố phương tiện hữu hình của chất lượng công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - 72 Biểu đồ 2.9: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sự thấu cảm của chất lượng công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - 74 Hình 2.10: Đánh giá của khách hàng về yếu tố tính sẵn sàng đáp ứng của chất lượng công tác bán hàng. - Doanh số bán hàng theo vùng của Công ty. - Mục tiêu về bán hàng của Công ty 2014 -2016. - 40 Bảng 2.4 Số lượng các kênh bán hàng của Công ty. - Giá một số sản phẩm của Công ty. - Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2014 -2016. - 49 Bảng 2.8: Đặc điểm của lực lượng bán hàng của Công ty. - 51 Bảng 2.9: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty năm 2015-2016 . - 54 Bảng 2.10: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty. - Doanh thu và doanh số bán hàng của Công ty 2014 -2016. - Chỉ tiêu tỷ lệ bán hàng của Công ty 2014 -2016. - Năng suất bán hàng của công ty 2014 -2016. - Chỉ tiêu số lượng đơn đặt hàng của công ty 2014 -2016. - Thị phần của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O 2014-2016. - Kết quả điều tra khách hàng tại công ty. - Số lần phản ánh của khách hàng về thủ tục tại Công ty. - Chi phí cho hoạt động bán hàng. - Tổng hợp nhân sự phục vụ hoạt động bán hàng. - Kế hoạch của Công ty đến 2020. - Kế hoạch bán hàng Công ty . - Tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng. - Dự kiến kinh phí cho đào tạo nhân viên bán hàng. - Bảng tiêu chí xác định lương cho nhân viên bán hàng của công ty. - Điều kiện nâng cao dịch vụ phòng bảo hành Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các thiết bị âm thanh. - Năm 2016 tình hình kinh doanh của công ty có nhiều biến động theo hướng tiêu cực: Doanh số bán hàng sụt giảm một cách đột ngột. - Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa và tính cấp thiết của việc cần phải nâng cao chất lượng bán hàng nhằm giữ chân khách hàng cũ, mở rộng và tiếp cận khách hàng mới của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O” làm đề tài luận văn cao học. - Tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Công tác bán hàng đối với một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một vấn đề mà doanh nghiệp nào cũng quan tâm, đặc biệt là khi nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập với kinh tế toàn cầu. - Do đó vấn đề hoàn thiện công tác bán hàng đã được nhiều hội thảo, sách, báo, tạp chí đề cập đến với nhiều khía cạnh, phạm vi và địa bàn khác nhau - Nguyễn Vân Điềm (2014), đã có bài viết trình bày một cách khái quát các giải pháp nâng cao chất lượng công tác bán hàng trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, Thời báo kinh tế Việt Nam, số 16, tr14 -18 - Lê Văn Huy (2011), “Sự cần thiết của công tác bán hàng cho các Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nền kinh tế thị trường hiện nay”. - Tác giả đã đưa ra lập luận về sự cần thiết của việc phải nâng cao chất lượng bán hàng với việc đánh giá, phân tích và tổng hợp các nguyên nhân dẫn đến việc xuất hiện việc yếu kém của hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp - Nguyễn Thị Hoa (2013. - Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng Tổng công ty điện lực EVN”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Bách khoa Hà Nội. - Tác giả đã đưa ra các lý luận giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng - Nguyễn Văn Hòa (2013), “Nâng cao chất lượng dịch vụ của Tổng công ty điện lực EVN”, Luận văn thạc sỹ, Đại học bách khoa Hà Nội. - Tác giả đã đưa ra sự cần thiết trong bán hàng tại các doanh nghiệp nói chung. - Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và kỹ thuật Tuấn Đức”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Bách Khoa Hà Nội. - Tác giả đã đưa ra các chi tiêu so sanh đánh giá hiệu quả trong công tác bán hàng tại các doanh nghiệp và các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng. - Các công trình nghiên cứu tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau, tuy nhiên các công trình nêu trên chưa có công trình nào đi sâu nghiên cứu về: Một số giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác bán hàng tại Công ty. - Để thực hiện những nội dung trên thì phải cần phải làm những công việc: Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về công tác bán hàng của Doanh nghiệp. - Vận dụng lí luận khoa học về phân tích công tác bán hàng của Doanh nghiệp để xem xét, đánh giá thực trạng tình hình công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - từ đó đề xuất các giải pháp và phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Đối tượng nghiên cứu Công tác bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Phạm vi nghiên cứu Phạm vi về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O tại Hà Nội. - 4 Phạm vi về thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O trong 3 năm . - Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn nghiên cứu dựa trên phương pháp nghiên cứu mô tả, cùng với việc sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp và phân tích số liệu được thu thập tại các phòng kế toán, phòng hành chính bán hàng và phòng kinh doanh trong Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Thu thập các dữ liệu cần thiết chủ yếu tại phòng kinh doanh, phòng kế toán từ các nguồn sẵn có như tài liệu của phòng kế toán và phòng hành chính bán hàng qua các năm báo, tạp chí và internet. - Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng cửa doanh nghiệp. - Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O. - Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng bán hàng của Công ty TNHH TM QT Thanh Tùng A.U.D.I.O.
Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn hoặc xem
Tóm tắt