NGHỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

- Chúng ta cũng s n m đ ị ử ủ ẽ ắ ượ c nh ng trách nhi m, v n đ và ữ ệ ấ ề nh ng c h i c a ng ữ ơ ộ ủ ườ ạ i đ i di n bán hàng.
- Rõ ràng là nh ng lĩnh v c ho t đ ng c a nhân viên c a các t ạ ộ ệ ữ ự ạ ộ ủ ủ ổ.
- Nh ng ng ệ ự ữ ườ i qu n lý bán hàng theo lĩnh v c th ả ự ườ ng ph i báo cáo l i cho nh ng ng ả ạ ữ ườ i qu n lý bán hàng thu c c p cao h n trong Công ty.
- Đi m cu i cùng c a dây chuy n ể ố ủ ề truy n l nh y chính là nh ng ng ề ệ ấ ữ ườ i đ i di n bán hàng.
- T lâu, ng ừ ườ i ta nh n đ nh r ng n i dung công vi c c a đ i di n bán hàng ràng bu c ậ ị ằ ộ ệ ủ ạ ệ ộ h vào v i công ty thuê tuy n h .
- M t trong s nh ng ho t đ ng bán hàng cá nhân đ u tiên đã đ ộ ố ữ ạ ộ ầ ượ c nhà th C Hy L p ơ ổ ạ ghi l i vào th k 8 tr ạ ế ỷ ướ c Công nguyên.
- H đã dùng đ n nh ng nhân viên bán hàng d o g p giao d ch th ng v i khách ọ ế ữ ạ ặ ị ẳ ớ hàng cũng nh nh ng giám đ c qu n lý bán hàng tr c ti p.
- nh ng t p t c trong bán hàng và vi c phát tri n dài h n dành cho l c l ữ ậ ụ ệ ể ạ ự ượ ng bán hàng.
- Bán hàng:.
- Nh ng đ i di n bán hàng c ng hi n cho s thành công c a ọ ộ ữ ạ ệ ố ế ự ủ công ty và th hi n hi u qu c a vi c công ty thuê tuy n mình b ng doanh s h t o đ ể ệ ệ ả ủ ệ ể ằ ố ọ ạ ượ c..
- Cũng không có nghĩa r ng h ph i n l c đ bán hàng b t k nh ng tác ầ ị ằ ọ ả ỗ ự ể ấ ể ữ đ ng đ n khách hàng hay công ty c a h .
- Có nh ng tr ộ ế ủ ọ ữ ườ ng h p th ợ ươ ng v s m đ ụ ớ ượ c th c ự hi n, nh ng v m t lâu dài đi u y có th t n h i đ n c phía khách hàng l n công ty cung ệ ư ề ặ ề ấ ể ổ ạ ế ả ẫ c p.
- Đ i v i nh ng doanh nghi p ch y u d a vào vi c bán hàng qua đi n th ai, "thành ố ớ ữ ệ ủ ế ự ệ ệ ọ công".
- Nh ng nhi m v qu n lý đi u hành ữ ệ ụ ả ề.
- Trong th c t , ủ ậ ế ạ ậ ự ả ạ ữ ự ế nh ng đ i di n bán hàng này ph i dành đ n 15% th i gian làm vi c c a h cho nh ng công ữ ạ ệ ả ế ờ ệ ủ ọ ữ vi c y.
- Rõ ràng đây là nh ng k năng c n thi t đ h đi u hành t t trong đ a ph n đ ệ ấ ữ ỹ ầ ế ể ọ ề ố ị ậ ượ c.
- Đây là m t đóng góp quan tr ng c a nh ng đ i di n bán hàng, khi h giúp khách hàng ộ ọ ủ ữ ạ ệ ọ gi i quy t nh ng v n đ c a h .
- nh h ng l n đ n hi u qu kinh doanh c a h , cho dù ng i đ i di n bán hàng y không.
- Nh ng b n d báo này th ọ ữ ả ự ể hi n nh ng "linh c m".
