Lựa chọn thị trường mục tiêu cho dịch vụ chuyển phát nhanh EMS của VNPT

- Lựa chọn thị trường mục tiêu cho dịch vụ chuyển phát nhanh EMS của VNPTDịch vụ chuyển phát nhanh (gọi tắt là dịch vụ EMS) là một dịch vụ bưu chính mới với chất lượng cao của VNPT.
- Trong những năm gần đây, mặc dù phải kinhdoanh trong một môi trường cạnh tranh, nhưng dịch vụ vẫn có những bước tăngtrưởng tương đối khá (tốc độ tăng trưởng bình quân từ 1999-2003 là 11,93%/năm).Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và tạo chủ động trong hoạt động kinh doanhdịch vụ EMS, trong thời gian tới, VNPT đang chủ trương thành lập Công ty Cổphần Chuyển phát nhanh trực thuộc VNPT để chuyên môn hoá việc kinh doanh,khai thác và chuyển phát dịch vụ EMS trên phạm vi toàn quốc.Bùi Minh HảiDịch vụ chuyển phát nhanh (gọi tắt là dịch vụ EMS) là một dịch vụ bưu chính mới vớichất lượng cao của VNPT.
- Trong những năm gần đây, mặc dù phải kinh doanh trongmột môi trường cạnh tranh, nhưng dịch vụ vẫn có những bước tăng trưởng tương đốikhá (tốc độ tăng trưởng bình quân từ 1999-2003 là 11,93%/năm).
- Nhằm nâng cao nănglực cạnh tranh và tạo chủ động trong hoạt động kinh doanh dịch vụ EMS, trong thờigian tới, VNPT đang chủ trương thành lập Công ty Cổ phần Chuyển phát nhanh trựcthuộc VNPT để chuyên môn hoá việc kinh doanh, khai thác và chuyển phát dịch vụEMS trên phạm vi toàn quốc.
- Đây là một cơ hội hết sức to lớn để dịch vụ EMS tiếp tụctăng trưởng và phát triển, tuy nhiên cũng đặt ra cho dịch vụ EMS không ít những tháchthức, khó khăn.
- Chính vì thế, đòi hỏi thời gian tới dịch vụ EMS cần phải có một chiếnlược markeing phù hợp.
- Sau đây, chúng tôi xin đưa ra một số vấn đề về việc lựa chọnthị trường mục tiêu cho dịch vụ EMS.I.
- Một số vấn đề cơ bản về lựa chọn thị trường mục tiêu:“Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mongmuốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủcạnh tranh và đạt được các mục tiêu mà marketing đã khẳng định”.Sau khi đã phân đoạn thị trường, các công ty phải tiến hành lựa chọn thị trường mụctiêu.
- Việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt độngMarketing.- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thựchiện chiến lược Marketing của công ty.- Đảm bảo cơ sở khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách Marketing hỗnhợp.- Nâng cao hiệu quả của hoạt động định vị thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốtnhững ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, nhằm phát triển thịtrường.Về mặt lý thuyết, chúng ta có năm phương án để lựa chọn thị trường mục tiêu.
- Doanhnghiệp có thể tuỳ theo điều kiện tình hình thị trường và khả năng của doanh nghiệp đểlựa chọn thị trường mục tiêu theo một trong năm phương án.1 - Tập trung vào một đoạn thị trường: trong trường hợp đơn giản nhất, công ty có thểlựa chọn đoạn thị trường.
- Đoạn thị trường được chọn có thể đã chứa sẵn những lợi thếsẵn có của công ty, sản phẩm của công ty phù hợp với thị hiếu của đoạn thị trường đó,nên dễ dẫn đến sự thành công.
- Cũng có thể đoạn thị trường đó phù hợp với khả năng củacông ty như vốn đầu tư, công nghệ, nguồn nhân lực hoặc có thể đoạn thị trường đó chưacó đối thủ cạnh tranh.
- Thông qua Marketing tập trung, công ty dành được một vị trívững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của đoạn thị trườngđó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được.
- Điều quan trọng hơn là công ty sẽ tiếtkiệm được chi giảm giá thành nhờ chuyên môn hoá sản xuất, các chính sách marketingnhư sản phẩm, phân phối bán hàng, quảng cáo khuyến mại...2 - Đoạn thị trường chuyên môn hoá có chọn lọc: Theo phương án này công ty có thểlựa chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan vàphù hợp với những mục tiêu và nguồn lực của công ty.
- Chiến lược này có ưu điểm làchia sẻ rủi ro của công ty.
- Khi một đoạn thị trường lựa chọn bị đe doạ gay gắt bởi cácđối thủ cạnh tranh khác, không còn hấp dẫn, công ty có thể vẫn tiếp tục tìm kiếm lợinhuận ở đoạn thị trường khác.3 - Chuyên môn hoá theo sản phẩm/dịch vụ: Theo phương án này công ty chỉ cần sảnxuất hoặc cung cấp cho một đoạn thị trường một loại sản phẩm dịch vụ nhất định.Thông qua chiến lược này, công ty có thể tạo dựng một danh tiếng rộng khắp trong lĩnhvực sản phẩm dịch vụ chuyên dụng.
- Rủi ro của công ty sẽ không được chia sẻ nếu nhưsản phẩm dịch vụ đó không còn được thị trường chấp nhận.4 - Chuyên môn hoá theo thị trường: Trong trường hợp này công ty tập trung vào việcphục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.
- Công ty sẽ tạo dựng được danhtiếng vì tính chuyên môn hoá cao.
- Tuy nhiên, rủi ro sẽ xảy ra với công ty nếu đột nhiênthị trường đó không có nhu cầu hoặc giảm nhu cầu tiêu dùng.5 - Bao phủ toàn bộ thị trường: Với phương án này công ty sẽ đáp ứng tất cả các nhómkhách hàng, những sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường cần đến.
- Chỉ có những công tycó khả năng tài chính rất lớn, nguồn lực dồi dào mới có thể thực hiện được phương ánnày.II.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu cho dịch vụ EMS của VNPT.Nếu như phân đoạn thị trường dịch vụ EMS của VNPT, chúng ta sẽ có các đoạn thịtrường sau: Phân chia theo vùng địa lý: có thị trường thành thị và thị trường nông thôn;Phân chia theo đối tượng sử dụng: có thị trường khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp vàthị trường khách hàng là cá nhân sử dụng.
- Tuy nhiên, căn cứ vào đặc thù hoạt động kinhdoanh riêng của VNPT, việc lựa chọn thị trường mục tiêu các dịch vụ bưu chính, viễnthông nói chung và dịch vụ EMS nói riêng cần phải xem xét trên nhiều khía cạnh, nhiềuphương diện khác nhau, chứ không thể chỉ căn cứ vào mục tiêu lợi nhuận của doanhnghiệp.
- Do vậy, theo chúng tôi, để xây dựng chiến lược marketing cho việc phát triển thịtrường dịch vụ EMS trong những năm tới, với những phân tích trên ta cần phải chọnphương án 5, đó là phương án “bao phủ toàn bộ thị trường”, với những lý do sau đây:1 - VNPT là một doanh nghiệp Bưu chính, Viễn thông chủ đạo của Nhà nước, ngoàinhiệm vụ kinh doanh, VNPT còn phải thực hiện tốt nhiệm vụ chính trị của Đảng và Nhànước giao cho đó là: Phát triển bảo đảm mạng lưới hạ tầng bưu chính, viễn thông trongcả nước để phục vụ chủ trương phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước.
- Do vậy,việc mở rộng và phát triển thị trường dịch vụ EMS rộng khắp trong cả nước sẽ góp phầnphát triển tốt mạng lưới hạ tầng bưu chính, thúc đẩy sự phát triển của các khu vực kinhtế, ngành kinh tế, thúc đẩy và nâng cao đời sống văn hoá xã hội của nhân dân ở cácvùng miền, địa phương trong cả nước.2 - So với các đối thủ cạnh tranh, thì VNPT có ưu thế hơn là sẵn có một mạng lưới kênhphân phối các dịch vụ bưu chính, các bưu cục trải rộng khắp trong cả nước.