- c a nh ng đ i di n bán hàng v th tr ệ ữ ả ủ ữ ạ ệ ề ị ườ ng v i vai trò là nh ng ớ ữ ng ườ i th ườ ng xuyên ti p xúc v i th tr ế ớ ị ườ ng..
- Nh ng trách nhi m v tài chính ữ ệ ề.
- Và n u không có nh ng d trù này, ho t đ ng ạ ở ữ ủ ộ ứ ế ữ ự ạ ộ bán hàng không th ti n hành đ ể ế ượ c..
- Đi u này đ c bi t ệ ặ ữ ụ ề ặ ệ có nh ng công ty cho r ng l c l ữ ằ ự ượ ng bán hàng là c b n nh t c a năng l c qu n lý.
- Thi hành nh ng ch ữ ươ ng trình ti p th : ế ị.
- Nh ng công ty phát tri n cho r ng th ữ ể ằ ươ ng v ch m i hoàn thành đ ụ ỉ ớ ượ c m t n a khi ộ ử k t thúc vi c bán hàng đ n tay khách hàng.
- Nh ng hãng s n xu t l n nh Campell Soup, ạ ữ ả ấ ớ ư Drackett, Proter &.
- Đ n c nh công ty American Cianamid đào t o nh ng đ i di n bán hàng c a h c g ng ơ ử ư ạ ữ ạ ệ ủ ọ ố ắ h t s c mình nâng cao hi u qu c nh tranh cho h trên th tr ế ứ ệ ả ạ ọ ị ườ ng.
- M t trong s nh ng nhi m v quan tr ng mà công ty yêu c u đ i di n ạ ộ ố ữ ệ ụ ọ ầ ạ ệ.
- bán hàng c a mình là ph i tham gia ph i h p gi a nh ng k ho ch marketing c a công ty và ủ ả ố ợ ữ ữ ế ạ ủ nh ng nhu c u c th c a t ng khách hàng.
- Nh ng ho t đ ng c a các đ i di n bán hàng ữ ạ ộ ủ ạ ệ.
- M t nghiên c u g n đây cho th y r ng nh ng đ i di n bán hàng c a nh ng hãng công ộ ứ ầ ấ ằ ữ ạ ệ ủ ữ nghi p có đ n kho ng 120 ho t đ ng khác nhau.
- Chúng ta ch ng m y ng c nhiên khi ể ệ ả ẳ ấ ạ th y r ng trong s nh ng ho t đ ng y, ho t đ ng bán hàng chi m t l cao nh t v th i ấ ằ ố ữ ạ ộ ấ ạ ộ ế ỷ ệ ấ ề ờ gian.
- H n 95% trong s nh ng đ i di n bán hàng đ ơ ố ữ ạ ệ ượ c ph ng v n ti n hành các ho t đ ng ỏ ấ ế ạ ộ h tr cho ch c năng c b n y.
- Bán hàng cho nh ng nhà phân ph i, xây d ng quan h t t ữ ố ự ệ ố v i h , gia h n tín d ng, thu nh ng kho n n cũ.
- B ng tóm t t nh ng ho t đ ng bán hàng ả ả ắ ữ ạ ộ.
- Nh ng t ng tình hu ng giao d ch r t khác nhau.
- Ho t đ ng c a đ i di n bán hàng v i nh ng l n đ t hàng ti p theo ạ ộ ủ ạ ệ ớ ữ ầ ặ ế.
- Thái đ và cung cách ph c v c a đ i di n bán hàng đ i v i nh ng đ n đ t hàng ộ ụ ụ ủ ạ ệ ố ớ ữ ơ ặ nh .
- Tuy nhiên, chúng đ u ph n ụ ề ả ánh m i quan tâm, đòi h i c a khách hàng v d ch v và nh ng h tr khác.
- Ng ườ ạ i đ i di n bán hàng đ ệ ượ c khách hàng đánh giá là gi i ph i là ng ỏ ả ườ i thu n th o ầ ạ nghi p v , có hi u bi t và có nh ng k năng t t trong giao t .
- M t cu c thăm dò ể ạ ộ ủ ọ ế ộ ộ trong nh ng tình hu ng kinh doanh khác nhau đã cho th y ng ữ ố ấ ườ i bán hàng "t t nh t".
- Chúng ta không m y ỏ ấ ng c nhiên khi th y nh ng công ty t v n kh ng đ nh ch c ch n r ng ng ạ ấ ữ ư ấ ẳ ị ắ ắ ằ ườ ạ i đ i di n bán ệ hàng xu t s c là do k t qu quá trình đào t o.
- M t chuyên gia t v n kh ng đ nh r ng ấ ắ ế ả ạ ộ ư ấ ẳ ị ằ.
- Nh ng y u t này ng ệ ộ ụ ự ữ ế ố ườ i ta sinh ra không d ễ gì có đ ượ c"..
- Ng ậ ờ ả ự ỏ ữ ự ườ i đ i di n bán hàng xu t s c th hi n đ c bi t nh y c m v i nh ng nhu c u c a nh ng ạ ệ ấ ắ ể ệ ặ ệ ạ ả ớ ữ ầ ủ ữ.
- Phân lo i ngh bán hàng và nh ng c h i và thách th c c a ngh bán hàng.
- Nh ng tác gi khác có th phân lo i đ i di n bán hàng theo vi c quan sát hay kinh ệ ữ ả ể ạ ạ ệ ệ nghi m c a h .
- ố Có hai lo i đ i di n bán hàng l p ng ạ ạ ệ ở ớ ườ i này: (1) Nh ng ng ữ ườ ạ i đ i di n bán hàng ho t ệ ạ đ ng kinh doanh t i m t đi m c đ nh, ch y u d a vào s khách hàng đ n v i c a hàng ộ ạ ộ ể ố ị ủ ế ự ố ế ớ ử c a h .
- Và lo i khác, (2), nh ng đ i di n bán hàng bán l đ n g p g tr c ti p v i khách ủ ọ ạ ữ ạ ệ ẻ ế ặ ỡ ự ế ớ hàng t i nhà c a h .
- Vi c bán hàng t i c a hàng: Nh ng đ i di n bán hàng thu c th lo i này th ệ ạ ử ữ ạ ệ ộ ể ạ ườ ng ho t ạ đ ng t ộ ươ ng đ i th đ ng.
- Khách hàng bi t đ n c a hàng thông qua nh ng ho t đ ng qu ng ố ụ ộ ế ế ử ữ ạ ộ ả cáo và chiêu th c đ ng.
- Nhân viên bán hàng không làm gì h n là th c hi n nh ng th ị ổ ộ ơ ự ệ ữ ươ ng v t i c a hàng c a mình.
- Nh ng ng ữ ườ ạ i t o đ n hàng ơ.
- Công vi c ch y u c a nh ng đ i di n bán hàng trong lo i này là t o nh ng đ n hàng ệ ủ ế ủ ữ ạ ệ ạ ạ ữ ơ và gi i quy t nh ng v n đ liên quan đ n đ n hàng y.
- H h u nh không ho c cung c p r t ít nh ng ki n ở ộ ớ ọ ầ ư ặ ấ ấ ữ ế.
- Chúng ta th ườ ng th y lo i đ i di n bán hàng này trong nh ng ngành nh d t, th c ph m, ấ ạ ạ ệ ữ ư ệ ự ẩ may m c và nh ng hãng bán buôn.
- Nh ng ng ữ ườ i cung ng các d ch v th ứ ị ụ ươ ng m i ạ.
- Lo i đ i di n bán hàng th ạ ạ ệ ườ ng g p trong nh ng hãng nh Colgate-Palmolive, Kellogg, ặ ữ ư General Foods và Heinz.
- Nh ng môi gi i và ng ớ ữ ớ ườ i bán s s n ph m th c ph m cũng s d ng nh ng đ i di n ỉ ả ẩ ự ẩ ử ụ ữ ạ ệ bán hàng lo i này.
- Nh ng ng ữ ườ i bán hàng th ươ ng m i ạ.
- ệ ạ ủ ể ọ ả ề ạ ộ ủ ả ẩ ủ Nh ng đ i di n bán hàng này chi tiêu khá nhi u và th ữ ạ ệ ề ườ ng xuyên ph i đi công tác n i h t.
- S nhân viên bán hàng ấ ố c a nh ng hãng thi t b văn phòng nh trong IBM và Xerox có th đ ủ ữ ế ị ư ể ượ c xem là nh ng ữ ng ườ i bán hàng th ươ ng m i.
- Nh ng ng ữ ườ i chào hàng qu ng cáo ả.
- S đ i di n bán hàng này ít khi ti p xúc v i nh ng đ n hàng, dù là b ố ạ ệ ế ớ ữ ơ ở ướ c gây t o hay ạ theo dõi x lý đ n hàng.
- Ch ng h n nh nh ng hãng s n xu t các lo i thi t b nh , th ố ủ ọ ẳ ạ ư ữ ả ấ ạ ế ị ỏ ườ ng ngày t ch c nh ng đ i di n bán hàng c a h đ n ti p xúc trao đ i v i nh ng hãng s d ng l n.
- Ng ườ i chào hàng c a nh ng hãng d ch v ủ ữ ị ụ.
- Nh ng ng ữ ườ i chào hàng nh ng m t hàng chuyên d ng ữ ặ ụ.
- Các đ i di n bán hàng ph i am hi u đ y đ v ữ ấ ạ ẫ ạ ệ ả ể ầ ủ ề m t k thu t đ gi i quy t nh ng v n đ liên quan, đ ng th i ph i quan h g n gũi, thân ặ ỹ ậ ể ả ế ữ ấ ề ồ ờ ả ệ ầ m t v i k thu t viên c a khách hàng.
- Rõ ràng là công vi c này đòi h i ng ậ ớ ỹ ậ ủ ệ ỏ ườ ạ i đ i di n bán ệ hàng ph i có trình đ k thu t cao cũng nh nh ng k năng bán hàng.
- Nh ng c h i ữ ơ ộ.
- Nh ng cu c đi u tra v ứ ả ả ự ế ữ ộ ề ề các nhân viên chào hàng luôn xác nh n r ng h hài lòng v i công vi c.
- Nh ng v trí này th ữ ị ườ ng thu c b ph n ti p th .
- Nh ng thách th c ữ ứ.
- S m h v vai trò: X y ra khi nhân viên chào hàng không bi t và không hi u nh ng ự ơ ồ ề ả ế ể ữ gì ng ườ i ta ch đ i mình.
- ộ ề ộ ầ ủ ộ ầ ố ủ ệ Nh ng ng ữ ườ i mu n tr thành nhân viên chào hàng t t s ph i h c cách ch u đ ng nh ng ố ở ố ẽ ả ọ ị ự ữ đi u này.
- Nh ng đòi h i c a công vi c.
- Nh ng nghiên c u t i n i làm vi c đã cho th y m t s ữ ỏ ủ ệ ữ ứ ạ ơ ệ ấ ộ ố y u t r i ro d n đ n s nghi n r ế ố ủ ẫ ế ự ệ ượ u.
- Nh ng y u t này là s t do thi t l p gi làm vi c.
- ữ ế ố ự ự ế ậ ờ ệ thi u nh ng m c tiêu rõ ràng và thông tin ph n h i v k t qu ho t đ ng.
- sau cùng ỏ ứ ề ứ ạ ả là s có m t c a nh ng ng ự ặ ủ ữ ườ i có v n đ nghi n r ấ ề ệ ượ u hay ma tuý.
- Công vi c c a nhân viên ệ ủ chào hàng có th mang m t s ho c toàn b nh ng đ c đi m trên.
- là nh ng khó khăn c n tr quan tr ng mà các nhân viên bán hàng ệ ậ ữ ả ở ọ tr c ti p ph i đ i m t.
- Ch có nh ng ng ế ậ ự ớ ỉ ữ ườ i bán hàng kỳ c u m i thu th p đ ự ớ ậ ượ c thông tin c b n trong th i gian ng n ng i này nh l i hàng hóa, ơ ả ờ ắ ủ ư ạ ki u m u, m c giá.
- Nh ng ng ữ ườ i bán l v i vào ngh đ b sai l m khi đánh giá khách hàng vì thi u kinh ẻ ớ ề ễ ị ầ ế nghi m.
- Nh ng ng ủ ư ườ i bán hàng có kinh nghi m, nh y bén s nh n ra phong ệ ạ ẽ ậ cách, thái đ , cách ch n hàng.
- Gi yên l ng nh ng bên c nh đ s n sàng tr l i các câu h i k p th i.
- Nh ng y u ế ị ứ ầ ạ ặ ể ả ẩ ữ ế t đ ng ố ể ườ i bán l thành công trong giai đo n này là: ẻ ạ.
- Đó là cách t t nh t đ ng ậ ặ ể ủ ố ấ ể ườ i bán chu n b k t thúc ẩ ị ế bán hàng..
- Tuy nhiên m t s c a hi u bán l không ghi giá bán, ho c có ghi nh ng khách hàng ộ ố ử ệ ẻ ặ ư cũng có th h i l i ng ể ỏ ạ ườ i bán giá c .
- Có nh ng tr ữ ườ ng h p khách hàng t ch i th c s và đôi khi gây khó ch u cho ợ ừ ố ự ự ị ng ườ i bán hàng, nh ng ng ư ườ i bán hàng c n nh r ng “khách hàng luôn luôn đúng”.
- Quan h đ i v i con ng ệ ố ớ ườ i: Cho phép s a thích ho c không a thích nh h ự ư ặ ư ả ưở ng đ n nh ng đi u ki n bán hàng ế ữ ề ệ.
- Nh ng ng ữ ườ i mua cũng có nh ng v n đ đ o đ c nh h ữ ấ ề ạ ứ ả ưở ng t ươ ng t nh đ i v i ự ư ố ớ các nhân viên bán hàng.
- Đ chu n b đ i ngũ bán hàng trong nh ng tr ể ẩ ị ộ ữ ườ ng h p này, các ợ công ty g i nhân viên đ n nh ng bu i seminar và đ a đ o đ c h c vào ch ử ế ữ ổ ư ạ ứ ọ ươ ng trình hu n ấ luy n.
- Nh ng tình hu ng v đ o đ c bán hàng c n suy nghĩ ữ ố ề ạ ứ ầ.
- Trên th c t , nh ng tình hu ng đ o ấ ứ ạ ủ ố ề ạ ứ ự ế ữ ố ạ đ c l n l n kh i các ranh gi i đ n gi n.
- Doanh s bán cao s làm l i cho nhân viên bán hàng nh ng s ố ẽ ợ ư ự nghi ng xu t hi n dai d ng.
- M t giám đ c bán hàng nên làm gì trong nh ng tr ạ ủ ộ ố ữ ườ ng h p ợ này?.
- Đi u này nh h ạ ự ị ặ ộ ề ả ưở ng đ n kho n lãi c a khu v c ho t đ ng nh ng không m c đ quá l n.
- H đ ng ý gia h n đ n ngày 1 tháng 3 nh ng không đ ạ ọ ồ ạ ế ư ượ c tr h n n a.
- Nh ng v n đ th c ti n và đ o đ c nào đ ữ ấ ề ự ễ ạ ứ ượ c đ a ra th thách? ư ử 2

Xem thử không khả dụng, vui lòng xem tại trang nguồn
hoặc xem Tóm tắt