- Do vậy, việcđầu tư cho phát triển thị trường dịch vụ EMS vươn tới nhiều tỉnh, vùng miền trong cảnước để bao phủ toàn bộ thị trường sẽ đỡ khó khăn và tốn kém chi phí ban đầu hơn làcác đối thủ cạnh tranh (các đối thủ cạnh tranh muốn xây dựng, mở rộng mạng lưới thìđều phải đầu tư mới từ đầu).3 - Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, đời sống xã hội vùng nông thôn ngàymột nâng cao, dân số vùng nông thôn nước ta chiếm một tỷ lệ tương đối lớn (80% dânsố cả nước), một bộ phận không nhỏ người dân vùng nông thôn có rất nhiều mối quanhệ, trao đổi với các thành phố lớn, bởi vì: con em của họ đang công tác, làm việc và họctập tại ở thành phố.
- Do vậy,khách hàng nông thôn cũng đang có xu hướng chuyển dần từ việc sử dụng các dịch vụbưu chính truyền thống sang sử dụng các dịch vụ bưu chính có chất lượng cao hơn nhưdịch vụ EMS với thời gian nhanh, đảm bảo chính xác và an toàn hơn, hiệu quả mang lạicao hơn.
- Do vậy thị trường nông thôn cũng là thị trường rất tiềm năng để mở rộng vàphát triển dịch vụ EMS.4 - Thị trường các thành phố có nhu cầu sử dụng dịch vụ EMS rất lớn, với ưu thế là dịchvụ ra đời sớm nhất, VNPT đã có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức khai thác, kinhdoanh, vận chuyển trong lĩnh vực chuyển phát nhanh.
- Hai từ “Bưu điện” vốn có từ lâu,uy tín và hình ảnh đã rất quen thuộc với người dân, do vậy khách hàng cũng phần nàotin tưởng và lựa chọn sử dụng dịch vụ EMS nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh khác mớira đời.5 - Thị trường các thành phố lớn thu nhập của người dân cao, sức mua của thị trườnglớn, nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ EMS rất đa dạng và phong phú, khả năngcung cấp dịch vụ EMS của VNPT là cao hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh.
- VNPTcần khai thác tốt thị trường này bằng cách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ EMS, tạo ranhiều dịch vụ gia tăng để thoả mãn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tại thị trườngthành phố.
- Hoặc có thể bằng nhiều giải pháp Marketing để kích thích vào nhu cầu củakhách hàng làm gia tăng mức sử dụng dịch vụ EMS, tăng tần suất sử dụng của kháchhàng đoạn thị trường các thành phố lớn.6 - VNPT là một doanh nghiệp hạng đặc biệt của Nhà nước, do Chính phủ thành lập,được Chính phủ đầu tư, tiềm lực tài chính của VNPT là tương đối lớn, việc đầu tư chođổi mới công nghệ, ứng dụng công nghệ mới vào kinh doanh, khai thác, chuyển phátdịch vụ EMS là có nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh.
- Việc nâng cao chất lượngdịch vụ EMS, nâng cao công suất khai thác chia chọn, vận chuyển bưu phẩm EMS đểthoả mãn và đáp ứng nhu cầu cho tất cả các đoạn thị trường thành thị và nông thôn,doanh nghiệp hay cá nhân v.v.
- là điều kiện rất khả thi của VNPT so với các đối thủcạnh tranh.7 - Phát triển và mở rộng mạng lưới dịch vụ EMS rộng khắp trên toàn quốc , cũng làmột trong những giải pháp để VNPT tạo dựng thương hiệu mạnh cho dịch vụ EMS vàtạo nên lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác.Trên đây là một vài vấn đề về lựa chọn thị trường mục tiêu cho dịch vụ EMS củaVNPT.
- Tuy nhiên, thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh ở Việt Nam trong những nămgần đây đang diễn ra hết sức sôi động, cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng gaygắt, quyết liệt, đặc biệt nhất là thị trường tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng,TP.Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Đồng Nai.
- Để dịch vụ EMS có thể nâng cao sức cạnhtranh trên các đoạn thị trường này, VNPT cũng cần tạo ra các chính sách Marketingriêng biệt cho các tỉnh, thành phố nói trên.
- Như vậy, dịch vụ EMS mới có thể duy trì vàgiữ vững được các khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm được các khách hàngmới có nhu cầu sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh.

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt